營銷平均法五步八點

1、HPU營銷攻略平均法、五步、八點成就自己，擔當天下!目錄營銷平均法、五步、八點平均法含義：見的顧客越多，成交的機會越大。定義：與你所見的每一位顧客熱情地打招呼，成交是必然的，它只是一個數(shù)字的游戲而已。保證：良好的態(tài)度+不斷提升的銷售技巧是實現(xiàn)平均法的保證。實施方法：1.堅信平均法的魔力；2.做足八小時；3.見足兩百個顧客；4.快；5.不挑選地區(qū)；6.不挑選顧客。意義：1.是提高業(yè)績的保證；2.是提高業(yè)務(wù)技能的保證；3.是強壯人所必須具備的；4.可以建立自信；5.可以鍛煉口才；6.可以增加勇氣。五步任何簡單的武功只要做到一招致敵就是最好的武功了。武功的最高境界是無招勝有招。所有的武林絕學也只是由

2、N多個平凡的招式巧妙地組合到一起的結(jié)果，把這些平凡的招式反復練習直至練成本能，那么這個武功就成了武林至高了。銷售也是一樣，把銷售過程分解成幾個步驟，分解成一個個單獨的動作不斷練習直到成為習慣。一個完整的銷售過程，可以分成五個步驟：第一步：打招呼打招呼時的三個要點：熱情、目光、笑容。第一點：熱情。不知道大家注意到?jīng)]有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，而冷漠地給別人打招呼就會得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱情為先。你的熱情會影響到顧客的心情第二點：目光。用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用，會讓顧客對你產(chǎn)生親近。有人覺得這樣做好

3、像不太禮貌，特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想法是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你，好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我？二是有一絲緊張，又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），進而產(chǎn)生的緊迫感會讓你亂了方寸，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮，并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。第三點：笑容。真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕

4、變成對你的尊重與心理依靠。第二步：自我介紹自我介紹時的三個要點：簡單、清楚、自信。第一點：簡單。簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的。一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。第二點：清楚。為什么要清楚？我想，不講大家都明白。第三點：自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能影響并控制顧客的思維。第三步：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹時的三個要點：讓顧客參與、簡潔且突出重點、好處。第一點：讓顧客參與。把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品

5、讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。第二點：簡潔且突出重點。簡潔明了，突出重點。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。第三點：好處。介紹產(chǎn)品給顧客帶來的好處（你產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、服務(wù)等等再好也沒用，有用的是給顧客帶來什么樣的好處），要真誠、用眼睛注視顧客，了解對方的心理活動。把我們的產(chǎn)品和同類比較貴的產(chǎn)品來比較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就講產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之要讓顧客有收獲的成就感。當顧客講價格的時候我們要強調(diào)我們的質(zhì)量；當顧客強調(diào)質(zhì)量的時候我們要跟顧客講服務(wù)；當顧客跟我們講服務(wù)的時候我

6、們給他講質(zhì)量，總之一個談判的核心就是質(zhì)量一一價格一一服務(wù)一一質(zhì)量相互的循環(huán)。第四步：成交成交時的三個要點：速度、推動、假設(shè)。第一點：速度。把握成交的速度。顧客能否成交決定于聽完介紹后的三秒鐘，所以要想達成交易就必須把握好成交的速度。成交時的動作要求快、專業(yè)化和恰到好處，這樣會讓對方覺得他的購買決定是對的。第二點：推動。提前提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不好讓顧客自己有過多的思考機會，要不然過多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程，還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心,要學會使用贊美和夸張的技巧。第三點：假設(shè)。假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例子等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了

7、。使用假設(shè)是要記得夸張。第五步：再成交再成交時的兩個要點：再次銷售、轉(zhuǎn)介紹。第一點：再次銷售。乘勝追擊，善于利用擁有感：擁有感使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望從而達到成倍增加銷售的目的。第二點：轉(zhuǎn)介紹。把握成交的機會，提醒顧客讓其給我們的產(chǎn)品做宣傳,讓顧客幫其親人朋友購買我們的產(chǎn)品。以上是營銷高手的具體銷售步驟，是一個產(chǎn)品銷售過程的分解，如果想成為真正的營銷高手就要進行反復練習。相信任何人都能成為一個合格的營銷戰(zhàn)神，成為真正的營銷高手、營銷專家。懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造

8、氣氛，是對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的，要了解對方的欲望，使對方在自己的強烈感染下實行銷售。剛做銷售時大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一法寶就是要多做練習，忽略銷售對象，流利地背誦銷售五步，從而樹立自己的信心，最終實現(xiàn)銷售。最后將銷售五步反復進行練習直至成為你的本能，跳出銷售做銷售。做到這點，你已經(jīng)可以勝任任何銷售職務(wù)了。學習從模仿開始一一你的師父、上級和所有優(yōu)秀的人都是你學習的榜樣,你要做的就是從模仿他們開始。進步從練習開始任何一個工作從生疏到熟練都是大量練習的結(jié)果，要成為營銷高手唯一要做的就是不斷地、重復地練習銷售，別無他法。成功從重復開始認真實踐道理的人就是那些成功的人。任何人都知

9、道成功的道理，但只有極少數(shù)人能夠把這些道理實踐出來。想成功就要不斷地重復這些小事，任何偉大的成就都是由N多個小成績積累到一起的結(jié)果,八點你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能預知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。人的成功是靠自己改變的，不是靠別人來改變的。成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止。但如果失敗了那將有可能會付出一生的代價。每一個有志于成為營銷高手的人都必須具備心態(tài)上的成功意識，心態(tài)在大多數(shù)的情況下都能決定你的成敗。一個好的習慣才能使你有一個成功的心態(tài)。想成為高手就要養(yǎng)成好習慣，要在銷售訓練中做到以下八點：第一點

10、：做好準備于工作的前一天晚上做好一切準備工作（如選好地區(qū)、成交數(shù)量的計劃、做好拜訪新客戶和意向客戶的時間計劃等基本的工作準備）。銷售人員真正和客戶面對面的時間非常有限的，即使你有時間，客戶也不一定會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓你最有效地拜訪客戶；能讓你在銷售前了解客戶的狀況；幫助你迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；做出可行、有效的銷售執(zhí)行計劃。第二點：準時從某種意義上來說，不準時就是遲到，浪費時間就是在浪費金錢、前程及生命。無論何時何地何事都要做到準時，這是信用問題。準時表現(xiàn)在：上、下班要準時、見客戶要準時、工作計劃要準時實施并完成。銷售的核心就與不同的人

11、打交道。準時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準時的人只會給別留下沒有信用的印象。無論是什么顧客，總是愿意與有誠信的人交往。準時也是一種習慣。有的人會經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會降臨在自己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準時是要我們按計劃辦事，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么它都會幫我們管理好。準時是要我們按時開始，按時結(jié)束。第三點：擁有良好的態(tài)度用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。良好的態(tài)度就是成長的態(tài)度。許多銷售人員心中都籠罩著一片陰影一一自卑意識。銷售是一項極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識。他們往往以“不能”的觀念來看待事物。對困

12、難他們總是推說“不可能”“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠之中。一些銷售人員再走到顧客的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，謬之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。積極與熱忱是銷售高手的本能。本能是一種自然地反應(yīng)，十八大折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機失去了動力，你還能期望打開客戶緊閉的心扉嗎？積極與熱忱是會感染的，

13、你不但能將積極與熱忱傳播給你的客戶，同時你也能將你此刻的積極與熱忱傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱誠”。見顧客最嚴重的后果就是不成交，僅此而已！所以沒有什么事情可以阻止我們?nèi)ヒ娒恳晃活櫩?。第四點：保持地區(qū)保持地區(qū)，見足該地區(qū)的每一位顧客，從而實現(xiàn)平均法。公司在沒有劃分銷售區(qū)域之前，應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，見足該地區(qū)的每一位顧客，以便對該銷售區(qū)域的市場進行深度的開發(fā)。因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，你將無法有效地開展你的銷售計劃。保持地區(qū)還能有效地節(jié)約時間，比如你今天在A地區(qū)作業(yè)，明天到B地區(qū)作業(yè)，結(jié)果你在B地區(qū)作業(yè)時A地區(qū)有人找你購買產(chǎn)品或者需要進行產(chǎn)品的

14、現(xiàn)場咨詢，那么大量的時間就這樣被你白白浪費在路上了。這樣還會打亂你所有的銷售計劃進而讓你成為一個不守時的人。節(jié)約時間，每天見足100位客戶，實現(xiàn)平均法。第五點：保持態(tài)度保持成長的態(tài)度，堅持用激情去打動別人，感動自己，不要抱怨，積極進取方能成功。“掃街”是最為簡單的營銷訓練。一般在訓練過程中參見訓練的人每天都要面對50次以上的“不需要”、“沒時間”、“沒興趣”、“怕上當”等等的拒絕，才會產(chǎn)生一個有希望的客戶，你若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。你很難要求自己長時間暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標”。什么是“最低的目標”呢？這里所稱最低目標是

15、指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的客戶介紹而來的。因此作為一位合格的營銷高手，你第一個意志力的考驗就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅定的信念去完成最低目標。意志力的第二個挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己認真地執(zhí)行每日的銷售計劃每天計劃要拜訪多少新客戶、拜訪多少準客戶、打幾次預約電話等，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計劃的執(zhí)行程度。人生其實就是在進行一場意志力和智慧的較量，而大家的智慧往往都差不多，唯一可以競爭的就是意志力。第六點：做足八小時堅持做足8小時，保持激情、興奮和沖動，才能不斷成長。表面上看，這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業(yè)哪份工作不是要做8個小

16、時的？于是有人說，這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？在工作的八小時之內(nèi)，我們就真從沒有過開小差？特別是我們在外面做銷售的人，只要仔細一想我們實在浪費了不少工作時間，用來與無關(guān)的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧，真正做滿八個小時的不多，更不要講是有效率的8小時。我們不成功的原因有時是與浪費時間的行為有關(guān)的。所有的事情都存在著因果關(guān)系，所以每一個人請不要自欺欺人！第七點：清楚自己做什么，為什么知道自己努力的方向和前景，我們都是自己的老板，明白產(chǎn)品只是我們成長的工具，去學習并鍛煉我們的能力才是更重要的。信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是根據(jù)過去的經(jīng)驗

17、逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。大多的銷售人員，接受正規(guī)的訓練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售之后，沮喪就明顯地掛在了他們的臉上，意志力也就變得相當脆弱了，訓練時的雄心壯志及對成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。那些剛剛進入公司培訓的人，個個都表現(xiàn)的不錯，對于銷售技巧也有相當程度的領(lǐng)悟，假以時日，應(yīng)該可期待他們在銷售舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果只是在“學步”的過程中受到一點點的挫折，這些人便“知難而退”實在令人惋惜。銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美的果實、享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難

18、需要我們?nèi)ッ鎸涂朔．斎辉谶@個前進的道路上比困難和挫折更可怕的是孤獨和寂寞，這些都是我們成功路上的障礙，我們只有堅定信念竭盡全力掃除障礙，方能成功。知是知道,識是做到，這個世界上大多的人都是知道的人而不是做到的人，所以這個世界上也只有極少數(shù)的人才能獲得成功。無論什么時候都不要羨慕別人比你成功，因為任何人的成功都非偶然！如果你沒有付出辛勤的汗水并堅持到底的話，你永遠只能仰頭羨慕別人。因此，從現(xiàn)在這一刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為一位戰(zhàn)神、一位營銷高手的最大秘訣。第八點：控制控制自己、顧客及銷售的場面，也就是控制自己的前途。顧客是什么？大部分人都會回答是上帝。眾多的營銷教育都是這樣教育我們的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養(yǎng)活我們，顧客