銷講編寫邏輯簡述

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流銷講編寫邏輯簡述.精品文檔.各位小伙伴，這幾天我們先后進行了銷講PK大賽、主管競聘，在這兩個過程中，我們都針對銷講提了一些問題，但從參賽者和pk主管的選手回答來看，對于銷講的理解都比較欠缺，趁著今天有點時間，我結(jié)合之前的銷售經(jīng)驗，總結(jié)了幾個小點，分享一下如何寫一份較好的銷講，希望對大家有用。在解決如何寫一份好的銷講這個問題之前，我希望給大家明確幾個問題：一、 銷講的目的是什么？銷講的目的是為了打動客戶，讓客戶認可項目的價值，最后促進成交。二、 銷講要解決的核心問題是什么？銷講要解決的核心問題是為什么要買這個區(qū)域？在這個區(qū)域為什么要買你們這個項

2、目？這個項目為什么買這個組團？這個組團為什么要現(xiàn)在買？前三點很多銷講都會涵蓋，但第四點，為什么現(xiàn)在買，除了說未來會漲價以外，很多銷講都會忽略，但其實這一個點才是真正的臨門一腳，決定客戶是否要買的核心理由。三、 銷講應該包含的內(nèi)容有哪些？在我經(jīng)歷過的項目，有的項目銷講非常的簡單，只有簡簡單單的幾頁紙，然后就沒有其他的了，完全靠置業(yè)顧問在過程中去自由發(fā)揮，這樣銷講，在我看來，是一個不負責任的銷講，因為他非?？简炛脴I(yè)顧問本身的專業(yè)能力，而我們寫銷講的目的，是為了讓案場的接待能夠統(tǒng)一，增加大家的談資，讓團隊的整體水平能夠到達一個較高的標準，所以在我看來，銷講至少應該包含以下十大類說辭：1、 品牌說辭：

3、公司品牌說辭配合物業(yè)品牌說辭，讓客戶對開發(fā)商、建筑質(zhì)量和未來居住進來的保障有信心。2、 區(qū)域說辭：包含城市發(fā)展、區(qū)域格局、產(chǎn)業(yè)布局、交通、教育、商業(yè)等配套，讓客戶愿意在眾多區(qū)域中選擇項目所在這個區(qū)域。3、 項目本體說辭：總圖、景觀、風水、戶型、建筑特色等等，讓客戶在區(qū)域內(nèi)愿意選擇這個項目；4、 答客問：針對客戶所提出關(guān)于政策、項目體量、戶數(shù)、配套、工程、景觀、物業(yè)費、車位配比、不利因素、配置標準、交房時間、銀行政策、合同解讀等等所有內(nèi)容進行精準回答。5、 不利因素說辭：關(guān)于不利因素，我覺得是非常重要，但是又經(jīng)常被項目所忽略的說辭，關(guān)于這個，我的解決思路是所有的不利因素一定要主動告知客戶，只是在

4、告知的時候，配合銷售技巧和說辭技巧，進行化解，否則等客戶主動問，我們被動答的時候，那么將會變成故意隱瞞，加大成交難度了。6、 打擊力說辭：將項目所有的銷講鐘提煉出30-50句說辭，這些說辭每一句說出來都能直擊客戶的內(nèi)心，這種類型的說辭，是要求置業(yè)顧問必須講到，而且要重復去講的內(nèi)容，這樣才能加深印象，提高轉(zhuǎn)化。7、 競品對比說辭：這個我相信大多數(shù)的項目都是有的，但是競品說辭應該做到什么樣的成都？我覺得至少應該是有直接對標表和關(guān)于軟件、硬件、品牌服務(wù)等各個參數(shù)的對標表，競品項目的詳細情況、總圖、戶型圖、不利因素，在置業(yè)顧問的手機中應該是長期存著的，而且每一個動作，都應該匹配相應的說辭。8、 實時政

5、策性說辭：關(guān)于政府的最新政策、熱點，項目應該在當天就整理好對應的說辭，便于項目價值和熱點的傳遞。9、 三分鐘銷講：這個說辭，是精煉項目的價值，能夠在信任來到項目以后，迅速的了解項目的基礎(chǔ)銷講邏輯，快速上手。10、 其他節(jié)點性說辭：每一個節(jié)點對應一個說辭，千萬不要讓置業(yè)顧問自由發(fā)揮，我個人認為最基礎(chǔ)的說辭應該包含以下幾個節(jié)點類說辭：開盤、辦卡、活動邀約、展點開放、電call邀約等以上十大類說辭，相輔相成，各有重疊和交叉，形成一套完整的銷講邏輯和說辭體系。四、 衡量一份銷講是否好的標準是什么？銷講是一個很重要的東西，但他最多只能解決70%的銷售問題，因為每個人的個性不同，經(jīng)歷不同、家庭收入狀況不同

6、，還有其他各類的差異，導致同一份銷講在面對不同人的時候，效果可能會各有不同， 差異也會很大，我這里說的評判標準是能夠打動大多數(shù)客戶的標準。1、 專業(yè)性：（1）、邏輯性思維導圖遠遠比散談更有專業(yè)性。一份好的銷講，一定是按照總-分-總的銷講邏輯，從總版銷講到分點銷講，都要遵守這個邏輯，將自己的核心價值在總論分論中不斷強調(diào)，讓客戶清晰的理解你要輸出的內(nèi)容，記住你項目的核心賣點。（2）、數(shù)據(jù)清晰比大的概念更有專業(yè)性。在介紹區(qū)域發(fā)展和項目本體的時候，一定是多用數(shù)字，比如GDP上8.2%，項目總面積76.2畝，項目總體量102348m等等，數(shù)據(jù)越詳細，客戶會覺得你越專業(yè)，越愿意和你交流。2、 打動力（1）

7、、樹立標準遠比泛泛而談更有打動力。一份好的銷講，在內(nèi)容中，一定要給客戶樹立標準，而非僅僅談我們有什么，有什么。這樣讓客戶帶著這個標準出去看其他樓盤的時候，覺得除了我們自己的項目，其他項目都滿足不了他的需求。比如，我們曾經(jīng)訪談過6000多名成都本地的客戶，他們都反饋說，購房最關(guān)注的的點有1，2，3，4，最后你羅列的這些都是符合項目自身的情況，也能引起客戶的共鳴。這樣的說辭才會更具有打動力。（2）、抓住痛點造夢遠比千篇一律的背更有打動力。一份好的銷講，一定要梳理出，在設(shè)計這個項目之前，在你的大部分購房者中存在什么樣的痛點，而且這個痛點，可能會成為他換房的核心動力，然后結(jié)合項目本體條件，進行價值的嫁

8、接，讓客戶覺得在這里能夠改變他的現(xiàn)狀。比如你現(xiàn)在住的那個洋房，有xxxx樣不足的地方，如果你繼續(xù)住在哪里，可能會出現(xiàn)xxxx樣的問題，而我們這個項目，正式了解到這些情況，做了xxx樣的調(diào)整，你住進來以后，可以享受到xxxx的生活，然后再將他的家人結(jié)合起來，形成一套完整的“抓痛造夢體系”。更好的去打動客戶。3、 記憶點（1）、賣點清晰明確遠遠比大而空更有記憶點。每個項目在梳理銷講的時候，總能找出幾十上百的賣點，但是真正的核心賣點，永遠只有2-3個，所以在撰寫銷講的時候，一個很重要的原則就是要在銷講中去不斷強調(diào)項目和核心價值，深挖內(nèi)在價值，這樣才能不斷加深客戶印象，減少銷講的漏斗效應。（2）、說辭

9、多對比遠比只強調(diào)自身讓客戶更有記憶點。俗話說得好，幸福感都是對比出來，你只說自己有什么，又不說比別人強在哪里，那這就是無意義的說辭。所以在銷講中，經(jīng)常應該用到的語言是，“傳統(tǒng)項目在設(shè)計的時候，會XXXXXXX考慮，而我們在通過大量客研之后，結(jié)合xxxxxx，我們增加了XXXXX東西，達到了XXXX樣的效果”所以好的銷講里面，一定是要有對比，讓客戶形成印象。4、 親切感說辭能聽懂遠比高高在上更有親切感。在傳遞項目價值點的時候，能夠清晰明確的傳達， 而不是僅僅作為一個數(shù)據(jù)傳遞員，比如，我們在講銷講的過程中，經(jīng)常會說，我們有一個超大的中庭，接近30000m，到這里就截止了，但其實對于客戶而言，他根本就不了解30000m是什么概念，所以這個時候，我們需要的是說人話，把專業(yè)的術(shù)語，翻譯成客戶能聽懂的語言，比如一個標準的足球場是105*68米，差不多7140m