茶館營銷策略

1、春倫軒公關(guān)及營銷策略（一）營銷目標整合好統(tǒng)一的品牌形象是春倫軒茶館當前的營銷目標。“每一個品牌的推廣行為都是始于某個起點而終于某個終點的，起點就是對品牌的清醒定位，而終點則是對這一定位的完美兌現(xiàn)。"一個品牌不能嘗試去滿足所有的消費者，否則消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌；同時，一個品牌只有堅持了自己的定位，整合好統(tǒng)一的形象，否則就無法善始善終。（二）目標市場定位有了目標消費群體定位，才能將產(chǎn)品和服務(wù)以及基礎(chǔ)設(shè)施等各方面進行差異性的創(chuàng)新，從而與競爭對手區(qū)別開來。隨著消費水平的提高，人們的消費意識也逐步轉(zhuǎn)變，追求生活情調(diào)與品味的消費者也在成倍數(shù)地增加。同時，伴隨著生活節(jié)奏的加

2、快，人們?nèi)找婵释粋€緩解壓力的第三空間，在這個空間里，人們可以進行休閑、交往、放松等工作以外的事情。根據(jù)消費者的行為及需求，有利于春倫軒茶館區(qū)隔出主要的目標消費群體，應(yīng)選擇將15歲到35歲的年輕群體定位為目標市場，而女性消費者更應(yīng)當放在首要位置，這是因為女性消費者更加看重茶的健康、時尚特性。（三）4P營銷策略在重新審視了春倫軒茶館的獨特定位后，在策略上也必須有新的調(diào)整，否則依舊用中老年人的營銷思維就將無法吸引年輕的消費群體。通過對中國茶市場、以至整個PESTS統(tǒng)，還有對競爭對手、消費者以及春倫軒茶業(yè)自身的SWO分析，得出春倫軒茶館在營銷上主要面臨著整合營銷傳播的缺位；結(jié)合USP策略和4P營銷理

3、論對其存在的整合缺位進一步提出了相應(yīng)對策，從而啟示春倫軒茶館如何開發(fā)更為廣闊的潛在市場，并保持優(yōu)勢地位。1 .包裝產(chǎn)品，賣時尚時尚是什么？時尚就是符合時代前進的趨勢，對于茶市場而言，便捷就是時尚；健康就是時尚；品牌就是時尚；以人為本的服務(wù)就是時尚；而最顯著直接的表現(xiàn)就是產(chǎn)品的外在包裝，包裝是溝通產(chǎn)品與消費者之間的紐帶，不僅可以保護產(chǎn)品，更可以促銷產(chǎn)品和提升品牌形象，著名的“杜邦定律”顯示63%勺消費者正是根據(jù)商品的包裝和設(shè)計進行購買的，在這方面麥當、永和大王、星巴克都做得非常出色，反觀春倫軒的包裝卻拘于傳統(tǒng)風(fēng)格，不夠時尚，要引起年輕消費群體的共鳴就應(yīng)該進行統(tǒng)一的時尚VI系統(tǒng)設(shè)計。隨著生活水平的

4、提高和節(jié)奏的加快，現(xiàn)代人的消費方式日益便捷化。立頓正是認識到這一點，才坐到世界第一茶品牌的位置。盡管立頓茶并不出色，但立頓的經(jīng)營理念卻相當出色，立頓銷售的正是方便快捷的生活方式?？旖莼M是未來茶飲消費的趨勢，春倫軒茶館可以銷售袋裝茶、速溶茶以及罐裝、利樂裝茶飲料，做成快銷品除了方便之外，表現(xiàn)形式也能夠更為時尚化。隨著消費者對健康飲食消費的要求越來越高，大力宣傳茶的健康療效，將健康發(fā)展成為生活的新潮流，對于春倫軒茶館的發(fā)展至關(guān)重要。除了進行標準化，規(guī)?；慕?jīng)營，春倫軒茶館還要整合以前沒有整合的資源，在明確自己的代表性產(chǎn)品后進行產(chǎn)品創(chuàng)新。只有具備不斷開發(fā)新產(chǎn)品的能力，才能持續(xù)吸引消費者。比如推出

5、不同特色的茶飲；重點創(chuàng)新以茶為原料的健康食品，如茶蜜餞、茶酸奶、茶糖果、茶蛋糕等，沒有喝茶嗜好的年輕消費者便可以發(fā)展成為這類食品的消費對象；加緊對茶的綜合性開發(fā)，制造出以茶為原料的生活用品，如：茶香皂、香精油、茶牙膏、除臭劑等；使其品類結(jié)構(gòu)上更加完整，而這些新產(chǎn)品的后期扎根則需要春倫軒茶館給予消費者不斷的教育消費。傳統(tǒng)的茶企更為注重產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵，正是“做好茶，而不是做好品牌”的觀念使得對于品牌建設(shè)集體缺課。在同質(zhì)化競爭日益嚴重的市場，只有強勢而鮮明的個性化品牌才能維系消費者的忠誠度。春倫軒茶館應(yīng)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以品牌為歸宿，建立產(chǎn)品的市場區(qū)隔。前寶潔大中華區(qū)總裁李佳怡在對話網(wǎng)易財經(jīng)時說過，人

6、才和品牌是我們公司最重要的資產(chǎn)而消費者則是老板。以人為本的服務(wù)不僅是說要對消費者進行標準化的精致服務(wù)，而且也是說明提供服務(wù)的關(guān)鍵在于人，即員工的素質(zhì)，只有站在最前線的員工才最知道消費者最真實的需求。春倫軒茶館除了要給予消費者浪漫、溫馨的消費感受和輕松愜意的服務(wù)體驗，同時也要重視對員工的激勵，就像霍華德畢哈在星巴克：一切與咖啡無關(guān)所言：“決策并不能實現(xiàn)夢想；相反，只有人，才是唯一的途徑?！睘榇?，星巴克創(chuàng)立了著名的“合伙人”制度，以此提高員工的歸屬感，為提供高品質(zhì)的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。2 .定高價格，賣品味產(chǎn)品的定價不一定是根據(jù)產(chǎn)品自身的品質(zhì)，更多地是根據(jù)消費者的心理，要打造一個獨特的年輕品牌一定要定一

7、個具有溢價能力的價格，不是要很高，但是起碼要有價值感。目前在春倫軒茶館的產(chǎn)品不單是茶飲，更是休閑輕松的精神體驗。但是春倫軒茶館的整體消費定價偏低，不利于企業(yè)未來的品牌化建設(shè)。所以應(yīng)適當整體提高產(chǎn)品價格，至少不應(yīng)低于大眾品牌的咖啡廳消費；并針對不同的群體以及新老客戶推出不同的價格策略，比如針對學(xué)生的學(xué)生卡，針對老客戶的會員卡，讓消費者感覺有價值感。3 .擴展渠道，買機會娃哈哈習(xí)慣采取市場跟進的策略，在競爭對手將新品類的消費教育發(fā)展成熟后進入行業(yè)，然后從渠道上進行突圍，娃哈哈的成功就在于渠道；星巴克、麥當勞以及原來由黃光裕所帶領(lǐng)的國美電器都是善于利用擴張策略，追求規(guī)模和控制終端渠道的企業(yè)?，F(xiàn)代終端

8、的重要性已無可非議，但春倫軒目前還沒有一個更健全、更暢順的銷售渠道，這給春倫軒大舉進入國內(nèi)各大城市市場帶來巨大的挑戰(zhàn)。春倫軒茶館可以選擇在其他旅游景點等特通場所進行試點的連鎖店布置，產(chǎn)品則以灌裝、瓶裝的方式進入大型商超等現(xiàn)代KA,實現(xiàn)與大眾渠道的對接。其中，應(yīng)著重加快搶占高校市場的步伐，對年輕大學(xué)生進行時尚健康的消費教育，將其發(fā)展為未來的主力客戶并進行維護。高校作為現(xiàn)代特通渠道，其市場規(guī)模大；消費群體的分布相對集中，且呈穩(wěn)健增長趨勢；最重要的是大學(xué)生追求時尚和潮流的特性，與春倫軒茶館的定位及理念相一致。4 .整合營銷，賣形象“廣告樹立品牌，公關(guān)強化品牌”，一個品牌可以通過廣告快速地叫響開來，但是品牌的形象、認知和忠誠則需要依靠連續(xù)的公關(guān)活動。安吉白茶的世外茗源就是一個公關(guān)高手，2009年11月初的“白茶娶妃”事件和2010年3月的“0元首富茶”事件都讓世外茗源吸引了眾多目光。可以說這兩個事件營銷都很好地適應(yīng)了時代發(fā)展的特色和需求，塑造了安吉白茶的品牌形象。春倫軒