市場營銷管理制度(規(guī)范化管理)

1、1目的22銷售類別23銷售模式24職責劃分25市場營銷管理辦法26銷售合同簽訂規(guī)則47項目（銷售類）管理控制流程58附表5市場營銷管理制度1目的為使公司實現(xiàn)市場銷售的管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務穩(wěn)定開展，擴大市場的占有率，最終實現(xiàn)市場信息共享化、一體化管理體制，特制定本辦法。2銷售類別根據(jù)公司產(chǎn)品類型可分為兩種：產(chǎn)品營銷、項目營銷3銷售模式3.1 產(chǎn)品銷售分為渠道銷售和和直銷，以渠道銷售為主，直銷為輔。由營銷中心產(chǎn)品銷售部負責渠道的整理規(guī)劃與管理。（具體渠道管理模式，見附件代理商管理制度）3.2 項目銷售按區(qū)域劃分，直銷的形式。由營銷中心項目營銷部、山西辦事處、西安分公司負責。4職責劃分營

2、銷中心負責公司在全國市場的整理運作。西安分公司負責陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局、韓城礦物局、黃陵礦務局、彬長公司的項目銷售（含產(chǎn)品直銷），并負責該地區(qū)的售后服務工作。山西辦事處負責山西地區(qū)的項目營銷（含產(chǎn)品直銷），及該地區(qū)的渠道發(fā)展、協(xié)調(diào)與管理，并負責該地區(qū)的售后服務工作。營銷中心項目營銷部負責公司除西安分公司、山西辦事處范疇以外地區(qū)的項目銷售。營銷中心產(chǎn)品銷售部負責公司產(chǎn)品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全國市場大力發(fā)展代理商，制訂系統(tǒng)化渠道管理制度。營銷中心商務部負責所有客戶及項目信息的收集、匯總，組織售前、售中、售后的支持工作，積極配合商務運作，掌握項目的運作進程，協(xié)調(diào)公司資源。項

3、目管理部根據(jù)立項信息建立立項號，根據(jù)銷售合同建立項目編號，并組織下達采購任務單，整理控制項目質(zhì)量。各事業(yè)部技術部門配合完成商務談判，提供技術支持。采購部負責產(chǎn)品詢價，協(xié)助相關人員做采購成本預算。5市場營銷管理辦法營銷中心負責煤炭行業(yè)相關市場需求信息的搜集、招投標信息搜集、潛在市場分析。各事業(yè)部須及時將市場信息提供給營銷中心，營銷中心負責組織對項目信息進行項目風險評估，并對有效信息進行立項。商務部根據(jù)項目情況指定項目負責人，并負責組織商務報價、銷售合同及技術方案的評審，下達項目任務書，全盤掌握項目的運作情況，負責整個過程的監(jiān)控。營銷中心商務部負責項目信息的匯總，每周定期收集西安分公司、山西辦事處

4、及北京公司各事業(yè)部的立項申請表、項目跟蹤情況，進行匯總。對公司所有項目（包括已招投標項目和潛在項目）進行整體掌控，對其從立項-商務運作-合同簽署-實施-收尾，進行全面的跟蹤、記錄、建檔，協(xié)調(diào)公司人力資源進行項目運作。部門之間應以部門聯(lián)絡單或項目任務單的形式進行部門之間的溝通、協(xié)作，相關負責人簽字接收，并歸檔備案。公司技術部門應積極配合營銷中心完成市場運作，及時提供技術咨詢及方案設計。采購部應積極配合項目負責人及營銷中心商務部編制產(chǎn)品預算及規(guī)范產(chǎn)品型號。簽訂合同及技術協(xié)議時，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價格體系進行市場商務談判，使用公司統(tǒng)一的銷售模板、商務報價模板、技術協(xié)議模板簽訂相關的合同、協(xié)議及

5、商務報價，必須遵循公司制定的銷售合同簽訂規(guī)則。由營銷中心商務部負責組織對商務條款、價格、付款方式、供貨日期等條款進行及時評審，結合合同的實際狀況，采取適合的評審方式。若超出銷售合同簽訂規(guī)則范圍的，需由公司總經(jīng)理批準方可簽訂。簽訂的銷售合同及技術協(xié)議由營銷中心商務部統(tǒng)一歸檔。公司所有項目的合同簽訂須由營銷中心商務部統(tǒng)一把關、建檔，掌握項目運作始末的情況。銷售項目結束以合同簽署為唯一標志，營銷中心及時通知財務部項目終止，商務部組織總結、編制實際費用清單。銷售合同及技術協(xié)議簽訂后需交給營銷中心商務部歸檔，由營銷中心商務部下達KJ139生產(chǎn)申請單及集成或KJ139外購產(chǎn)品的采購任務單。營銷中心商務部監(jiān)

6、控、推進銷售合同的執(zhí)行情況。因為自動化事業(yè)部及生產(chǎn)中心不承擔具體的銷售任務，所以，該部門的所有員工原則上僅提供信息以及處理信息所關聯(lián)的資源，不承擔信息的后續(xù)處理，若信息對應的項目獲取成功，公司將結合項目的實際盈利，給予信息提供者按合同額提取不超過1%的獎勵，合同款收到50%時支付獎勵的50%,合同款收到90%時，支付獎勵的剩余50%。6銷售合同簽訂規(guī)則項目類別合同類別合同金額銷售價格付款方式安裝服務費簽約負責人合同評審應收款負責人產(chǎn)品銷售渠道合同額50萬不低于公司制定的區(qū)域底價全款提貨，款到發(fā)貨自行安裝，或10皴裝服務費營銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負責

7、人合同額50萬不低于公司制定的區(qū)域底價首付70%,安裝完成后30%自行安裝，或10皴裝服務費直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負責人直銷合同額50萬不低于公司的對外指導價首付50%,安裝完成40%質(zhì)保10%10皴裝服務費營銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負責人合同額50萬不低于公司的對外指導價首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務費直管副總、營銷中心、項目部、財務部、總經(jīng)理項目負責人補套不低于項目原合同價格全款提貨，款到發(fā)貨1000元，下井500元，不下井300元營銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負

8、責人配件公司統(tǒng)一配件價格全款提貨，款到發(fā)貨1000元，下井500元，不下井300元營銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營銷中心項目負責人項目銷售新項目合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務費營銷中心、山西辦事處、四安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負責人合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務費直管副總、營銷中心、項目部、財務部、總經(jīng)理項目負責人補套合同額<10萬保證不少于30%勺毛利潤全款提貨，款到發(fā)貨10皴裝服務費營銷中心、山西辦事處、西安分公司直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負責人30萬合同額>10萬保證不少于30%勺毛利潤首付50%,貨到50%10皴裝服務費直管副總、營銷中心、項目部、財務部項目負責人合同額30萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%,貨到30%安裝完成30%質(zhì)保10%10皴裝服務費直管副總、營銷中心、項目部、財務部、總經(jīng)理項目負責人7項目（銷售類）管理控制流程是否通過評估.商務部負責組織“項目風險評估”，進行立項。.項目管理部負責分配立項號。.商務部負責下達項目任務書。.商