獸藥企業(yè)“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)策略講座(共66頁(yè)).ppt

1、白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)主講：白海銀主講：白海銀2009-10-292009-10-29 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)白海銀簡(jiǎn)介:管理學(xué)碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士中國(guó)高級(jí)注冊(cè)策劃師中國(guó)社會(huì)科學(xué)研究院特約研究員國(guó)家級(jí)青年科技星火帶頭人鄭州大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理研究中心項(xiàng)目總監(jiān)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 1987年進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)界，二十年來(lái)全程主持了食品、白酒、機(jī)械加工、飼料、獸藥等行業(yè)近百次企業(yè)大型策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在不斷地實(shí)戰(zhàn)中，確立了“贏銷(xiāo)”風(fēng)格，推廣了“簡(jiǎn)單”論、“健康論”、“價(jià)值論”等營(yíng)銷(xiāo)理念，在市場(chǎng)渠道建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)等方面更是匠心獨(dú)具，深受業(yè)界好評(píng)。 1993年起參加國(guó)家大型課題研究，主攻現(xiàn)代企業(yè)

2、營(yíng)銷(xiāo)體系戰(zhàn)略性建設(shè)，撰寫(xiě)有企業(yè)的橋頭堡、務(wù)實(shí)、務(wù)虛與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)沒(méi)有神話(huà)等60多篇論文，企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)、企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施、贏銷(xiāo)等專(zhuān)著，共計(jì)200多萬(wàn)字的研究成果。將要出版的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)著作有讀歷史做營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)功夫、獸藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)等。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)電話(huà)箱：博客：http:/ 第一部分第一部分 “ “后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題的提營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題的提出出白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 1 1、我的營(yíng)銷(xiāo)情。、我的營(yíng)銷(xiāo)情。 筆者在農(nóng)牧企業(yè)界打拼了20年，從基層的業(yè)務(wù)員做起，先后做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、策劃部長(zhǎng)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁，指揮過(guò)數(shù)不清的營(yíng)銷(xiāo)

3、戰(zhàn)役，先后發(fā)動(dòng)過(guò)令業(yè)界關(guān)注的“百縣大戰(zhàn)”、“千鄉(xiāng)工程”、“萬(wàn)村工程”等，攻城拔寨，創(chuàng)造了很多市場(chǎng)奇跡，業(yè)界給予了較高評(píng)價(jià)，許多企業(yè)慕名請(qǐng)我做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，2006年7月我成立了河南元和企業(yè)管理咨詢(xún)公司，專(zhuān)注服務(wù)農(nóng)牧企業(yè)。 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 2 2、客戶(hù)的需求就是我的價(jià)值體現(xiàn)。、客戶(hù)的需求就是我的價(jià)值體現(xiàn)。 短短兩年，先后為河南、山東、河北、山西、湖北、廣東等地區(qū)的50余家企業(yè)提供了營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，每每看到客戶(hù)進(jìn)步，我就感到我的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)。 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3 3、獸藥企業(yè)、獸藥企業(yè)“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題的提出。的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題的提出。 在與企業(yè)合作過(guò)

4、程中，一些企業(yè)期望值很高，希望“一招制勝”，很多老板提出：“請(qǐng)白老師給我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)兩天，下月把業(yè)績(jī)搞上去”，有的企業(yè)變化確實(shí)很明顯，教給基本的方法后，業(yè)績(jī)很快就上去了，但大部分企業(yè)不像老板想象的那樣快，有的企業(yè)還不理解，由此我想起了營(yíng)銷(xiāo)的二個(gè)最基本問(wèn)題： “我們給客戶(hù)提供什么產(chǎn)品？” “我們的產(chǎn)品通過(guò)什么渠道送達(dá)客戶(hù)？” 這就提出了獸藥企業(yè)“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 4 4、“前營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代前營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”企業(yè)的基本特點(diǎn)企業(yè)的基本特點(diǎn)。 1）、企業(yè)目標(biāo)明確 2）、企業(yè)基礎(chǔ)差、底子薄，主管帶頭工作 3）、全體員工求真務(wù)實(shí)、拼命作為 4）、員工不計(jì)名利 5）、各項(xiàng)工作做

5、的都很扎實(shí) 6）、企業(yè)發(fā)展進(jìn)步快。 7）、“打江山易”白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 5 5、 “ “后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”企業(yè)的基本特點(diǎn)企業(yè)的基本特點(diǎn) 1）企業(yè)挖得第一桶金后，從老板到員工心理發(fā)生了變化。（自信、自以為是） 2）老板認(rèn)為企業(yè)仍然會(huì)按照他想像的那樣快速發(fā)展（不愿接受新的信息，判斷錯(cuò)誤的幾率開(kāi)始大了） 3）員工不安于現(xiàn)狀了，工作也做不扎實(shí)了，開(kāi)始做“一招制勝“的美夢(mèng)了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始浮躁了。（吃苦、奮斗、學(xué)習(xí) 、變革） 4）“守江山難”。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6 6、企業(yè)進(jìn)入、企業(yè)進(jìn)入“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的無(wú)奈的無(wú)奈 1）、產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員還是那個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商還是那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，就是

6、業(yè)績(jī)做不上去！ 2）、現(xiàn)在在市場(chǎng)上使的勁比原來(lái)大多了，就是不出活！ 3）、怪了！不理解！ 4）、有的老板開(kāi)始亂求醫(yī)了 清華、北大救不了你！白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)7 7、“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”企業(yè)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，企業(yè)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，該從哪些方面入手？該從哪些方面入手？ （產(chǎn)品、渠道、品牌）白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 第二部分第二部分 獸藥企業(yè)獸藥企業(yè)“前營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代前營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀狀白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1、市場(chǎng)思路：人海戰(zhàn)術(shù)2、人員布局：跑馬圈地，做全國(guó)市場(chǎng)3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品齊全，主導(dǎo)產(chǎn)品不突出4、價(jià)格模式：同類(lèi)產(chǎn)品一般有高中低價(jià)格5、渠道模式；“代理制”占主導(dǎo)地位6、禽藥模式；“業(yè)

7、務(wù)+技術(shù)”模式占統(tǒng)治地位！7、贏利模式；高價(jià)格、高返點(diǎn)8、業(yè)務(wù)員考核；結(jié)果導(dǎo)向白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)關(guān)于“業(yè)務(wù)+技術(shù)服務(wù)模式”的探討；1、“業(yè)務(wù)+技術(shù)服務(wù)模式”仍是目前的主流渠道模式 這是2001年開(kāi)始在行業(yè)流行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，到現(xiàn)在已經(jīng)七、八年了，它對(duì)獸藥營(yíng)銷(xiāo)起了革命性的變革，但現(xiàn)在它已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)步的瓶頸。2、“業(yè)務(wù)+技術(shù)服務(wù)模式”弊端很多，但沒(méi)有企業(yè)敢率先打破它。 技術(shù)員需求量大，很多都是剛畢業(yè)的，技術(shù)水平不行，客戶(hù)不滿(mǎn)意；技術(shù)員與業(yè)務(wù)員分銷(xiāo)量業(yè)務(wù)員不滿(mǎn)意；市場(chǎng)人員多企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用大企業(yè)不滿(mǎn)意，盡管企業(yè)不滿(mǎn)意，但又不能拋棄該模式。3、歷史規(guī)律：優(yōu)勝劣汰。 從歷史上看：每一次營(yíng)銷(xiāo)變革都要

8、5-8年時(shí)間，獸藥也不例外，新的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)出現(xiàn)，筆者輔導(dǎo)的部分企業(yè)已經(jīng)提前兩年開(kāi)始導(dǎo)入新的營(yíng)銷(xiāo)模式。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 第三部分第三部分 獸藥企業(yè)獸藥企業(yè)“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略略白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略 1、產(chǎn)品品種不要太多，產(chǎn)品要精。 2、同品種一般不設(shè)高、中、低檔次白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)二、價(jià)格策略二、價(jià)格策略 1、高價(jià)策略，一般高于行業(yè)10-15% 2、運(yùn)做時(shí)，可以“高開(kāi)高走”，也可以“高開(kāi)低走”。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)三、新產(chǎn)品研發(fā)策略三、新產(chǎn)品研發(fā)策略 1）校（所）企聯(lián)合研發(fā) 2）企企聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合申報(bào) 3）購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利 4）貼牌白

9、海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1 1、重點(diǎn)市場(chǎng)模式、重點(diǎn)市場(chǎng)模式 1）、從全國(guó)市場(chǎng)”跑馬圈地跑馬圈地”到區(qū)域市場(chǎng)“精耕精耕細(xì)作細(xì)作” 2）、廣撒網(wǎng)、多捕魚(yú)的“蜻蜓點(diǎn)水”營(yíng)銷(xiāo)手法耗費(fèi)大量人力財(cái)力，生產(chǎn)力低下。 3）、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作，開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)，其風(fēng)險(xiǎn)低，投入低，產(chǎn)出高，并且市場(chǎng)扎實(shí)。 4）你了解“重點(diǎn)市場(chǎng)模式重點(diǎn)市場(chǎng)模式”嗎？嗎？白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2 2、大終端模式、大終端模式 1）、終端市場(chǎng)正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”、“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。 2）、當(dāng)前基層養(yǎng)殖戶(hù)中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)把周?chē)鷱V大散養(yǎng)戶(hù)組織成一個(gè)個(gè)利益共同體，統(tǒng)

10、一供應(yīng)雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統(tǒng)一出售毛雞，會(huì)員可在賣(mài)雞后再結(jié)清協(xié)會(huì)墊付的費(fèi)用。這種模式帶給養(yǎng)殖戶(hù)極大的方便與實(shí)惠，但對(duì)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商形成了極大沖擊，原有的終端市場(chǎng)客源大批流失。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3 3、技術(shù)型經(jīng)銷(xiāo)商模式、技術(shù)型經(jīng)銷(xiāo)商模式 1）、只“挑選”適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商。 2 2）、）、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，由過(guò)去被動(dòng)的“求”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)“挑選”經(jīng)銷(xiāo)商。 3）、隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時(shí)，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上也越來(lái)越看重信譽(yù)和實(shí)力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽(yù)、有理念、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。許多中小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商也想與優(yōu)秀的企業(yè)合作，但又因自身實(shí)力弱小無(wú)法與優(yōu)秀企業(yè)溝通。白海銀培訓(xùn)白海銀

11、培訓(xùn)4 4、“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”模式模式 1）、由“單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售”向“技術(shù)服務(wù)”轉(zhuǎn)化。 2）、企業(yè)要思考如何打造自己的技術(shù)服務(wù)體系。（三級(jí)服務(wù)體系的打造）。（三級(jí)服務(wù)體系的打造） 3）、向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為養(yǎng)殖戶(hù)提供養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，靠服務(wù)贏得終端，控制終端，贏得市場(chǎng)。 4）、服務(wù)實(shí)施的方式 （人、工具工具）白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)5 5、“專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)業(yè)代理”模式模式 1）、順應(yīng)市場(chǎng)變化，一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來(lái)幾十、上百家減為幾家，重點(diǎn)選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個(gè)名牌企業(yè)的專(zhuān)業(yè)代理。 2）、走代理“簡(jiǎn)、專(zhuān)、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動(dòng)

12、自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣(mài)名品、創(chuàng)名店”的目標(biāo)。 3）、企業(yè)可以選擇這種代理商。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6 6、“連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)”模式模式 一些有實(shí)力、有理念的經(jīng)銷(xiāo)商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實(shí)施區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)，其統(tǒng)一品牌、形象及服務(wù)的各類(lèi)要素，有效提高了用戶(hù)的信任度和忠誠(chéng)度，提高了品牌知名度，并通過(guò)區(qū)域連鎖減少了原來(lái)分銷(xiāo)的諸多中間費(fèi)用。 連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)銷(xiāo)商資本和品牌的進(jìn)一步擴(kuò)張。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)7 7、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式 1）與大終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作 2）與兄弟企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作 3）與政府部門(mén)合作白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)8 8、區(qū)域事業(yè)部模式、區(qū)域事業(yè)部模式 1）取代產(chǎn)品

13、事業(yè)部模式 2）集中區(qū)域、重點(diǎn)突破 3）人員少、費(fèi)用低、效率高 討論：產(chǎn)品事業(yè)部的優(yōu)劣？白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 五、渠道創(chuàng)新模式白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1、”養(yǎng)殖合作組織”模式 1）、組建方式 -自己組建 -聯(lián)合組建 -主動(dòng)加盟，承擔(dān)義務(wù)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2、運(yùn)營(yíng)方式 -你提供什么？ 信息、技術(shù)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、培訓(xùn) -你有何收益？ 塑造品牌、預(yù)期收益、持久安全的賣(mài)產(chǎn)品、邊際效益 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3、你需要整合哪些資源？ -專(zhuān)家 -企業(yè) -政府 -養(yǎng)殖戶(hù) -物流 -行業(yè)伙伴白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2、“養(yǎng)殖園區(qū)”模式 1）、標(biāo)準(zhǔn)： -集中飼養(yǎng) -有一定規(guī)模 -有明顯區(qū)隔 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2）、如

14、何服務(wù)？ -規(guī)劃設(shè)計(jì) -運(yùn)作指導(dǎo) -技術(shù)服務(wù) -提供信息 -提供產(chǎn)品白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3、“一條龍型經(jīng)銷(xiāo)商”模式 1）、標(biāo)準(zhǔn)： -服務(wù)成”閉環(huán)“。 -運(yùn)作基本不受外界影響 2）、如何做？ -自己舉旗”立盟“，做盟主。 -聯(lián)合力量，做”聯(lián)盟“。 -調(diào)整姿態(tài)，”入盟“。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)4、“新農(nóng)村建設(shè)”模式 1）、內(nèi)容： -政府主導(dǎo)，企業(yè)參與，村民實(shí)施 -計(jì)劃性 -長(zhǎng)期性 -日本、韓國(guó)的“新農(nóng)村建設(shè)”。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2）、機(jī)遇 -誰(shuí)做誰(shuí)受益 -先做先受益 -先付出，后受益 -預(yù)期收益大。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3）、挑戰(zhàn)； -有成本 -前期變數(shù)多 -要有政府資源 -要有眼光！ -要耐著寂寞

15、！白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)5、“技術(shù)型經(jīng)銷(xiāo)商”模式 1）、特色：技術(shù)服務(wù) 2）、優(yōu)勢(shì)： -是局部?jī)?yōu)勢(shì) -是成長(zhǎng)的戰(zhàn)術(shù)性手段 -成長(zhǎng)穩(wěn)健 -是門(mén)店發(fā)展前期的利劍。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3）、劣勢(shì)： -易跨入”成功陷阱“。 -固有思維將阻礙做大。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)4）、未來(lái)正確的路： -眼光放遠(yuǎn) -膽略加大 -學(xué)會(huì)放棄 -求得新生（成立組織、承包項(xiàng)目、淡化技術(shù)、強(qiáng)化管理）白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6、“連鎖店”模式。 1）、是渠道創(chuàng)新 2）、選點(diǎn)、選人很關(guān)鍵 3）、能包容他人 4）、做一個(gè)要確保成一個(gè) 5）、要有一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式 6）、學(xué)會(huì)分錢(qián) 例：山東一經(jīng)銷(xiāo)商白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 六、經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式設(shè)計(jì)

16、白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1 1、連鎖店模式、連鎖店模式 -設(shè)立連鎖店，競(jìng)爭(zhēng)推前沿設(shè)立連鎖店，競(jìng)爭(zhēng)推前沿 1 1）、）、張揚(yáng)品牌 2）、降低經(jīng)營(yíng)成本 3）、營(yíng)造市場(chǎng)氣勢(shì) 4）、提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2 2、獸醫(yī)院模式、獸醫(yī)院模式 -設(shè)立獸醫(yī)院，大打設(shè)立獸醫(yī)院，大打“服務(wù)牌服務(wù)牌”。 1）、提高可信度 2）、提高賣(mài)藥的藝術(shù)性 3）、提高品牌影響力 4）、提高服務(wù)能力 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3 3、化驗(yàn)室模式、化驗(yàn)室模式 -設(shè)立化驗(yàn)室，靠科技贏得競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)立化驗(yàn)室，靠科技贏得競(jìng)爭(zhēng)。 1 1）、）、打造品牌 2）、提高診斷技術(shù) 3）、競(jìng)爭(zhēng)的手段之一 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)4 4、 “ “平民超市平民

17、超市”模式模式 -設(shè)設(shè)“平民超市平民超市”，低價(jià)策略，以，低價(jià)策略，以量取勝。量取勝。 1）、是一種定位 2）、操作要有氣勢(shì) 3）、要有一種平常心白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)5 5、技術(shù)專(zhuān)家推廣模式、技術(shù)專(zhuān)家推廣模式 1 1）、）、打造品牌 2）、走高價(jià)策略 3）、服務(wù)制勝 4）、要聘用區(qū)域頂尖專(zhuān)家 5）、讓用戶(hù)形成心理依賴(lài)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6 6、特色、特色“營(yíng)銷(xiāo)制勝營(yíng)銷(xiāo)制勝”模式模式 1 1）、）、用心做市場(chǎng) 2）、核心是做格局 3）、會(huì)議推廣是主要方式 4）、推廣產(chǎn)品不宜太多 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)7 7、特色產(chǎn)品制勝模式、特色產(chǎn)品制勝模式 1）、高質(zhì)的 2）、低價(jià)的 3）、使用方便的 4）、換

18、代產(chǎn)品白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 第四部分第四部分 獸藥企業(yè)現(xiàn)有渠道的維護(hù)和升級(jí)問(wèn)題獸藥企業(yè)現(xiàn)有渠道的維護(hù)和升級(jí)問(wèn)題白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 我國(guó)歷史上的大謀略家曾國(guó)藩先生有句名言:“穩(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”。這也是“企業(yè)的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”渠道維護(hù)和升級(jí)的基本策略。 曾國(guó)藩組建湘軍初期，可謂屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)。江西九江一役，曾國(guó)藩引以為驕傲的水軍幾乎全軍覆沒(méi)。九江戰(zhàn)敗后，曾國(guó)藩總結(jié)以往失敗的深刻教訓(xùn)，提出了“穩(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想?！胺€(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”的戰(zhàn)爭(zhēng)思想提出后，曾國(guó)藩步入了其個(gè)人生涯的黃金時(shí)期，由屢敗屢戰(zhàn)到屢戰(zhàn)屢勝，直至打敗太平天國(guó)，成為一代名將。 “企業(yè)的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”要求我們做營(yíng)銷(xiāo)同樣需

19、要“穩(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”?？v觀中外企業(yè)發(fā)展史，凡是在營(yíng)銷(xiāo)上講求穩(wěn)勝求實(shí)的企業(yè)，生命力通常都比較強(qiáng)，能夠長(zhǎng)期立于不敗之地；凡是過(guò)分講究用奇謀出奇兵的企業(yè)，也可興盛于一時(shí)，但很難興盛于長(zhǎng)久。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) “企業(yè)后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作必須做扎實(shí)，主要體現(xiàn)在以下幾方面： 1、二支隊(duì)伍建設(shè) 2、制度建設(shè) 3、體系營(yíng)銷(xiāo)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)第一、著眼未來(lái)狠抓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。第一、著眼未來(lái)狠抓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。 1 1、招什么人？、招什么人？ 2 2、怎么培育？、怎么培育？ 3 3、機(jī)制建設(shè)、機(jī)制建設(shè)-要有規(guī)矩要有規(guī)矩 4 4、持續(xù)激勵(lì)是人才成長(zhǎng)的潤(rùn)滑劑、持續(xù)激勵(lì)是人才成長(zhǎng)的潤(rùn)滑劑 白海銀培訓(xùn)白

20、海銀培訓(xùn) 目前一部分獸藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)仍然在打人海戰(zhàn)，實(shí)際上銷(xiāo)售人員、技術(shù)服務(wù)人員，大多數(shù)只能稱(chēng)為“助銷(xiāo)員”、“聯(lián)絡(luò)員”，根本無(wú)力承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定、客戶(hù)管理、市場(chǎng)拓展等工作；一部分企業(yè)理解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)就是招聘一些“營(yíng)銷(xiāo)精英”，而優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是通過(guò)形式多樣的培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟蹤輔導(dǎo)等工作，讓平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員做出不平凡的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。沒(méi)有一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，企業(yè)有再好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略也沒(méi)有用，即使企業(yè)奇招疊出也難發(fā)揮作用。但培育一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是很費(fèi)精力，也很費(fèi)時(shí)間的，絕不是請(qǐng)幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或高手講幾次課所能達(dá)到的。在各方面都做得很到位的情況下，一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)期大約

21、是一年，而一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培育大約需要二年左右的時(shí)間。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)第二、緊盯經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的培育和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建第二、緊盯經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的培育和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。設(shè)。 1、定位-與什么樣的人合作？ 2、合作的游戲規(guī)則要提前制定好 3、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)至“五湖四?！弊钚枰逃?4、吃桃先要栽樹(shù)-幫助經(jīng)銷(xiāo)商建網(wǎng)絡(luò) 5、親是親，財(cái)產(chǎn)要分清。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 從來(lái)就沒(méi)有人懷疑過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，這似乎已經(jīng)成為一個(gè)不需要證明的公理。但在市場(chǎng)危急的情形下，很多企業(yè)還是選擇了“能賣(mài)貨才是真理”的思路，哪有功夫去培育經(jīng)銷(xiāo)商，哪有時(shí)間去建經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的培育和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，最大的投入仍然是時(shí)間、

22、耐心和毅力，而不是資金。基于與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相同的原因，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍然是企業(yè)認(rèn)識(shí)到了，但大多數(shù)沒(méi)有做好，更鮮有做得很好的。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)該走出講數(shù)量不講價(jià)值，講形式不講實(shí)質(zhì)的誤區(qū)，我們企業(yè)要挑選有干事激情，有成功欲望，懂技術(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商合作。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)第三、設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度。第三、設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度。 最有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度建設(shè)，就是套用ISO9000中的三句話(huà)：“該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。” 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) “該說(shuō)的要說(shuō)到”，也就是制度文本的制訂，是比較容易的事，也比較容易借鑒。走到哪個(gè)企業(yè)，都能給你搬出厚厚一摞管理制度文本；“說(shuō)到的要做到”，就相對(duì)比較難了。大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度是失效的，失效的原因不在被管理者，而在管理者自身。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)說(shuō)，說(shuō)到?jīng)]做到，還不如不說(shuō)；“做到的要見(jiàn)到”，就更難了。“做到的要見(jiàn)到”的核心是“沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生”。其實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)工作的反饋、檢查、考核等工作。 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) “該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到”這三句話(huà)同時(shí)做到，形成一個(gè)閉環(huán)鏈，營(yíng)銷(xiāo)管理制度建設(shè)就基本到位了，但營(yíng)銷(xiāo)制度的核心是老板要學(xué)會(huì)分錢(qián)，中國(guó)的企業(yè)家能掙錢(qián)不會(huì)分錢(qián)，大部分只關(guān)注自己的成功，很少考慮員工的待遇與發(fā)展，這也是員工頻繁跳槽的最根本原因。白海