汽車銷售新人培訓(xùn)計(jì)劃

1、新入職銷售顧問培訓(xùn)課程新招銷售顧問入職后，銷售經(jīng)理和種子講師應(yīng)為其制定試用期培訓(xùn)計(jì)劃，安排至少1個(gè)月的培訓(xùn)、實(shí)習(xí)周期（2周理論學(xué)習(xí)+2周以上現(xiàn)場實(shí)習(xí)），考核合格后方可上崗。注意事項(xiàng)：1.銷售經(jīng)理要定期與新銷售顧問溝通面談，了解其學(xué)習(xí)效果、問題，及時(shí)改善；2要求每周提交學(xué)習(xí)報(bào)告。.篇二：2015銷售新人培訓(xùn)計(jì)劃2015銷售新人培訓(xùn)計(jì)劃第1篇：銷售新人培訓(xùn)計(jì)劃期限：一周第一日上午認(rèn)識(shí)公司學(xué)員自我介紹一一讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等（總經(jīng)辦）介紹公司的管理制度（人事部）介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案（銷售部）下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷

2、售部）介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)（教練部）第二日（銷售部）上午推銷準(zhǔn)備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等二、了解市場1 、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群2 、了解市場潛力3 、認(rèn)識(shí)競爭對手三、開發(fā)客戶（配合演練）1 、尋找客戶的方法a、地毯式訪問法一一洗樓b、連鎖介紹法一一舊客戶介紹新客戶c學(xué)中心開花法于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物d學(xué)個(gè)人觀察法一一從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓(xùn)計(jì)劃p22、如何判斷客戶2 ）客戶的類型3 ）判斷客戶的購買需要4 ）判斷客戶的購買能力四、約見客戶1 、約見前的準(zhǔn)備2 、電話約見的技巧下午親

3、身感受一、了解競爭對手分組到對手公司進(jìn)行深入了解（設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等）二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)第三日123451213121123423451a上午會(huì)見客戶（配合演練）一、形象塑造一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造）心靈要美）儀容儀表）個(gè)人儀態(tài)）建立自信）附帶工具二、設(shè)計(jì)開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感、先推銷自己后推銷產(chǎn)品、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購買欲、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品銷售培訓(xùn)計(jì)劃p32、告知健身對其帶來的好處、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午異議處理一、客戶拒絕的原因二、細(xì)心聆聽、分析三、排除異議的技巧、顧客永遠(yuǎn)是對的，不可否定顧客，善用yes.but.、根

4、據(jù)不同類型對癥下藥第四日上午達(dá)成交易（配合演練）一、客戶的成交信號(hào)二、促成技巧下午售后服務(wù)及客戶管理一、售后服務(wù)、定期對客戶進(jìn)行回訪（特別在重要的節(jié)日）電話）短信）e-mail）書信、賀卡、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理、客戶分類銷售培訓(xùn)計(jì)劃p41）未成交的客戶、可以成交的b、有意向的c、代啟蒙的2）已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分2、客戶記錄的內(nèi)容1 ）未成交的客戶2 ）已成交的客戶第五日上午個(gè)案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售

5、討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等第六日上午綜合質(zhì)素一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1 、互相幫助2 、避免搶客二、心理調(diào)節(jié)1 、學(xué)會(huì)面對失敗2 、有積極的人生觀3 、控制情緒三、目標(biāo)設(shè)定下午外出派單及銷售實(shí)習(xí)第2篇：汽車銷售新人培訓(xùn)計(jì)劃一.對公司的了解：熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。二.銷售：1 .儀容：提問（1）客戶來展廳購車，你第一個(gè)推銷的是什么？其次是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的第一印象作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。2 .售前工作：售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)

6、品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。（1）產(chǎn)品知識(shí)：當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標(biāo)志系列：韓國現(xiàn)代：特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年

7、價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。銷售重點(diǎn)：性價(jià)比法國標(biāo)志：特點(diǎn)：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。3 .消費(fèi)行為：消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時(shí)是如何思考的。從客戶利益出發(fā),幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價(jià)位（預(yù)算

8、），幫助推薦（盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比）4 .自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡單：熱情的接待客戶耐心的介紹產(chǎn)品了解客戶需求為客戶做好服務(wù)完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)這樣的銷售誰都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)了解競爭對手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品熟練掌握銷售流程：填寫報(bào)價(jià)單一一簽訂合同一一簽訂委托上牌協(xié)議一一客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢一一與售后服務(wù)部人員交接車輛一一填寫交接單一

9、一單證到后通知客戶商檢一一交購置稅一一上牌一一結(jié)帳購置稅1. 領(lǐng)照單2. 客車額度投標(biāo)拍賣ic卡3. 大貿(mào)單（原件及復(fù)印件）/國產(chǎn)車為合格證4. 商檢單（原件及復(fù)印件）5. 整車發(fā)票（原件及復(fù)印件）6. 身份證（個(gè)人/原件及復(fù)印件）7. 戶口本（個(gè)人/原件及復(fù)印件）8. 營業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復(fù)印件）9. ic卡（原件及復(fù)印件）10. 介紹信（三考場）進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場商檢及上牌手續(xù)1（個(gè)人）：1. 身份證（復(fù)印件）2. 戶口本（復(fù)印件）3. 大貿(mào)單4. 商檢單5. 整車發(fā)票6. 保單（上牌時(shí)）7. 車上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱

10、州路商檢及上牌手續(xù)2（公司）1. 代碼證（復(fù)印件）2. ic卡（交購置稅時(shí)）3. 營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）4. 大貿(mào)單5. 商檢單6. 整車發(fā)票7. 保單（上牌時(shí)）8. 車上牌時(shí)代碼證及ic卡需要原件，單位公章。填寫成交單第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。第交財(cái)務(wù)部。第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。三.銷售技巧1 .溝通技能經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細(xì)觀察客

11、戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家?；蚴浅姓J(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如：如果我是您，我也會(huì)這么問。許多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。2 .接近客戶技巧當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾昀^續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。篇三：4s店汽車銷售顧問培訓(xùn)計(jì)劃

12、4s店汽車銷售顧問培訓(xùn)計(jì)劃，以及具體培訓(xùn)內(nèi)容入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進(jìn)行培訓(xùn)。第一步、了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度；組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況；主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況（詳細(xì)的考核）訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。第三步、了解顧客的類型根據(jù)產(chǎn)品的

13、培訓(xùn)，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣。第四步、競爭對手的了解了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對手的策略和政策。第五步、銷售流程的培訓(xùn)銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷售技巧中的大概工作流程。用一周的時(shí)間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。2 :第二周分車型，價(jià)格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。3 :第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時(shí)候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。4