車險電銷話術(shù)技巧

1、俱樂部車險電銷話術(shù)流程俱樂部車險電銷話術(shù)流程主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)第四節(jié)第四節(jié) 險種組合方案險種組合方案開場白n客服專員客服專員:您好,請問是XXX先生(女士)嗎?n客戶:是的，什么事?n客服專員客服專員:您好,我是建行友途車險客服,我叫XXX(用全名)，相信您已收到95533給您發(fā)的服務信息了吧？n客戶:收到了/沒收到.n客服專員客服專員:(收到了)和您聯(lián)系是因為本月我們針對友途會員推出了一系列的車險優(yōu)惠活動,您是車主對吧？您看您的車去年沒有發(fā)生過理賠對吧？n客服專員客服專員：(沒收到)那

2、可能是您太忙了,沒有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說)n客戶客戶:什么活動?/是的/快說吧什么事?/我在開車呢!n客服專員：客服專員：為了給車主提供最實惠的車險，建行與多家大型保險公司合作，以最優(yōu)惠的價格給客戶返利。您現(xiàn)在投保就可以在保險公司的折扣后基礎(chǔ)上再優(yōu)惠30%，人壽財險優(yōu)惠29%，這兩家是國內(nèi)實力最強的國有保險公司。我們還有陽光，平安等公司，您看您需要辦理哪一家車險？n客戶：人保吧！/還沒到期，到期再考慮。n客服專員：客服專員：我現(xiàn)在加你的微信，請接收一下，麻煩你把行車證正副頁照片發(fā)給我，以便于我給您計算一個準確的價格第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程報價(產(chǎn)品介紹環(huán)

3、節(jié))n客服專員客服專員:您的技術(shù)真不錯啊!(表示贊美)您看您一年都沒有過任何理賠,今年您可以享受保險公司最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對于出險客戶)雖然您去年有過刮碰,但這對您的保費影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)惠的，您看您的車型是？我先給您算算。n客戶:車型是/等等再說吧!還不急呢!(見異議處理話術(shù))nTMR:您的車現(xiàn)在的市場價格是那我就按照現(xiàn)在的市場價給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開始操作進入報價) 交強險是國家規(guī)定的必須承保的險種其保額是12.2萬包括11萬的死亡傷殘,1萬的醫(yī)療和2千的財產(chǎn)損失;您去年的交強險沒有理賠那您今年的交強險價格較去年下降了*

4、,您看,按照我們南通市場大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(即車輛在行駛過程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導致的自己車輛的損失保險）+三者險20萬（因為交強險大部分是對死亡傷殘進行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠像南通大部分的客戶都會選擇加20萬作為交強險的補充）和車上人員1/5+車損和三者的不計免賠,這樣您全年的保費包括交強險才算到每天也就是而且您現(xiàn)在承保在這個價格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以免費成為我們PICC服務到家俱樂部的會員,可以享受如免費驗車,上門投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務,您看;您是過來辦理還是我們把服務給您送過去呢？n客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到

5、期再說!(祥見異議處理話術(shù))/我想就保XXX就可以了?。ɡ秒U種推薦話術(shù)推險種）n進入促成和錄單環(huán)節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程促成話術(shù)nTMR:那我們的地址是,您看您是明天上午還是下午過來呢?n客戶:明天下午吧!/有時間去給你打電話.nTMR：(明天下午吧):好的, 明天下午我會在公司等您,稍后我會以短信方式將地址和我的姓名發(fā)給您,您回復即可成為我們的會員,而我將會為您提供一年的免費服務,希望您駕駛愉快,謝謝! (有時間去我給你打電話):當然,我相信您一定會記得給我打電話,但象我這樣對您推銷車險的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務的人可能太少了!您看您還是給我一個準確的時間,

6、以便于我能夠在第一時間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務.n客戶:好吧,后天上午過去/再說吧!nTMR：好的，那后天上午我會在公司等您，您到時候把相關(guān)資料帶過來，我會為您設(shè)計一個全面而又適合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三點還是明天上午10點再給您去個電話呢?nTMR:好的,為了保障您的權(quán)益和改善我們的服務我們的電話都是有錄音的, 人保財險的24小時客服熱線95518會隨時隨地為您提供最安全放心的服務.感謝您對本俱樂部和人保財險的支持,祝您一路平安,謝謝!第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程常見異議及處理(一)n客戶客戶:你是怎么知道我的信息的你是怎么知道我的信息的?n客服專員:是這樣的，我們是

7、建行友途客服中心的，您的保險信息在我們建行內(nèi)部是絕對保密的，而您保險到期，為您提供今年的保險服務是我們的職責，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，而且像您這樣的好車，一年的車險費用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對吧？n客戶：我在開車呢！客戶：我在開車呢！nTMR：好的，那您先安全駕駛，我會在下午3點再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您！祝您平安，再見！（建議客戶說在開車或者是開會需要仔細辨聽客戶周遍的動靜，如果是客戶說謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒斎唬绻F(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是這個優(yōu)惠活動卻僅僅只有這個星期

8、（或者說這二天）才有，如果錯過了那就太可惜了！我只需要耽誤您2-3分鐘的時間，為您算個優(yōu)惠的價格，您看您的車今年準備上那些險呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(二)n客戶：人保財險？我去年是在人壽客戶：人保財險？我去年是在人壽/平安平安/太平洋保的太平洋保的今年還是在那續(xù)吧?。ㄡ槍Ψ抢m(xù)保客戶今年還是在那續(xù)吧?。ㄡ槍Ψ抢m(xù)保客戶)n客服專員客服專員：當然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司給您帶去了愉快的服務和保障，但是做為國資控股的老牌公司，中國人保隨著60年的發(fā)展，在財險市場上一直具有領(lǐng)先優(yōu)勢，并且具備完整的客戶服務體系和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務，像您現(xiàn)在在這投保還可以享受到

9、我們俱樂部車輛車檢；違章處理；駕駛證年檢等免費的特色服務，您想同樣是花錢，為什么不多帶點服務回家呢？另外，就算萬一出險只需第一時間撥打95518我們會在24小時為您服務，而且您現(xiàn)在辦理，我們也是給您按續(xù)保的價格優(yōu)惠給到您的，并且還有客戶幸運的成為我們的俱樂部的會員，您想保險在那都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，方才知道誰是最好的，您說呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(三)n客戶：還沒到期呢！客戶：還沒到期呢！/到期再說吧！到期再說吧！n客服專員：客服專員：當然，到期再買固然是好，但是車險不同于其他

10、的商品。衣服破了還能穿幾天再買，鞋子壞了可以過幾天再換，但是保險一旦脫保了所帶來的危險性可就很大，別的不說就像國家固定的強制險，一旦脫保保費高了不說，上路行駛還很有可能會被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買飛機票，汽車票肯定是提前就買好的對吧？而且現(xiàn)在快到（選擇最近的節(jié)日）了！針對*節(jié)日前后保險到期的客戶我們還有*活動，其實這就好比商場購物一樣，相信有些東西在過節(jié)或者是平時恰到時機的購買，一定能省下很多的費用的，那您看您今年準備辦的全面型的還是保障型的？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(四)n客戶：我回去和愛人商量一下?？蛻簦何一厝ズ蛺廴松塘恳幌隆客服專員客服專

11、員:當然;我很了解您的想法,車險也是一個很重要的事,商量是應該的.但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上,這么優(yōu)惠的價格而且還有這樣好的后續(xù)服務,相信您的愛人也一定會很樂意您在這里辦理的,您想，如果說夜晚入睡后，您看到您愛人的被子掉在地下，您一定不會先告訴她再給她蓋上對吧？保險就好像是這床被子，我相信您愛人也一定會同意您的意見的。早辦遲辦都是辦,您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(五)n客戶：我老婆客戶：我老婆/親戚就是保險公司的。親戚就是保險公司的。n客服專員客服專員:當然,有朋友是保險公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務您能夠享受如果那邊給不到的相

12、信他也是沒有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價格,同時還可享受我們提供的特色服務,再說了，現(xiàn)在保險公司做業(yè)務的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最賺錢，而且能服務到怎么樣，相信您是明白人，應該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(六)n客戶：價格太高了吧？去年我才花了客戶：價格太高了吧？去年我才花了*錢呢錢呢！/平安平安*錢呢！你們怎么這么貴?。垮X呢！你們怎么這么貴啊？n客服專員客服專員:當然,相信您經(jīng)常購物也能知道,在不同的時間購買相同的物品價格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣.價格也是不一

13、樣的,您去年在*保險公司購買,相信他們給您的價格確實不高,但是我們這邊今年給您承保的是而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買保險一定是買的一年的服務，而絕非保單的幾頁紙而已，您說呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(七)n客戶：你們這打幾折啊？平安客戶：你們這打幾折啊？平安/陽光（電銷）陽光（電銷）的報價比你們低多了！的報價比你們低多了！n客服專員：我們是根據(jù)您去年的賠付情況按照行業(yè)規(guī)定給到您最低的優(yōu)惠的。n客服專員：客服專員：平安給您撥打的號碼是95512對吧？這是平安上海電銷中心的撥出電話，您想您的車是在河南開，而您的費率確是上海的費率，能給您多少的服務暫且不說，同樣在平安投保，

14、在河南的價格和在上海購單的價格相差那么大，您覺得在一個公司出現(xiàn)這種情況是正常嗎？而且電銷的賠付也不一樣，電銷的車損賠付是按逐次免陪5%最低免陪15%規(guī)定的，也就是一旦發(fā)生理賠，您的損失就大了！您覺得以后會有保障嗎？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(八)n客戶：我沒錢！客戶：我沒錢！n客服專員：*先生/女士，您真會開玩笑，咱牛都買了難道說還沒有錢買牛繩？而且現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時候，沒有錢就更應該在這個時候辦理了!相信您也有感受；比如買房子，期房肯定是比現(xiàn)房便宜的，您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時享受我們這么多的服務，就按驗車來說吧，您自己過去耽誤一天的時間不說，有些流程

15、您不懂的請個“黃牛”還得一百塊呢！這不就為您省了一筆了嗎？而且我們還有很多切合車主實際的免費服務項目，一年下來可以給您節(jié)省不少的時間和費用呢！現(xiàn)在您辦理可以免費享有我們一年的會員服務，這對您來說又多了一個保障，那您還考慮什么呢？您看我們把這個保障給您送到那呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理 推薦及提高商業(yè)三者險保額話術(shù)n推薦購買商業(yè)三者險推薦購買商業(yè)三者險n客服專員:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能節(jié)省保費的心情,國家推出的強制保險只是保障了車主最基本的需求,保監(jiān)會調(diào)整后保額總計才12.2萬,除了死亡傷殘最高賠付11萬外,醫(yī)療和財產(chǎn)損失都只有1萬和2千的限額,對于財產(chǎn)損失的賠

16、付限額沒有調(diào)整.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,交強險在這部分的賠償限額最高只是2000元,只夠賠XX(例:一個保險杠).所以,只保交強險,是遠遠不夠的,需要商業(yè)三者險來補充,使保險更為充分,為您加保20萬的三者險您看夠嗎? 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)推薦購買商業(yè)三者險n客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎?都保沒有必要都保沒有必要,保個交強就夠了保個交強就夠了 ！n客服專員:交強險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的,單保交強有三個問題：n 首先,交強險分項限額,對第三方的死亡賠償是1

17、1萬,從現(xiàn)在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬以上,廣東省公安廳公布的道路事故人身損害賠償標準,深圳市在車禍中死亡的事主,最高賠償金額將達到一百零一萬人民幣.所以交強險的11,萬真的是遠遠不夠的,一定要保商業(yè)三者險的來補充;n 另外,醫(yī)療保障僅1萬元.對于很多事故,連基本的搶救費用都不夠.n 還有,交強險對第三方財產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個保險杠的.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,商業(yè)三者可以有效的彌補交強險保障的不足.在有責的情況下三者險是交強險的一個有效補充.它們是不重復的.n 打個簡單的比方說,

18、我們開車的過程中追尾了,定損下來我們的全責,對方車全部修理下來要1萬元,這個時候需要我們投保的交強險先進行賠付,而交強險財產(chǎn)損失的最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔,但是如果我們投保了商業(yè)三者險,這部分錢保險公司就為我們承擔了,人傷也是一樣的道理.所以即使投保了交強險,也還是需要再保個商業(yè)三者險使保障更全面一些的.第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)車上人員責任險（一）n推薦購買推薦購買 n客服專員:我們也知道,車子是個貴重物品,相信您也一定同意,比起車子來,人才是最精貴的,現(xiàn)在車子的保障都有了,這邊幫您再保一個車上人員責任險,是保我們自己的人的,只需要一百來塊

19、錢就能享受到每座一萬一共5座的保障.現(xiàn)在就幫您保上? 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)車上人員責任險（二）n客戶：我有意外險了客戶：我有意外險了,這個險種沒有必這個險種沒有必要買要買n客服專員:其實X先生/小姐,相信您平時也會開車載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購買意外險,而車上人員責任險保費非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個座位上不論座誰都能得到保障,花小錢買平安,何樂而不為呢? 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)盜搶險推薦話術(shù)n客服專員:希望您不要介意,畢竟汽車是個貴重物品,

20、不像其他的小物件,萬一要是被偷盜,咱們自己損失的錢,可能需要辛苦工作好幾年才能換回損失的,不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障,只需要幾百元,每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢. n賠償時間變化可以作為賣點：賠償時間變化可以作為賣點：nXX先生/小姐,人保財險對盜搶險有了很大優(yōu)化,比方說原來盜搶險依據(jù)的是車輛無法尋回的賠償時間點是三個月,而現(xiàn)在由于充分考慮到客戶的利益,所以調(diào)整為兩個月,雖然我們不希望發(fā)生意外,但是萬一發(fā)生了,我們也能更早的拿到賠款,使您早一天安心,也不會耽誤您后續(xù)的計劃的安排了. 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)車損險推薦話術(shù)nTMR:自己車輛的損失其實更要緊

21、,如果出了單方事故,比如我們的車撞在樹上,或者是雙方事故,您的車是需要保險保障的.無論交強險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的,車損險就是保障我們本車損失的,投保車險的客戶基本都會選擇購買的,現(xiàn)在就為您也加上吧. 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)玻璃險推薦話術(shù)nTMR:擋風玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的.我想信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到,這很容易引起爆裂和破碎,如果不及時更換,不但會影響美觀,更重要的是加大了安全上的隱患,但是平時咱們自己去換一塊擋風玻璃也要好幾百元.現(xiàn)在保您前后檔風加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢,而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風玻璃很貴的,咱們這個玻璃險花錢不多您看就幫您辦理了吧！第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)險種組合方案（基本保障方案）n險種組合：車輛損失險+第三者責