公司信貸第17講

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-銷售階段分析3銷售階段分析銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應重點調(diào)查以下方面。(1) 目標客戶 。選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。(2) 銷售渠道 。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應收賬款少，需要鋪設銷售網(wǎng)絡， 資金投入較大； 二是間接銷售， 其好處是無需自找客源， 資金投入少，但應收賬款較多。(3) 收款條件 。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不

2、僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。4產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析(1) 產(chǎn)品競爭力分析主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進、質量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于設計和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時地進行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。 新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品 等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標。(2) 經(jīng)營業(yè)績分析經(jīng)營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率 ，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好；反之，則說

3、明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。市場占有率 指標通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-主營業(yè)務指標 通常指主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重， 比重較大說明客戶主營業(yè)務突出，經(jīng)營方向明確。第二節(jié)客戶財務分析一、概述1客戶財務分析的含義財務分析是以 客戶財務報表 為主要依據(jù)， 運用一定的分析方法，對客戶的 財務過程和結果 進行研究和評價，以分析 客戶財務狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力 ，并由此預測客戶的發(fā)展變化趨勢，從而為

4、貸款決策提供依據(jù)。2客戶財務分析的內(nèi)容商業(yè)銀行對借款人最關心的就是其現(xiàn)在和未來的償債能力。盈利能力、營運能力、資本結構和凈現(xiàn)金流量四個方面。財務指標：盈利比率。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費用率等。 效率比率。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉率、固定資產(chǎn)周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權益收益率等。 杠桿比率。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。 流動比率。流動比率主要包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。A盈利比率衡量管理部門的效率和控制成本獲取收益的能力B效率比率反映管理部門控制和運用資產(chǎn)的能力C

5、杠桿比率反映借款人償還債務的能力D流動比率反映借款人償還到期債務的能力3財務報表分析的資料銀行在進行財務報表分析時要注意搜集豐富的財務報表資料，以便于正確地做出貸-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-款決策。具體包括以下內(nèi)容。(1) 會計報表(2) 會計報表附注和財務狀況說明書(3) 注冊會計師查賬驗證報告(4) 其他資料銀行必須全面搜集和研究財務報表內(nèi)外信息， 才有可能真正了解借款人的財務狀況和經(jīng)營狀況。財務分析的方法4財務分析的方法(1) 趨勢分析法 。(2) 結構分析法 。(3) 比率分析法 。(4) 比較分析法 。(5)

6、 因素分析法 。二、資產(chǎn)負債表分析1資產(chǎn)負債表的構成資產(chǎn)負債表是反映借款人在某一特定日期財務狀況的財務報表。資產(chǎn)、負債和所有者權益是資產(chǎn)負債表的基本內(nèi)容。(1) 資產(chǎn)的組成。 資產(chǎn)按其流動性分為流動資產(chǎn)和非流動資產(chǎn)。 流動資產(chǎn)包括貨幣資金、短期投資、應收票據(jù)、應收賬款、預付賬款、存貨、待攤費用等項目。 非流動資產(chǎn)包括長期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)等。(2) 負債的組成。負債可分為流動負債和長期負債。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有- 流動負債包括短期借款、應付票據(jù)、應付賬款、預收賬款、應付工資、應交稅費、應

7、付利潤、其他應付款和預提費用等。 長期負債包括長期借款、應付長期債券、長期應付款等。(3) 所有者權益的組成所有者權益代表投資者對凈資產(chǎn)的所有權。 凈資產(chǎn)是借款人全部資產(chǎn)減去全部負債的凈額。它由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金；另一部分是在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤。2資產(chǎn)結構分析資產(chǎn)結構分析是指通過計算各項資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重， 來分析判斷借款人資產(chǎn)分配的合理性。由于借款人所在行業(yè)和資產(chǎn)轉換周期的長短不同，所以其資產(chǎn)結構也不同。在分析資產(chǎn)負債表時， 一定要注意借款人的資產(chǎn)結構是否合理， 是否與同行業(yè)的比例大致相同。3資金結構分析借款人的全部資金來源于兩個方面：

8、一是借人資金，包括流動負債和長期負債；二是自有資金， 即所有者權益。 資金結構是指借款人的全部資金中負債和所有者權益所占的比重及相互關系。借款人資金來源結構狀況直接影響其償債能力。資金結構合理，借款人的經(jīng)濟基礎就牢固，就能承擔較大的風險，就有較強的償債能力，尤其是長期償債能力。借款人的資金結構應與資產(chǎn)轉換周期相適應。借款人合理的資金結構指資金不僅要從總額上可以滿足經(jīng)營活動的需要，適應資產(chǎn)轉換周期，并且資金的搭配即短期負債、長期負債及所有者權益三者的比例也要適當，這樣才能以最小的資金成本取得最大的收益。分析資金結構是否合理要注意以下兩方面內(nèi)容。(1) 資產(chǎn)負債表結構從資產(chǎn)負債表合理結構來看，長期

9、資產(chǎn)應由長期資金和所有者權益支持，短期資產(chǎn)則由短期資金支持。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-(2) 經(jīng)營風險水平經(jīng)營風險從廣義上是指企業(yè)控制和管理的全部資產(chǎn)的不確定性。 借款人的資金來源中，所有者權益的數(shù)額至少應能彌補其資產(chǎn)變現(xiàn)時可能發(fā)生的損失。三、損益表分析損益表又稱利潤表， 通過損益表可以考核借款人經(jīng)營計劃的完成情況， 可以預測借款人收入的發(fā)展變化趨勢，進而預測借款人未來的盈利能力。1損益表的調(diào)整損益表是根據(jù) “利潤 =收入一費用 ” 原理編制的。利潤是以其一定時期內(nèi)的全部收入總和減去全部費用支出總和。銀行對損益表進行

10、調(diào)整的步驟如下：第一步，從主營業(yè)務收人中減去主營業(yè)務成本、營業(yè)費用、營業(yè)稅，得出主營業(yè)務利潤，即毛利潤；第二步，以主營業(yè)務利潤為基礎，加上其他業(yè)務利潤，減去管理費用、財務費用，得出營業(yè)利潤；第三步，在營業(yè)利潤上加投資收益和營業(yè)外收入， 減去營業(yè)外支出， 得出利潤總額；第四步，從利潤總額出發(fā)，減去所得稅，得出當期凈利潤。這種方法可以清楚地反映出借款人凈利潤的形成過程， 準確地揭示出凈利潤各構成要素之間的內(nèi)在聯(lián)系，為盈利分析奠定了基礎。2損益表的結構分析損益表分析通常采用結構分析法。在損益表結構分析中就是計算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費用、 產(chǎn)品銷售利潤等指標各占產(chǎn)品銷售收人的百分比，計算出各指標所占

11、百分比的增減變動，分析其對借款人利潤總額的影響。結構分析法除了用于單個客戶損益表相關項目的分析外，還經(jīng)常用于與同行業(yè)平均水平比較分析。 利用結構分析法將不能比較的絕對數(shù)轉化為可以比較的相對數(shù)，就可對不同企業(yè)之間的盈利能力做出評價。借款人在正常生產(chǎn)經(jīng)營期間，損益表各項目之間都應有一個正常的、合理的比例關-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-系和合理結構。 銀行在損益表分析中應對內(nèi)在結構的異常變化給予高度的重視，并正確判斷這種變化對借款人財務狀況的影響。四、財務報表的綜合分析1盈利能力分析（盈利比率）借款人正常經(jīng)營并產(chǎn)生利潤是償還債

12、務的前提條件。盈利能力越強，客戶還本付息的可能性越大，貸款的風險越小。反映借款人盈利能力的比率主要有：銷售利潤率、營業(yè)利潤率、稅前利潤率和凈利潤率、成本費用利潤率，這些統(tǒng)稱為盈利比率。(1) 銷售利潤率 （毛利潤率）銷售利潤率是指銷售利潤和產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。其計算公式為：銷售利潤率 =銷售利潤銷售收入凈額×100%銷售利潤 =銷售收入凈額一銷售成本一銷售費用一銷售稅金及附加銷售利潤率可以評價借款人產(chǎn)品銷售收入凈額的盈利能力。該指標越高，表明單位凈銷售收入中銷售成本所占的比重越低，銷售利潤越高。 如果將借款人連續(xù)幾年的銷售利潤率加以比較分析，就可以判斷和掌握 銷售活動盈利能力 的

13、發(fā)展趨勢。(2) 營業(yè)利潤率營業(yè)利潤率是指借款人的營業(yè)利潤與產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。其計算公式為：營業(yè)利潤率 =營業(yè)利潤銷售收入凈額 ×100%營業(yè)利潤 =銷售利潤一管理費用一財務費用營業(yè)利潤率越高， 說明借款人盈利水平越高。如果將借款人連續(xù)幾年的營業(yè)利潤率加以比較分析，就可以對其盈利能力的變動趨勢做出評價。(3) 稅前利潤率和凈利潤率稅前利潤率是客戶利潤總額和銷售收入凈額的比率。其計算公式為：稅前利潤率 =利潤總額銷售收入凈額 ×100%利潤總額 =營業(yè)利潤 +投資凈收益 +營業(yè)外收入一營業(yè)外支出凈利潤率是指客戶凈利潤與銷售收入凈額之間的比率。其計算公式為：-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-凈利潤率 凈利潤銷售收入凈額× 100%=凈利潤 - 利潤總額一所得稅稅前利潤率和凈利潤率反映每元銷售收入凈額所取得的稅前利潤和凈利潤。由于這兩個比率 直接關系到客戶未來償還債務的能力和水平，因此，相比于前兩個比率，銀行應更重視這兩個比率。(4) 成本費用利潤率成本費用利潤率是借款人利潤總額與當期成本費用的比率。其計算公式為：成本費