商品的數(shù)據(jù)分析

1、編輯課件1提升連鎖超市的盈利能力提升連鎖超市的盈利能力張艷婷2006年10月編輯課件2l目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的三個主要問題：目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的三個主要問題： 1. 1.連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避；連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避； 2. 2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時間的調(diào)整；比例，原因很多，需要長時間的調(diào)整； 3. 3.經(jīng)營團隊的經(jīng)營能力、技能有待提高。經(jīng)營團隊的經(jīng)營能力、技能有待提高。v經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

2、，不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導經(jīng)營，是門店經(jīng)營提不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導經(jīng)營，是門店經(jīng)營提升的一個重大瓶頸升的一個重大瓶頸 v不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店v不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店；模的連鎖企業(yè)與大店；v不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店編輯課件3 上述三點中，第三點是最能有上述三點中，第三點是最能有效、快速提升的手段。只要通過效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊伍的經(jīng)營思維方式的改變經(jīng)營隊伍的經(jīng)營思維

3、方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。能提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 編輯課件4 商商 品品 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 分分 析析編輯課件51 30：70商品的數(shù)據(jù)分析商品的數(shù)據(jù)分析編輯課件6（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理（2）、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實現(xiàn)在及少數(shù)敏感的底毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力.解決方法：解決方法：編輯課件7（3）、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運作能力解決方法：解決

4、方法：編輯課件8 以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商品的品類管理做如下解釋： 基本情況：基本情況：假設假設洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個，平均月銷售能力為30萬元左右 編輯課件91). 商品品類劃分：商品品類劃分：（1）30商品品種數(shù)量為13個，平均月銷售能力為21.6萬元左右，占72%（2）20商品品種數(shù)量為9個，平均月銷售能力為5.4萬元左右，占18%（3）50商品品種數(shù)量為22個，平均月銷售能力為3萬元左右，占10% 2). 按按30商品的商品的8%提取敏感必備商品數(shù)量為提取敏感必備商品數(shù)量為1個，平均月銷售能力為個，平均月銷售能力為6萬元左右，占萬元左右，占28

5、% 綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理編輯課件102各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表 編輯課件11門店商品綜合貢獻率分析門店商品綜合貢獻率分析 通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻率，來確定商品的調(diào)整計劃。例表編輯課件121 3795愛特福84消毒液/488ml3.303.813.16%4.1010.12%15.577.21%1.756.35%123.68%7.89%44562 3849滴露消毒藥水/1200ml47.6854.312.19%0.230.56%12.976.00%1.786.45%113.01%4.34%68653 3794滴

6、露消毒藥水/250ml12.4214.111.93%0.852.09%12.205.65%1.435.19%112.94%4.31%75774 3793滴露消毒藥水T/500ml31.6635.611.07%0.842.07%20.089.29%1.886.81%118.17%6.06%56445 3857滴露消毒藥水T/750ml22.3524.910.24%0.320.78%11.385.27%1.204.33%110.38%3.46%87886 3807龍安84消毒液/470ml3.213.610.83%22.3455.18%82.0137.96%8.8131.93%1125.08% 4

7、1.69%11117 3791龍安84消毒液/800ml5.706.9517.99%5.1712.78%39.2418.16%8.3330.18%161.13% 20.38%23228 52995 沙樂84消毒液/480ml2.973.412.53%6.6416.41%22.5810.45%2.428.76%135.62% 11.87%323340.48216.0327.60300.00%毛利率毛利率(%)銷量銷量銷售額銷售額D功能性功能性0.8/1.0/1.2綜合綜合 貢 貢獻率獻率(A+B+C)D綜合綜合貢獻率貢獻率排名排名11店商品綜合貢獻率分析店商品綜合貢獻率分析大類 (13)洗滌化裝

8、 中類：（1304）家用清潔 小類：（130406）消毒水 日均銷售額 216.03 毛利率(%) 12.78% 填寫日期05.01.20序 序號 號貨號貨號品名品名進價進價售價售價銷量銷量排名排名銷售額銷售額排名排名毛利額毛利額排名排名日均日均銷量銷量A占比占比(%)日均日均 銷 銷售額售額B 占 占比 比(%)日均日均毛利額毛利額C 占比占比(%)毛利額毛利額綜合綜合貢獻率貢獻率占比占比小計說明：（1）日均銷量、銷售額、日均毛利為過去三個月平均值 （2）某一商品可以有1個以上角色定位 （3）功能性設定：大多數(shù)商品均為1，不可替代的結(jié)構(gòu)性商品（是唯一性）設為1.2（如人造糖），可替代的選擇性

9、商品設定為0.8（如2升可樂對于2.25升可樂）編輯課件13門店商品綜合貢獻率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關(guān)注庫存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競爭對手的價格變化，確保一定的價格優(yōu)勢；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后表“商品角色定位”

10、后做淘汰或保留的處理意見。編輯課件14門店商品角色分析門店商品角色分析 通過對各小分類各單品的市場價格采集，對比競爭對手的價格，以及為各單品進行角色定位，來確定商品的調(diào)整計劃。例表編輯課件1511店售價促銷家樂福售價促銷% 進價日均銷量日均銷售額A.國際品牌B.地方品牌C.高端商品D.非領(lǐng)導品牌E.散裝F.自有G.進口引進刪除調(diào)價1 3795 愛特福84消毒液/488ml3.83.218.75%3.304.1015.5712 3849 滴露消毒藥水/1200ml54.354.8-0.91%47.680.2312.9713 3794 滴露消毒藥水/250ml14.113.82.17%12.420

11、.8512.2014 3793 滴露消毒藥水T/500ml35.636.5-2.47%31.660.8420.0815 3857 滴露消毒藥水T/750ml24.925.5-2.35%22.350.3211.3816 3807 龍安84消毒液/470ml3.63.52.86%3.2122.3482.0117 3791 龍安84消毒液/800ml6.957.15-2.80%5.705.1739.2418 52995沙樂84消毒液/480ml3.42.976.6422.5819 3740 威露士消毒藥水630ml31.527.840.000.001216.03小計： 正常品7種143.25144.

12、45-0.84%5 52 21 11 10 00 00 0小計： 促銷品5 52 20 00 00 00 00 0總計： 全部商品7種143.25144.45-0.83%11店商品品項分析表大類 （13）洗滌化妝 中類：（1304） 家用清潔類 小類（130406）消毒水 日均銷售額：216.03毛利率(%) 12.78 填寫日期：05.01.20貨號品名價格銷售情況商品角色()商品分析()合計合計合計家樂福合計家樂福合計編輯課件16門店商品角色分析作用及調(diào)整門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位編輯課件174、根據(jù)分析結(jié)果，制

13、定相應調(diào)整計劃，針對上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點：（1）價格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進行價格對比，對大幅度（2%以上）高于或低于競爭對手的情況做及時調(diào)整，如對方為促銷商品的，立即應與供應商談判同時進行。（2）品種的調(diào)整：A、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當引進（引進原則：功能的補充，同類商品中有價格優(yōu)勢或指各品牌的補充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻度”分析后10名商品，適當淘汰（淘汰原則：非價格原因造成的滯銷、無品牌效應、非功能性商品）編輯課件18商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導品牌：指在全國甚至全球市場上均有設立銷售網(wǎng)點，具有一定知名

14、度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價格偏高，主要目標顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補充品牌編輯課件19商品角色定位分析匯總表商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項情況二、價格情況（一）商品銷售額：商品品項數(shù)（二）商品銷售量：商品品項數(shù)（三）商品毛利額：商品品項數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布品項數(shù)角色分布占比編輯課件20品項品項本超市本超市家樂福家樂福雙方均在營雙方均在營占比占比廚房用品廚房用品33351648%衛(wèi)

15、生間用品衛(wèi)生間用品30421550%家具用品家具用品23361774%衣物用品衣物用品18241056%鞋用鞋用31322581%消毒水消毒水97778%總計總計1441769063%品項品項正常商品正常商品促銷商品促銷商品全部商品全部商品廚房用品廚房用品0.10%17.89%4.30%衛(wèi)生間用品衛(wèi)生間用品5.07%10.89%7.10%家具用品家具用品1.77%8.67%6.78%衣物用品衣物用品0.52%2.53%1.99%鞋用鞋用3.89%10.50%7.07%消毒水消毒水-0.84%0.00%-0.84%平均水平平均水平1.75%8.41%4.40%一、品項情況一、品項情況1304家用

16、清潔類家用清潔類二、價格情況二、價格情況1304家用清潔類家用清潔類編輯課件21品項數(shù)占比品項數(shù)占比領(lǐng)導品牌556%571%地方主力333%229%高端00%00%非主力品牌111%00%自有0%0%進口0%0%合計97金額占比數(shù)量占比金額占比領(lǐng)導品牌72.2033%6.3316%9.0934%地方主力121.2556%27.5168%15.1556%高端0.000%0.000%0.000%非主力品牌22.5810%6.6416%2.8310%自有進口合計216.03100%40.48100%27.09100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量日均毛利額6、消毒水分析、消毒水分

17、析角色分布角色分布品項數(shù)品項數(shù)商品角色本店家樂福編輯課件22價格帶的分析方法價格帶的分析方法 價格有六個層次：價格有六個層次： 最高價格：高級專賣店最高價格：高級專賣店 較高價格：百貨、專賣店較高價格：百貨、專賣店 適宜價格適宜價格：GMS、百貨店 便宜價格：折扣店 廉價：長期穩(wěn)定的低價銷售 大眾化價格：復合型廉價商店編輯課件23 價格帶分析為什么是必要的？ 價格帶是決定店鋪得以存在的重要因素 1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形 成良好的共存關(guān)系，通過價格帶分析，鎖定目標顧客 2、價格帶分析，尋找價格帶商品，滿足不同消費水平的顧客 如何知道價格帶：向供應商咨詢、調(diào)查競爭對手在價格

18、帶中，需要多少個單品？ 單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)編輯課件24銷售額銷售額174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%銷售量銷售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利額毛利額19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品項數(shù)品項數(shù)33618%412%824%1133%412%銷售額銷售額166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%銷售量銷售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利

19、額毛利額17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品項數(shù)品項數(shù)301343%1033%310%310%13%銷售額銷售額114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%銷售量銷售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利額毛利額11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品項數(shù)品項數(shù)2314%29%730%522%835%銷售額銷售額217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%銷售量銷售量11.860.000%2.03

20、17%1.5913%4.2236%4.0234%毛利額毛利額19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品項數(shù)品項數(shù)1816%422%528%422%422%銷售額銷售額118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%銷售量銷售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利額毛利額12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品項數(shù)品項數(shù)311652%929%619%00%00%銷售額銷售額216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%4

21、4.4221%銷售量銷售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利額毛利額27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品項數(shù)品項數(shù)9333%111%111%00%444%銷售額銷售額1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725%銷售量銷售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利額毛利額108.1634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品項數(shù)品項數(shù)1444028%3021%3

22、021%2316%2115%鞋鞋用用分析項目分析項目消消毒毒水水總總計計廚廚房房用用品品衛(wèi)衛(wèi)生生間間用用品品衣衣物物用用品品數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比銷售額銷售額174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%銷售量銷售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利額毛利額19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品項數(shù)品項數(shù)33618%412%824%1133%412%銷售額銷售額166.90100.5560%40

23、.5924%16.5410%8.325%0.901%銷售量銷售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利額毛利額17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品項數(shù)品項數(shù)301343%1033%310%310%13%銷售額銷售額114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%銷售量銷售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利額毛利額11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品項數(shù)品項數(shù)2314%29%730%522%835%銷售額銷售額217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%