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1、【精品文檔】如有侵權(quán),請聯(lián)系網(wǎng)站刪除,僅供學習與交流談判與推銷技巧2.精品文檔.第1 題:B 談判中,通常將對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量稱為( )A. 談判者替代價格B. 談判者保留價格C. 談判者協(xié)議價格D. 談判者選擇價格選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-69.談判者保留價格也可以理解為對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量。分值:2
2、60; 得分:0第2 題:A 能促使對方追隨和接受他的主張和方案,從而導致對方改變對談判空間的看法的 是( )A. 認同力B. 強制性C. 補償和交換D. 遵從準則和客觀標準選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-77.對談判一方的專業(yè)知識、談判能力的尊重和認同,能促使對方追隨和接受他的主張和方案,從而導致對方改變對談判空間的看法,推動談判進程向有利于己方的方向發(fā)展。分值:2
3、160; 得分:0第3 題:C 決定談判可能達成協(xié)議的空間是()A. 利益B. 談判的潛力C. 談判達不成協(xié)議的替代性選擇D. 談判力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-69.談判達不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判限度,即談判空間。分值:2 得分:0第4 題:D 人們習慣稱企業(yè)間的并購方為( )A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D
4、. “獵手、獅子”選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-71. 人們習慣稱企業(yè)間的并購方為“獵手、獅子”。分值:2 得分:0第5 題:A 從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇,從而決定、影響和改變談判空間的能力的一種談判力是()A. 強制性B. 遵從準則和客觀準則C. 認同力D. 知識和信息選擇答案:A. B. C
5、. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-73.強制性從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇,從而決定、影響和改變談判空間的能力。分值:2 得分:0第6 題:D 談判力就是( )A. 使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力B. 談判者擁有的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力C. 能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力D. 談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力選擇答案:A. B.
6、; C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-68.談判力定義為:談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力。分值:2 得分:0第7 題:A 人們習慣稱企業(yè)間的被并購方為( )A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D. “獵手、獅子”選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A.
7、60;B. C. D. 答案解析:4-71. 人們習慣稱企業(yè)間的被并購方為“獵物、羚羊”。分值:2 得分:0第8 題:D 談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的,可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是( )A. 認同力B. 強制性C. 補償和交換D. 遵從準則和客觀標準選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案
8、解析:4-76.遵從準則和客觀標準:談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的,可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變。分值:2 得分:0第9 題:C 談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的,屬于談判力來源的( )A. 強制性B. 補償和交換C. 遵從準則和客觀標準D. 知識和信息選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-76.遵從準則和客觀標準:談判
9、者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的,可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變,從而促使談判空間發(fā)生有利改變。分值:2 得分:0第10 題:D 的知識和專業(yè)能力,屬于談判力來源的( )A. 強制性B. 補償和交換C. 遵從準則和客觀標準D. 知識和信息選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-77.知識和信息:充分的知識和專業(yè)能力,可以直接引導和影響對方對談判空
10、間的認識;充分的信息改變談者對事項與隱含利益之間的關系的認識和理解。分值:2 得分:0第11 題:A 談判空間是指談判雙方的()A. 保留價格之差B. 底線價格之差C. 可接受價格之差D. 交易價格之差選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-69談判可達成協(xié)議的區(qū)域,即談判空間的端點是雙方的保留價格。所謂談判者保留價格是臨界價格,即低于或高于此價格,談判者將不會接受任
11、何解決方案。因此,談判者保留價格也可以理解為是對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值的衡量。顯而易見的,是談判達不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度,即談判空間。分值:2 得分:0第12 題:A 以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間,從而尋求增大談判能力的一種談判力是( )A. 補償和交換B. 遵從準則和客觀標準C. 認同力D. 知識和信息選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D.
12、答案解析:4-75.補償和交換是一種以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間,從而尋求增大談判力的能力。分值:2 得分:0第13 題:C 談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力是( )A. 競爭力B. 主導力C. 談判力D. 控制力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:4-68.談判力定義為:談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的
13、改變發(fā)揮關鍵作用的能力。分值:2 得分:0第14 題:C 談判者為談判確定的最高目標是()A. 可交易目標B. 底線目標C. 頂線目標D. 簽約目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-88.頂線目標:談判者為本次談判確定的最高目標,即通過談判實現(xiàn)和達到的最高的談判價值。分值:2 得分:0第15 題:D 下列選項中,不屬于談判目標
14、體系的是( )A. 頂線目標B. 期望目標C. 可接受目標D. 談判目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-89. 目標體系包括:頂線目標、期望目標、可接受目標和底線目標。分值:2 得分:0第16 題:A 己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多的戰(zhàn)略是()A. 競爭戰(zhàn)略B. 和解戰(zhàn)略C. 折中戰(zhàn)略D. 合作戰(zhàn)略選擇答案:A. B.
15、 C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-109.競爭戰(zhàn)略的目標就是讓談判對方相信:己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多。分值:2 得分:0第17 題:D 下列選項中,屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是( )A. 意志力B. 責任心C. 自制力D. 溝通能力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A.
16、0;B. C. D. 答案解析:5-103.溝通能力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”。意志力、責任心、自制力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。分值:2 得分:0第18 題:B 談判者要調(diào)動各種因素、使用各種談判策略爭取達成的目標是()A. 頂線目標B. 期望目標C. 可接受目標D. 底線目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答
17、案解析:5-89.期望目標是談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線,是談判者要調(diào)動各種因素、使用各種談判策略爭取達成的目標。分值:2 得分:0第19 題:A 易使談判陷入僵局的談判戰(zhàn)略是()A. 競爭戰(zhàn)略B. 折中戰(zhàn)略C. 合作戰(zhàn)略D. 回避戰(zhàn)略選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-110.競爭戰(zhàn)略:如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值,因而必須贏得談判時,
18、談判者將采取競爭戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略的目標就是讓談判對方相信:己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多。容易使談判陷入僵局,使矛盾、沖突激化。分值:2 得分:0第20 題:D 談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力是( )A. 意志力B. 協(xié)調(diào)力C. 責任心D. 自制力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-101. 自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心
19、理障礙的能力。分值:2 得分:0第21 題:A 談判者心理素質(zhì)的最基本要求是()A. 責任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-101.責任心:談判者代表著談判一方的經(jīng)濟利益和目標要求,因此,認真負責是談判者心理素質(zhì)的最基本要求。分值:2 得分:0第22 題:C 談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是()
20、A. 才B. 學C. 識D. 體選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-100.“識”是談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心內(nèi)容。分值:2 得分:0第23 題:B 談判者為談判確定的最低目標是()A. 可交易目標B. 底線目標C. 頂線目標D. 簽約目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A.
21、60; B. C. D. 答案解析:5-89.底線目標:為本次談判確定的最低目標,即最差的但談判者可以接受的結(jié)果。分值:2 得分:0第24 題:A 談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線屬于談判目標層次中的( )A. 期望目標B. 頂線目標C. 底線目標D. 可接受目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-89.
22、期望目標:談判者考慮各種切實利益因素后選擇的預期實現(xiàn)的談判目標,是談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線。分值:2 得分:0第25 題:A 談判者最基本的心理素質(zhì)要求是( )A. 責任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-101. 責任心:談判者代表著談判一方的經(jīng)濟利益和目標要求,因此,認真負責是談判者心理素質(zhì)的最基本要求。分值:2
23、160; 得分:0第26 題:C 對于任何談判,提供談判基礎和手段的是( )A. 沖突B. 合作C. 利益D. 競爭選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-73.對于任何談判,利益提供了談判的基礎和手段。分值:2 得分:0第27 題:B 談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力是( )A. 責任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案:
24、A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-101.自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力。分值:2 得分:0第28 題:D 談判中,頂線目標、底線目標、期望目標和可接受目標之間的關系是( )A. 頂線目標期望目標可接受目標底線目標B. 頂線目標期望目標>可接受目標底線目標C. 頂線目標>期望目標>可接受目標>底線目標D. 頂線目標>期望
25、目標可接受目標底線目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-89.四種目標的關系是:頂線目標>期望目標可接受目標底線目標。分值:2 得分:0第29 題:B 如果既不能得到有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果,又不利于增進和維系談判雙方的關系時,談判者將采用( )A. 11.競爭戰(zhàn)略B. 回避戰(zhàn)略C. 和解戰(zhàn)略D. 合作戰(zhàn)略選擇答案:A. B.
26、60; C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-110.如果既不能得到有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果,又不利于增進和維系談判雙方的關系時,談判者將采用回避戰(zhàn)略。分值:2 得分:0第30 題:B 談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“學”是指( )A. 創(chuàng)新能力B. 掌握有關的商務和技術知識C. 較強的溝通能力D. 應變能力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A
27、. B. C. D. 答案解析:5-103.中間層學。談判人員必須掌握有關的商務和技術知識。分值:2 得分:0第31 題:D 談判中,能滿足談判者部分要求,實現(xiàn)部分利益的目標是( )A. 底線目標B. 期望目標C. 頂線目標D. 可接受目標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-89.可接受目
28、標:能滿足談判者部分要求,實現(xiàn)部分利益的目標。分值:2 得分:0第32 題:D 在談判戰(zhàn)略中,經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是( )A. 競爭戰(zhàn)略B. 回避戰(zhàn)略C. 和解戰(zhàn)略D. 折中戰(zhàn)略選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-111.折中戰(zhàn)略:需要與利益相互對立的談判各方,求得在利益與需要上達成平衡的一種談判戰(zhàn)略選擇。折中戰(zhàn)略經(jīng)常被視為是一種實現(xiàn)“雙贏”的談判戰(zhàn)略,其實
29、質(zhì)仍然是一種“輸贏”戰(zhàn)略。折中戰(zhàn)略經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略。分值:2 得分:0第33 題:A 下列選項中,不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”的是( )A. 意志力B. 應變能力C. 創(chuàng)新能力D. 溝通能力選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:5-103.意志力、責任心、自制力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。分值:2 得分:0第34 題:D
30、在實踐中,基本不采用的讓步方式是()A. 等額讓步B. 遞減讓步C. 一次性讓步D. 堅定的讓步選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-143.讓步方式1:0/0/0/60這是一種堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期,無論對方作何表示,己方則始終堅持初始報價,不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時候,卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局,在談判的前期往往讓對方覺得缺乏誠意,甚至可能
31、因此導致談判的失敗?;静槐徊捎?。分值:2 得分:0第35 題:A 屬于遞增式的讓步方式的是( )A. 8/13/17/22B. 15/15/15/15C. 22/17/13/8D. 49/10/0/1選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-142.8/13/17/22是一種遞增式的讓步,這種讓步方式往往會導致讓步方重大的損失。因為它會使對方的期望值隨著時間的推延而愈
32、來愈大,從而對讓步方極為不利。分值:2 得分:0第36 題:D 下列選項中,屬于一次性的讓步方式是( )A. 00060B. 49100lC. 5010-11D. 60000選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-143.60000。這是一種一次性的讓步方式。在談判一開始,就把己方所能作出的讓步和盤托出,這不僅會大大提高對方的期望值,而且也沒有給己方留出絲毫的余地。下
33、幾輪的完全拒絕讓步,又容易使談判陷入僵局,導致潛在談判破裂的危險。分值:2 得分:0第37 題:B 讓步方式:15/15/15/15是( )A. 一種堅定的讓步方式B. 一種等額讓步方式C. 一種遞增式的讓步D. 一種遞減式的讓步選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-142.讓步方式2:15/15/15/15,這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對方每次的要求和努力
34、都得到滿意的結(jié)果,因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止,對方就會失望,從而有可能造成談判的終止或破裂。分值:2 得分:0第38 題:A 全面討價,常用于對方報價后的( )A. 第一次討價B. 最后一次討價C. 多次討價D. 單次討價選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-131.全面討價常用于對方報價后的第一次討價。分值:2
35、; 得分:0第39 題:B 下列屬于堅定的讓步方式是( )A. 2/17/13/8B. 0/0/0/60C. 26/20/12/2D. 49/10/0/1選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-143.讓步方式1:0/0/0/60這是一種堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期,無論對方作何表示,己方則始終堅持初始報價,不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時候,卻作出大步的退讓。這種讓步
36、方式容易使談判形成僵局,在談判的前期往往讓對方覺得缺乏誠意,甚至可能因此導致談判的失敗。分值:2 得分:0第40 題:C 讓步方式:491001屬于( )A. 堅定的讓步方式B. 等額讓步方式C. 危險的讓步方式D. 遞減式的讓步方式選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-142.讓步方式:491001。這是一種危險的讓步方式。因為一開始就作出大的讓步,將會大幅度地提
37、高對方的期望值。不過接著而來的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步,會很快沖消這個效果,使對方知道,即使更進一步的討價還價也是徒勞的。分值:2 得分:0第41 題:A 價格談判正式開始的標志是()A. 報價B. 還價C. 討價D. 定價選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-128.報價標志著雙方價格談判的正式開始。分值:2 得分:0第42&
38、#160;題:B 將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進行討價,屬于( )A. 一次性討價B. 分別討價C. 全面討價D. 多次選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-131.分別討價是將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進行討價。分值:2 得分:0第43 題:A 還價起點的總體要求是( )A. 起點要低,接近目標B. 起點要高,接近目標C. 起點要低,高于目標D. 起點要高,低于目
39、標選擇答案:A. B. C. D. 標準答案:A. B. C. D. 答案解析:6-133. 還價起點的總體要求是起點要低,接近目標。分值:2 得分:0二、多項選擇題(共7小題,每題2分,共14.0分)第44 題:ABCDE 構(gòu)成談判力的主要因素有()A. 強制性B. 補償和交換C. 遵從準則和客觀標準D. 認同力E. 知識和信息選擇答案:A. B. C.
40、; D. E. 標準答案:A. B. C. D. E. 答案解析:4-73.構(gòu)成談判力的主要因素有強制性、補償和交換、遵從準則和客觀標準、認同力、知識和信息。分值:2 得分:0第45 題:ABE 談判團隊構(gòu)成原則包括( )A. 分工明確B. 人際關系的協(xié)調(diào)C. 雙方地位的協(xié)調(diào)D. 談判期限的協(xié)調(diào)E. 知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)選擇答案:A. B. C. D. E. 標準答案:A. B. C. D. E. 答案解析:5-105.談判團隊構(gòu)成原則包括知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)、人際關系的協(xié)調(diào)、分工明確。分值:2 得分:0第46 題:ABCDE
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