2008南京世茂外灘新城售樓處形象提升及后續(xù)推廣策劃方案

1、【世茂外灘新城09銷售整改規(guī)劃方案】2008/12/17世茂項(xiàng)目組再 戰(zhàn) 江 湖PART 1 解讀南京房地產(chǎn)市場(chǎng)PART 2 南京市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研分析PART 3 項(xiàng)目課題及解決方法銷售PART 4 客群分析及尾盤推廣PART 5 項(xiàng)目工程進(jìn)度PART 6 南京項(xiàng)目尾房推廣計(jì)劃表目 錄PART 1 PART 1 解讀南京房地產(chǎn)市場(chǎng)解讀南京房地產(chǎn)市場(chǎng)南京市場(chǎng)方面： 1、在觀望中等待 。 2、專家認(rèn)為南京樓市已漸漸復(fù)蘇 。 3、“好房換購會(huì)”交換心切，交換難 。 城北區(qū)域方面：1、地鐵利好刺激南京購房人，城北“性價(jià)比”凸顯；2、部分過江通道位置將優(yōu)化，有必要建新過江通道； 政府支撐：1、南京高檔房

2、取消價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，只看面積和容積率 。2、南京公布首套房認(rèn)定細(xì)則，有經(jīng)適房再買仍算首套 。3、南京公積金貸款上限起點(diǎn)上調(diào) 。4、國務(wù)院“金融三十條”推出09年樓市必然復(fù)蘇 媒體輿論：1、南京市民購房，樓市下跌恐懼心理占上風(fēng) 。2、南京2009年的房?jī)r(jià)鐵定上調(diào) 。尚是認(rèn)為 南京市場(chǎng)的剛性需求量比較大，一些差異性強(qiáng)的項(xiàng)目仍有自己的市場(chǎng)空間。 不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，將在09年較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)的影響樓市，項(xiàng)目的推廣必須結(jié)合一定的優(yōu)惠措施跟獨(dú)特的賣點(diǎn)，方能在平淡的市場(chǎng)中突圍，并取得相對(duì)較好的銷量。 政府以及市場(chǎng)的支撐，09年南京樓市將會(huì)慢慢復(fù)蘇。 相關(guān)數(shù)據(jù)見附件一PART2PART2 南京市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研分析南京市

3、場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研分析u城中項(xiàng)目毛坯價(jià)格在10000100001400014000元/u精裝修項(xiàng)目，裝修標(biāo)準(zhǔn)1500-30001500-3000元/u建筑類型和面積規(guī)劃也多為相似，價(jià)差主要體現(xiàn)在地段差異上，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。競(jìng)品項(xiàng)目分布圖本案本案金陵尚府萬科萬科金域金域緹香緹香雅居樂雅居樂花園花園金鼎灣金鼎灣郎詩國際郎詩國際街區(qū)街區(qū)金地名京金地名京金陵尚府金陵尚府世茂外灘世茂外灘新城新城區(qū)域便區(qū)域便利性利性園林環(huán)園林環(huán)境境剩余戶剩余戶型型150-190150-190190-220150左右140左右135左右170-260周邊配周邊配套套社區(qū)配社區(qū)配套套在售價(jià)在售價(jià)格格1.1-1.3萬/1.3萬

4、/2.2萬/1.5萬/1.2-1.4萬/9000-1.1萬/1.2萬/市場(chǎng)口市場(chǎng)口碑碑綜合評(píng)綜合評(píng)比比13181815161616競(jìng)品項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比競(jìng)品分析 經(jīng)分析，09年度對(duì)本案造成較大客戶分流的最大競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分別為：“雅居樂花園”、“金陵尚府”和“金地名京”。競(jìng)品分析數(shù)據(jù)見附件二雅居樂花園 項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值及周邊配套優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)口碑較好。產(chǎn)品力與本案有一定差距。銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍較好，銷售人員專業(yè)、熱情。金地名京 11月新開盤，人氣、口碑較旺，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，院落式園林和贈(zèng)送面積為最大優(yōu)勢(shì)。唯一劣勢(shì)與本項(xiàng)目相同，區(qū)域問題，以及周邊老房子的格格不入。銷售現(xiàn)場(chǎng)注重細(xì)節(jié)處理，銷售激情澎湃。 金陵尚府 市場(chǎng)曝光

5、率較高、聲音較大，廣告投放率高。 價(jià)格較低，區(qū)域有一定優(yōu)勢(shì)，銷售專業(yè)、有韌性。尚是認(rèn)為 通過市調(diào)分析，項(xiàng)目的產(chǎn)品力、內(nèi)部頂級(jí)配套是我們的最大優(yōu)勢(shì)，也是我們區(qū)隔市場(chǎng)的最大利器。 09年，我們要整裝出發(fā)，從細(xì)節(jié)開始做起。全新打造新的銷售面貌，將是本案順利快銷的重點(diǎn)所在。PART3 PART3 項(xiàng)目課題及解決問題項(xiàng)目課題及解決問題 在這里我們只提“銷售”兩字。一個(gè)項(xiàng)目的好壞，通常是通過“銷售”表現(xiàn)出來的。這是我們這次提案的重心。 針對(duì)我們對(duì)南京高端樓盤的市調(diào)及對(duì)自己項(xiàng)目的了解，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目存在很多問題，要促進(jìn)項(xiàng)目在09年順利完成任務(wù)，我們必須重新審視項(xiàng)目的問題。 綜合項(xiàng)目問題，將分為三部分進(jìn)行客觀的闡述

6、及解決： 銷售現(xiàn)場(chǎng) 銷售員 項(xiàng)目包裝銷售現(xiàn)場(chǎng) 古人說“人靠衣裝，佛靠金裝” 任何客戶在購買商品時(shí)，商品的第一印象，將會(huì)是他們最關(guān)注的。同時(shí)，一個(gè)高檔樓盤項(xiàng)目的第一印象將會(huì)成為促進(jìn)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。 作為項(xiàng)目本身來說，我們是打造南京高端市場(chǎng)的標(biāo)桿建筑，因此，整個(gè)售樓中心的第一印象，將會(huì)是我們的核心。銷售現(xiàn)場(chǎng)存在的問題1、 客戶進(jìn)入銷售中心時(shí)，沒有接待人員開門迎接；2、 客戶進(jìn)門時(shí)安保人員形象不整，并且沒有主動(dòng)招呼客戶；3、 前臺(tái)無銷售人員接待，安保人員也沒有及時(shí)與銷售人員聯(lián)系；4、 銷售中心燈光昏暗，局部地方不整潔；5、 銷售中心應(yīng)適當(dāng)播放輕音樂，以調(diào)和冷淡氣氛；6、 銷售中心項(xiàng)目資料沒有擺放，書報(bào)

7、架凌亂；7、 沙盤破舊，無燈光，無法體現(xiàn)項(xiàng)目氣勢(shì)；8、 接待臺(tái)、銷售臺(tái)無人接待，資料擺放雜亂；9、 接待區(qū)域不整潔、智能展示區(qū)玻璃球損壞沒有修理；10、客戶在離開銷售中心時(shí)，無人送出門；然而，通過實(shí)際的接觸發(fā)現(xiàn)，我們銷售中心面臨著許多的問題： 現(xiàn)場(chǎng)整體氣氛無法體現(xiàn)出大盤的品質(zhì)，沒有豪宅應(yīng)有的服務(wù)，與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤差距較大。銷售現(xiàn)場(chǎng)接待臺(tái)無銷售人員接待臺(tái)無銷售人員燈光昏暗水吧無服務(wù)人員水吧無服務(wù)人員 通過以上多種問題的發(fā)現(xiàn)，我們將如何解決，這是我們?cè)跍?zhǔn)備銷售項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該做好的第一步。在發(fā)現(xiàn)問題的同時(shí)，我們需要及時(shí)的解決問題，以求更好的為項(xiàng)目提供說服力。 客戶都是感性的，所以售樓處一定要能打動(dòng)客戶的心

8、，在本案比較高的硬件基礎(chǔ)上，必須提升現(xiàn)場(chǎng)的本身，從視覺、觸覺、聽覺入手，體現(xiàn)豪宅的價(jià)值所在。 銷售現(xiàn)場(chǎng)解決問題銷售員 一個(gè)好的銷售，將會(huì)是所有項(xiàng)目成交的中心點(diǎn)。如何打造一個(gè)“金牌銷售”，是我們項(xiàng)目要重點(diǎn)闡述的關(guān)鍵。銷售人員的談吐及對(duì)客戶心態(tài)的把控，是整個(gè)銷售中能否成功的尺子。項(xiàng)目銷售人員存在的問題1、 銷售無人站臺(tái)；2、 銷售臺(tái)無銷售員，客戶來訪無人接待；3、 水吧無人接待，無服務(wù)體現(xiàn)；4、 銷售人員著裝不整齊；精神面貌欠佳；5、 在接待客戶時(shí)，話語口氣不親切、沒有微笑；6、 在與客戶談話時(shí)，儀表儀容欠佳（手插兜、眼神游離、接待客戶時(shí)與同事說話）7、 與客戶介紹項(xiàng)目時(shí)，沒有銷夾及資料配合；8、

9、 在介紹項(xiàng)目時(shí)，語氣平淡，沒有主動(dòng)邀約客戶入座詳談；9、危機(jī)公關(guān)能力差，對(duì)于客戶提問不正面作答，支吾過關(guān)；10、面對(duì)老業(yè)主的異議，不能給予積極回答；11、銷夾資料準(zhǔn)備不全面，除項(xiàng)目資料外無法告知客戶能得到的利益點(diǎn)；12、客戶來訪后，沒有及時(shí)進(jìn)行客戶登記或登記資料無統(tǒng)一管理；13、工作缺乏積極性，銷講缺乏激情，體現(xiàn)出自身對(duì)項(xiàng)目的信心缺乏；14、銷講過程不主動(dòng)與客戶溝通，有問才答，且回答不全面；15、辦公區(qū)域凌亂，客戶能隨便進(jìn)入，給客戶留下不專業(yè)的印象；16、銷售員之間缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神； 面對(duì)上述的眾多銷售問題，我們震驚！ 我們必須重新審視銷售人員的行為舉止，重新對(duì)銷售部門的相關(guān)問題進(jìn)行解決。 對(duì)

10、此，我們針對(duì)現(xiàn)在所面臨的問題，分三步進(jìn)行一一解決： 銷售人員的儀表儀態(tài) 銷售中的流程 銷售中的說辭第一步銷售人員的儀表儀態(tài) 高端樓盤的銷售人員的第一印象非常重要，我們要求銷售人員做到對(duì)自己有信心、對(duì)項(xiàng)目有信心。從基本的禮儀要求做起，全新打造高素質(zhì)的銷售人員。銷售人員基本要求銷售人員基本要求 1、職業(yè)道德要求： a、銷售員必須“以客為尊”，維護(hù)公司形象。b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。2、基本素質(zhì)要求： a、較強(qiáng)的專業(yè)

11、素質(zhì)。 b、良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 c、充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求： a、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 b、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 c、在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 d、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 4、專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌

12、握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。 售樓人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)勢(shì)、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)及相關(guān)政策、競(jìng)品項(xiàng)目動(dòng)勢(shì)等信息；相關(guān)法律知識(shí)等，體現(xiàn)職業(yè)顧問的真正意義。掌握顧客的購買心理和特性。掌握顧客的購買心理和特性。 要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營銷的相關(guān)內(nèi)容。5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求來電接待要求 接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說“您好，世茂外灘新城歡迎您！”聲音要親切悅耳

13、。 通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答“對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料”。 如遇到與客人通話過程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f|“正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒”。 通話完畢后，要禮貌道別，說“再見，歡迎您到世茂外灘新城來 來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起身相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。 上班期間，不得在工

14、作場(chǎng)所吸煙或吃東西。 注意“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。 積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”。 將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。顧客回訪要求 確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購買意向的客戶進(jìn)行回訪。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。 回訪完后,要及時(shí)做好登記。 通過以上對(duì)銷售人員的基本要求以及如何塑造金牌銷售人員，使項(xiàng)目

15、成功邁出了第一步。第二步銷售的流程 任何一個(gè)項(xiàng)目，都有著自己獨(dú)特的銷售流程，我們現(xiàn)在要重新梳理我們的銷售流程，對(duì)有瑕疵的地方進(jìn)行修整。讓我們從最基本的流程開始重新梳理流程一：接聽電話1、基本動(dòng)作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“世茂外灘新城，你好！”而后開始交談。通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶來銷售中心觀看沙盤和樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項(xiàng)。銷售人員正

16、式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及其他銷售人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶1、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2、注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表

17、端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到銷售中心門口。 流程三：介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、配套、產(chǎn)品多樣化等說明） 2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談1、基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，

18、應(yīng)該立刻選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 2、注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)

19、作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所引導(dǎo)。2、注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1、基本

20、動(dòng)作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)，為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。2、注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤1、基本動(dòng)作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一

21、切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 最基本的銷售流程要配合一些相應(yīng)的銷售技巧，這樣才能使得整個(gè)銷售過程得心應(yīng)手。應(yīng)對(duì)技巧招式一：重心開始（從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 ） 招式二：按部就班（初次接觸的

22、目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引他的參與 。不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 ） 招式三：循序漸進(jìn) （銷售員判定可能買主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告；反復(fù)觀看比較各種戶型；對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注；對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ）策略策略A：準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在營銷人員面前的重要課題。策略策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 銷售人員在銷售

23、過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因廣告而至的；還有來自營銷人員和企業(yè)工作人員的激活與挖掘。應(yīng)對(duì)策略策略策略C：樹立第一印象：樹立第一印象 消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的注意與信任。策略策略D：介紹：介紹 介紹產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略策略E：談判：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決

24、采取購買行動(dòng)。策略策略F：面對(duì)拒絕：面對(duì)拒絕 面對(duì)拒絕銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。策略策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率 第三步銷售的說辭 把控好銷售流程的同時(shí)，我們必須要有相應(yīng)的銷售說辭。使得客戶從感官上能體驗(yàn)到項(xiàng)目的真實(shí)性。 看看我們以往的銷夾資料，大多是走這樣一個(gè)流程：從南京市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目自身相關(guān)的信息釋放 從2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，2009年的銷售說辭，我們要全部跳出這樣傳統(tǒng)的銷售模式。想想，現(xiàn)

25、在的購房者，最關(guān)心和最在乎的是什么？看當(dāng)前趨勢(shì)：從經(jīng)濟(jì)危機(jī)出發(fā)，談房地產(chǎn)投資處于的狀態(tài) 我們要從以往開發(fā)商與廣告公司自賣自夸的方式跳脫出來，轉(zhuǎn)為比較式營銷。我們劃定三大內(nèi)容，10個(gè)以上評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，來客觀為客戶評(píng)價(jià)項(xiàng)目，標(biāo)準(zhǔn)如下：三方面：投資安全性、產(chǎn)品升值力、居住品質(zhì) 現(xiàn)在購房者的心態(tài)，無非就是上述三點(diǎn)。那么，在2009年的銷售過程中，我們要“喜新厭舊”，新的說辭將圍繞著客戶最關(guān)心的三點(diǎn)展開。首先，安全性。 買房即使不是為了投資賺錢，但誰也不希望跌價(jià)。開發(fā)商的資金鏈起著關(guān)鍵作用。一旦資金鏈出現(xiàn)問題，開發(fā)商面對(duì)著兩種選擇：一、降價(jià)回收尾款然后逃離。二、不考慮交房等后續(xù)問題，留下爛尾房交給政府，購房

26、者利益得不到保障。決定安全性的因素包括：品牌實(shí)力、資金鏈的可靠性、項(xiàng)目利潤率等。然后，在看看我們的安全性 世茂外灘新城是世茂集團(tuán)在南京打造的，首個(gè)超高層全江景精裝國際公寓。世茂集團(tuán)歷經(jīng)20年發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為以“世茂房地產(chǎn)” 及“世茂股份”兩家控股上市公司為核心的大型企業(yè)集團(tuán)。首創(chuàng)了房地產(chǎn)業(yè)“濱江模式” ，憑借多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和充足的資金保證在全國二十多個(gè)城市建造了一個(gè)又有一個(gè)精品項(xiàng)目，如北京御景園、上海世茂濱江花園等，成為業(yè)界公認(rèn)的豪宅首席建筑大師。品牌實(shí)力： 南京世茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是世茂集團(tuán)下屬的子公司之一。本身擁有豐厚的資金實(shí)力，目前南京項(xiàng)目為消除業(yè)主顧慮，已成功向銀行申請(qǐng)到3億元的

27、貸款金額，所以項(xiàng)目不會(huì)存在任何的資金問題，這點(diǎn)是一些中小型開發(fā)商所不能相比的，世茂外灘新城不會(huì)因資金問題而影響工程建設(shè)、房屋質(zhì)量，即使因?yàn)槭袌?chǎng)原因造成開發(fā)商因資金問題逃離房產(chǎn)市場(chǎng)，相信世茂也是會(huì)堅(jiān)持到最后的。資金鏈： 世茂外灘新城是世茂在南京的首個(gè)豪宅項(xiàng)目，將來會(huì)成為長(zhǎng)江沿岸的標(biāo)志性建筑群，雖然項(xiàng)目的定義為豪宅，但是在售價(jià)上沒有所謂的泡沫，世茂外灘新城是以18億元的價(jià)格購買的土地，此外加上建安成本、配套建設(shè)費(fèi)用，每平米的基本造價(jià)在7000元左右，相對(duì)于目前的售價(jià)來說利潤率大概只有15%，而一般豪宅的利潤都在2030%。對(duì)于世茂外灘新城這樣的高端社區(qū)，這樣的利潤率是合理且較低的。項(xiàng)目利潤率：讓我

28、們看組數(shù)據(jù)：世茂外灘新城07年開盤價(jià)：毛坯7500元/平米，精裝9000元/平米的價(jià)格。然而現(xiàn)在的現(xiàn)房，我們的銷售價(jià)格在10000元/平米，以2006年高價(jià)拿地的成本加上建安成本的預(yù)估，這個(gè)價(jià)位將會(huì)是我們的最底價(jià)，因此要建議客戶現(xiàn)在購進(jìn)是比較合適的機(jī)會(huì) 在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中，無論是股票債券還是房?jī)r(jià)，我們無法觸摸到它的最低價(jià)，但是可以觸摸到它的低谷。其次，升值潛力?？剂恳粋€(gè)項(xiàng)目的升值潛力，主要從以下三方面考慮： 房地產(chǎn)“濱江模式”是由世茂首創(chuàng)的，將景觀、親水、園林和建筑等各種元素融合進(jìn)了每一個(gè)家庭的日常生活。同時(shí)，世茂外灘新城是南京市政府規(guī)劃建設(shè)中“現(xiàn)代化濱江城區(qū)”濱江版塊上的標(biāo)志性龍頭項(xiàng)目。白云亭市場(chǎng)

29、以確定搬遷，原址上將會(huì)用以高端社區(qū)建造。世茂外灘新城的定義不僅僅是濱江豪宅，而要成為國際時(shí)尚發(fā)布地，成為城市國際潮流的風(fēng)向標(biāo)，在這里會(huì)經(jīng)常舉辦國際名品展示會(huì)，國際音樂節(jié)、電影節(jié)、時(shí)裝節(jié)等。區(qū)域規(guī)劃： 社區(qū)目前配套基本成熟，由美國會(huì)監(jiān)管的加勒比風(fēng)情會(huì)所已經(jīng)開放，這是全南京最鼎級(jí)的社區(qū)會(huì)所，整個(gè)會(huì)所內(nèi)部配有室內(nèi)游泳池、電子資料室、書吧、酒吧、兒童游樂室、多功能廳、健身房、舞蹈室、瑜伽室等多重功能空間，功能完善、管理專業(yè)，充分滿足社區(qū)業(yè)主生活需求。 世茂邀請(qǐng)南京第一幼兒園入駐，為業(yè)主的子女提供優(yōu)質(zhì)教育；已經(jīng)建成即將運(yùn)作的凱悅酒店，是南京唯一江景五星級(jí)酒店，不僅提升社區(qū)品質(zhì)，更讓業(yè)主在禮客方面從容、便

30、捷。配套設(shè)施的完善程度： 二手房房租價(jià)格就是一手房?jī)r(jià)格的晴雨表：買房不是花錢消費(fèi)，而是主動(dòng)投資，目前濱江板塊租房租金，兩居室房屋整租價(jià)格在5000元左右，三居室整租價(jià)格為7500元左右。由此看來將錢儲(chǔ)備起來，不如用來投資，而且還擁有一套房產(chǎn)。如不想投資時(shí)也可將房屋賣出，收回原始資金。二手房房租價(jià)格：再次、舒適度也就是居住的品質(zhì)。 舒適度主要由項(xiàng)目自身品質(zhì)決定：戶型、園林、是否精裝修、物業(yè)服務(wù)等。 目前世茂外灘新城所剩余房源，大部分為170以上的大戶型，這樣的戶型首先擁有極高的居住舒適度，空間分布合理；每個(gè)空間都有窗，每個(gè)窗都能賞景，在客廳待客、餐廳用餐、衛(wèi)生間洗浴都能觀賞到社區(qū)的園林景觀或江河

31、景色，是不折不扣濱江景觀豪宅。戶型： 社區(qū)園林是由加拿大奧雅園境師事務(wù)所打造的，加勒比風(fēng)情園林、法式風(fēng)情園林等，移步換景處處都體現(xiàn)出高端品質(zhì)，比如造型逼真的海盜船，優(yōu)質(zhì)白沙構(gòu)成的沖浪沙灘等。如此用心打造的景觀在南京豪宅項(xiàng)目中是屈指可數(shù)的。 精裝修房屋的裝修材料以及家具都是世界品牌的，但是精裝修物業(yè)沒有十全十美的，難免會(huì)有一些小的瑕疵存在，但是世茂畢竟是品牌開發(fā)商，我們會(huì)在客戶不斷發(fā)現(xiàn)問題中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并及時(shí)改進(jìn)，做到客戶滿意為止。 世茂外灘新城的物管公司是第一太平戴維斯，是全球排名前五的物業(yè)管理公司。擁有國際標(biāo)準(zhǔn)管理理念，為業(yè)主提供24小時(shí)服務(wù)，根據(jù)不同層次業(yè)主的不同需求提供“個(gè)性化服務(wù)”，體現(xiàn)“

32、以人為本”的管理宗旨和人性化的服務(wù)管理模式。園林：精裝修：物業(yè)服務(wù)：安全性（權(quán)重50%） 點(diǎn)評(píng)：從品牌實(shí)力來講，2008年中國房地產(chǎn)上市公司綜合實(shí)力排行中世茂集團(tuán)的排名第五、雅居樂地產(chǎn)排名第十、金地集團(tuán)排名第十七。所以世茂集團(tuán)的資金實(shí)力不言而喻，產(chǎn)品品質(zhì)與品牌實(shí)力無可置疑。 這一環(huán)節(jié)，世茂將以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勝出。綜述：我們結(jié)合市調(diào)的情況，進(jìn)行全新對(duì)比升值潛力(權(quán)重30%) 點(diǎn)評(píng)：在這一環(huán)節(jié)，世茂外灘新城臨河倚江，擁有獨(dú)創(chuàng)的“濱江模式”。而雅居樂花園、金地名京均遠(yuǎn)離長(zhǎng)江，所擁有的不過是社區(qū)內(nèi)的景觀。至于配套，世茂擁有南京最鼎級(jí)的會(huì)所、南京第一幼兒園、首個(gè)濱江五星級(jí)凱悅酒店。這些都是其他項(xiàng)目無法比擬的，

33、至于周邊環(huán)境的改善，政府也已經(jīng)開始動(dòng)作。房租價(jià)格，世茂作為一個(gè)成熟高檔社區(qū)，房租價(jià)格在5000元（兩居室）以上是比較合理的。舒適度（權(quán)重20%） 點(diǎn)評(píng)：雖然世茂外灘新城、雅居樂花園、金地名京均為精裝房。但在景觀園林方面，世茂擁有其他項(xiàng)目無法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，可以打到五星，而雅居樂花園三星、金地名京也只有四星。并且世茂外灘新城的園林景觀已經(jīng)成熟，而其他項(xiàng)目只有規(guī)劃或小部分示范區(qū)。在戶型方面世茂外灘新城為170260，雅居樂花園為150190、金地名京為140左右；并且世茂為景觀現(xiàn)房。整體居住舒適度方面世茂再次勝出。 上述的相關(guān)信息，不僅僅變現(xiàn)了項(xiàng)目的具體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也表達(dá)出了在銷售說辭上的變新。 充分把

34、握來訪的每一位客戶，成功的將其轉(zhuǎn)化成我們項(xiàng)目最終的業(yè)主，不僅僅是通過銷售人員的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和銷售中詳細(xì)的流程中體現(xiàn)，我們的最新物料，現(xiàn)場(chǎng)的包裝也將會(huì)為促進(jìn)成交添加分?jǐn)?shù)。小結(jié)：銷售包裝 “上帝在塑造人類的時(shí)候，是從內(nèi)臟開始，一直到骨骼到皮膚、外觀” 一個(gè)成功的項(xiàng)目，除了有良好的“內(nèi)臟機(jī)能”外，還要有一個(gè)光彩的“外表”。 前面的兩部分，我們成功的給身體機(jī)能灌溉了新鮮的血液，現(xiàn)在所剩下的就是解決如何讓我們的外表更光彩奪目。 豪宅注重細(xì)節(jié)，項(xiàng)目現(xiàn)在正處于爬坡階段，需要從細(xì)節(jié)處揚(yáng)長(zhǎng)避短。以我們對(duì)南京市場(chǎng)豪宅的走訪了解，本案雖產(chǎn)品力突出，但細(xì)節(jié)處仍有需要改善之處。項(xiàng)目周邊的包裝陳舊，使得我們的外表并不美麗。

35、 所以，我們必須重新包裝。項(xiàng)目周邊包裝： 重新包裝項(xiàng)目，從進(jìn)入通江路開始，路邊的單立柱、圍擋、售樓中心正對(duì)的戶外、路邊道旗及燈箱導(dǎo)視的增加，銷售中心內(nèi)部的裝飾等來營造銷售氛圍；具體包括：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝（直觀傳遞項(xiàng)目氣質(zhì)，對(duì)于周邊客戶的有效封鎖）看房路線（體現(xiàn)項(xiàng)目特色及優(yōu)勢(shì)的完美途徑）銷售中心 （拉近距離的第一道防線） 樣板間 （體現(xiàn)項(xiàng)目精裝品質(zhì)及景觀的優(yōu)勢(shì)） 戶外 導(dǎo)視系統(tǒng)（直通項(xiàng)目位置）整體示意圖整體示意圖燈箱導(dǎo)示牌燈箱廣告路旗廣告單立柱項(xiàng)目圍擋項(xiàng)目路旗銷售中心對(duì)面戶外 “銷售”這部分，是整個(gè)項(xiàng)目整改的重心。 尚是認(rèn)為，從銷售中心的氛圍到銷售人員的基本培訓(xùn)，能提高項(xiàng)目的整體素質(zhì)。配合銷售現(xiàn)場(chǎng)的

36、包裝，才能體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)，為客戶建立信心。只有得到客戶的認(rèn)同并購買，才是我們的目的所在。PART 4 PART 4 項(xiàng)目成交客群分析及尾盤推廣項(xiàng)目成交客群分析及尾盤推廣 2008年的樓市是慘淡的一年，對(duì)于項(xiàng)目來說，我們同樣是處于低迷狀態(tài)。 我們很珍惜每一位到訪的客戶以及成交客戶，為了更好的瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，我們對(duì)2008年下半年成交的客戶群體進(jìn)行分析以及對(duì)流失客戶群體進(jìn)行深究。 以及目前，我們整個(gè)項(xiàng)目的消化目標(biāo)剩余尾盤的清盤。 通過銷售部提供資料分析，南京項(xiàng)目08年下半年的客戶群體：35-40歲左右的公司高層或私營老板，還有政府高管。28-35歲的私營老板占了整個(gè)客戶群體65%，他們主要是以

37、自住型為主，購買面積都在130平米左右。項(xiàng)目200平米左右的大戶型多為經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的，40歲以上的客戶群體購買，投資型客戶只占了10%左右，多為130左右的戶型。 從成交客戶來看，都為高端人士，對(duì)于09年銷售來說，這樣的客戶群體也將是我們的主力客群。 成交客戶分析關(guān)于來訪未成交客戶分析 通過資料分析，下半年未成交客戶一共305組?？蛻魜碓L渠道及未成交客戶原因如下： 介于銷售部門提供未成交資料的顯示，原因暴露無疑。我們針對(duì)這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行主要分析 到訪現(xiàn)場(chǎng)94組的客戶算是我們的準(zhǔn)客戶。來到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該是對(duì)項(xiàng)目非常感興趣，由于信息的傳遞不到位，我們流失了； 觀望期和未到訪現(xiàn)場(chǎng)的客戶共116組，可以看

38、出銷售人員的欠缺，沒有及時(shí)的跟進(jìn)或沒有把握好客戶的心理，沒有將客戶的需求與項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)緊密聯(lián)系，導(dǎo)致了客戶的流失； 針對(duì)說價(jià)位偏高的52組客戶，銷售人員并沒有準(zhǔn)確的傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，沒有體現(xiàn)目前的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 還有一部分不考慮項(xiàng)目或是購買其它項(xiàng)目的客戶，表現(xiàn)出銷售對(duì)于整體南京樓市的信息不明確，以及危機(jī)公關(guān)的把控能力較弱。我們未成交的客戶量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交客戶量通過數(shù)據(jù)分析1、銷售員沒有很好的體現(xiàn)專業(yè)，將客戶邀約現(xiàn)場(chǎng)以及對(duì)來訪客戶的把握；2、從渠道看出，老帶新還是存在，只是沒有很好的挖掘和利用；3、從來訪渠道可以體現(xiàn)，項(xiàng)目推廣宣傳方面基本穩(wěn)定；這又回歸到前面提到的銷售力方面。銷售員專業(yè)水平和銷售力度欠缺，導(dǎo)致客戶大量流失。也將會(huì)是項(xiàng)目的最大難點(diǎn)。我們通過第三部分銷售建議整改進(jìn)行解決。目前剩余戶型分析 尾盤剩余105套房源，通過數(shù)據(jù)分析看出，其中170189占46套，220263占48套。 從剩余戶型數(shù)據(jù)顯示，09年上半年項(xiàng)目主要以銷售剩余房源為主。從目前銷售價(jià)格均價(jià)10000元/平米來計(jì)算。170*10000=1