培訓(xùn)資料類]_如何成為好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1、一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要 ( 0 0 x; W# * b1、  市場(chǎng)目標(biāo)定位: 6 |  t; d$ |- E4 L(   + |2、  自己要自信（自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)，自信對(duì)于一個(gè)推銷員的成功及其重要）例如當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，你的言談舉止若能表露出充分的自信，就會(huì)贏得客戶的信任，只有客戶信任了你，才會(huì)相信你，相信你才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)你的商品。通過(guò)自信才能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶的購(gòu)買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的“自信”呢？首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮、細(xì)心應(yīng)付

2、。& 3 9 B- b3 Z7 A7 Z6 c1 * e3、  驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）- f) p+ |3 b+ i4 1 E二、懂得給自己定位還要包裝自己  L+ e* E, j) w7 S. B0 i1、  工具包（包里面要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計(jì)算器、名片夾、訂書(shū)器、筆紙）5 Q" c6 D72、  制服、胸牌（如果沒(méi)有制服，男士：白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類似略。）- ) V9 D' |% O+ y- t3、  工作文件夾（房源信息、資料、

3、小區(qū)平面圖）7 A( , $ o3 : v: W4、  業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷售委托書(shū)，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書(shū)，工作日程式安排等等）: N# J6 U7 0 m2 g8 a/ W$ c5 H三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人（首先一定是一個(gè)開(kāi)發(fā)房源的能手）& B1 / c* H- e& ) 6 K7 四、開(kāi)發(fā)房源的途徑# x5 / * q7 T  b1、  網(wǎng)絡(luò)7 x3 e! R5 H( H+ s' x1 P2、  通過(guò)報(bào)紙4 p  ( u% V% R2 Q3 p

4、0 8 p3 i5 Q3、  通過(guò)交際關(guān)系3 f. L3 E! q/ m% U1 4、  同其他人合作（如保安、管理處、小賣(mài)部阿姨）% 8 v% f4 9 T; k$ E8 U五、如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源" 6 o/ G  C$ Q. d, N; s1、  不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況。8 z! Q1 T# Q9 Q2 x5 E( V2、  不要回避自己是中介9 ) L) D$ r( . L5 F7 k1 3、  解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而

5、且已有成交交易（有賣(mài)出）. c- D3 - T! % O) V4、  解釋自己手上已有成熟的客戶4 J/ m. X! z$ A8 x& Q. Q" O% ! z5、  介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平; s4 V6 B8 |: h- p6 w6、  提醒買(mǎi)方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶交易中并不是想象的那么簡(jiǎn)單、單純，如不夠?qū)I(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買(mǎi)方委托專業(yè)代理公司銷售。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷售計(jì)劃。# u; ?2 g$ & z" D4 f3 f7 r! S; b7

6、、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說(shuō)：某某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系，如果你在買(mǎi)房過(guò)程中有出現(xiàn)任何疑問(wèn)，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺(jué)我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣(mài)高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費(fèi)打折。3 Q4 Q* K* Q& H六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn);7 S3 d7 Y: H% |! b" X3 1、更多的：價(jià)格是中介間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的因素之一$ G1 ( 9   E5 ' T2、更多的：省時(shí)間、煩惱，首推房源，登報(bào)、

7、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等.' * R. g& Z0 ! r; , N; p3、尋找有實(shí)力的買(mǎi)方，選擇針對(duì)性的客戶9 k0 F6 |5 N2 T八、與客戶接觸的三種方式 1、電話 2、信函 3、見(jiàn)面接觸# q# _: P, t% m+ o8 - z8 P九、如何打電話' G( j6 H6 v7 N5 |/ u* p1、打電話的優(yōu)勢(shì)：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制; $ r7 m0 _. d  A  h2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整。* X* A6 z& r% m3、如何打好電話  要選擇適當(dāng)?shù)?/p>

8、時(shí)間（時(shí)機(jī)）打電話。確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。自報(bào)家門(mén)、詢問(wèn)對(duì)方接話是否方便。要意識(shí)到你的聲音，就是對(duì)方對(duì)你的第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。切入主題要讓對(duì)方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如：你對(duì)我的解釋還滿意么？牢記目標(biāo)但你的目標(biāo)沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打安排一整塊的時(shí)間打電話，并做好記錄。7 H+ s. u1 E/ ( a( 十、不斷開(kāi)發(fā)客戶、積累客戶/ M4 t8 j  L1 h! n      怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶多做一點(diǎn)

9、（站在客戶的立場(chǎng)多想一點(diǎn)）了解客戶需求的迫切性，對(duì)待客戶要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無(wú)止境，通過(guò)為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。9 . m, M( b( e/ X  Y十一、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的心：, H- g9 S+ Y2 |2 G6 q2 J5 F1、  問(wèn)話清楚，針對(duì)問(wèn)題% . _+ Q+ f9 K, C# C& T( T0 r1 r2、  用于簡(jiǎn)潔有力，絕不含糊' w' r9 ' q) a3、  要有自信

10、心! # m. t7 u5 h. _1 4、  接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠(chéng)意:) U  J9 O3 - k; z; A5、  親切、友善，以爭(zhēng)取好感; ! h& q2 g! D+ b6、  注意對(duì)方的長(zhǎng)處' S' G& o1 5 _# k' Y7、  適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方.9 8 G. c. Q/ O! 4 十二、分析客戶! . V7 K" . & % x4 8 _1、  選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了5 w%

11、n7 t( Y' 9 m4 * X" k  W# E2、  必須經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)期分為四種：, ?1 W0 G- N9 d  5 D萌芽期剛考慮想買(mǎi)房9 h  7 L& j8 Y/ H5 W5 L! r# Y培養(yǎng)期客戶有意向購(gòu)房的; l7 Y: M' n8 w5 A! c成熟期客戶已經(jīng)成熟，想購(gòu)房，而且有點(diǎn)急( v% Q# N) J, g5 d8 Y$ d急切購(gòu)房的急等著住的，特別急切的/ 9 F# p- S& A: o; P& E) t3、  新手

12、不斷地接待客戶，分析客戶（失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木、機(jī)械看房），越是麻木了（不開(kāi)車）越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好、需求等等。# e!   d: ; k; U6 o/ I, A十三、分析房源，重點(diǎn)操作：7 R1 Y; k# V7 v1、  房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境、交通- + # o# ?( B- D% z/ q4 Y3 S2、  房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風(fēng)、外觀6 g+ e; 8 w& S- P( M3、  房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán) B抵押情況 C房屋交易流程4 9 T8 X) ( u+

13、 t0 m2 z4、  業(yè)主溝通情況是否比較有誠(chéng)意，是否急于賣(mài)房，業(yè)主的報(bào)價(jià)是否合理，業(yè)主的迫切性（房源到手分析）& G' R3 5 _: w, V9 L; u十四、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧。4 a7 U( U& 2 M% U1、  約會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當(dāng)：看房時(shí)間的確定，如客戶或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方。: . C+ o9 b3 M) 0 ?/ 4 m2、  約客戶的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人（如電影院、車站）業(yè)主與客戶應(yīng)分開(kāi)，不應(yīng)該約到一起! O, T% i* Z: e: t* ; g3、 &#

14、160;看房時(shí)（敲門(mén)）開(kāi)門(mén)應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶先進(jìn)，在后關(guān)門(mén)6 S. u* X7 T' q& I/ T4、  介紹客戶業(yè)主互相認(rèn)識(shí)/ - T2 U" ?8 f: D" L( u5、  拉開(kāi)窗簾、如果是晚上應(yīng)先開(kāi)燈# e8 M1 s6 A5 C6、  指出每一間房子的特色，讓客戶感覺(jué)已經(jīng)擁有了該房3 q5 I' d) 4 l) u8 D7、  強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)（如地段、遠(yuǎn)景規(guī)劃、景觀、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結(jié)構(gòu)等等）! U, w+ W4 o; J. Z1 j0

15、 Y8、  介紹房子真實(shí)，話不宜太多，善于觀察，發(fā)問(wèn)（如你認(rèn)為客廳的挑高、景觀怎么樣？從而了解客戶的想法）! L+ O0 T; . 9 |  X7 Y1 Q9、  看完房子后應(yīng)帶客戶熟悉小區(qū)的配套( B9 T; R+ h' u* q) W十五、看房后應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶及對(duì)業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值，以及時(shí)了解客戶看房情況和想法（是否有成交的機(jī)會(huì)）2 a. n  U7 l( X6 T7 K十六、如何消除客戶的疑慮CDDC法則2 Y" s9 ?& U$ Q% v第一步驟：C澄清

16、疑慮$ Y& |1 y' Z* p" j第二步驟：D認(rèn)可疑慮（站在客戶的角度）9 l5 A; X, + l; E# v# s第三步驟：D打消疑慮（但是）7 O/ O9 R* c+ G* R7 2 v, m2 s第四步驟：C確認(rèn)疑慮（你覺(jué)得現(xiàn)在還有什么疑慮么？）1 x0 G" o$ T% ' $ k' B* 4 z十七、推銷法則MAN法則; l3 T. ( f- R6 P! w/ J; T) t) f對(duì)方是否有錢(qián)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或者籌措資金的能力0 Z. M4 B0 R( W& w) X/ d客戶是否有購(gòu)買(mǎi)決定，如果沒(méi)有，你依然是白費(fèi)口舌+ Z% |% - Z* O客戶是否有購(gòu)買(mǎi)欲望，如果對(duì)方不需要這種商品即使有錢(qián)有權(quán)，不管你怎么講解都沒(méi)有用; Z- 6 ( L. Y- ' c' w: K要怎樣才能知道對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力呢？只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果無(wú)視它