國際商務(wù)談判技巧

1、2021/4/11 第七章第七章 國際商務(wù)談判技巧國際商務(wù)談判技巧1了解國際商務(wù)談判中主要的語言表達(dá)形式、表達(dá)原則了解國際商務(wù)談判中主要的語言表達(dá)形式、表達(dá)原則以及應(yīng)當(dāng)避免使用的語言。以及應(yīng)當(dāng)避免使用的語言。 2掌握國際商務(wù)談判中的掌握國際商務(wù)談判中的“聽聽”、“說說”、“看看”、“問問”、“答答”、“辯辯”以及以及“勸勸”和和“拒絕拒絕”等技巧。等技巧。 (liuda)2021/4/12 第一節(jié)第一節(jié) 概述概述一、國際商務(wù)談判中幾種典型的語言表達(dá)形式一、國際商務(wù)談判中幾種典型的語言表達(dá)形式 P143外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言和軍事語言等外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言和軍事語言等。二、

2、商務(wù)談判語言表達(dá)的原則二、商務(wù)談判語言表達(dá)的原則（一）客觀坦誠，有的放矢（一）客觀坦誠，有的放矢（二）符合邏輯，具體靈活（二）符合邏輯，具體靈活（三）規(guī)范流暢，文明禮貌（三）規(guī)范流暢，文明禮貌（四）適應(yīng)環(huán)境，具說服性（四）適應(yīng)環(huán)境，具說服性三、談判中應(yīng)避免的語言三、談判中應(yīng)避免的語言（一）傷人、好斗、威脅的語言（一）傷人、好斗、威脅的語言（二）過頭、賭氣、固執(zhí)的語言（二）過頭、賭氣、固執(zhí)的語言（三）啰嗦、模棱兩可的語言（三）啰嗦、模棱兩可的語言（四）武斷、自以為是的語言（四）武斷、自以為是的語言2021/4/13第二節(jié)第二節(jié) 談判中談判中“聽聽”的技巧的技巧（一）要專心致志、集中精力地聽（一）

3、要專心致志、集中精力地聽（二）（二）要通過記筆記來集中精力要通過記筆記來集中精力 P150（三）要有鑒別地傾聽對方的發(fā)言（三）要有鑒別地傾聽對方的發(fā)言（四）要克服先入為主的傾聽習(xí)慣（四）要克服先入為主的傾聽習(xí)慣（五）不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽（五）不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽（六）不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽（六）不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽（七）不要回避難以應(yīng)付的話題（七）不要回避難以應(yīng)付的話題（八）談判中（八）談判中“類語言類語言”的區(qū)分的區(qū)分在商務(wù)談判中，類語言是指一種有聲而無固定語義的語言，在商務(wù)談判中，類語言是指一種有聲而無固定語義的語言，其形式主要有語調(diào)、

4、重音和笑聲、咳嗽。其形式主要有語調(diào)、重音和笑聲、咳嗽。2021/4/14第三節(jié)第三節(jié) 談判中談判中“說說”的技巧的技巧一、一、開場陳述至關(guān)重要開場陳述至關(guān)重要 （caseP177）二、簡潔通俗，客觀真實二、簡潔通俗，客觀真實三、主次分明，生動具體三、主次分明，生動具體四、措辭得當(dāng)，富有彈性四、措辭得當(dāng)，富有彈性五、注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)五、注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)六、發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正六、發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正七、重復(fù)敘述有時很有必要七、重復(fù)敘述有時很有必要2021/4/15 第四節(jié)第四節(jié) 談判中談判中“看看”的技巧的技巧 P155包括眼睛的包括眼睛的“語言語言”、眉毛的、眉毛的

5、“語言語言”、嘴巴的、嘴巴的“語語言言”、上肢的、上肢的“語言語言”、下肢的、下肢的“語言語言”、腹部的、腹部的“語語言言”、腰部的、腰部的“語言語言”以及其他姿態(tài)的語言。以及其他姿態(tài)的語言。一、眼睛的一、眼睛的“語言語言”（一）目光凝視講話者時間的長短（一）目光凝視講話者時間的長短（二）眨眼的頻率（二）眨眼的頻率（三）傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是試圖掩飾（三）傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)什么的表現(xiàn)（四）眼睛瞳孔放大與縮?。ㄋ模┭劬ν追糯笈c縮?。ㄎ澹┭劬﹂W爍不定（五）眼睛閃爍不定（六）瞪大眼睛看著對方是對對方有很大興趣的表示（六）瞪大眼睛看著對方是對對方有很大興

6、趣的表示2021/4/16二、眉毛的二、眉毛的“語言語言”三、嘴巴的三、嘴巴的“語言語言”（一）嘴巴的動作語言（一）嘴巴的動作語言（二）吸煙的動作語言（二）吸煙的動作語言1吸一口煙，將煙向上吐，往往表示積極自信吸一口煙，將煙向上吐，往往表示積極自信2煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，一般反映出吸煙者此時的心境與煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，一般反映出吸煙者此時的心境與思維曲折回腸，力求從紛亂的思緒中清理出一條途徑來。思維曲折回腸，力求從紛亂的思緒中清理出一條途徑來。3吸煙時不?？臒熁遥砻鲀?nèi)心有沖突或不安。吸煙時不停磕煙灰，表明內(nèi)心有沖突或不安。4煙灰燒了很長，卻很少拿起來抽，表明吸煙人在緊張煙灰燒了很長，卻很少拿起來抽

7、，表明吸煙人在緊張思考或等待緊張情緒的平息。思考或等待緊張情緒的平息。5沒抽幾口就把煙掐掉，表明吸煙者想盡快結(jié)束談話或沒抽幾口就把煙掐掉，表明吸煙者想盡快結(jié)束談話或已下決心要干一件事情。已下決心要干一件事情。2021/4/17四、上肢的四、上肢的“語言語言”（一）（一）拳頭緊握拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的表現(xiàn)。，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的表現(xiàn)。（二）（二）用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂畫用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂畫，往往，往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。（三）兩手手指并攏并置于胸的前上方呈塔尖狀

8、，表示充（三）兩手手指并攏并置于胸的前上方呈塔尖狀，表示充滿信心。滿信心。（四）（四）手與手連接放在胸腹部的位置手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略，是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映；不停地搓手通常是帶不安的心情的反映；不停地搓手通常是“為難為難”的表現(xiàn)。的表現(xiàn)。（五）（五）兩臂交叉于胸前兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi)；兩臂交叉于胸，表示保守或防衛(wèi)；兩臂交叉于胸前并握拳，往往是懷有敵意的標(biāo)志。前并握拳，往往是懷有敵意的標(biāo)志。（六）拇指與食指合成一個圈。（六）拇指與食指合成一個圈。（七）握手所傳達(dá)的信息。（七）握手所傳達(dá)的信息。2021/4/18五、體態(tài)及下肢的五、體態(tài)及下肢的“語言語

9、言”（一）體態(tài)（一）體態(tài)“語言語言” P159（二）（二）下肢的下肢的“語言語言”1搖動腳部或用腳尖拍打地板或抖動腿部搖動腳部或用腳尖拍打地板或抖動腿部，都表示，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感。焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感。2雙腳交叉而坐雙腳交叉而坐，往往表示從心理上壓制自己的表，往往表示從心理上壓制自己的表面情緒。面情緒。3張開腿而坐張開腿而坐，表明此人很自信、豁達(dá)、開放，并，表明此人很自信、豁達(dá)、開放，并愿意接受對方的挑戰(zhàn)。愿意接受對方的挑戰(zhàn)。六、腹部的六、腹部的“語言語言”凸出腹部凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢、自信與滿足感；，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢、自

10、信與滿足感；揭開上衣鈕扣而露出腹部揭開上衣鈕扣而露出腹部，表示開放自己的勢力范圍，表示開放自己的勢力范圍，對對方不存戒備之心；對對方不存戒備之心；抱腹蜷縮抱腹蜷縮，表示出不安、消沉、，表示出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理(病人、乞丐病人、乞丐)；輕拍自輕拍自己的腹部己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時也包含著經(jīng)，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時也包含著經(jīng)過一番較量之后的得意心情。過一番較量之后的得意心情。七、腰部的七、腰部的“語言語言” P160（一）彎腰動作（二）挺直腰板（三）手插腰間。（一）彎腰動作（二）挺直腰板（三）手插腰間。2021/4/19八、其他姿態(tài)的語

11、言八、其他姿態(tài)的語言（一）談話時（一）談話時不斷變換站、坐等體位，身體不斷搖晃不斷變換站、坐等體位，身體不斷搖晃，常表示焦躁或情緒不穩(wěn)；對方常表示焦躁或情緒不穩(wěn)；對方煙忽然抽得多了煙忽然抽得多了起來，起來，是明顯的不自信的表現(xiàn)。是明顯的不自信的表現(xiàn)。（二）（二）慢慢打開筆記本慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對方的講話；快速，表示關(guān)注對方的講話；快速打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題；打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題；猛推一下眼鏡猛推一下眼鏡，說，說明因某事而氣憤；明因某事而氣憤；摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦擦鏡片摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦擦鏡片，反映其精神疲勞，感到厭倦，或是喘口氣準(zhǔn)備再戰(zhàn)。反映其精神疲勞，感到厭倦，或是

12、喘口氣準(zhǔn)備再戰(zhàn)。（三）（三）手中玩筆，拿著筆在空白紙上畫圈手中玩筆，拿著筆在空白紙上畫圈或?qū)憯?shù)字等，或?qū)憯?shù)字等，拿著拿著打火機(jī)打火機(jī)，打著了火，觀看著火苗，厭煩相；放下，打著了火，觀看著火苗，厭煩相；放下手中的物品，雙手撐著桌子，頭向兩邊看、向后看，手中的物品，雙手撐著桌子，頭向兩邊看、向后看，雙手抱臂向椅子上一靠，暗示對方雙手抱臂向椅子上一靠，暗示對方“沒有多少愛聽的沒有多少愛聽的啦！啦！”。（四）（四）掃一眼室內(nèi)的掛鐘或手腕上的表，或是掃一眼室內(nèi)的掛鐘或手腕上的表，或是把桌上把桌上的筆收起，把記事簿合上，或是拿起桌上的帽子，女的筆收起，把記事簿合上，或是拿起桌上的帽子，女士則照照鏡子或攏攏

13、頭發(fā)，整整衣裙，都是準(zhǔn)備結(jié)束士則照照鏡子或攏攏頭發(fā)，整整衣裙，都是準(zhǔn)備結(jié)束的架勢。的架勢。2021/4/110第五節(jié)第五節(jié) 談判中談判中“問問”的技巧的技巧一、提問的類型一、提問的類型(FYI)（一）封閉式的提問。（一）封閉式的提問。（二）澄清式的提問。（二）澄清式的提問。（三）強調(diào)式的提問。（三）強調(diào)式的提問。（四）探索式的提問。（四）探索式的提問。（五）借助式的提問。（五）借助式的提問。（六）強迫選擇式的提問。（六）強迫選擇式的提問。（七）開放式的提問。（七）開放式的提問。（八）婉轉(zhuǎn)式的提問。（八）婉轉(zhuǎn)式的提問。（九）誘導(dǎo)式的提問。（九）誘導(dǎo)式的提問。（十）協(xié)商式的提問。（十）協(xié)商式的提問

14、。二、提問的時機(jī)二、提問的時機(jī)（一）在對方發(fā)言停頓、間歇或完畢之后（一）在對方發(fā)言停頓、間歇或完畢之后（二）在議程規(guī)定的辯論時間（二）在議程規(guī)定的辯論時間（三）在己方發(fā)言的前后（三）在己方發(fā)言的前后（四）要注意對方的心境（四）要注意對方的心境2021/4/111三三、提問的要訣、提問的要訣（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（二）不要強行追問（二）不要強行追問（三）避免那些可能會阻礙對方讓步的問題（三）避免那些可能會阻礙對方讓步的問題（四）提問問題后應(yīng)閉口不言，等待對方回答（四）提問問題后應(yīng)閉口不言，等待對方回答（五）態(tài)度要誠懇，言辭應(yīng)簡短（五）態(tài)度要誠懇，言辭應(yīng)簡短（六）一般不應(yīng)提問

15、的問題（六）一般不應(yīng)提問的問題(七七) 知道答案故意提問以示其誠實度知道答案故意提問以示其誠實度2021/4/112第六節(jié)第六節(jié) 談判中談判中“答答”的技巧的技巧一、回答問題的原則一、回答問題的原則 （一）（一）讓自己獲得充分的思考時間讓自己獲得充分的思考時間（二）不要全盤托出（二）不要全盤托出（三）不要隨便回答（三）不要隨便回答（四）盡量減少對方的追問（四）盡量減少對方的追問（五）要有針對性地回答（五）要有針對性地回答二、回答問題的技巧二、回答問題的技巧（一）針對提問者的真實心理答復(fù)（一）針對提問者的真實心理答復(fù)（二）避正答偏顧左右而言他（二）避正答偏顧左右而言他（三）以問代答或無效回答（三

16、）以問代答或無效回答一天有位外交官看到總統(tǒng)林肯在擦自己的靴子，問道一天有位外交官看到總統(tǒng)林肯在擦自己的靴子，問道“啊，總統(tǒng)先生，你經(jīng)常擦自己的靴子嗎？啊，總統(tǒng)先生，你經(jīng)常擦自己的靴子嗎？”(挖苦諷挖苦諷刺刺)。林肯不動聲色地答道。林肯不動聲色地答道“是啊，你經(jīng)常是擦誰的鞋是啊，你經(jīng)常是擦誰的鞋子呢？子呢？”（為自己擦鞋理所應(yīng)當(dāng)，為別人擦可是有失身（為自己擦鞋理所應(yīng)當(dāng)，為別人擦可是有失身份啊）份?。┯浾邌栮愐阌浾邌栮愐恪爸袊谌n原子彈何時爆炸？中國第三課原子彈何時爆炸？”陳毅陳毅“中中國已爆炸了兩顆原子彈，第三顆可能也要爆炸，何時？國已爆炸了兩顆原子彈，第三顆可能也要爆炸，何時？請您看公報。請

17、您看公報?！保ㄐ畔榱銡夥蛰p松溫和）（周、蒙）（信息為零氣氛輕松溫和）（周、蒙）2021/4/113（四）將提問的范圍縮小后進(jìn)行不徹底的回答（四）將提問的范圍縮小后進(jìn)行不徹底的回答（五）將提問的范圍擴(kuò)大后進(jìn)行回答（五）將提問的范圍擴(kuò)大后進(jìn)行回答（六）（六）可采取推卸責(zé)任的方法或不確切地回答可采取推卸責(zé)任的方法或不確切地回答 （七）（七）“重申重申”和和“打岔打岔”（八）找借口拖延答復(fù)（八）找借口拖延答復(fù)（九）禮貌地拒絕不值得回答的問題或干脆保持沉默（九）禮貌地拒絕不值得回答的問題或干脆保持沉默（十）委婉地進(jìn)行回答（十）委婉地進(jìn)行回答先迎合對方的思路再先迎合對方的思路再.（有些應(yīng)慎用）（有些應(yīng)慎

18、用）2021/4/114第七節(jié)第七節(jié) 談判中談判中“辯辯”的技巧的技巧第八節(jié)第八節(jié) 談判中談判中“勸勸”的技巧的技巧“有理、有力、有節(jié)有理、有力、有節(jié)”創(chuàng)造條件（取得信任、把握時機(jī)）創(chuàng)造條件（取得信任、把握時機(jī)）尋找共同點，強調(diào)一致性尋找共同點，強調(diào)一致性說明益處說明益處由淺入深、設(shè)身處地、抓住其心理由淺入深、設(shè)身處地、抓住其心理第九節(jié)第九節(jié) 談判中談判中“拒絕拒絕”的技巧的技巧提出問題讓對方回答提出問題讓對方回答找借口達(dá)到拒絕的目的（拖延時間）找借口達(dá)到拒絕的目的（拖延時間）提出一定的條件提出一定的條件先肯定再轉(zhuǎn)折先肯定再轉(zhuǎn)折2021/4/115【案例分析】【案例分析】開篇明題開篇明題A公司

19、是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的選項上，相中了公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的選項上，相中了B公司的一塊公司的一塊極具升值潛力的地皮。而極具升值潛力的地皮。而B公司也有合作的意向。于是雙方精選了得利的干將，公司也有合作的意向。于是雙方精選了得利的干將，對土地的轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行談判。對土地的轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行談判。A 公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是美國公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是美國C公司與公司與D公司公司（全國著名的）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。（全國著名的）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯

20、著。去年在你們市還開發(fā)了去年在你們市還開發(fā)了XX花園，聽說你們的王總也是我們的買主啊。你們市的幾花園，聽說你們的王總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們的合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕家公司正在謀求與我們的合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對我們很有吸引力。我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)成易表態(tài)。你們這塊地皮對我們很有吸引力。我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)成一片居民小區(qū)。我們公司的有關(guān)人員已經(jīng)對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)一片居民小區(qū)。我們公司的有關(guān)人員已經(jīng)對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢

21、啊，我們希望能以最快的速度就這個問查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？”“很高興能與你們有合作的機(jī)會。你我雙方以前雖然沒有打過交道，但對你們的很高興能與你們有合作的機(jī)會。你我雙方以前雖然沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不急于脫手，因可能是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不急于脫手，因為除了貴公司

22、外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正為除了貴公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意優(yōu)先與你們合作的，還可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早還是愿意優(yōu)先與你們合作的，還可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。日開工?！闭埛治?，該談判中，談判人員使用了什么技巧？請分析，該談判中，談判人員使用了什么技巧？2021/4/116雙方運用了雙方運用了聽說勸聽說勸等技巧。等技巧。雙方的談判代表都不愧是

23、久經(jīng)沙場的談判行家，三言兩語的自我介雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場的談判行家，三言兩語的自我介紹，就紹，就把己方的實力充分地顯示出來（說）。把己方的實力充分地顯示出來（說）。特別是特別是A公司代表的公司代表的發(fā)言，簡直就是發(fā)言，簡直就是A公司的公司的“實力宣言實力宣言”?！懊绹绹鳦公司與公司與D公司合資公司合資創(chuàng)辦創(chuàng)辦”的背景已經(jīng)令人刮目相看，而的背景已經(jīng)令人刮目相看，而“去年在你們市還開發(fā)了去年在你們市還開發(fā)了XX花園花園”又把又把A公司的實力立刻具體化了；公司的實力立刻具體化了；“幾家公司正在謀求與我?guī)准夜菊谥\求與我們的合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們們的合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們”更是讓對方感到迎面更是讓