6綜合批發(fā)紙品批發(fā)基本訪問步驟

1、4-6綜合批發(fā)紙品批發(fā)基本訪問步驟目的/定義確保寶潔產(chǎn)品在批發(fā)市場/批發(fā)街穩(wěn)定的生意增長，通過改善可見分銷及客戶能力去取得生意目標(biāo)。本文件描述了如何發(fā)展批發(fā)銷售代表執(zhí)行期望的基于PDA的標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，取得最大的銷量及分銷/貨架/助銷/定價目標(biāo)、填寫高質(zhì)量的報告及有效回款。本流程確保批發(fā)銷售代表基于客戶的歷史銷售記錄和庫存為依據(jù)進行合理補貨。同時本文件描述了批發(fā)銷售代表每個基于PDA的拜訪步驟的細節(jié)，表明充足時間完成期望。需要采取的行動1.確保每個批發(fā)銷售代表熟悉標(biāo)準(zhǔn)的基于PDA的拜訪程序，理解拜訪的每個步驟。利用解釋（在作戰(zhàn)室里），演示（在商店），運用（在商店），評估（利用銷售代表檢查表）。每

2、個分銷商客戶經(jīng)理（主管）及寶潔的副總監(jiān)/市場經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/客戶經(jīng)理能在任何時候能實戰(zhàn)演示基于PDA的BCP給銷售代表。2. 為批發(fā)銷售代表提供必要的培訓(xùn)，指導(dǎo)及工具。3. 批發(fā)銷售代表根據(jù)以下的訪問步驟在標(biāo)準(zhǔn)的時間里進行拜訪。工具綜合批發(fā)/紙品批發(fā)基本訪問步驟（BCP）拜訪7步曲#步驟大批發(fā)分鐘0.5小批發(fā)分鐘0.5活動1準(zhǔn)備/回顧既定目標(biāo)確保拜訪工具和其他材料（如果有）到位，包括PDA,打印機，品牌介紹材料，樣品，計算器等。應(yīng)當(dāng)在離開辦公室前，檢查PDA中的日期設(shè)置和電池電量，檢查打印機的電池電量，并且打開PDA,進入MarsPocket程序中的拜訪界面。進入界面后，關(guān)閉PDA以保證電量。

3、在進入商店前，在拜訪界面下選擇今天的路線，找到本次拜訪的商店，點擊選擇開始本次拜訪。確定商店在正常信用額度管理下，進入下一步中閱讀本月重點和本次拜訪的銷量/分銷/貨架/助銷目標(biāo)，點擊進入BCP的第二步。備注1:如果有經(jīng)理或同事和你一起工作，請向他們大聲介紹此商店類型、月銷量及拜訪目標(biāo)寶潔中國分銷商運作模式模式：中國分銷商運作模式-麥克模式3.0流程：基本訪問步驟子流程：綜合批發(fā)/紙品批發(fā)基本訪問步驟寶潔公司專用-2009寶潔公司擁有版權(quán)，嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)進行復(fù)制和使用。版本：2009年1月編號：4-6地點:總、部/分公司輸入1.每日拜訪計劃2.PDA3.銷售代表工具：品牌介紹材料，助銷材料，計算器

4、，樣品流程綜合批發(fā)/紙品批發(fā)基本訪問步驟拜訪7步曲輸出1.達到或超過生意目標(biāo)（每月銷量，覆蓋和四項基本原則）2.可見分銷3.完美商店備注2:由顧客入口進入商店。在PDA的訂單收集界面中的訂單明細中進行分銷檢查和下建議訂單：第一次進店拜訪，需按照從品類到品牌的順序逐一在PD網(wǎng)上一欄勾出貨架上的可見分銷規(guī)格，并且根據(jù)當(dāng)前庫存狀況下建議訂單。這次標(biāo)注的分銷數(shù)會自動存檔，成為以后拜訪的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。第二次和以后所有的進店拜訪，按照貨架上以及倉庫中品類到品牌的順序，使用PDA的品牌和品類篩選出相應(yīng)的品類和品牌：o對PDA上已有分銷記錄但這次拜訪中不可見的分銷，視為缺貨，在缺一欄打勾，并下建議訂單；o對于其他

5、可見分銷，如有需要補貨，直接下建議訂單；o對于上次成功賣進且在貨架上和庫存中可見的新分銷規(guī)格，在檢查分銷時在分一欄打勾；o對于此次賣進的新分銷目標(biāo)，請在訂單明細下選擇當(dāng)前所拜訪商店類型相對應(yīng)的RPS,點選未分銷，對比RPS標(biāo)準(zhǔn)，找出分銷機會，依據(jù)實際，卜f況設(shè)定/調(diào)整分銷賣進目標(biāo)，直接下建議訂單，無需在分或缺欄目上打勾；當(dāng)月新品優(yōu)先賣進；o按照促銷裝的配額分配，在PDA上針對本月促銷裝下單；o此過程中無需記錄商店現(xiàn)有庫存數(shù)量。o通過訂單匯總查看此次補貨是否達到目標(biāo)或者調(diào)整補貨目標(biāo)。分銷檢查和補貨結(jié)束后，在單據(jù)中新建此次拜訪的訂單并用打印機在單據(jù)界面下打印出建議訂單。如果建議訂單上不需要價格，則

6、在訂單明細界面下打印建議訂單。點擊，進入常規(guī)界面里填寫是否完成本月重點。備注1:根據(jù)商店的實際補貨習(xí)慣，在補貨方式和補貨訂單上可以靈活處理。備注2:訂單單位可為箱和支。建議訂單應(yīng)為箱或打的倍數(shù)，除非該規(guī)格的月度銷量少于6個，否則最少訂單量應(yīng)為半打。備注3:補貨數(shù)量=每日銷量（下次拜訪距今的時間+到貨天數(shù)十相當(dāng)60%到100%的拜訪間隔天數(shù)的安全庫存天數(shù)）一現(xiàn)有庫存數(shù)備注4:PDA目前不支持新品和促銷裝預(yù)銷售?；仡欎N售目標(biāo):根據(jù)打印出來的訂單來調(diào)整此次賣進的銷量目標(biāo)?；仡櫡咒N目標(biāo)：確保每次拜訪都至少賣進三個新分銷。如有需要，也對其他三項基本原則進行目標(biāo)調(diào)整。備注：如果有經(jīng)理或同事和你一起工作，請

7、向他們介紹相應(yīng)的調(diào)整訂單確認(rèn)，包括補貨，當(dāng)月新品和促銷裝，新分銷產(chǎn)品等依據(jù)此建議訂單向商店負(fù)責(zé)人賣進。此時，需使用必要的銷售手冊或者PDA多媒體功能來幫助賣進當(dāng)月新品，促銷裝和新分銷產(chǎn)品。根據(jù)商店負(fù)責(zé)人的最后確認(rèn)，回到訂單明細上進行建議訂單的修改，并在單據(jù)界面下打印出最終得到商店確認(rèn)的訂單，讓商店負(fù)責(zé)人在訂單上簽名確認(rèn)后，妥善保存在銷售包內(nèi)，并返回辦公室時交給訂單處理人員。如果需要，再打印1份訂單給商店存底。賣進貨架/助銷，解決所屬品類的相關(guān)事務(wù)。2庫存商店檢查1053回顧拜訪目標(biāo)0.50.54銷售介紹2012關(guān)閉PDA電源。備注：如果有買贈類促銷活動，需要單獨開具贈品單。具體操作為在訂單匯總

8、界面下選擇贈品倉，再回到訂單明細，選擇作為贈品的產(chǎn)品及數(shù)量，生成贈品單據(jù)。執(zhí)行一個品類的貨架/助銷行動。如果以前已經(jīng)與商店達成一致，應(yīng)當(dāng)是持續(xù)的改進過程，或者是基于今天關(guān)于貨架/助銷洽談的結(jié)果。o調(diào)整貨架面位和產(chǎn)品SKU拜訪順序，以便達到RPS標(biāo)準(zhǔn)o搭建堆頭o更新或者維護貨架貼o調(diào)整價格o收集或者填寫活動報銷所需的相關(guān)材料和報表備注1:如果此步驟結(jié)束后，店內(nèi)實際貨架比例和本月重點數(shù)目發(fā)生變化，請回到品類和常規(guī)界面進行相應(yīng)修改。備注2:對于有專業(yè)助銷人員覆蓋的商店，復(fù)雜的工作由助銷員完成，比如堆頭的搭建，貨架面位的調(diào)整等。節(jié)省下來的時間，可以用于第二步和第四步中。點擊進入訂單注冊界面，點擊選擇，

9、再點擊注冊，在對話框完成訂單獲取里選擇是。若是無效拜訪，則無需注冊訂單。若是有效拜訪，但是訂單不需要進入DMS請不要選擇確認(rèn)。點擊下一步，選擇PDA,填入下次拜訪的銷量、分銷、價格、貨架和助銷上的目標(biāo)，選擇提交。點擊關(guān)閉，點擊結(jié)束拜訪。關(guān)閉PDA的電源。根據(jù)銷售代表自我指南去發(fā)現(xiàn)本次拜訪的成功點和需要改進之處備注1:如果有同時和你在一起工作，和他們一起做拜訪分析。備注2:如果銷售代表乘出租或小巴士，他可以在去下一家店的車上做這一步工作。5貨架/助銷656報告217分析11總共拜訪時間（分鐘）大批發(fā)總共拜訪時間（分鐘）小批發(fā)備注：無效拜訪也用40分鐘/25分鐘，不用填寫標(biāo)準(zhǔn)定單如果沒有成功賣進，其他步驟都一樣。預(yù)銷售區(qū)域銷售工作時間（不包括60分鐘午餐，包括30分鐘致電批發(fā)客戶，早上的45分鐘會議及其他活動）（分鐘）從辦公室到第一家商店以及從最后一家商店到辦公室的總計平均時間為：（分鐘）平均從一家商店到另一家商店的時間（分鐘）拜訪數(shù)