物業(yè)-管理公司市場(chǎng)拓展體系-方案

1、市場(chǎng)拓展體系方案、 拓展發(fā)展目標(biāo)1、定位 面積定位：項(xiàng)目建筑面積不少于 5萬nf。 贏利定位：接管任何物業(yè)類型項(xiàng)目必須具備較強(qiáng)的贏利能力，能夠做到 基本的支付平衡。 品牌定位：積極爭(zhēng)取拓展各種物業(yè)類型有一定代表性項(xiàng)目，并在管理定 位上塑立物業(yè)類型品牌管理的核心要求。 領(lǐng)域定位：中高檔市內(nèi)交通便利型住宅、商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目、大型企業(yè)后 勤（包括工業(yè)園區(qū)）。 戰(zhàn)略定位：在物業(yè)管理市場(chǎng)不成熟的前提下，不求多，只求精，以達(dá)到 培養(yǎng)品牌和業(yè)務(wù)建設(shè)的目的；而在物業(yè)管理市場(chǎng)相對(duì)比較成熟的前提下， 可以適當(dāng)依據(jù)品牌和義務(wù)多年的經(jīng)驗(yàn)和資源，對(duì)外進(jìn)行拓展。 原則定位：1、綜合樓（高層）面積少于5000平方米項(xiàng)目不接，

2、小區(qū)（多層）面積 少于10000平方米項(xiàng)目不接；2、物業(yè)管理費(fèi)用過低的不接；3、非原則問題與物業(yè)公司糾纏不清的項(xiàng)目不接（限于成熟小區(qū)）；4、維修基金不足或不到位的項(xiàng)目不接（限于成熟小區(qū)）；5、物業(yè)管理配套設(shè)施不全，后續(xù)管理需要投入大量資金的項(xiàng)目不接；6、檔次過低的項(xiàng)目不接；7、曾因工程問題引起業(yè)主公憤、被媒體多次負(fù)面爆光、在業(yè)內(nèi)造成不良影響的開發(fā)商的項(xiàng)目不接；8、公司資源配置達(dá)不到客戶滿意要求的項(xiàng)目不接。2、區(qū)域原則目前只接茂名、電白、高州、信宜范圍的項(xiàng)目、職責(zé)分工：口經(jīng)理負(fù)責(zé)大型活動(dòng)的策劃、執(zhí)行與評(píng)估；負(fù)責(zé)各類方案、計(jì)劃書的撰寫制定季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；領(lǐng)導(dǎo)下屬為本部門的

3、主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展； 勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬 的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展提供建議。根據(jù)拓展需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)隊(duì)伍，努力提高組織結(jié) 構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激 勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高市場(chǎng)技巧； 協(xié)助公司與政府及相關(guān)領(lǐng)域、品牌傳播媒體等建立良好關(guān)系，共同維 護(hù)品牌；關(guān)注行業(yè)整體發(fā)展，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)，定期提交市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)報(bào)告； 口市場(chǎng)專員每月向部門經(jīng)理提交工作報(bào)告，其中包括市場(chǎng)的分析和拓展市場(chǎng)的方

4、 法。負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集、分析、整理以及與廠商、內(nèi)外客戶、合作伙伴之間的市場(chǎng)信息傳遞；市場(chǎng)活動(dòng)組織與策劃市場(chǎng)推廣界面微信平臺(tái)的設(shè)計(jì)維護(hù)。三、業(yè)務(wù)范圍口可輸出型（核心業(yè)務(wù)）1、不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目的物業(yè)管理全委托口服務(wù)方式：提供全方位物業(yè)管理服務(wù)客戶對(duì)象：茂名市地區(qū)的小區(qū)、寫字樓、酒店、政府項(xiàng)目機(jī)構(gòu)的辦公物業(yè)、 學(xué)校園區(qū)、工業(yè)園、醫(yī)院等物業(yè)。服務(wù)特色：1）積極的前期介入。從物業(yè)管理角度，協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及 有關(guān)設(shè)施設(shè)備的選型。2）營(yíng)銷推廣的配合。以一流的物業(yè)管理品牌，幫助開發(fā)商增強(qiáng)購房客戶對(duì) 未來生活品質(zhì)和服務(wù)檔次的信心。（只要從管理特色體現(xiàn)）3）高品質(zhì)的物業(yè)管理：?jiǎn)T工具備高水準(zhǔn)的職業(yè)道德、專

5、業(yè)知識(shí)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn);4）提供行業(yè)內(nèi)性能價(jià)格比的高品質(zhì)服務(wù)；5 ）過硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，確保所管理項(xiàng)目各類設(shè)施設(shè)備的正常運(yùn)行；6）客戶服務(wù)中心的運(yùn)作模式與“全程溝通親情服務(wù)”服務(wù)方式確保管理服務(wù)水平；7） ISO9001質(zhì)量保證體系與信息化平臺(tái)，保證了服務(wù)質(zhì)量和管理效率 四、社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式：通過由公司拓展部統(tǒng)一對(duì)社區(qū)經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)行整合，然后經(jīng)過包 裝推廣口業(yè)務(wù)建設(shè)塑造型（非核心業(yè)務(wù)）a）企業(yè)后勤服務(wù)服務(wù)方式：后勤類服務(wù)，延伸了物業(yè)管理服務(wù)客戶對(duì)象：小區(qū)、寫字樓、酒店、政府項(xiàng)目機(jī)構(gòu)的辦公物業(yè)、學(xué)校園區(qū)、工 業(yè)園、醫(yī)院等服務(wù)特色：1 ）減輕后勤服務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本2）延長(zhǎng)整體建筑的使用壽命3）營(yíng)造公共物業(yè)的舒

6、適環(huán)境4）解除后勤管理的后顧之憂市場(chǎng)拓展規(guī)程1.0目的規(guī)范拓展物業(yè)管理項(xiàng)目流程，保證參加招投標(biāo)項(xiàng)目的質(zhì)量，推廣久和物業(yè)的 品牌。2.0范圍適用于本公司市場(chǎng)拓展和物業(yè)管理項(xiàng)目的招投標(biāo)工作。3.0職責(zé)3.1 拓展部負(fù)責(zé)物業(yè)信息資料收集、整理、分析和項(xiàng)目的跟蹤、洽談；以及投標(biāo) 書和委托服務(wù)合同的編制并組織評(píng)審。3.2 各特定拓展部負(fù)責(zé)甲方項(xiàng)目考察的接待工作。3.3 拓展部負(fù)責(zé)物業(yè)管理成本測(cè)算與可行性報(bào)告編寫。3.4 公司總經(jīng)理聽取各階段情況匯報(bào)，參加投標(biāo)書和合同的評(píng)審，最后拍板審定。4.0工作程序4.1 樓盤項(xiàng)目信息收集4.1.1 市場(chǎng)部市場(chǎng)拓展人員從報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、人員介紹等多方面收集樓盤項(xiàng)目信

7、息，對(duì)其進(jìn)行整理匯總并報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審核。4.1.2 拓展部專員對(duì)收集的樓盤信息進(jìn)行過濾和分析，最后確定有價(jià)值的項(xiàng)目并組織跟蹤了解。4.2 現(xiàn)場(chǎng)了解：市場(chǎng)拓展人員對(duì)已確定跟蹤項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)了解，主要內(nèi)容如下：4.2.1 前期物業(yè)管理樓盤了解4.2.1.1 物業(yè)類型（多層、小高層、高層、工廠、商住樓、別墅、混合類等）和 竣工驗(yàn)收情況。4.2.1.2 物業(yè)所在城市區(qū)域、樓盤售價(jià)、房屋質(zhì)量、配套設(shè)備設(shè)施、建筑總面積、 用地面積、綠化面積。4.2.1.3 開發(fā)商、施工單位、將入住和已入住的業(yè)主情況。4.2.1.4 開發(fā)商心目中物業(yè)管理公司服務(wù)價(jià)位、所在轄區(qū)物業(yè)管理主管部門、價(jià)格管理部門初步定價(jià)、部分業(yè)主心

8、目中物業(yè)管理公共服務(wù)價(jià)位。4.2.1.5 各種配套設(shè)備設(shè)施情況相關(guān)技術(shù)資料、圖紙、檔案的情況。例如：電梯 和增壓水泵數(shù)量、總功率，消防系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、停車場(chǎng)（庫）車位、會(huì)所等情況；4.2.1.6 開發(fā)商心目中物業(yè)管理單位資質(zhì)、品牌要求。4.2.1.7 開發(fā)商所希望的物業(yè)管理模式（全委托或顧問方式）。4.2.2 成熟樓盤情況了解4.2.2.1 原物業(yè)管理單位管理服務(wù)狀況及虧贏情況；各種配套設(shè)備設(shè)施有無損壞，相關(guān)物業(yè)資料和檔案是否齊全。4.2.2.2 原物業(yè)公司在業(yè)主心目中的形象，對(duì)新物業(yè)管理公司要求和定位。4.2.2.3 物業(yè)類型（多層、小高層、高層、工廠、商住樓、別墅、混合類等）。4.2.2.

9、4 物業(yè)所在城市區(qū)域、樓盤售價(jià)、房屋質(zhì)量、配套設(shè)備設(shè)施、建筑總面積、 用地面積、綠化面積等。4.2.2.5 開發(fā)商、施工單位、已入住和未入住業(yè)主的情況。4.2.2.6 原物業(yè)管理公司與開發(fā)商的關(guān)系、與所在轄區(qū)物業(yè)管理主管部門、物價(jià) 管理部門的關(guān)系；業(yè)主對(duì)原物業(yè)管理公共服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位是否滿意及原因所在。4.2.2.7 開發(fā)商心目中物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)、品牌要求。4.2.2.8 各種配套設(shè)備設(shè)施情況，例如：電梯和增壓水泵數(shù)量、總功率；消防系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、停車場(chǎng)（庫）車位、會(huì)所等情況；4.2.2.9 市場(chǎng)拓展工作人員編制相應(yīng)物業(yè)項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告，并組織相關(guān)部門對(duì)調(diào)研項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審。4.3 洽談跟進(jìn)4.3.1

10、市場(chǎng)拓展工作人員和開發(fā)商、業(yè)主委員會(huì)建立聯(lián)系后要經(jīng)常跟進(jìn)，保持信 息暢通。4.3.2 市場(chǎng)拓展工作人員在適當(dāng)時(shí)候引薦公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)見面洽談。4.3.3 經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意采用市場(chǎng)化方法交往和跟進(jìn)。4.3.4 初步達(dá)成合作意向。4.3.5 了解招標(biāo)文件具體要求。4.3.6 準(zhǔn)備投標(biāo)書（方案）并準(zhǔn)備好與項(xiàng)目關(guān)鍵人物進(jìn)行相關(guān)事宜的溝通，以進(jìn)一步探聽對(duì)方意圖。4.4 投標(biāo)書（方案）編寫內(nèi)容：4.4.1 投標(biāo)說明4.4.2 企業(yè)基本情況4.4.3 管理服務(wù)特色4.4.4 管理服務(wù)構(gòu)想4.4.5 各項(xiàng)物業(yè)管理服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)4.4.6 管理服務(wù)費(fèi)用4.4.7 物資配備明細(xì)4.5 投標(biāo)書（方案）的評(píng)審4.5.

11、1 市場(chǎng)部組織相關(guān)部門對(duì)投標(biāo)書（方案）進(jìn)行評(píng)審。4.6 投標(biāo)書（方案）送達(dá)4.6.1 由市場(chǎng)拓展工作人員將評(píng)審合格的投標(biāo)書送達(dá)招標(biāo)方。4.7 物業(yè)服務(wù)委托合同制定和內(nèi)部評(píng)審4.7.1 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)草擬合同并組織相關(guān)部門對(duì)合同的具體條款進(jìn)行評(píng)審。4.8 物業(yè)服務(wù)合同的簽訂4.8.1 由總經(jīng)理或其授權(quán)人與委托方簽訂合同，并按合同要求開展工作。5.0相關(guān)支持性文件和質(zhì)量記錄5.1 物業(yè)項(xiàng)目信息表5.2 投標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審表物業(yè)管理項(xiàng)目信息表發(fā)展商名稱銷售代理公司名稱建筑設(shè)計(jì)公司名稱園林設(shè)計(jì)公司名稱物業(yè)公司名稱物業(yè)公司簡(jiǎn)介項(xiàng)目名稱座落位置物業(yè)類型預(yù)計(jì)售價(jià)定位檔次占地面積（M2）2容積率綠化率綠化面積總建筑面積

12、一期（）M2、二期（）M開工時(shí)間開盤時(shí)間竣工時(shí)間入伙時(shí)間提供圖紙V總平面圖口首層平面圖地下室平面圖V其他住宅面積（M2）2 m多層0棟（）M 2 小高層（）棟0 M 2高層（）棟（）M 2 別墅（）棟0 M2戶數(shù)寫字樓（）M 2 （）層（）棟商業(yè)面積（）M,（）層會(huì)所（M）功能配置停車位地下（）輛，地上（）輛，租（）%售（）%智能化設(shè)施 門禁 口電子巡更 口停車場(chǎng)IC卡 口閉路監(jiān)控配電總?cè)萘縆W變壓器（）臺(tái)、型號(hào)（、功率（）KW高壓配電柜（）個(gè)、低壓配電柜（）個(gè)電梯品牌二麥或日立電梯數(shù)量部電梯總功率中央空調(diào)后口無口水 泵消防泵（）臺(tái)；功率（）KW穩(wěn)壓泉（）臺(tái)；功率（）KW加壓泉（）臺(tái)；功率（）

13、KW發(fā)電機(jī)（）臺(tái)；功率（）KW公共照明功率（）KW垃圾中轉(zhuǎn)站化糞池水箱高位（個(gè)）低位 （個(gè)）煤氣市政煤氣；口專用煤氣站；口其它當(dāng)?shù)厥召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)水費(fèi)住宅用水：元/M3一, 一,一 3商業(yè)用水：兀/M電費(fèi)住宅用電：一3兀/M商業(yè)用電：元/M3管理費(fèi)多層：兀/M2/月小局層：左右兀/M2/月高層：元/M2/月別墅：元/M2/月、，一_.2 一商業(yè)：兀/M/月中央空調(diào)費(fèi)：元/M2/月公共水電是否攤銷口是； 口否； 收費(fèi)：水元/M3;電元/KW管理處經(jīng)理（）元/月；主管（）元/月；護(hù)衛(wèi)員（）元/月 本地人員維修工（）元/月；保潔員（）元/月；工資水平社保情況：不太完善委托物業(yè)管理方式全權(quán)委托口顧問管理口其它

14、管理期限需要常駐的顧問人員駐場(chǎng)經(jīng)理（）名客戶服務(wù)顧問（）名（針對(duì)顧問方式）管理目標(biāo)：巾優(yōu)口省優(yōu)通過ISO9001認(rèn)證口通過ISO14001認(rèn)證口通過 OHSAS18001a證口口國(guó)優(yōu)聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系方式手機(jī)：辦公室電話:傳真：E-mail:投標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審表物 業(yè) 名 稱評(píng)審事項(xiàng)投標(biāo)書口委托合同口管理方式全委口顧問口深層合作口培訓(xùn)口各 部 門 評(píng) 審 意 見市場(chǎng)部簽名：財(cái)務(wù)簽名：人 力 行 政簽名：公司 領(lǐng)導(dǎo) 審批 意見簽名：年月日拓展專員崗位職責(zé)1 .在主管的領(lǐng)導(dǎo)下，積極開展公司物業(yè)市場(chǎng)的對(duì)外拓展，提升公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；2 .參與分析研究本地區(qū)物業(yè)拓展?fàn)顩r，深入調(diào)查、收集市場(chǎng)信息，定期向部長(zhǎng) 提交跟綜

15、實(shí)施建議；3 .參與策劃、調(diào)研并編寫項(xiàng)目管理計(jì)劃。4 .宣傳公司的企業(yè)公眾形象，并參與相關(guān)的策劃、宣傳工作。5 .參與社會(huì)上的物業(yè)招投標(biāo)工作，編寫擬接管物業(yè)的標(biāo)書、管理方案（包含管 理費(fèi)用測(cè)算）及相關(guān)文件。6 .編寫物業(yè)管理合同文本，做好簽署管理合同的相關(guān)事宜。7 .參與新物業(yè)前期介入的準(zhǔn)備工作，協(xié)助項(xiàng)目的接管驗(yàn)收。8 .完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。項(xiàng)目拓展獎(jiǎng)勵(lì)制度為了提高項(xiàng)目拓展人員的工作積極性， 拓展項(xiàng)目獲取渠道，及時(shí)、快速收集 相關(guān)項(xiàng)目信息，提高物業(yè)公司發(fā)展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目拓展開發(fā)工作的效率和項(xiàng)目質(zhì)量， 激 勵(lì)項(xiàng)目提供者，特制定項(xiàng)目拓展獎(jiǎng)勵(lì)制度。拓展項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：類別面積獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)住宅類10 萬 i

16、rf3000元/人10萬020萬m23500元/人20萬030萬m25500元/人30萬040萬m26000元/人40萬050萬m28000元/人50 萬 m210000元/人非住宅類10 萬 irf3000元/人10萬020萬m23500元/人20萬030萬m25500元/人30萬040萬m26000元/人40萬050萬m28000元/人50 萬 m210000元/人統(tǒng)一按項(xiàng)目?jī)r(jià)值提成和獎(jiǎng)勵(lì)。一）內(nèi)部提成和推薦獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（元）1、成功簽約的服務(wù)項(xiàng)目相同項(xiàng)目以先提供者為獎(jiǎng)勵(lì)，不重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)；二）外部推薦獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（元）1、外部推薦和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括公司的合作伙伴，政府相關(guān)部門或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)， 中介公司，業(yè)界

17、人士，除中介公司約定的提成點(diǎn)數(shù)和有關(guān)商議的點(diǎn)數(shù)以外，全部參照內(nèi)部提成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)；三）內(nèi)部拓展獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（元）1、根據(jù)崗位工作安排，由物業(yè)公司提供情報(bào)資源跟進(jìn)拓展的項(xiàng)目，不直接參與本獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（但可作為績(jī)效突出來提出獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額度報(bào)由領(lǐng)導(dǎo)審批為準(zhǔn)）；2、由業(yè)務(wù)工作人員在崗位職責(zé)工作范圍內(nèi)挖掘開發(fā)拓展的項(xiàng)目，所拓展項(xiàng)目有突出貢獻(xiàn)和重大效益時(shí)，也可參照內(nèi)部推薦制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。3、業(yè)務(wù)經(jīng)辦聯(lián)系中介服務(wù)的項(xiàng)目，公司支付過中介費(fèi)用的，原則上不能重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)，可視情況按支付給中介費(fèi)用的 1%5%給予獎(jiǎng)勵(lì)。四、獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施1、提成獎(jiǎng)勵(lì)：項(xiàng)目成功簽約后，提取一部分獎(jiǎng)勵(lì)，一般原則為50%,辦妥所有手續(xù)后，支付全額獎(jiǎng)勵(lì)；服務(wù)的項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額在100萬元以下的亦可以一次性 支付所有提成獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)必須書面申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)并附上相關(guān)資料（簽約資 料），交由財(cái)務(wù)部執(zhí)行，一次性支付；五、管理辦法1、歸口管理到拓展部，按月為單