關于運營商引入OTN、PTN的行銷建議_圖文

1、烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 關于運營商引入 OTN、PTN 的行銷建議 運營商 OTN 建設行銷建議 （內部資料，注意保密） 文檔編號： 文檔版本：V1.2 撰稿：覃文林 日期：2009 年 7 月 5 日 審核： 日期： 批準：高鵬 日期：2009 年 7 月 20 日 讀者對象：辦事處產品行銷工程師、客戶經理、辦事處主任、市場部領導 產品行銷一部 二九年七月 2009©烽火通信科技股份有限公司版權所有。 1 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunicati

2、on Technologies Co.,Ltd. 關于運營商引入 OTN、PTN 的行銷建議 撰寫說明 帶寬流量的飛速增長以及業(yè)務的 All-IP 趨勢驅動光傳送網進入轉折期。 作為基礎承 載網的光傳送網，如何順應 All-IP 的發(fā)展趨勢，高效承載 IP 業(yè)務，同時降低網絡 建設和運維成本， 成為運營商在傳送網建設中最關注的問題。 SDH 技術由于以 VC4 為基本交叉顆粒，采用單通道線路，容量增長和調度顆粒大小受到限制；WDM 技 術由于缺乏靈活的組網模式及有效的網絡維護管理手段， 都無法滿足業(yè)務的快速增 長和網絡轉型的要求，而從 WDM 發(fā)展過來的 OTN 技術包括了光層和電層的完整 體

3、系結構，各層網絡都有相應的管理監(jiān)控機制和網絡生存機制，從而可以解決上述 存在的問題。 目前 OTN 已經逐步走向成熟， 我們也基本能夠判斷網絡會逐步過渡到 OTN 上。 在 網絡建設的前期對用戶進行引導將直接關系到未來的市場份額，至關重要。本文從 三大運營商的態(tài)度出發(fā)，對引入 OTN 技術中的主要技術關鍵點進行指導說明。 需要說明的是新技術、新產品的各種需求變化快，國內市場總部將根據情況變化進 行及時的溝通和調整。 限于時間和水平，不足之處請批評指正。 2009©烽火通信科技股份有限公司版權所有。 2 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication

4、Technologies Co.,Ltd. 關于運營商引入 OTN、PTN 的行銷建議 1 OTN 設備推廣建議 OTN 技術是對已有的 SDH 和 WDM 功能的優(yōu)勢進行了有效繼承和融合， 同時 擴展了與業(yè)務傳輸需求相適應的組網功能，構成了一個新型設備形態(tài)，可以實現大 帶寬顆粒波長通道業(yè)務的快速開通，提高業(yè)務響應速度。 針對 OTN 的技術特點，引入 OTN 的策略可以分為三個階段： 第一階段是在 WDM 系統(tǒng)中引入 OTN 互聯接口。實現對波長通道端到端的性 能和故障監(jiān)測，以及對 SDH 和 10/10GE 等多種客戶信號的透傳，同時，也為引入 基于 OTN 的交叉連接設備做好準備。 第二

5、階段是引入基于 OTN 的交叉連接設備。實現 WDM 系統(tǒng)業(yè)務接口和線路 接口的分離， 保護網絡投資， 實現波長級快速調度和保護恢復， 對路由器 40G/10GE 高速接口組網需求的快速響應。此外，也可以通過引入 ROADM 單元對波長級業(yè) 務進行大容量的靈活調度，可組建光交叉節(jié)點。 第三階段是引入基于 OTN 的 ASON。加載 ASON 控制平面后，還可以提供基 于 ASON 的多種保護恢復方式，并降低路由器 IP 承載網的成本。 目前我公司定位于 OTN 的設備為 FONST W1600、FONST 3000，兩款設備在 外觀和功能上有部分區(qū)別。 1.1 FONST W1600+設備 F

6、ONST W1600 是我司一直以來 DWDM 的主打設備，性能穩(wěn)定，在國內外市 場有大量應用。為滿足后期網絡轉型和業(yè)務需求變化，目前該設備增加了 G.709 接 口、 ROADM、 OTH 等 OTN 功能， 實現了向 OTN 設備的平滑演進， 對外以 FONST W1600+進行宣傳。 FONST W1600 OTH 擴展子框 下面簡要說明各項功能加載方式： 2009©烽火通信科技股份有限公司版權所有。 4 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 關于運營商引入 OTN、PTN 的行銷建議 1

7、FONST W1600+采用 G.709 標準接口 OTU，實現端到端的 OTN 網絡。 2 FONST W1600+支持插入 ROADM 單盤（WSS8M、WSS8D）實現光交叉 功能，可實現對于大顆粒業(yè)務的靈活調度。 3 FONST W1600+可外掛 FONST 3000 OTH 子框實現電交叉功能，該功能加 載后將極大提升設備對子速率業(yè)務的調度和保護能力， 可通過網管遠程實現端到端 的業(yè)務在線配置。該功能也是目前各大運營商最關注的 OTN 功能項，在后期將會 有 大 量 的 市 場 應 用 （ 華 為 在 國 內 有 大 量 OTN 工 程 也 是 采 用 OptiX BWS 1600

8、G+OSN6800/8800 OTH 子框實現電交叉功能，比如浙江移動） ，請辦事處密切 關注。 4 FONST W1600 暫不支持控制平面功能，所以在需要立即升級 ASON 功能的 工程中慎用（從目前國內市場分析，OTN 加載 ASON 功能需求較少） 。 由于 FONST W1600 設備在網量和客戶認可度高，建議辦事處引導客戶在現有 設備上加載 OTN 功能，盡快豐富我公司 OTN 工程應用案例，為即將到來的 OTN 建設高峰奠定基礎。 1.2 FONST 3000 設備 FONST 3000 是我司全新開發(fā)的 OTN 設備， FONST W1600 的基礎上實現了 在 一系列的功能增

9、強，集成度更高，2008 年北京展對外發(fā)布，目前已正式釋放，進 入常規(guī)銷售流程。 FONST 3000 設備無論是在設備外觀、體積（300mm 深） 、功能上較 FONST W1600 都有較大改進，同時該設備接口開銷豐富、管理靈活、支持控制平面的加 載，可完全滿足 OTN 規(guī)范的各項需求，是我司后期針對 OTN 市場的主推設備。 為滿足后續(xù)的供貨需求，我司進行細致而充分的備貨，有大規(guī)模的供貨能力為 市場推廣和市場應用做保障。 由于 FONST 3000 設備推出時間不長，工程案例較少，建議辦事處引導客戶在 新建工程中采用 FONST 3000 設備建網，盡快的轉移到新的 OTN 平臺建設上來

10、； 也可投標時采用 FONST W1600 設備，供貨時用 FONST 3000 供貨，盡快豐富我公 司 FONST 3000 工程應用案例，為后期該設備的大量推廣奠定基礎。 FONST 3000 基于電交叉可分為兩種不同的設備形態(tài)：FONST 3000 I 型 具備 G.709 接口、ROADM 光交叉和 360G 電交叉容量；FONST 3000 II 型 具備 G.709 接口、ROADM 光交叉和 1.44T 電交叉容量。 2009©烽火通信科技股份有限公司版權所有。 5 2 不同運營商OTN建設行銷建議OTN技術標準已經完成10年,因為早期電信泡沫等因素導致市場應用滯后,但

11、是隨著運營商重組、全業(yè)務運營、3G等新業(yè)務的深入開展,各大運營商表現出對OTN技術前所未有的熱情,各種測試、試點、商用工程紛至沓來,2007年開始,中國電信集團、中國新聯通集團和中國移動集團等已經開展OTN技術的應用研究與測試驗證,而且部分省內或城域網絡也局部部署了基于OTN技術的試驗/商用網絡。目前,在各個運營商基本已經形成共識,OTN是WDM的下一步1中國移動移動將OTN技術作為今后波分建設的首選技術,在三大運營商中也是對OTN 技術研究最透徹、要求最豐富、測試最詳細的運營商,移動將利用OTN豐富的功能不斷完善自身網絡結構,并率先提出利用支線路分離配置技術提供業(yè)務資源池的建設模式,為后期O

12、TN工程的提供了極有參考價值的建設思路。目前移動已經采用OTN建設了省干、城域環(huán)網/網狀網。此外,中國移動還在積極跟蹤OTN的大容量演進和自動端到端的調度能力,和OTN+PTN+PON混合組網建設模式。2中國電信電信認為OTN是未來WDM網絡發(fā)展的重要方向,從集團公司層面對于OTN 的研究主要集中于OTN的開銷的研究,而且更多關注于在干線組建端到端的OTN 大網(實現OTN開銷的應用。對于省市電信分公司來講,在集團沒有明確指導意見的情況下,思路差異較大,有些走的已經比較靠前,例如泉州電信、武漢電信等,主要關注于OTN對子速率業(yè)務進行匯聚和調度的電交叉功能。3中國新聯通中國聯通對于OTN的技術也

13、比較關注,目前集團公司對于OTN沒有明確的指導意見情況下,一干的建設仍然是WDM為主。在省市聯通分公司的建設比較超前,很多已經在關注或開始進行OTN的建設,如安徽聯通、河南聯通等已經要求用OTN 組建本地城域網。4其他專網與PTN技術不同,OTN技術在很多專網也有大量的工程需求,比如電力、廣電、油田、軍網等等。相對運營商,專網對OTN技術更多的是關注OTH電交叉技術,它們希望通過該技術充分利用波分資源,進行業(yè)務整合。當然,專網對OTN 的關注也離不開華為等其他競爭對手的大量宣傳。 2.1 中國移動1測試概述:時間:2008年10月27日 2009年1月,歷時3個月;地點:中國移動研究院機房參測

14、廠家及產品:烽火FONST 3000、華為OSN8800、中興 M900 2測試內容:第一階段:各廠家OTN設備及組網測試(SWXC電層功能、ROADM 光層功能以及SWXC+ROADM光電混合調度功能;各廠家OTN設備互聯互通測試。第二階段:路由器互通測試3測試亮點:測試內容最全(光交叉、電交叉、40G 等測試項全部參測光層技術領先(光交叉做到8維,每維80波,且驗證了ROADM長距離傳輸能力電層技術(ODU1交叉顆粒和容量完全實現,并且驗證了ODU2交叉顆粒支持光電聯合調度能力測試總結所以通過上述測試情況來看,我公司OTN在功能滿足、性能完善、標準化方面都走在業(yè)界前列?？陀^的講,從測試的效

15、果和功能來看,我公司技術排名應該在第二位(沒有出正式的排名,在推廣過程中需要加大市場宣傳力度,積極組織系列市場活動,完成OTN市場前期占領的關鍵工作。部分省公司同樣了解到集團測試結果,我們需要對優(yōu)勢項目進行確認;部分省公司尚不了解測試結果,需要我們不斷的灌輸和推廣,省內才會提起對烽火的信心和認可。OTN作為未來傳輸網的主流技術選擇,當前傳輸網正處于網絡轉型期。抓住技術轉型的關鍵時期搶占市場,對于移動波分市場至關重要。從目前參與的移動工程來看,各個省份在進行波分工程招標時,都把OTN功能作為設備的默認功能要求,而OTN開銷、電交叉技術是移動最關心的功能項,部分省份甚至要求后期平滑升級到ASON系

16、統(tǒng)。從競爭對手來看華為的 OSN6800/8800是我公司的主要對手,中興由于在OTN技術研發(fā)及設備功能滯后,有時候并不被部分省公司看好。目前,大量移動省公司已經在建設了省干或者本地城域OTN網絡,部分省公司已經進入設計階段;一般情況下省公司不會等集團公司最終的指導意見才進行建設,現在每到一個省進行交流都可以見到華為的影子,無論是方案還是設備要求。而且在某些省份華為已經大量采購OSN6800/8800,這點對于我們OTN的市場行銷是十分不利的。鑒于目前的市場形勢,我們必須有所動作,迎頭趕上。在OTN技術方面,客觀的講,我們不是領導技術潮流的一方,但我們絕對是緊隨潮流的一方。因此,我們要看清目前

17、的位置,更多地從弱者的角度去思考行銷策略。鑒于各個運營商目前已經形成共識,OTN是WDM的下一步發(fā)展方向,OTN 已經成了既成事實的標準。在目前情況下,結合我公司目前設備情況以及未來規(guī)劃,建議如下行銷策略。一、 引導技術爭論,延期對于電交叉容量及顆粒的支持強調光交叉和電交叉的爭論,強調波長級業(yè)務在光層進行承載、子速率業(yè)務在電層進行承載。從目前各個運營商的建設思路來看,移動傾向于使用OTN的電交叉功能,電信集團更關注于接口化OTN的發(fā)展,聯通則沒有明確的態(tài)度(感覺是在跟風。在這種情況下,對應不同的運營商,需要引導技術爭論的側重點也應產生變化。移動目前尚未完全進入固網運營領域,單純從業(yè)務流量角度來

18、看,其業(yè)務容量和業(yè)務顆粒均要小于電信。因此移動在選擇OTN設備時,更多的是希望采用OTN設備對小顆粒業(yè)務進行靈活有效的調度,此外可通過電交叉模塊對業(yè)務進行信號再生及多種類型的保護。在電交叉方面,我司的弱勢在于現階段難以支持ODU2顆粒交叉,交叉容量小。但由于移動業(yè)務容量和業(yè)務顆粒較小,其對40G WDM技術尚不是很感興趣,故而可以從OTN線路速率的角度來引導ODU1和ODU2顆粒必要性的爭論。因目前主流的線路速率仍為10G,若客戶側業(yè)務也是10G速率,就需要完成客戶信號-ODU2-OTU2這樣一個過程,此過程除了可以通過電交叉形成電層保護外,并沒有其它的好處,還占用了電交叉容量。所以在引導移動

19、客戶時,應強調ODU2顆粒是為40G 線路速率服務,在近幾年內采用ODU1顆粒調度GE、2.5G等小顆粒業(yè)務、10G業(yè)務沿用支線路合并的方式無論在實用性和穩(wěn)定性上都是最優(yōu)方案。中國電信一方面因為其業(yè)務顆粒大,另一方面因為其業(yè)務流向主要為各遠端節(jié)點到中心節(jié)點集中式的業(yè)務,建議直接做整個波長的光轉發(fā)。電信客戶通常對于 ODU2顆粒的支持能力不會過于糾纏。不過電信對于G.709接口中的各類開銷非常注重,尤其是SM、PM、TCMi等開銷。由于聯通的情況介于電信和移動之間,引導爭論的方式可綜合對移動和電信做法。二、 引入FONST 3000II型設備,應對困境局面當前我司OTN設備與華為OSN 8800

20、相比,最大的不足就在于ODU2顆粒支持問題、交叉容量問題、40G線路支持問題和智能化光網絡問題。在與客戶進行交流和答辯時,不可避免會遇到質疑,甚至被競爭對手攻擊軟肋。除通過引導爭論、制造煙幕外,還可通過承諾設備后期功能升級的方式作為緩和的手段。FONST 3000II型設備可以有效解決以上各類問題,從設備功能和技術上,都將與華為OSN 8800達到同一水平線上。應強調FONST 3000乃是新技術剛開始應用時性價比最高的選擇,當設備不斷成熟、管理維護經驗進一步豐富后,完全可以平滑升級至FONST 3000II型OTN,滿足客戶未來更高的要求和期望。三、 強調需對電交叉的業(yè)務進行規(guī)劃OTN的電交

21、叉功能是與傳統(tǒng)WDM系統(tǒng)最重要的區(qū)別之一,通過引入電交叉功能,OTN設備可以結合G.709幀結構,完成類似于SDH設備中對于更低速率業(yè)務的交叉和調度,因此在業(yè)務波道的規(guī)劃方面更為復雜。在對業(yè)務進行規(guī)劃時,需要注意即使是不同類型的小顆粒業(yè)務,也可在同一個10G波道內進行傳輸,例如2.5G業(yè)務完全可以與GE業(yè)務一起在同一塊線路側OTU 中混傳。因此對波道中的每個ODU1顆粒,都應盡量使之承載業(yè)務,盡量減少新開波道數量。在站點數量多、業(yè)務流向復雜、單條業(yè)務顆粒小數量少的情況下,有效的OTN波道規(guī)劃可以比WDM系統(tǒng)節(jié)約30%以上的波道數量。四、 高度重視OTN技術宣傳,積極造勢前期我司對于OTN的宣傳

22、態(tài)度是比較保守的,如果我們再繼續(xù)延續(xù)目前的宣傳力度,將給競爭對手可趁之機,我們不僅不能在這次洗牌中獲得更多的市場,原有的優(yōu)勢市場也將不再是優(yōu)勢。一旦面臨技術革新,所有的現網優(yōu)勢將毫無說服力,設備在技術和商務等方面廠家平衡極有可能打破以往的局勢。所以希望各辦事處高度重視,在各自省份內加大OTN的宣傳力度,多組織各種形式的技術交流。關于OTN技術的各類資料已于近期下發(fā),建議辦事處在省公司各部門、地市公司進行一定的宣傳造勢,積極組織技術交流等活動。五、 對測試、試點情況大力宣傳當前有省公司仍然認為我司在OTN技術、設備上并不成熟,針對這種想法,需大力宣傳我司前期測試和試點的情況。我們已經在宜昌、六安

23、、濮陽、安陽、眉山等 地市成功試商用,并且也將在云南移動進行省干層面的建設。同時烽火一直作為OTN 的第一梯隊廠家積極跟進和參與集團公司對OTN技術進行的一系列驗證活動中。打消運營商的疑慮,加大其對烽火OTN設備的信心。特別是在烽火的空白市場,積極參與非常重要,如四大直轄市、廣東廣西、西南省份、西北省份等。移動集團在今年已經完成了OTN設備集采;目前我公司OTN設備技術排名第二。六、 不區(qū)分空白市場和既有市場,全面出擊由于波分產品特有的兼容性,當前在宣傳OTN產品時,無論是空白市場還是既有市場,我們都應積極推廣。所以,當前不分優(yōu)勢市場和弱勢市場,我們只有一條路:全力進攻,積極爭取。進攻是最好的

24、防守,我們可以拋開所有現網情況的束縛,運用各種手段,積極進行客戶公關,一味固守目前波分網絡等待我們的將只能是在未來幾年后被完全替換的命運。七、 積極爭取試點或試點參觀活動對運營商來說,耳聽為虛,眼見為實。在有條件的省份(客戶十分感興趣、客戶關系到位、工程人員能有力支撐可以向用戶積極推薦進行試點。對于只是想多了解的客戶和前期只是為了完成展示公司實力的目的時,可以跟用戶舉例我們在宜昌、六安已經開通了試點工程,爭取用戶來試點參觀。八、 結合OTN、PON技術組合推廣OTN、PTN、PON技術可以作為未來網絡的骨干、匯聚接入、用戶接入三個層面的典型技術發(fā)展方向,各辦事處在推廣的時候可以打“組合拳”,提

25、供下一代網絡的綜合解決方案給客戶,這樣比單一推廣有時候要便利得多。烽火FONST 3000設備可以兼容PTN、PON部分單盤,應用在小型本地網的骨干層和大型本地網的匯聚層,具備較大優(yōu)勢。九、 全力打擊弱勢廠家我們在宣傳中應該加強對中興、阿朗等廠家的打擊力度,畢竟從目前測試和試點的情況來看,他們的情況都不好?？梢越Y合以前這些廠家的表現,把我們加入到OTN設備的第一梯隊中去,這樣運營商的選擇范圍變小,而我們正好在這個小范圍之內,可用、可占領的機會將大大增加。2.2 其他專網目前在專網市場也有大量的OTN需求,這部分市場也是需要我們關注的,由于啟動較晚,專網目前還沒有進行專門的OTN設備測試,更多的

26、是參考其他運營商的測試情況,所以在宣傳時可模糊宣傳我司OTN設備參加了各大運營商的OTN 測試,并且測試情況優(yōu)秀,打消局方對設備的疑慮。專網市場還有一點比較特殊的就是有大量的海外廠商參與,由于跟海外廠商競爭經驗少,辦事處需要提前收集信息,掌握參與廠家信息,方面我部充分分析,做到知己知彼。3 運營商對OTN引入的重要關注點3.1 謹慎對待對手的攻擊FOSNT W1600設備不是OTN設備在前期的市場宣傳中,經常碰到華為直接攻擊FONST W1600不是真正的OTN 產品,并且客戶受引導較多,針對這類問題,我們可以從以下方式反駁:1首先分析OTN功能:強調OTH電交叉是OTN功能的一類而不是全部。

27、OTN 設備的根本在于G.709接口,在具備G.709接口的基礎之上,無論再加載光交叉還是電交叉,或是兩者并用,都屬于OTN的范疇。2強調在前期的電信集團、網通集團測試中,我司就是采用FONST W1600設備,并完成了各項功能測試(包含OTH電交叉。在安陽聯通已有FONST W16000+ROADM的OTN應用實例。3針對部分客戶提出FOSNT 3000 OTH子框與FONSTW1600設備風格不一致問題,強調新子框是從節(jié)能減排以及設備集成度做了改進。3.2 謹慎對待對手的引導ODU2顆粒進電交叉1強調網絡應用初期GE、2.5G是需要調動的業(yè)務主體,并且線路速率基本上都是10G,業(yè)務調度需求

28、不明顯。2如果把10G業(yè)務進電交叉,設備投資高(需2*線路側+1*支路側,反而采用光層調度效率高。3只有線路速率為40G時,10G作為子波長才有意義。3.3 謹慎對待對手提出的OTN入網證問題目前FONST 3000已經拿到入網證,但是在入網證上描述為40*10G系統(tǒng),當系統(tǒng)配置為48波、80波、96波時可能會受到對手攻擊,說明如下:1由于OTN入網標準不完善,2009年1月工信部要求所有廠家只能以城市環(huán)網設備標準入網,并且描述為40*10G系統(tǒng),華為是在08年完成測試,當時工信部還沒有硬性規(guī)定,所以它們的入網證上沒有40*10G的描述,我們和中興的入網 證描述都是一樣。2強調FOSNT 30

29、00設備已經開通了很多商用工程,并且都是按96*10G 開通,而且電信集團、網通集團、移動集團按80*10G測試。3.4 OTN+PTN技術的混合組網不少運營商都提出,PTN技術應該是定位在網絡的匯聚、接入層,因為目前各個廠家產品的最大交換容量都是320G(烽火、華為等,這個交叉容量對于本地網核心設備來說是滿足不了需求的,所以正確的建設思路應該是在本地網核心層通過OTN設備實現大規(guī)模的調度、交叉,通過PTN設備實現基站接入以及接入匯聚處理。目前我們在宜昌的試點就是按照這個思路進行的,取得了良好的效果。FONST 3000設備單盤在CiTRANS660設備完全兼容,在大型城域網的匯聚層和小型城域

30、網的骨干層的PTN建設中,可以采用擴展OTN功能方式建設,在CiTRANS660上加載FONST 3000的合波分波、收發(fā)合一OTU、放大器、色散單元等,提升網絡容量;另外在小型城域網建設OTN網絡可以采用CiTRANS660設備進行建設,660設備的交叉作為FONST 3000的電交叉,解決組網、傳送、交叉的問題。4 各辦事處三季度OTN推廣要求OTN的重點市場仍關注移動,09年3季度各辦事處結合自身情況,在移動省公司至少組織一次OTN的技術交流。各辦事處產品經理需認真學習行銷部下發(fā)OTN相關技術、市場宣傳資料,要求能夠完成地市級的OTN技術交流和OTN前期技術引導的相關工作。09年3季度各

31、辦事處產品經理每個月至少完成一次OTN技術內部交流,就市場推廣口徑、OTN基礎知識對辦事處主任、客戶經理、工程人員進行傳達。09年3季度要求各辦事處對所在區(qū)域內所有運營商關于OTN的招投標、試點、規(guī)模商用工程情況進行摸底,并對相關項目情況在行銷部完成匯總。要求在盡快完成項目清查工作。5 結束語OTN網絡競爭已經逐漸白熱化,謹以本文希望各辦事處保持推廣信心,不怕做不到,只怕想不到。相信在總部和各辦事處的精誠合作下,OTN市場會給公司帶來新的利潤增長點。 運營商PTN建設行銷建議(內部資料,注意保密文檔編號:文檔版本:V5.0撰稿:金曉聰日期:2009年6月8日審核:日期:批準:高鵬日期:2009

32、年6月15日讀者對象:辦事處產品行銷工程師、客戶經理、辦事處主任、市場部領導產品行銷一部二九年六月 撰寫說明PTN技術作為未來網絡發(fā)展的方向,自誕生之日起就受到運營商和制造商的廣泛關注,目前PTN已經逐步走向成熟,我們也基本能夠判斷網絡會逐步過渡到PTN上。在網絡建設的前期對用戶進行引導將直接關系到未來的市場份額,至關重要。本文從三大運營商的態(tài)度出發(fā),對引入PTN技術中的主要技術關鍵點進行指導說明。需要說明的是新技術、新產品的各種需求變化快,國內市場總部將根據情況變化進行及時的溝通和調整。限于時間和水平,不足之處請批評指正。 目錄1目前我司PTN產品進展情況及推廣任務 (161.1產品進展情況

33、 (161.2PTN產品準備度 (161.3各辦事處三季度PTN推廣要求 (162中國移動PTN建設行銷建議 (172.1中國移動PTN測試情況介紹 (172.2中國移動PTN市場分析-逆水行舟,不進則退 (192.3中國移動PTN行銷建議 (193其他運營商PTN建設行銷建議 (213.1中國電信 (213.2中國聯通 (214運營商對PTN引入的重要關注點 (224.1謹慎對待對手的“一機雙平面”“平滑升級”等宣傳口徑 (224.2層次化QOS (234.3時間同步 (234.4保護功能 (234.5OTN+PTN技術的混合組網 (235結束語 (24 1 目前我司PTN產品進展情況及推廣

34、任務1.1 產品進展情況烽火公司CiTRANS660和CiTRANS620正處在中試II階段,按計劃CiTRANS660在8月31日出中試,CiTRANS620在9月10日出中試;根前兩款設備中試測試和運營商驗證測試情況,在6月底可以推出規(guī)模商用能力。同時CiTRANS 660設備即將推出320G的交叉盤。CiTRANS 640設備預計12月提供測試版設備。1.2 PTN設備宣傳口徑目前我司PTN設備主要宣傳CiTRANS660、CiTRANS640、CiTRANS620三款設備,其三款設備的宣傳點以及設備定位如下:CiTRANS660:產品定位本地網、城域網骨干層和匯聚層,宣傳支持兩種交叉容

35、量(160G、320G,以應對用戶的不同需求。目前在試點和小規(guī)模商用中160G的交叉能夠滿足現有業(yè)務的需求。具備前向兼容MSTP性能。該設備開發(fā)完善、性能穩(wěn)定、業(yè)務處理能力十分強大。CiTRANS640:產品定位本地網、城域網小容量匯聚節(jié)點和大容量接入節(jié)點。交叉容量覆蓋20G90G。具備前向兼容MSTP性能。該設備組網能力強,具備強大的多業(yè)務承載能力。CiTRANS620:產品定位本地網、城域網一般接入節(jié)點。設備結構小巧(1U,電源-48V和220V可選,2M阻抗75歐和120歐可選,選用做接入節(jié)點十分合適。1.3 PTN產品準備度除了上面提到的設備在功能、性能、標準化、系列化等方面可以滿足規(guī)

36、模商用的能力外,制造部在2009年下半年為市場推廣進行了充分的準備,目前已經轉入到制造部進行了正規(guī)流程的生產,至2009年3季度可提供近千端設備的商用能力。1.4 各辦事處三季度PTN推廣要求09年三季度對PTN的推廣已經進入實際產品推廣、爭取占領更多市場地盤的階段,請各辦事處保持對PTN設備推廣的高度重視。 PTN的重點市場仍關注移動,09年6月份開始各辦事處結合自身情況,在移動省公司至少組織一次PTN的技術交流。各辦事處產品經理需認真學習行銷部下發(fā)PTN相關技術、市場宣傳資料,要求能夠完成地市級的PTN技術交流和PTN前期技術引導的相關工作。09年3季度各辦事處產品經理在6月至少完成一次P

37、TN技術內部交流,就市場推廣口徑、PTN基礎知識對辦事處主任、客戶經理、工程人員進行傳達。要求客戶經理從6月份開始針對重點運營商的專題拜訪每個月至少安排四次,了解對運營商PTN建設的思路、競爭對手動態(tài)、試點和規(guī)模商用情況;針對新突破本地網及時推動運營商的規(guī)模商用工程,針對現有本地網有選擇性地考慮小規(guī)模試點工程建設;要求在6月份擬定PTN推廣的工作計劃,以備公司總部對設備、人力資源的安排和規(guī)劃。2 中國移動PTN建設行銷建議中國移動集團公司李躍總從2007年就開始大力推動網絡IP化進程,盡管2008年汶川大地震中網絡IP化一度被質疑,但其發(fā)展腳步不斷沒有停止而且有加快趨勢。在2009年移動集團計

38、劃部董昕在計劃會議上重點強調了對傳輸本地網的謹慎投資,同樣是有意在推動著傳輸IP化(PTN技術的進程。作為PTN技術的最大推動者,中國移動對PTN的看好是毋庸置疑的。中國移動將是三大運營商中最早啟動PTN測試和網絡規(guī)劃建設的運營商。同時中國移動作為公司的主要利潤來源,這個市場也是我們最為關注的。2.1 中國移動PTN測試情況介紹中國移動PTN測試正在緊張有序進行,已經進行了兩輪測試,第三輪測試正在進行中。測試名稱時間備注第一輪實驗室單廠家功能驗證與MSTP、路由器對接測試2008年9月11月(完成移動研究院測試,我公司表現良好,排名第二第二輪現網與GSM、TD基站對接與性能測試2009年3月4

39、月(完成武漢、長沙、廈門測試,沒有排名第三輪 PTN、CE、IP/MPLS互通測試2009年56月(完成移動研究院實驗室 測試涉及到烽火、華為、中興、阿朗、北電、愛立信、UT、泰樂等廠家,我公司采用CiTRANS660和CiTRANS620兩款設備參測。第一輪測試主要內容包括:儀表測試、路由器互通測試和MSTP業(yè)務互通測試三大部分。其中第一部分為重點,包括業(yè)務(TDM、ETH、ATM承載能力測試、性能測試、T-MPLS標簽處理能力測試、網絡保護、Qos、OAM、分組時鐘、設備功能、網管、控制平面等10大項。主要目的全面了解各廠家技術水平和設備成熟度。我公司PTN設備測試亮點:環(huán)網保護,烽火設備

40、保護倒換時間全部控制在1030ms 以內,得到傳輸所認可。TPS保護,目前660設備提供2M、FE的TPS保護。唯一提供最高速率2.5G光口與MSTP對接。第二輪測試主要內容包括:PTN網絡連接割接現網GSM業(yè)務、TD業(yè)務、專線業(yè)務測試,時間同步測試等。測試涉及到深圳、寧波、南京、蘭州、武漢、長沙、廈門共7個城市8個廠家三種技術(PTN、CE、PBT的測試。重點驗證現網復雜環(huán)境下,網絡承載實際基站業(yè)務和全業(yè)務的能力,以及網絡的運營和管理維護能力,并為下一步網絡演進和部署提供組網思路和方案,為今后中國移動城域傳送網的建設提供依據。我公司順利完成三個試點城市的所有項目測試,特別是在廈門的時間同步(

41、1588V2功能測試中表現良好,在兩次長期(10小時、22小時測試中時延抖動都可以控制在1微妙以內,比TD對傳輸的2-3微妙有較大優(yōu)勢。第三輪測試主要內容包括:不同廠家設備,在匯聚和接入分別選用PTN、CE、IP/MPLS 三種技術在中的兩種,進行UNI接口和NNI接口的互通測試。主要為不同廠家互通可行性性驗證。我公司與思科IP/MPLS、與華為、中興、阿朗設備分別進行了互通測試。測試了解到(得到確認的信息:華為是對MPLS-TP標準支持最不完善的廠家(設備實現早,芯片不完善,大部分都是MPLS的功能,不是MPLS-TP的功能;阿朗在接入層根本沒有MPLS-TP的設備(其1850-3,-5,-

42、10等都是CE技術設備,阿朗匯聚層對MPLS-TP標準比較到位的廠家。本測試中唯一完成PTN不同廠家1:1保護的是:烽火接入+阿朗匯聚,無論 是在OAM處理,還是對標準的實現上面非常的一致,也是本次測試一大亮點。測試總結所以通過上述測試情況來看,我公司PTN在功能滿足、性能完善、標準化方面都走在業(yè)界前列。在推廣過程中需要加大市場宣傳力度,積極組織系列市場活動,完成PTN市場前期占領的關鍵工作。部分省公司同樣了解到集團測試結果,我們需要對優(yōu)勢項目進行確認;部分省公司尚不了解測試結果,需要我們不斷的灌輸和推廣,省內才會提起對烽火的信心和人認可。2.2 中國移動PTN市場分析-逆水行舟,不進則退PT

43、N作為未來傳輸網的主流技術選擇,當前傳輸網正處于網絡轉型期。抓住技術轉型的關鍵時期搶占市場,對于移動本地網市場至關重要。當前各個省公司均表示:MSTP作為過渡型技術體制,采購需要壓縮,以免造成投資浪費。競爭對手(以華為為主在各個省公司均積極公關,大力推廣PTN 技術。一旦讓對手搶占先機,后期我們想要占領市場的時候就必須付出慘痛的代價。目前,大量移動省公司已經在做PTN網絡的前期的規(guī)劃工作,部分省公司已經進入設計階段;一般情況下省公司不會等集團公司最終的指導意見才進行規(guī)劃,現在每到一個省進行交流都可以見到華為的影子,無論是方案還是設備要求。而且在某些省份華為甚至已經開始了由借貨合同產生的本地網P

44、TN設備供貨,這點對于我們后期的市場分布是十分不利的。鑒于目前的市場形勢,我們必須有所動作,先發(fā)制人。2.3 中國移動PTN行銷建議一、高度重視PTN技術宣傳,積極造勢前期我司對于PTN的宣傳力度是比較保守的,如果我們再繼續(xù)延續(xù)目前的宣傳力度,將給競爭對手可趁之機,我們不僅不能在這次洗牌中獲得更多的市場,原有的優(yōu)勢市場也將不再是優(yōu)勢。一旦面臨技術革新,所有的現網優(yōu)勢將毫無說服力,設備在技術和商務等方面廠家平衡極有可能打破以往的局勢。所以希望各辦事處高度重視,在各自省份內加大PTN的宣傳力度,多組織各種形式的技術交流。關于PTN技術資料已于近期下發(fā),建議辦事處在省公司各部門、地市公司進行一定的宣

45、傳造勢,積極組織技術交流等活動。當然,對于2009年在我公司本地網仍有較大MSTP建設量的省份需要注意謹慎宣傳,避免對運營商的投資誤導。二、對測試、試點情況大力宣傳 當前有省公司仍然認為我司在PTN技術、設備上并不成熟,針對這種想法,需大力宣傳我司前期測試和試點的情況。我們已經在宜昌、紹興成功試商用,在長沙、武漢、廈門本地網已經與現網GSM和TD基站進行互通測試。同時烽火一直作為PTN的第一梯隊廠家積極跟進和參與集團公司對分組城域網設備進行的一系列驗證活動中。打消運營商的疑慮,加大其對烽火PTN設備的信心。特別是在烽火的空白市場,積極參與非常重要,如四大直轄市、廣東廣西、西南省份、西北省份等。

46、三、不區(qū)分空白市場和既有市場,全面出擊當前在宣傳PTN產品時,各個廠家面臨的都是空白市場。無論是我們占有一定本地網的省份還是我們的空白市場,都是競爭對手虎視眈眈的對象。所以,當前不分優(yōu)勢市場和弱勢市場,我們只有一條路:全力進攻,積極爭取。進攻是最好的防守,我們可以拋開所有現網情況的束縛,運用各種手段,積極進行客戶公關,一味固守目前MSTP的幾個本地網等待我們的將只能是在未來幾年后被完全替換的命運。四、積極爭取試點或試點參觀活動對運營商來說,耳聽為虛,眼見為實。在有條件的省份(客戶十分感興趣、客戶關系到位、工程人員能有力支撐可以向用戶積極推薦進行試點。對于只是想多了解的客戶和前期只是為了完成展示

47、公司實力的目的時,可以跟用戶舉例我們在宜昌、紹興已經開通了試點工程,爭取用戶來試點參觀。(最好選擇宜昌,這樣可以先到武漢進行參觀,總部各方面支持力度均可以得到保障異地公關也可以得到很好的效果。五、積極爭取獲得省公司的推薦當前移動集團已經啟動了PTN設備的價格摸底工作,可能在09年下半年啟動集采工作;以往經驗,集團畢竟只是從大局上對集采價格進行把關,各本地網建設對廠家的選擇,各省公司的推薦至關重要。所以我們必須積極爭取獲得省公司的推薦,我們作為集團測試的第二名,完全有底氣去跟用戶爭取。六、結合OTN、PON技術組合推廣OTN、PTN、PON技術可以作為未來網絡的骨干、匯聚接入、用戶接入三個層面的

48、典型技術發(fā)展方向,各辦事處在推廣的時候可以打“組合拳”,提供下一代網絡的綜合解決方案給客戶,這樣比單一推廣有時候要便利得多。烽火CiTRANS660設備可以兼容FONST3000基于光口的單盤,這樣集成OTN 功能的PTN設備,應用在小型本地網的骨干層和大型本地網的匯聚層,具備較大烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 關于運營商引入 OTN、PTN 的行銷建議 優(yōu)勢。 七、全力打擊弱勢廠家 我們在宣傳中應該加強對中興、阿朗、UT 等廠家的打擊力度，畢竟從目前測 試和試點的情況來看，他們的情況都不好?？梢越Y合

49、以前這些廠家的表現，把我們 加入到 PTN 設備的第一梯隊中去，這樣運營商的選擇范圍變小，而我們正好在這 個小范圍之內，可用、可占領的機會將大大增加。 3 其他運營商 PTN 建設行銷建議 3.1 中國電信 前期中國電信在開展 3G 建設的時候以傳統(tǒng)的 SDH 解決方案為主，數據網部 分仍然使用 MSTP 技術承建。日前電信集團已經開始組織 PTN 設備的測試，電信 從未放松對于這一新技術的跟蹤。從某種程度上來說，電信已經認為目前 PTN 技 術已經逐步走向了成熟商用的階段。電信市場上 EPON 已經大量成熟應用，網絡 IP 化改造應該是勢在必行的。所以 PTN 技術應該會得到電信用戶的親睞。

50、 電信作為老牌運營商，公司內部是分為傳輸專業(yè)和數據專業(yè)，目前由于這兩個 專業(yè)的利益之爭造成對 MPLS-TP 和 PBT（CE）兩種技術之爭。由于兩種技術各有 所長，所以目前沒有定論。在引導時，我們可以從以下幾個方面強調我們的優(yōu)勢： MPLS-TP 作為 IP 化傳輸網技術，目前是技術標準最成熟的技術；PBT （PBB）技術目前很多標準還未完全統(tǒng)一。 PBT 技術不支持點對多點業(yè)務的開展。 CE 只是在理論上支持由目前的軟件升級達到電信級要求的能力，但是目 前電信網絡大量在用的路由器并不具備這種能力。所以從投資的角度而 言，采用 CE 組網并不能起到節(jié)約投資的作用。 目前在電信市場上，需要加大

51、 PTN 產品的宣傳力度。前期我們基本在該市場 上都沒有對該技術進行過宣傳，用戶對我司的情況可以說是完全不了解。希望通過 辦事處組織相關的技術交流、設備參觀，宣傳我們在移動方面取得的成績。同時積 極爭取電信試點，完成“零”的突破。 3.2 中國聯通 中國聯通目前對 PTN 技術還沒有特別的需求，一直在持續(xù)跟蹤 MSTP 相關功 能的開發(fā)中。但是目前中國聯通對于“網絡融合”十分重視，在宣傳的時候，我們 2009©烽火通信科技股份有限公司版權所有。 21 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 關于運營

52、商引入 OTN、PTN 的行銷建議 可以從以下兩個方面來引導： 接口融合：隨著業(yè)務發(fā)展的需要，業(yè)務接口肯定是逐步的向 IP 接口進行 融合，這一步是肯定需要完成的。 網絡融合：網絡融合不是非要硬性的將所有的業(yè)務都在一張網上承載。而 是應該順應業(yè)務發(fā)展的需要，根據業(yè)務種類、業(yè)務容量進行一定程度的合 并和新建。在網絡融合的過程中，對于新發(fā)展的數據業(yè)務承載網，可以跟 用戶推薦 PTN 技術，借此宣傳公司實力。 4 運營商對 PTN 引入的重要關注點 4.1 謹慎對待對手的“一機雙平面” “平滑升級”等宣傳口徑 MSTP 技術作為成熟應用多年的技術，現網已經有了大量的設備。在建設 PTN 網絡時，用戶往往會問到能否在現網設備上進行平滑升級的問題。目前已經發(fā)現華 為在某些省份宣傳其一機雙平面，能夠通過更換交叉盤的方式實現現網向 PTN 網 絡的平滑升級，跟阿朗前期宣傳的口徑有些類似，但是由