二手車銷售談判技巧(共3篇)

1、篇一：二手車銷售談判方案二手車銷售談判方案一談判主題：銷售一輛北京現(xiàn)代酷派2008 款的二手車二談判人員：主談：小張決策人：本人三：談判時(shí)間：2013年 10 月 16 日星期三四：談判地點(diǎn)：* 二手車交易市場(chǎng)五：談判前調(diào)查：二手車交易價(jià)格調(diào)查：按照成交慣例， 這款車新車的購(gòu)買價(jià)格在 19 萬(wàn)左右。 行駛了差不多 3 萬(wàn)公里， 無(wú)重大的交通事故，且保養(yǎng)得很好，按照市場(chǎng)價(jià)格差不過(guò)能賣五六萬(wàn)。我方背景：交易市場(chǎng)托人尋找賣主。我把車子留在了市場(chǎng)里，今天就有人看上我的車子，希望能夠購(gòu)買。約我在 2013 年 10 月 16 日談判，我希望自己的車能買個(gè)好價(jià)錢。買方背景：對(duì)方的公司接到一筆工程在昆明，由

2、于工作原因要經(jīng)常外出，沒(méi)有車子很不方便，他們公司就打算購(gòu)買一輛二手車子，在市場(chǎng)看上了我的這輛車子，可能是我的車子看上去比較的嶄新，因此，有意和我取得聯(lián)系。六雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：車子比較的新，且性能比較好，車內(nèi)設(shè)施沒(méi)有損壞。（ 2）能有意和我聯(lián)系來(lái)談判，就有很大的可能要購(gòu)買，我方就占有主動(dòng)權(quán)。（ 3）由于他們是公司買，用的是公司的錢，不會(huì)怎么節(jié)約，不比使用自己的錢買，價(jià)錢太高就不會(huì)買。（ 4）這款車子在市場(chǎng)上很受歡迎。我方劣勢(shì)：（ 1）車子已經(jīng)停產(chǎn)，車子壞了，有很多部件難買到。（ 2）對(duì)方是公司，一定有談判的高手，對(duì)我方很不利（ 3）車子的輪胎磨損嚴(yán)重。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（ 1）對(duì)方是買家，占有

3、很大的主動(dòng)權(quán)。（ 2）對(duì)方有很強(qiáng)大的人力資源作為后援，不缺在生意上談判的好手。（ 3）對(duì)車子比較的了解對(duì)方劣勢(shì)：（ 1）時(shí)間比較緊七談判目標(biāo)：基本目標(biāo)： 60000 元可接受目標(biāo)： 50000 元最低價(jià)格： 45000 元八過(guò)程及其策略（1）開局：坦誠(chéng)式開局策略我方可以說(shuō)明車子存在的問(wèn)題，和個(gè)方面的不足，取得對(duì)方的信任，對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人很率直，這樣在接下來(lái)的談判才有利。給對(duì)方好感，對(duì)方在有的方面才不會(huì)和你計(jì)較，車子才能買個(gè)好價(jià)錢。感情交流策略剛開始時(shí)不要說(shuō)買車這回事，可以和他先聊下天，促進(jìn)感情上的交流，以一種好的氣氛進(jìn)入接下來(lái)的談判中。（ 2）中期：投石問(wèn)路策略先不說(shuō)自己的售價(jià)是多少，試探性的

4、問(wèn)對(duì)方能出的價(jià)格，如果高于自己出售的價(jià)格，那是最好的， 象征性的討價(jià)一下賣給他。若是低于自己的售價(jià)太多，就爆出自己的售價(jià)，售價(jià)可以報(bào)高點(diǎn)，再和他討價(jià)。緩慢讓步策略：讓步的時(shí)候，不要讓的太多，用托援時(shí)間的辦法來(lái)緩慢讓步。一方面，用這個(gè)辦法讓對(duì)方不耐煩，盡快定價(jià)。另一方面，給對(duì)方一個(gè)價(jià)格很難再往下降的假象。對(duì)比報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€(gè)商家的報(bào)價(jià)（ 3）最后階段：把握底線策略：合適的時(shí)候應(yīng)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時(shí)候報(bào)出自己最終的價(jià)格，讓對(duì)方感到你的堅(jiān)決，最終同意購(gòu)買。以柔克剛的策略：在談判后期對(duì)方堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，

5、從而達(dá)到制勝的目的。九，應(yīng)急方案（1） 對(duì)方不同意購(gòu)買。退一步，自己承擔(dān)過(guò)戶的費(fèi)用，如果還不同意，可以在幫他更換輪胎。（2）對(duì)方咬住一個(gè)你車子的問(wèn)題不放?？梢赞D(zhuǎn)移話題， 避免不必要的解釋， 也可以戳穿對(duì)方的策略，讓對(duì)方不意思再咬住不放。十注意事項(xiàng)：（ 1）談判開始要把身份證，和車子有關(guān)的各種證件給對(duì)方看，讓對(duì)方放心。（ 2）談判中要隨機(jī)應(yīng)變，冷靜思考，不要旋入人家設(shè)計(jì)的陷阱。（ 3）簽訂合約時(shí)要仔細(xì)閱讀，看看有沒(méi)有什么紕漏。（ 4）談判中要有耐心，不急于求成。篇二：二手車談判執(zhí)行方案汽營(yíng)二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃一、談判主題解決雪弗蘭二手車的買賣問(wèn)題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。二、談判目標(biāo)

6、基本目標(biāo)： 以不低于3600 美元輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。 （原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）可交易目標(biāo)：若對(duì)方要10 輛以上，可以有100 美元左右輛的優(yōu)惠。 （原因分析： 1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠）三、談判組織1、主談：決策人：技術(shù)顧問(wèn)：法律顧問(wèn)：2 、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對(duì)方的飲食起居等。四、談判期限我方要求在在5 天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3 天。五、談判程序在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判法”（一）準(zhǔn)備階段通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以及有關(guān)資料的分

7、析，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析如下：1 、我方優(yōu)勢(shì)：（ 1）轎車帶有空調(diào)設(shè)備、 動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置， 有 v 6 缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè)比較瘦歡迎的牌子（2）市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為 6000 美元，最常見的廣告零售價(jià)也是在 3000 美元 4400 美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。（ 3）時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。（ 4）對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解2 、我方劣勢(shì)：（ 1）資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)（ 2）市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為 2500 美元的，而且車的行

8、駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由（ 3）由于車已經(jīng)使用了 5 年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題， 有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)（ 1）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（ 2）對(duì)車況了解細(xì)致（ 3）掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)（ 3）另兩家買家一直沒(méi)有回信（ 4）市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為2500 美元，而且車的行駛狀況良好3. 對(duì)方劣勢(shì)：（ 1）對(duì)有些情況不了解（ 2）時(shí)間較緊通過(guò)對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段1 、開局前的接觸通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人

9、情況以及對(duì)我方的重要性。2 、開局陳述要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付（三）磋商階段1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200 美元輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。2 、針對(duì)對(duì)方的還價(jià)（ 1）我方堅(jiān)持不做無(wú)謂的讓步，讓步的絕對(duì)值要??；（ 2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對(duì)方最大程度的滿足；(3)在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于3600 美元時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式

10、上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。（4）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對(duì)方覺(jué)得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步3、在談判過(guò)程中， 我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。（四）簽約階段以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。六、談判策略（一）非應(yīng)急策略：1 、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。2 、借題發(fā)揮策略認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破3 、價(jià)格起點(diǎn)策略剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格

11、的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200 美元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略： 在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為6000 美元，還有4400 美元的等。5、價(jià)格陷阱策略在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。6、期限策略指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力7 、以柔克剛的策略在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，

12、堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8 、難得糊涂的策略當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓800 美元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。10 、投石問(wèn)路的策略在談判過(guò)程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說(shuō)給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議11 、欲擒故縱的策略在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。12 、紅白

13、臉策略在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。13 、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)的市場(chǎng)對(duì)此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。14 、突出優(yōu)勢(shì)的策略以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失15 、打破僵局的策略合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。16、折中調(diào)和策略但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于3600 美元的價(jià)格出售。（二）應(yīng)急策略1、對(duì)方愿

14、意購(gòu)買，但對(duì)3600 美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2 、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局，也可用聲東擊西策略。3 、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略， 對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì) : 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。篇三：二手車話術(shù)新車銷售顧問(wèn)置換問(wèn)題解答一、需求探詢：1 、銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換

15、意向？答：新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開展：首先詢問(wèn) “您現(xiàn)在開什么車？”如果沒(méi)有， 可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問(wèn)；假如是可以認(rèn)證的車：“您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。”假如是不可以認(rèn)證的車： “我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專案，公司對(duì)此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的。”2 、當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向

16、客戶灌輸置換的理念？答：首先尋找話題， 引起興趣。 比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)玻罏槭裁磫?？”?dāng)客戶好奇時(shí)，就開始導(dǎo)入理念。 “汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！毕残聟捙f：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了， 新車型不斷推出， 人的審美觀也在不斷改變，開過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步。 ”3 、新

17、車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期？答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如： “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？” “您車子打算賣多少錢？”4 、如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)？答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)：“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5 萬(wàn)塊 ?”“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5 萬(wàn) 2?”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探

18、詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期。5 、在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？答：在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如： “對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電？” “我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下， 看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？” “我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去？” “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您。” “您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過(guò)dm

19、s系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息；二、降低客戶心理預(yù)期1 、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶心理預(yù)期： 解釋【新車重置價(jià)格】 ：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了?” 車市淡旺季【時(shí)不我予】 ：“您要是上個(gè)月來(lái)， 價(jià)格也許能高一點(diǎn)， 因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的。” 【我們就是最高價(jià)】 ：“我們誠(chéng)新二手車本來(lái)

20、就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千?！? 、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：建議客戶暫時(shí)不要賣： “如果真是這個(gè)價(jià)格， 我就建議您暫時(shí)不要賣， 因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的， 對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算 ?” 了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法： “外面黃牛一般是高報(bào)低收 ?”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都

21、沒(méi)有說(shuō)定，是虛的。 ”“一車一況，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性。”轉(zhuǎn)移話題， 繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的， 要不我和他說(shuō)說(shuō)， 看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”3 、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？答：四大優(yōu)勢(shì)，：“我們誠(chéng)新自 2002 年成立以來(lái)，已經(jīng)有 12 年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿” ；：“在我們這里做置換，過(guò)戶完成后，都可以收到誠(chéng)新二手車的過(guò)戶完成通知，保證您在過(guò)戶過(guò)程中，安心放心！ ” ：“在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手

22、車，完全做到一條龍服務(wù)?！? 、誠(chéng)新品牌在二手車交易過(guò)程有哪些保障？答：三重保障 第一重來(lái)自經(jīng)銷商： “您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟 ?”雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”5 、在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：新車重置價(jià)格=（新車價(jià)讓利）折舊價(jià) =新車重置價(jià)格×年份折舊二手車收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)整備費(fèi)用通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。三、引薦評(píng)估

23、師1 、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。 ” 四、談判共戰(zhàn)1 、新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？答：新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：表面立場(chǎng)：站在客戶的立場(chǎng)，為客戶爭(zhēng)取利益，形成2 對(duì) 1 的局面，來(lái)弱化客戶的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車也很喜歡我們的車，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧?！睂?shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶心理預(yù)期，通過(guò)互相的配