汽車銷售新人培訓計劃

1、新入職銷售顧問培訓課程新招銷售顧問入職后，銷售經(jīng)理和種子講師應為其制定試用期培訓計劃，安排至少1個月的培訓、實習周期（2周理論學習+2周以上現(xiàn)場實習），考核合格后方可上崗。注意事項：1.銷售經(jīng)理要定期與新銷售顧問溝通面談，了解其學習效果、問題，及時改善；2要求每周提交學習報告。.篇二：2015銷售新人培訓計劃2015銷售新人培訓計劃第1篇：銷售新人培訓計劃期限：一周第一日上午認識公司學員自我介紹一一讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等（總經(jīng)辦）介紹公司的管理制度（人事部）介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案（銷售部）下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷

2、售部）介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識（教練部）第二日（銷售部）上午推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等二、了解市場1 、認識目標客戶群2 、了解市場潛力3 、認識競爭對手三、開發(fā)客戶（配合演練）1 、尋找客戶的方法a、地毯式訪問法一一洗樓b、連鎖介紹法一一舊客戶介紹新客戶c學中心開花法于特定范圍內發(fā)展具有影響力的中心人物d學個人觀察法一一從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓計劃p22、如何判斷客戶2 ）客戶的類型3 ）判斷客戶的購買需要4 ）判斷客戶的購買能力四、約見客戶1 、約見前的準備2 、電話約見的技巧下午親

3、身感受一、了解競爭對手分組到對手公司進行深入了解（設備、服務、價錢、優(yōu)缺點等）二、參與運動及課程，感受服務第三日123451213121123423451a上午會見客戶（配合演練）一、形象塑造一個專業(yè)健身顧問的塑造）心靈要美）儀容儀表）個人儀態(tài)）建立自信）附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感、先推銷自己后推銷產品、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購買欲、設計參觀路線、介紹產品銷售培訓計劃p32、告知健身對其帶來的好處、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午異議處理一、客戶拒絕的原因二、細心聆聽、分析三、排除異議的技巧、顧客永遠是對的，不可否定顧客，善用yes.but.、根

4、據(jù)不同類型對癥下藥第四日上午達成交易（配合演練）一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后服務及客戶管理一、售后服務、定期對客戶進行回訪（特別在重要的節(jié)日）電話）短信）e-mail）書信、賀卡、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題、誘導客戶介紹新客戶、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理、客戶分類銷售培訓計劃p41）未成交的客戶、可以成交的b、有意向的c、代啟蒙的2）已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進行細分2、客戶記錄的內容1 ）未成交的客戶2 ）已成交的客戶第五日上午個案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售

5、討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等第六日上午綜合質素一、團隊建設1 、互相幫助2 、避免搶客二、心理調節(jié)1 、學會面對失敗2 、有積極的人生觀3 、控制情緒三、目標設定下午外出派單及銷售實習第2篇：汽車銷售新人培訓計劃一.對公司的了解：熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結構等。二.銷售：1 .儀容：提問（1）客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的第一印象作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。2 .售前工作：售前準備工作至少包括三個方面，產

6、品知識，消費行為以及自我態(tài)度。（1）產品知識：當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優(yōu)點。一個產品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標志系列：韓國現(xiàn)代：特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。缺點：品牌可信度不高，近一年

7、價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。銷售重點：性價比法國標志：特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。3 .消費行為：消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。從客戶利益出發(fā),幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位（預算

8、），幫助推薦（盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比）4 .自我態(tài)度與銷售的核心實力：一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶耐心的介紹產品了解客戶需求為客戶做好服務完成經(jīng)理下達的每月指標這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：收集了解熟悉各類汽車知識和相關數(shù)據(jù)了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎么向客戶介紹產品熟練掌握銷售流程：填寫報價單一一簽訂合同一一簽訂委托上牌協(xié)議一一客戶確認后去財務部交錢一一與售后服務部人員交接車輛一一填寫交接單一

9、一單證到后通知客戶商檢一一交購置稅一一上牌一一結帳購置稅1. 領照單2. 客車額度投標拍賣ic卡3. 大貿單（原件及復印件）/國產車為合格證4. 商檢單（原件及復印件）5. 整車發(fā)票（原件及復印件）6. 身份證（個人/原件及復印件）7. 戶口本（個人/原件及復印件）8. 營業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復印件）9. ic卡（原件及復印件）10. 介紹信（三考場）進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場商檢及上牌手續(xù)1（個人）：1. 身份證（復印件）2. 戶口本（復印件）3. 大貿單4. 商檢單5. 整車發(fā)票6. 保單（上牌時）7. 車上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱

10、州路商檢及上牌手續(xù)2（公司）1. 代碼證（復印件）2. ic卡（交購置稅時）3. 營業(yè)執(zhí)照（復印件）4. 大貿單5. 商檢單6. 整車發(fā)票7. 保單（上牌時）8. 車上牌時代碼證及ic卡需要原件，單位公章。填寫成交單第一聯(lián)交客戶服務部。第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結束后交財務。第交財務部。第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。三.銷售技巧1 .溝通技能經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客

11、戶的任何一個表情動作。學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家?；蚴浅姓J客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：如果我是您，我也會這么問。許多人都這么問過，這是大部分人都很關心的問題。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。2 .接近客戶技巧當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾昀^續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。篇三：4s店汽車銷售顧問培訓計劃

12、4s店汽車銷售顧問培訓計劃，以及具體培訓內容入職后的一周內，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。第一步、了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標、企業(yè)文化、公司的制度；組織機構設置和權限情況；主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。第二步、企業(yè)的產品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業(yè)，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。第三步、了解顧客的類型根據(jù)產品的

13、培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。第四步、競爭對手的了解了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優(yōu)點和缺點，以及對手的策略和政策。第五步、銷售流程的培訓銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。2 :第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。3 :第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。4