ZJ銷售中心5年工作總結(jié)年工作計劃

1、銷售管理中心2015年工作匯總報告及2016年工作計劃州局（公司）：2015年，在州局（公司）黨組的正確領(lǐng)導下，銷售管理中心全面貫徹落實全州煙草工作會議精神，緊緊圍繞年初確定的重點工作任務(wù)目標狠抓工作落實，現(xiàn)將2015年的工作匯總報告如下：一、2015年工作匯總報告（一）調(diào)結(jié)構(gòu)、促增長，經(jīng)濟運行平穩(wěn)有序今年以來，面對日趨嚴峻的市場環(huán)境和增長壓力，銷售中心深入研判形勢，堅持需求導向，突出市場引領(lǐng)，穩(wěn)步調(diào)整結(jié)構(gòu)，全力促進效益，確保了市場狀態(tài)和銷量穩(wěn)定，經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益全面提升。2015年，全州累計銷售卷煙27045.78箱，同比下降0.52%。全州卷煙單箱銷售額21858元，同比增加了1355元

2、，增幅6.61。一是順應(yīng)市場，科學規(guī)劃。第一步，根據(jù)市場實際情況，確定了旺季促銷售，淡季調(diào)狀態(tài)的銷售策略，規(guī)劃了全年卷煙銷售目標及結(jié)構(gòu)提升的幅度及分月的銷售安排。其次，根據(jù)政策變化和市場情況，分階段確定銷售重點，加大適銷價區(qū)和適銷品牌貨源的供應(yīng)，進一步釋放市場潛力，按省局要求完成了各階段的經(jīng)濟運行目標。最后，開展訂貨結(jié)構(gòu)調(diào)整，進一步調(diào)整和明確結(jié)構(gòu)提升和銷量增長的著力點，逐步解決供需矛盾問題，今年大幅縮減了動銷較慢品牌的訂貨量，逐步開展品類、品牌間結(jié)構(gòu)調(diào)整，減輕銷售壓力，同時加快滯銷品牌清退工作，為下一步市場化取向的品牌格局調(diào)整打好基礎(chǔ)。二是供需調(diào)整，結(jié)構(gòu)升級。第一步，今年為順應(yīng)低檔煙消費升級換

3、擋、高檔煙消費回歸理性的趨勢，銷售中心確定了將銷量重點由低三類向高三類卷煙轉(zhuǎn)移，大力擴增二類卷煙市場份額，并保持一類卷煙的持續(xù)增長的結(jié)構(gòu)提升思路，2015年，一類煙銷售同比增長%，增幅列全省第一，二類煙銷售同比增長%，高三類以上卷煙同比增長%，實現(xiàn)了結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，效益穩(wěn)步增長。其次，加強對高檔卷煙購進量、銷售節(jié)奏和貨源投放的調(diào)控，關(guān)注市場變化，及時調(diào)整協(xié)議，有效滿足客戶需求。2015年，一類煙的協(xié)議量為2256.6箱，同比增加557箱，同比增加32.77%，協(xié)議調(diào)整涉及15個品牌（規(guī)格），調(diào)整總量為209.2箱，占全年協(xié)議調(diào)整總量的99.6%。三是加強調(diào)控，確保狀態(tài)。根據(jù)省局精神，將保持市場狀

4、態(tài)作為首要任務(wù)，通過“一管一控”（客戶定量管理，貨源投放控制），科學制定調(diào)控措施。第一步，合理把握貨源投放的節(jié)奏，農(nóng)村市場以穩(wěn)銷量為主，四、五類煙給予傾斜。城鎮(zhèn)市場以提升結(jié)構(gòu)為主，以三類煙為基礎(chǔ)，突出一、二類卷煙。城鄉(xiāng)結(jié)合部則以增檔上量并重，重點推介三類以上卷煙。其次，不斷完善緊俏品牌的梯次錯位投放工作。針對不同價位段的緊俏卷煙，按照市場松緊程度，分別制定不同投放梯度的貨源分配技術(shù)指導文件，通過貨源的錯位投放，全面提升緊俏貨源投放滿意度。其次，以商定量為抓手，督促各銷售部準確把握區(qū)域市場需求總量和客戶真實銷售水平，確保商定量執(zhí)行率達到93%以上。（二）轉(zhuǎn)變品牌培育方式，提升品牌培育能力2015

5、年，品牌培育工作以創(chuàng)新品牌培育模式，培育重點品牌為著力點，在規(guī)范經(jīng)營的前提下，針對性制定品牌培育策略，提升了品牌培育效果。2015年，全州累計銷售行業(yè)重點品牌卷煙（共22個）23233.43箱，同比增加609.97箱，增幅2.70%，占比為85.90%，同比增加2.69個百分點。一是調(diào)整品牌培育思路。將品牌狀態(tài)調(diào)整作為首要任務(wù)，科學制定品牌培育技術(shù)指導文件，確定7個重點關(guān)注品牌，統(tǒng)一銷售目標，制定了培育計劃,明確了培育目標，在考核指標的設(shè)置上選取零售客戶上柜率、動銷率，再購率等反應(yīng)市場需求的指標，在考核周期上，拉大考核期限，以上半年抓上柜、下半年抓再購、抓動銷的思路，促使各銷售部有重點、有針對

6、性地開展品牌培育，將一、二類卷煙作為保持結(jié)構(gòu)平穩(wěn)的支撐點。2015年，這七個品牌共銷售727.43箱，同比增加298.99箱，增幅為69.79%。其中，云煙（印象）、黃鶴樓（軟藍）、芙蓉王（硬）這三個規(guī)格的銷量增幅均超過70%。目標客戶上柜率均達到50%左右，知曉率及市場覆蓋率等多項經(jīng)濟指標均有明顯提升。二是創(chuàng)新品牌培育手段，建立后臺培育支撐保障，前臺自主選擇培育的方式，例如，在重點品牌的考核上只設(shè)置加分項不設(shè)置扣分項，可以根據(jù)轄區(qū)的情況自己選擇目標品牌，十足給予基層銷售人員自主權(quán)，調(diào)動基層銷售人員培育品牌的積極性。同時，在個別目標品牌協(xié)議已執(zhí)行完的的情況下，積極聯(lián)系兄弟公司進行商商調(diào)劑，保障

7、了品牌培育的連貫性。三是加大細支煙、雪茄煙的培育力度。根據(jù)省局精神，加強對細支煙、雪茄煙宣傳引導，利用新商盟網(wǎng)站、微信群等加強細支煙、雪茄煙的品牌宣傳，強化零售終端的形象展示及推介效果，從而提升客戶訂購的積極性，提高消費者對的認知度。2015年，全州在銷細支煙規(guī)格達到3個，共銷售12.56箱，是去年同期細支煙銷量的8.5倍。雪茄煙共銷售12.63箱，同比增加138%。四是完善新品投放模式，提高成活率。本著“引入一個，培育一個，成功一例”的新品培育思路，銷售中心將新品采用“動態(tài)投放”的方式，該方法通過評估轄區(qū)客戶的銷售潛力，有效提升新品的成活率。2015年，州公司共引進了7個新品，市場表現(xiàn)良好，

8、培育效果顯著。其次，根據(jù)省局通知，做好擬退出市場卷煙庫存消化工作，在消化自有庫存的同時，還協(xié)助兄弟單位消化滯銷卷煙，通過強化客戶宣傳工作，提升市場動銷，截止11月份，七匹狼（藍）庫存已全部消化完，幫助兄弟單位消化泰山（硬紅八喜）40箱，黃果樹（長征）50箱，確保了在銷品牌的健康成長。五是結(jié)合當前品牌培育和宣傳促銷功能發(fā)揮不十足的現(xiàn)狀，銷售中心全面梳理在銷卷煙的賣點資料，側(cè)重消費者吸食感受方面內(nèi)容的提煉，分別針對銷售人員、終端客戶、普通終端客戶、文化程度較低客戶、新辦證客戶制定符合其經(jīng)營實際的賣點關(guān)鍵詞開展分層宣貫，使銷售人員和客戶更容易了解品牌文化，掌握品牌賣點，并積極主動地向消費者宣傳推薦，

9、提高客戶的推薦技能。（三）打牢基礎(chǔ)，提升質(zhì)量，終端建設(shè)有序推進軟硬兼顧，以現(xiàn)代終端卷煙銷售管理系統(tǒng)為基點，加大工作推進力度，全面提升終端建設(shè)及運行水平。一是改變終端建設(shè)思路。摒棄以前“胡子眉毛一把抓”的建設(shè)思路，以客戶自身特性為基礎(chǔ)，始終堅持客戶自愿原則，合理利用店內(nèi)資源，將終端六大功能中的一至兩點發(fā)揮最大化，提升終端建設(shè)的客戶參與率和配合度，確保終端建設(shè)質(zhì)量和水平。二是建立持續(xù)跟進模式。根據(jù)現(xiàn)代終端后期運維不能持續(xù)跟進的現(xiàn)狀，銷售中心每季度都對已建成現(xiàn)代終端的運維情況進行考核，以照片的形式對店面形象維護跟進不及時的零售客戶向各銷售部進行反饋，督促各銷售部持續(xù)指導客戶保持店鋪整潔和卷煙陳列有序

10、規(guī)范。三是建立動態(tài)調(diào)整機制。在尊重客戶意愿的前提下，結(jié)合客戶硬件、軟件條件，不斷推進終端建設(shè)工作，對因主、客觀原因不能或不愿意繼續(xù)建設(shè)、維護的客戶進行動態(tài)調(diào)整，發(fā)展其他軟硬條件更好、建設(shè)意愿更強烈的客戶作為重點對象，從而達到培育典型、以點帶面的良好效果。四是推進終端銷售管理系統(tǒng)。第一步，將終端銷售系統(tǒng)列入重點工作，確定了“量先行、質(zhì)跟進”的推進計劃，廣泛宣傳動員，先行形成使用氛圍，通過不斷跟進提升使用質(zhì)量。目前全州共計安裝終端銷售管理系統(tǒng)戶，占總客戶數(shù)的%，已初步幫助客戶養(yǎng)成了掃碼銷售習慣。其次，組織專題培訓。由銷售中心、銷售部先后組織開展針對客戶經(jīng)理、零售戶的宣傳動員培訓，從思想層面為客戶講

11、透道理，消除客戶疑慮，有效提高了系統(tǒng)關(guān)注度。最后，固定開展數(shù)據(jù)核查工作，銷售中心每周通報全州安裝戶數(shù)、上線戶數(shù)和掃碼戶數(shù)，并將掃碼結(jié)果納入季度考評，使系統(tǒng)能夠客觀真實的反映客戶進銷存數(shù)據(jù)，確保下一步銷售管理系統(tǒng)運行質(zhì)量持續(xù)提升。（四）以拜訪工作為抓手，提升客戶服務(wù)質(zhì)量一是統(tǒng)一評定客戶拜訪星級。以客戶的當期價值和潛在價值兩個維度評定客戶拜訪星級，打破片區(qū)劃分，在全州范圍內(nèi)對客戶進行拜訪星級的評定，同時按照拜訪周期進行線路優(yōu)化調(diào)整，加強進度統(tǒng)籌和工作安排，保證客戶經(jīng)理有充足的實地拜訪進度，提高客戶拜訪工作效率。二是全面改版客戶服務(wù)手冊。新版手冊結(jié)合市場化取向改革設(shè)置了客戶分檔信息，以及新版“135

12、”工作法中客戶拜訪星級，將零售客戶關(guān)注的基礎(chǔ)信息、臺賬信息，服務(wù)人員信息進行了整合，對有個性化需求的客戶、設(shè)立新的臺賬信息，新版客戶服務(wù)手冊比舊版服務(wù)手冊的內(nèi)容更為精簡、實用，更貼近零售客戶實際需求。（五）加強隊伍建設(shè)，提高銷售工作水平一是深化客戶經(jīng)理分級工作。根據(jù)全州客戶經(jīng)理任職年限、學歷構(gòu)成、持證情況、前期績效情況、客戶服務(wù)質(zhì)量等情況，嚴格設(shè)定層級比例和人員數(shù)量，把客戶經(jīng)理的收入與工作績效、基礎(chǔ)工作相掛鉤，與學歷、職業(yè)資格相結(jié)合，不斷激發(fā)銷售人員工作熱情和綜合素質(zhì)，促進銷售隊伍轉(zhuǎn)型升級。二是召開客戶經(jīng)理現(xiàn)場工作指導專題培訓會。培訓專題圍繞年度重點工作、切合客戶經(jīng)理日常工作實際，有客戶經(jīng)理現(xiàn)

13、身說法，將客戶經(jīng)理的日?？蛻艄ぷ靼徇M課堂，從銷售案例出發(fā)，通過結(jié)合現(xiàn)實工作環(huán)境講解，不僅有利于客戶經(jīng)理們看到自己的工作結(jié)果，更利于學員們將課堂所認識到到的知識運用到實際工作中去。三是舉辦心系客戶主題演講比賽。主題演講從大處著眼，細處入手，通過鮮活的事例、日常工作中服務(wù)客戶的亮點，感觸較深的事件，有教育意義的案例以及對工作的思考等方面為切入點，以極富感染力、啟迪性的演講十足展示了全州銷售人員的良好風貌，為全州銷售隊伍營造了奮發(fā)有為、真情奉獻的良好氛圍。二、當前工作中存在的問題總體來看，今年我們做了一些工作，取得了一些成績，但也存在著一些不容忽視的問題與不足,概括起來主要有：1 、經(jīng)濟運行方面，一

14、是受宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行壓力持續(xù)增大和社會卷煙消費環(huán)境影響，卷煙銷量和結(jié)構(gòu)增速放緩。二是省外個別品牌競爭力逐漸下降、銷售難度較大。三是由于宣傳促銷方式的轉(zhuǎn)變，促銷活動僅限于一些知名高端品牌知，與本地實際銷售情況有差異。2 、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，一是終端銷售管理系統(tǒng)上線重視不夠，零售客戶多數(shù)停留在上線登陸，主動掃碼銷售思想不強，數(shù)據(jù)誤差率較大。二是已建成終端的軟實力有所下降，客戶拜訪只停留在填寫服務(wù)冊層面，指導經(jīng)營缺失。三是硬件停滯不前，陳列、擺放凌亂，后期維護部不及時等現(xiàn)象，與現(xiàn)代終端品牌培育要求存在較大差距。三、2016年工作計劃2016年銷售中心將立足市場化取向改革要求，堅持“總量控制、稍緊平衡”的

15、調(diào)控方針，適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，始終以保持合理的供求關(guān)系、保持穩(wěn)定的價格水平、保持良好的市場狀態(tài)為著力點，努力提升經(jīng)濟運行質(zhì)量，通過“五個重點五個優(yōu)化”推進市場調(diào)控向精準化實施，品牌培育向精細化發(fā)展，客戶服務(wù)向標準化改進，銷售團隊職業(yè)化邁進，全面提升銷售工作水平。（一）經(jīng)濟運行重質(zhì)量，提升精準化市場調(diào)控能力。一是穩(wěn)狀態(tài)，提效益。要認真研判提稅順價政策對卷煙消費的影響，以及經(jīng)濟環(huán)境和消費的變動趨勢，按照行業(yè)調(diào)減銷售目標的趨勢，進一步科學測算，順勢調(diào)整市場狀態(tài)，保持合理庫存水平。二是重調(diào)控，穩(wěn)運行，將保持市場狀態(tài)作為首要任務(wù)，第一步加強需求預測工作，努力克服非市場因素影響，提高把握與感知市場的能力，

16、確保預測結(jié)果最大限度與最大可能地接近市場和消費真實情況。其次，做好貨源采供，科學開展結(jié)構(gòu)調(diào)整。做到主銷品牌有保障、緊俏品牌多組織、滯銷品牌不購進。進一步適應(yīng)市場需求，加強重點品牌供應(yīng)，將蘭州品牌、“雙十五”品牌作為保持結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)支撐，重點培養(yǎng)高一類卷煙為結(jié)構(gòu)提升的著力點，擴張高三類卷煙市場份額，兼顧中低檔卷煙適度從緊政策，以100元/條-200/條卷煙為銷量基礎(chǔ)，穩(wěn)固低一類卷煙市場份額，提升二類卷煙及350-600元價區(qū)卷煙銷量。第三，結(jié)合市場需求，實現(xiàn)均衡增長。把握一季度的銷售旺季，努力實現(xiàn)二、三季度銷售淡季不淡，再通過四季度的銷售增長，完成全年銷量目標的實現(xiàn)。最后，做好總量控制，實現(xiàn)稍緊平

17、衡，將商定總量作為市場調(diào)節(jié)和客戶滿意的重要手段。（-）品牌培育重維護，推進品牌培育精細化管理在十足尊重市場需求和自身品牌定位的基礎(chǔ)上，注重品牌布局的梯次性、品牌培育的科學性、結(jié)構(gòu)提升的漸進性和品牌銷售的創(chuàng)新性，通過加強終端培訓、及時把握品牌發(fā)展走勢、指導品牌合理投放、實施精準銷售，扎實推動品牌培育向精細化發(fā)展。一是品牌發(fā)展重規(guī)劃。構(gòu)建效益型品牌為主的品類體系，在各價位段形成主導規(guī)格護衛(wèi)規(guī)格潛力規(guī)格的金字塔結(jié)構(gòu)，在重點發(fā)展價區(qū)中每價區(qū)選擇至少2-3個品牌重點培育，堅持形成以高端引領(lǐng)、低一類為效益保障、高三類和二類為銷量基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)發(fā)展格局，發(fā)揮現(xiàn)有效益品牌的優(yōu)勢。二是品牌培育重維護，保持品牌穩(wěn)健狀

18、態(tài)。加強品牌狀態(tài)評價，精簡品牌（規(guī)格），清理各價區(qū)滯銷卷煙，進一步縮減不適銷高端品牌（規(guī)格），防止配額過多，保證有序競爭，同時定期對各品類卷煙進行疏理和規(guī)劃，建立適合臨夏市場的卷煙品牌長遠發(fā)展的品類體系。三是品牌引退重規(guī)則，加強市場競爭，建設(shè)開放性卷煙市場，讓卷煙品牌在市場中十足競爭，對適銷卷煙進行重點培育，讓強勢品牌更加強大，對市場表現(xiàn)差的卷煙品牌，嚴格執(zhí)行卷煙品牌退出機制，讓弱勢品牌不再占用稀缺性資源，不再影響到卷煙品牌市場銷售空間。四是品牌培育“雙軌制”，將公司的品類品牌發(fā)展目標與工業(yè)品牌培育目標相結(jié)合，力爭將品牌培育接軌給終端，將品牌培育接軌給工業(yè)，打造出品牌主導、工商協(xié)同、批零互動、

19、消費體驗為特征的品牌培育模式，形成“消零商工”的市場消費“拉銷”方式，探索構(gòu)建工業(yè)銷售品牌、商業(yè)拓展市場、工商零共同向消費者銷售的新格局。（三）服務(wù)質(zhì)量重滿意，促進客戶服務(wù)向標準化改進按照省局市場化取向進程安排改革要求，在新版135工作法的基礎(chǔ)上，結(jié)合轄區(qū)市場實際，進一步明確客戶服務(wù)工作要求、提升客戶服務(wù)水平、加強客戶服務(wù)監(jiān)督管理，通過有效措施，切實解決客戶服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)和存在問題，持續(xù)提升客戶滿意度。一是統(tǒng)一拜訪服務(wù)要求。通過月度工作計劃的方式，統(tǒng)一明確客戶拜訪方式、拜訪覆蓋面、拜訪頻次及具體工作要求，加強計劃執(zhí)行管理、提高客戶服務(wù)針對性和有效性。二是統(tǒng)一服務(wù)進程安排，按照新版“135”工作法要求，進一步明確工作進程安排，通過看、查、聽、寫四步走規(guī)范服務(wù)過程。三是統(tǒng)一服務(wù)標準，從規(guī)范陳列入手，細化品牌（規(guī)格）上柜標準，分別制定普通終端和現(xiàn)代終端上柜標準及卷煙上柜說明，進一步