中央空調(diào)營(yíng)銷渠道管理

1、中央空調(diào)營(yíng)銷渠道管理一、行業(yè)渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析首先，我們來(lái)了解中央空調(diào)的行業(yè)歷史。在十九世紀(jì)七十年代，約克，在美國(guó)成立了第一家以電力為能源的冷凍空調(diào)生產(chǎn)基地，在此期間，涌現(xiàn)了特靈、麥克維爾、開(kāi)利、頓漢布什等較為出名的空調(diào)生產(chǎn)廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機(jī)組方面而獨(dú)樹(shù)一幟。在二十世紀(jì)的八十年代末，開(kāi)利率先進(jìn)入中國(guó)，在上海與上海冷凍機(jī)廠合資建立了第一家中外合資的空調(diào)生產(chǎn)基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨(dú)資的方式在中國(guó)建立了生產(chǎn)基地，包括日本的大金等。1.1中央空調(diào)的分類及市場(chǎng)所謂中央空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有

2、小，大到上萬(wàn)匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。中央空調(diào)類產(chǎn)品分家用、商用及工業(yè)冷凍設(shè)備三大類，其中家用小型中央空調(diào)可劃為小型家電類產(chǎn)品，目前的品牌大概將近三十家，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。但是市場(chǎng)的劃分較為明確，各家的側(cè)重點(diǎn)也略有不同，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度也已十分清晰，所以目前各個(gè)廠家的市場(chǎng)份額也已趨近穩(wěn)定。1.1.1 家用中央空調(diào)相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤(pán)管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因?yàn)閼羰街醒肟照{(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中

3、央空調(diào)的企業(yè)中：國(guó)外的開(kāi)利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國(guó)內(nèi)的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。相對(duì)于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場(chǎng)來(lái)講應(yīng)該是高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常之快，原因如下：1得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因?yàn)榕c家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。2價(jià)格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價(jià)格呈現(xiàn)大幅度的減價(jià)，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤(rùn)空間也進(jìn)

4、一步下降。3同時(shí)國(guó)際消費(fèi)大環(huán)境開(kāi)始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公寓、住宅、別墅已普遍使用，美國(guó)使用率超過(guò)70%，日本也超過(guò)50%，而我國(guó)家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。國(guó)際大氣候近年必將影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國(guó)內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。4中央空調(diào)是最合適的科技載體?？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對(duì)人體的感受，讓人體更舒適，其實(shí)這些都是研究空氣對(duì)人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。1.1.2商用中央空調(diào)商用中央空調(diào)的結(jié)構(gòu)與家用中央空調(diào)的大結(jié)構(gòu)其實(shí)相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，

5、主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式壓縮機(jī)、螺桿式壓縮機(jī)等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式壓縮機(jī)和大型螺桿壓縮機(jī)為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動(dòng)調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處理等要比家用中央空調(diào)復(fù)雜得多，而且還牽扯到分戶計(jì)費(fèi)的問(wèn)題。商用中央空調(diào)是一個(gè)特殊的項(xiàng)目性工程，隨著社會(huì)市場(chǎng)需求的持續(xù)而擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務(wù)等方面將會(huì)有以下的轉(zhuǎn)變。1、市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫(xiě)字樓樓、酒店、商場(chǎng)、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場(chǎng)空間，預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到20

6、0億。特別是未來(lái)我國(guó)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價(jià)格的上升，燃?xì)庵醒肟照{(diào)的使用成本優(yōu)勢(shì)將為燃?xì)饪照{(diào)的發(fā)展帶來(lái)更好的發(fā)展空間。能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國(guó)都比較接近的日本、韓國(guó)，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)總負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%，而目前國(guó)內(nèi)燃?xì)庵醒肟照{(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃?xì)饪照{(diào)擁有巨大市場(chǎng)潛力，廣東LNG項(xiàng)目和福建LNG項(xiàng)目的相繼啟動(dòng)，西氣東輸項(xiàng)目的實(shí)施為燃?xì)饪照{(diào)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃?xì)饪照{(diào)增長(zhǎng)帶來(lái)巨大機(jī)遇。2、由于國(guó)外品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國(guó)內(nèi)企業(yè)，因此目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上中央空調(diào)的主角依然是約克、開(kāi)利、大金等國(guó)外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠(yuǎn)大等

7、國(guó)內(nèi)軍團(tuán)的不斷壯大，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)將逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，國(guó)外品牌一統(tǒng)天下的局面也會(huì)隨之改變。3、遠(yuǎn)程控制成為技術(shù)趨勢(shì)。大型商用空調(diào)由于本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦維護(hù)起來(lái)也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場(chǎng)所，也為日常的維護(hù)造成諸多不便，因此一些企業(yè)開(kāi)始將目光瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程控制功能上面。遠(yuǎn)大在每一臺(tái)大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，與遠(yuǎn)大遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運(yùn)行情況一目了然，大大方便日常的維護(hù)保養(yǎng)。不僅是遠(yuǎn)大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點(diǎn)，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺(tái)機(jī)組在良好的狀態(tài)下

8、運(yùn)行。遠(yuǎn)程控制功能的應(yīng)用為廠家和用戶都帶來(lái)極大便利，不僅提高服務(wù)質(zhì)量，而且一也成為廠家競(jìng)標(biāo)有利武器，可以預(yù)見(jiàn)的是未來(lái)商用空調(diào)的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)將會(huì)成為實(shí)力商用中央空調(diào)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問(wèn)世百年以來(lái)，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運(yùn)行成本之高讓人望而卻步?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上搶先扣一開(kāi)潛在市場(chǎng)，對(duì)節(jié)能技術(shù)的探索也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠(yuǎn)的主題。4、服務(wù)個(gè)性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對(duì)空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個(gè)主要途徑就是通過(guò)招標(biāo)會(huì)，對(duì)大型工程來(lái)說(shuō)，要想獲得中標(biāo)，其安裝設(shè)計(jì)方案必須要參與到工

9、程前端設(shè)計(jì)中來(lái)，這就需要企業(yè)為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)施，如果安裝設(shè)計(jì)沒(méi)有個(gè)性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，甚至還會(huì)為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個(gè)性化實(shí)力的企業(yè)只有被淘汰。5、服務(wù)技術(shù)化。對(duì)大型的商用空調(diào)項(xiàng)目的服務(wù)絕不是簡(jiǎn)單操作，需要大量專業(yè)技術(shù)保障，技術(shù)與服務(wù)總是相輔相成的，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)就要通過(guò)提高技術(shù)含金量來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量，如海爾、遠(yuǎn)大等企業(yè)相繼應(yīng)用遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務(wù)質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會(huì)反作用于市場(chǎng)需求，能進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，更好的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力。二、行業(yè)渠道模式分

10、析 中央空調(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目，概括共有5個(gè)特征：1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題; 2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重; 3、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素; 4、客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定;5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，說(shuō)明銷售人員面對(duì)客戶往往不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來(lái)分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：1、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷；也是主要方式。2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷 比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市

11、場(chǎng)情報(bào)工作，其一貫做法是緊盯工程項(xiàng)目，只要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時(shí)出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國(guó)內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標(biāo)會(huì)上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費(fèi)品，決定采購(gòu)中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售策略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開(kāi)項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)，但后來(lái)卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計(jì)院技術(shù)

12、人員認(rèn)為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國(guó)外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了設(shè)計(jì)院更多的好處。因此公開(kāi)信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。3、大型家電連鎖與專賣店專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，報(bào)價(jià)。一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡(jiǎn)單的你拿錢(qián)，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆綁起來(lái)，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當(dāng)勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因?yàn)楹献髡咄抖嗌馘X(qián)都不會(huì)賠錢(qián)。以特靈空調(diào)為例，特靈空調(diào)認(rèn)為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過(guò)選址、考察人員流動(dòng)情況、消費(fèi)水平后，才決定是否開(kāi)這個(gè)店。所有的裝

13、修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍(lán)景麗家、紅星美凱龍。通程電器開(kāi)辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開(kāi)辟中央空調(diào)專柜，并堅(jiān)持名品進(jìn)名店，邀請(qǐng)國(guó)產(chǎn)中央空調(diào)三強(qiáng)格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺(tái)間開(kāi)辟戶式中央空調(diào)專柜，這在全國(guó)都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調(diào)可能因此而走向千家萬(wàn)戶，日益為消費(fèi)者所接受；另一方面，賣場(chǎng)也將因此而提升品位。美的中央空調(diào)（湖南）副總經(jīng)理劉勇則認(rèn)為，通過(guò)這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調(diào)，這無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對(duì)戶式中央空調(diào)的普及大有幫助，這無(wú)論是

14、對(duì)三大品牌還是對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都將起到莫大的推動(dòng)作用。4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)銷。2004年6月27日海爾中央空調(diào)和大連歐美亞房產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，歐美亞房產(chǎn)旗下的中華名城國(guó)際公寓全部采用海爾中央空調(diào)作為配套。中華名城國(guó)際公寓對(duì)住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來(lái)；而海爾的企業(yè)理念是：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。兩個(gè)企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點(diǎn)。在企業(yè)理念上面有了共同語(yǔ)言的兩個(gè)企業(yè)自然有了可以合作、對(duì)話的基礎(chǔ)。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產(chǎn)業(yè)里最為完美的“聯(lián)姻”。中國(guó)中央空調(diào)業(yè)曾一度被國(guó)外品牌所壟斷，在中央空調(diào)的招標(biāo)中鮮見(jiàn)中國(guó)品牌的中央空調(diào)。上個(gè)世紀(jì)90年

15、代初，海爾作為國(guó)內(nèi)第一家涉足中央空調(diào)的企業(yè)，很快打破了國(guó)外品牌在中國(guó)市場(chǎng)的壟斷格局。依靠變頻一拖多的優(yōu)勢(shì)，全球范圍內(nèi)整合技術(shù)資源，海爾在多聯(lián)機(jī)、螺桿式水冷機(jī)組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調(diào)系列方面均有所建樹(shù)。作為房產(chǎn)業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調(diào)的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團(tuán)開(kāi)發(fā)的藍(lán)色海岸、中華名城國(guó)際公寓等樓盤(pán)以期豪華、時(shí)尚、優(yōu)雅而著稱中國(guó)房地產(chǎn)，曾獲得加拿大MA建筑金獎(jiǎng)、聯(lián)合國(guó)國(guó)際科學(xué)與和平周榮譽(yù)獎(jiǎng)、中國(guó)優(yōu)秀環(huán)境住宅設(shè)計(jì)大賽綜合金獎(jiǎng)、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎(jiǎng)等。在大連，歐美亞成為時(shí)尚購(gòu)房者的首選，歐美亞開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)還沒(méi)有開(kāi)盤(pán)就被預(yù)定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開(kāi)發(fā)的所有樓盤(pán)。

16、在中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，營(yíng)銷渠道的變革勢(shì)在必行；而在房地產(chǎn)向著“健康、個(gè)性”發(fā)展的今天，房產(chǎn)商選擇名牌配套設(shè)施無(wú)疑會(huì)為樓盤(pán)價(jià)值再添籌碼。尋找在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴是任何一個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中立足的必由之路。 三、行業(yè)渠道管理模式 企業(yè)尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商，幫助開(kāi)拓市場(chǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)本地的市場(chǎng)十分熟悉，對(duì)工程信息的獲取有獨(dú)特的渠道，同時(shí)在該區(qū)域有自己的人脈關(guān)系，這是生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法與其相比的。分銷渠道就是供應(yīng)鏈組織中的網(wǎng)絡(luò)，將服務(wù)與產(chǎn)品與最終顧客緊密聯(lián)系起來(lái)，有效的分銷渠道能為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)好的分銷渠道戰(zhàn)略需要深入分析顧客、競(jìng)爭(zhēng)者，目標(biāo)是選擇并建立最有效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)專門(mén)

17、成立一支精通專業(yè)知識(shí)并且有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師隊(duì)伍，分派到各地配合當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)及分公司做銷售及售后服務(wù)工作，并進(jìn)一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品影響力，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。麥克維爾采用代理營(yíng)銷模式，也是中央空調(diào)的主要營(yíng)銷模式，其流程如下3.1成為麥克維爾特約經(jīng)銷商的資格1、在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)工商部門(mén)合法注冊(cè)的、具有完全財(cái)務(wù)能力的，所有可以從事空調(diào)產(chǎn)品買(mǎi)賣和貿(mào)易的公司均可申請(qǐng)成為麥克維爾特約經(jīng)銷商。2、麥克維爾特約經(jīng)銷商的申請(qǐng)。具有資格申請(qǐng)的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調(diào)產(chǎn)品的公司，須填寫(xiě)麥克維爾UPG經(jīng)銷商登記表，同時(shí)向麥克維爾公司提供相關(guān)的公司資料，并對(duì)麥克維爾特約

18、經(jīng)銷商管理?xiàng)l約進(jìn)行簽收認(rèn)可。3、特約經(jīng)銷商資格的審查和注冊(cè)：（1） 麥克維爾公司將根據(jù)公司的申請(qǐng)材料進(jìn)行審查，并備案。（2） 完成認(rèn)定程序的麥克維爾特約經(jīng)銷商，麥克維爾公司將授予相關(guān)認(rèn)證。4、特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)的管理（1） 特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱分支機(jī)構(gòu)）是指在授權(quán)區(qū)域以外合法登記注冊(cè)或由麥克維爾公司認(rèn)可的常駐機(jī)構(gòu)。特約經(jīng)銷商在本授權(quán)地區(qū)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)不在此列。（2）分支機(jī)構(gòu)若要經(jīng)銷約克產(chǎn)品，需填寫(xiě)麥克維爾經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)登記表并提供相關(guān)資料，報(bào)其所在地的麥克維爾辦事處進(jìn)行申請(qǐng)和注冊(cè)。（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售約克設(shè)備的銷售額在銷售年度終統(tǒng)計(jì)結(jié)算時(shí)，可計(jì)入該年度經(jīng)銷商的銷售總額，并可參加麥克

19、維爾公司制定的年終獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。（4）違反麥克維爾特約經(jīng)銷商管理?xiàng)l約的分支機(jī)構(gòu)，麥克維爾公司將取消其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷資格并取消其計(jì)入年終銷售統(tǒng)計(jì)的資格。3.2  麥克維爾特約經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則1、麥克維爾特約經(jīng)銷商必須遵守中國(guó)的法律，依法納稅，服從當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)的管理。2、麥克維爾公司不對(duì)特約經(jīng)銷商的商業(yè)行為、商業(yè)糾紛和訴訟負(fù)責(zé)。3、特約經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)積極推廣和建設(shè)麥克維爾品牌的市場(chǎng)形象，并積極推廣麥克維爾的產(chǎn)品和服務(wù)。4、特約經(jīng)銷商不得在市場(chǎng)上詆毀麥克維爾品牌形象，若發(fā)生類似行為，一經(jīng)查實(shí)，將被取消經(jīng)銷資格，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。5、麥克維爾商標(biāo)、廣告宣傳、名片印刷的制作規(guī)范（1）特約

20、經(jīng)銷商若使用麥克維爾商標(biāo)必須遵守約克麥克維爾公司市場(chǎng)部編寫(xiě)的麥克維爾商標(biāo)使用守則。（2）特約經(jīng)銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設(shè)計(jì)及宣傳廣告，其設(shè)計(jì)原稿必須經(jīng)麥克維爾公司市場(chǎng)部進(jìn)行確認(rèn)，在得到書(shū)面確認(rèn)后方可進(jìn)行制作。（3）麥克維爾特約經(jīng)銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發(fā)商”“麥克維爾一級(jí)代理”等稱謂，須統(tǒng)一稱謂為“麥克維爾特約經(jīng)銷商”。（4）麥克維爾特約經(jīng)銷商的名片須采用統(tǒng)一的格式標(biāo)準(zhǔn)。（麥克維爾提供名片的標(biāo)準(zhǔn)電子版）違反以上規(guī)定的經(jīng)銷商，麥克維爾公司將保留對(duì)其追究法律責(zé)任的權(quán)利。3.3  經(jīng)銷區(qū)域及項(xiàng)目管理規(guī)范1、麥克維爾公司授權(quán)貴公司在中國(guó)區(qū)域

21、省的范圍內(nèi)，以麥克維爾特約經(jīng)銷商的名義開(kāi)展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2、特約經(jīng)銷商在該區(qū)域的權(quán)利是非專有的，麥克維爾保留在同一區(qū)域委任和發(fā)展其他特約經(jīng)銷商的權(quán)利。3、特約經(jīng)銷商獲得該地區(qū)項(xiàng)目信息后，金額在規(guī)定范圍內(nèi)的項(xiàng)目，必須如實(shí)填寫(xiě)麥克維爾UPG項(xiàng)目登記表向所屬麥克維爾辦事處申請(qǐng)項(xiàng)目登錄。4、可根據(jù)項(xiàng)目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經(jīng)銷商出具有期限的項(xiàng)目授權(quán)函。5、麥克維爾公司不鼓勵(lì)特約經(jīng)銷商在規(guī)定的地域范圍以外開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)；若特約經(jīng)銷商確有特殊情況而要求跨區(qū)域銷售的，則應(yīng)以書(shū)面形式向項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處提交申請(qǐng)并如實(shí)填寫(xiě)跨地區(qū)項(xiàng)目申請(qǐng)表。6、項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門(mén)負(fù)責(zé)人在收到跨地

22、區(qū)項(xiàng)目申請(qǐng)表后，須在三個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)經(jīng)銷商，逾期未給予答復(fù)，則視為同意該經(jīng)銷商跟蹤此項(xiàng)目。7、項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經(jīng)銷商工作，并有權(quán)及時(shí)向經(jīng)銷商了解項(xiàng)目跟進(jìn)情況。8、所有跨地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)將不計(jì)入該經(jīng)銷商的返利及年終獎(jiǎng)勵(lì)。9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實(shí)質(zhì)性跨區(qū)銷售的，麥克維爾公司將對(duì)其進(jìn)行處罰。3.4 獎(jiǎng)勵(lì)政策1、獎(jiǎng)勵(lì)政策的目的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)在本年度的杰出特約經(jīng)銷商，并鼓勵(lì)其在新的年度中更上一層樓。2、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間及統(tǒng)計(jì)（1）麥克維爾年度計(jì)算時(shí)間自每年1月1日至當(dāng)年的12月31日截止；（2）計(jì)算在該年度內(nèi)的所有UPG產(chǎn)品銷售的累計(jì)總額；（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售麥克維爾設(shè)備的銷

23、售額可計(jì)入該年度經(jīng)銷商的銷售總額的統(tǒng)計(jì)之中，并可參加麥克維爾公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；（4）向完成銷售額的特約經(jīng)銷商頒發(fā)特約經(jīng)銷商銅牌。3、獎(jiǎng)勵(lì)方式年度銷售額度（萬(wàn)RMB）獎(jiǎng)勵(lì)301500亞太地區(qū)旅游名額1個(gè)501800亞太地區(qū)旅游名額2個(gè)8011000亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)1000萬(wàn)元以上亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)；本獎(jiǎng)勵(lì)都將以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)4、獎(jiǎng)勵(lì)取消對(duì)在銷售年度中，違反經(jīng)銷商政策，并無(wú)視麥克維爾管理的經(jīng)銷商，麥克維爾有權(quán)隨時(shí)終止與其的合作關(guān)系，并取消其在該年度應(yīng)獲得的經(jīng)銷商年終獎(jiǎng)勵(lì)。5、表彰政策麥克維爾公司將對(duì)在經(jīng)銷、安裝、維修服務(wù)工作中表現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷商采取表彰認(rèn)定制度，并有其它形式的多種獎(jiǎng)勵(lì)政

24、策。3.5 市場(chǎng)推廣和廣告支持政策為更好的建設(shè)麥克維爾品牌的市場(chǎng)形象，體現(xiàn)麥克維爾在中國(guó)市場(chǎng)的群體優(yōu)勢(shì)，讓更多的消費(fèi)群體了解約克品牌，麥克維爾對(duì)特約經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣和廣告等宣傳活動(dòng)給予支持；1、麥克維爾公司將免費(fèi)贈(zèng)送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經(jīng)銷商；2、作為麥克維爾公司對(duì)特約經(jīng)銷商支持的回報(bào)，若特約經(jīng)銷商完成規(guī)定額度的銷售額后，即可申請(qǐng)對(duì)應(yīng)額度的廣告支持：級(jí)別累計(jì)銷售額（萬(wàn)RMB）累計(jì)廣告費(fèi)用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式第一級(jí)41803,000元店面招牌的制作；戶外燈箱的制作；第二級(jí)811506,000元麥克維爾專業(yè)展示架；第三級(jí)1512509,000元麥克維爾產(chǎn)品展柜；第四級(jí)25

25、135020,000元帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；第五級(jí)35150030,000元帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；第六級(jí)50180040,000元報(bào)紙/雜志的廣告費(fèi)用；戶外大型廣告牌；第七級(jí)801100050,000元麥克維爾專業(yè)概念店；第八級(jí)1001150060,000元街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會(huì)活動(dòng)的贊助費(fèi)；第九000元電臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用；第十級(jí)>3001150,000元電視的廣告費(fèi)用；大型社會(huì)活動(dòng)的贊助費(fèi)； 贊助的廣告費(fèi)用是一個(gè)累計(jì)的總額，若已經(jīng)申領(lǐng)過(guò)，再次申請(qǐng)時(shí)只能申請(qǐng)剩余部分；特約經(jīng)銷商只能選擇已經(jīng)達(dá)到（或者曾經(jīng)達(dá)到過(guò)）的級(jí)別和更低級(jí)別許

26、可的廣告宣傳形式；支持費(fèi)用只能用在規(guī)定的廣告形式中，否則麥克維爾不同意批準(zhǔn)該申請(qǐng)；贊助費(fèi)用須在特約經(jīng)銷商已完成該項(xiàng)工作后，憑有關(guān)憑據(jù)和資料向麥克維爾公司提交申請(qǐng)；特約經(jīng)銷商所進(jìn)行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場(chǎng)部的要求，否則將不給予費(fèi)用支持；若特約經(jīng)銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協(xié)商；未盡事宜以雙方協(xié)商結(jié)果為準(zhǔn) ；支付形式：麥克維爾提供的廣告費(fèi)用將被轉(zhuǎn)成特殊獎(jiǎng)勵(lì)積分，按照特殊獎(jiǎng)勵(lì)積分政策規(guī)定的方式進(jìn)行支付；四、行業(yè)渠道成功經(jīng)典案例-以麥克維爾為例麥克維爾商用空調(diào)將眾多受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師派到全國(guó)各地，為家庭居室免費(fèi)進(jìn)行家庭中央空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)，麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師走進(jìn)了

27、尋常百姓家，為消費(fèi)者進(jìn)行零距離的個(gè)性化服務(wù)。麥克維爾家庭中央空調(diào)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師將居室裝修風(fēng)格作為主要參考內(nèi)容，在用戶進(jìn)行房間裝修之前，對(duì)用戶的居室進(jìn)行家庭中央空調(diào)的設(shè)計(jì)，并且力求做到與用戶的裝修風(fēng)格融為一體，實(shí)現(xiàn)了家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)的成功對(duì)接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國(guó)內(nèi)目前首家使家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)成功實(shí)現(xiàn)"對(duì)接"的空調(diào)企業(yè)。隨著中央空調(diào)的逐步普及，它開(kāi)始以豪華、時(shí)尚的風(fēng)格走進(jìn)尋常百姓家，用戶因?yàn)闆](méi)有專業(yè)化人士的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，所以大家都習(xí)慣了裝修后才想起安裝空調(diào)，而空調(diào)的安裝則需要一些線路管道的重新設(shè)計(jì)，這就往往容易破壞原來(lái)房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來(lái)中國(guó)家居裝修與空調(diào)設(shè)計(jì)根本沒(méi)有結(jié)合在一起，各自獨(dú)立，使得用戶非常被動(dòng)，也給用戶造成了一些不必要的損失。有專家指出，麥克維爾推出的"專業(yè)化設(shè)計(jì)師"服務(wù)模式，改變了用戶裝修后才裝空調(diào)的習(xí)慣，解決了市場(chǎng)和用戶的難題，將裝修與空調(diào)的設(shè)計(jì)結(jié)合到一起，這體現(xiàn)著人們對(duì)家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師服務(wù)模式的推出，恰恰滿足了人們的個(gè)性化需求，走在了市場(chǎng)的前面