維康藥業(yè)經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)原因分析及解決方案

1、工商管理碩士（MBA）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院SCHOOL OF ECONOMICS AND MANAGEMENT案例報(bào)告CASE REPORT報(bào)告題目 維康藥業(yè)經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)的原因分析及解決方案Case Report Title組員姓名 趙宇陽 MB1308358 張弓 MB1308348 馮峰 MB1308309劉斌 MB1308321 Name of Student年 月 日 姓名手機(jī)號(hào)郵箱劉斌趙宇陽張弓馮峰一、案例背景維康藥業(yè)公司作為一家民營(yíng)醫(yī)用生物材料高科技公司，主要以生產(chǎn)可吸收多功能止血材料為主，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)到80%，并遠(yuǎn)銷海外。公司在國(guó)內(nèi)的主要銷售模式是通過各地區(qū)經(jīng)銷商對(duì)其產(chǎn)品

2、實(shí)施終端醫(yī)院的銷售和推廣。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，該公司經(jīng)常受到經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)與竄貨的困擾。近日，由于廣西柳州市的經(jīng)銷商越界到南寧市經(jīng)營(yíng)，南寧市經(jīng)銷商要求維康公司嚴(yán)加處理此事，但是，在維康公司內(nèi)部，卻出現(xiàn)兩兩種截然不同的聲音，有的人要求嚴(yán)肅處理此事，禁止出現(xiàn)越界經(jīng)營(yíng)發(fā)生；有的人覺得應(yīng)該效率優(yōu)先，對(duì)于勇于開拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商，不進(jìn)行處理。兩方各執(zhí)其次，各有道理，一時(shí)難以分出孰優(yōu)孰劣，這使得公司銷售總監(jiān)劉成處于了兩難境地，如何正確解決這一問題，正考驗(yàn)著他的智慧，也考驗(yàn)著維康公司的渠道銷售策略。二、問題分析1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越界經(jīng)營(yíng)與竄貨產(chǎn)生的原因?qū)τ诰S康藥業(yè)經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)和竄貨問題，不僅存在于維康公司，同時(shí)，也存

3、在于國(guó)內(nèi)各個(gè)相似的以渠道銷售方式進(jìn)行銷售的企業(yè)。產(chǎn)生越界經(jīng)營(yíng)的原因有很多，歸納起來主要有以下四點(diǎn)： 第一，對(duì)于經(jīng)銷商來說，更多看中的是利潤(rùn)，在利益驅(qū)動(dòng)之下，如果越界經(jīng)營(yíng)和竄貨有利可圖，正常情況下，如果力所能及，經(jīng)銷商一般不會(huì)放棄去異地市場(chǎng)分一杯羹。更何況，有時(shí)候，廠商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，會(huì)根據(jù)地區(qū)的不同制定不同的價(jià)格策略，這種價(jià)差的存在更刺激了經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)的想法。第二，區(qū)域劃分的不合理以及經(jīng)銷商數(shù)量選擇上的不合理，導(dǎo)致了在某些區(qū)域存在部分經(jīng)銷商“吃不飽”，而另一部分經(jīng)銷商“放著慢慢吃”的情況發(fā)生。對(duì)于“吃不飽”的經(jīng)銷商，放著近在咫尺的市場(chǎng)不去搶，那簡(jiǎn)直是不可思議的。 本案例中，柳州經(jīng)銷商“

4、吃不飽”，南寧經(jīng)銷商“放著慢慢吃”，而南寧作為一個(gè)省會(huì)城市，有著較大的市場(chǎng)空間，柳州作為一個(gè)中型城市，市場(chǎng)空間有限，如果將兩者合而為一，化為一個(gè)經(jīng)銷商管理，是否就能夠從一定程度上避免這種問題呢。第三，不合理的激勵(lì)措施，導(dǎo)致越界與竄貨行為普遍發(fā)生。為了激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售積極性，企業(yè)一般都會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的年銷售情況設(shè)置一定的而外獎(jiǎng)勵(lì)措施。這就導(dǎo)致了有些企業(yè)為了沖量，拿獎(jiǎng)勵(lì)，犧牲一部分產(chǎn)品銷售利潤(rùn)，降低價(jià)格，將產(chǎn)品銷售往異地，造成惡劣影響。第四，部分企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同時(shí)，明確也定不能退貨，同時(shí)進(jìn)貨采取現(xiàn)付模式，當(dāng)經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)銷售不暢的時(shí)候就產(chǎn)生了積壓，經(jīng)銷商在本地區(qū)銷售不完這么多的存貨時(shí)，就會(huì)

5、考慮去 其他地區(qū)以“促銷”、“打折處理”等低價(jià)方式傾銷產(chǎn)品，導(dǎo)致了越界經(jīng)營(yíng)與竄貨的發(fā)生?？傊?，經(jīng)銷商與企業(yè)所站的立場(chǎng)不同，雙方所考慮問題的角度也就不同，“屁股決定腦袋”，經(jīng)銷商以利益驅(qū)動(dòng)，哪里能賺到錢，就到哪里去賺，什么方式能賺到錢，就用什么方式賺。因此，如果企業(yè)對(duì)渠道策略管理不當(dāng)，不能夠制定有效合理的措施嚴(yán)禁越界經(jīng)營(yíng)與竄貨的發(fā)生，則越界經(jīng)營(yíng)與竄貨不可避免。2、越界經(jīng)營(yíng)與竄貨行為對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利弊對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來說，從短期來看，經(jīng)銷商的越界經(jīng)營(yíng)和竄貨對(duì)于快速推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量有一定的好處，尤其是在產(chǎn)品剛上市的推廣期。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商的越界經(jīng)營(yíng)和竄貨對(duì)于企業(yè)有百害而無一利

6、，后患無窮，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一， 越界經(jīng)營(yíng)和竄貨行為嚴(yán)重?cái)_亂了企業(yè)的價(jià)格體系，打亂了企業(yè)渠道管理策略，導(dǎo)致整個(gè)渠道管理混亂。經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)和竄貨的主要目的是獲得利益，但是，鑒于原有市場(chǎng)中本地經(jīng)銷商的存在，有些越界經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商為了打入市場(chǎng)，采取違反銷售協(xié)議的方式，以低于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的售價(jià)的方式，向客戶銷售產(chǎn)品。因?yàn)榇蠹忆N售的都是同一款產(chǎn)品，這就導(dǎo)致本地經(jīng)銷商在維系已有客戶和開拓新客戶之時(shí)，銷售策略不得不進(jìn)行調(diào)整，銷售價(jià)格向越界經(jīng)銷商看齊，甚至在爭(zhēng)搶客戶時(shí)以惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式，以更低的價(jià)格銷售產(chǎn)品，最終導(dǎo)致企業(yè)渠道價(jià)格管理混亂，價(jià)格體系崩潰，如果管理不當(dāng)，可能蔓延到其他地區(qū)，導(dǎo)致企業(yè)整體價(jià)格體

7、系失靈，渠道銷售失敗，嚴(yán)重影響了企業(yè)的銷售策略，品牌形象和市場(chǎng)地位。第二， 當(dāng)經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，部分經(jīng)銷商可能因無法承受價(jià)格戰(zhàn)所帶來的后果而退出渠道，從而導(dǎo)致該經(jīng)銷商原有的客戶流失，給企業(yè)帶來不可估量的損失。第三， 越界經(jīng)營(yíng)與竄貨嚴(yán)重違反了企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷合同，激化了企業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之間的矛盾，破壞了企業(yè)的渠道管理政策，加大了渠道管理難度。企業(yè)采取渠道銷售的目的是依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)來發(fā)展企業(yè)本身的產(chǎn)品市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。因此，為保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益，企業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所簽訂的合同一般都帶有排他性的條款，禁止其他地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入本地市場(chǎng)。而越界經(jīng)營(yíng)與竄貨行為

8、違反了這一合同，損害了經(jīng)銷商利益，所以，如果企業(yè)處理不當(dāng)，則會(huì)造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，更有甚者，可能倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱，使得企業(yè)不得不重建渠道，后果可想而知。因此，總體來看，越界經(jīng)營(yíng)和竄貨對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)弊大于利，越界經(jīng)營(yíng)和竄貨如果處理不好，對(duì)企業(yè)的損失非常巨大。3、越界經(jīng)營(yíng)對(duì)不同市場(chǎng)壁壘的影響高市場(chǎng)壁壘產(chǎn)品和低市場(chǎng)壁壘產(chǎn)品因其市場(chǎng)門檻進(jìn)入的難度的不同，其越界經(jīng)營(yíng)和竄貨沖突對(duì)企業(yè)的影響也是不一致的。高市場(chǎng)壁壘產(chǎn)品因其產(chǎn)品的獨(dú)特性和難以代替性，使得客戶或者經(jīng)銷商很難找到取代該產(chǎn)品的同類產(chǎn)品，客戶無法離開該產(chǎn)品，因此，當(dāng)越界經(jīng)營(yíng)和竄貨沖突發(fā)生時(shí)，對(duì)企業(yè)的短期影響較小。而低壁壘市場(chǎng)產(chǎn)品，因同類可替代產(chǎn)品較

9、多，如果因越界經(jīng)營(yíng)和竄貨沖突發(fā)生而導(dǎo)致渠道市場(chǎng)混亂甚至失敗，客戶或者經(jīng)銷商可能很快以其他同類產(chǎn)品替代現(xiàn)有產(chǎn)品，從而對(duì)企業(yè)造成較大影響。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，無論是高壁壘市場(chǎng)還是地壁壘市場(chǎng)，越界經(jīng)營(yíng)和竄貨對(duì)企業(yè)的渠道管理策略都有著不可估量的破壞作用。4、越界經(jīng)營(yíng)對(duì)不同類型市場(chǎng)的影響消費(fèi)品市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的不同在于，消費(fèi)品市場(chǎng)面向的是普通大眾，客戶面非常廣；而組織市場(chǎng)面向的是特定的，有組織代表的客戶群體，因而越界經(jīng)營(yíng)和竄貨對(duì)兩者的影響也存在較大差異。對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)，因?yàn)樽罱K用戶的覆蓋面較廣，因此越界經(jīng)營(yíng)和竄貨的難度相對(duì)較大，成本也較高，從而對(duì)企業(yè)的影響也較慢；而組織市場(chǎng)客戶，當(dāng)越界經(jīng)營(yíng)和竄貨一旦發(fā)生，企業(yè)

10、將直接面臨著失去一各較大市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響較快。5、銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)意見分歧的根本原因維康公司銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)柳州經(jīng)銷商的越界經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象在意見上發(fā)生了明顯的分歧，有持肯定態(tài)度的，也有持否定態(tài)度的，究其根本原因，主要有以下兩點(diǎn)：第一，越界經(jīng)營(yíng)與竄貨本身就存在兩面性，是把雙刃劍，既有積極的一面，也有消極的一面。從積極的一面來看，這一行為既可以短期內(nèi)提高公司的銷售業(yè)績(jī)，也能激發(fā)部分經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商形成市場(chǎng)壓力，迫使其更加主動(dòng)的去開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但是，從消極的一面來看，這一行為產(chǎn)生并嚴(yán)重激化了經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與企業(yè)之間的矛盾，破壞公司渠道銷售策略以及價(jià)格策略。尤其是在本案

11、例中，柳州經(jīng)銷商在越界經(jīng)營(yíng)的同時(shí)以低于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售價(jià)的價(jià)格將產(chǎn)品買給南寧市第二人民醫(yī)院，嚴(yán)重違反經(jīng)銷合同，并導(dǎo)致南寧本地經(jīng)銷商無法根據(jù)企業(yè)既定的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，無論是對(duì)企業(yè)的品牌形象，還是對(duì)于企業(yè)的渠道管理，都造成了很壞的影響，如果放任這一情況繼續(xù)，蔓延到別的地區(qū)，后果將不可想象。第二，由于銷售團(tuán)隊(duì)中的人員所站的立場(chǎng)不同，所以看待這一問題的角度也不同，從而也產(chǎn)生了較大的分歧。在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果中，認(rèn)為無需進(jìn)行處罰的占比為70.7%，可見大部分經(jīng)銷商是同意或者至少不反對(duì)越界經(jīng)營(yíng)行為的；而公司內(nèi)部的銷售人員有50%以上認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行制裁。經(jīng)銷商作為產(chǎn)品代理銷售企業(yè)，更看中

12、的是短期的利益，如果能夠賺錢，何樂而不為？他們并不擔(dān)心越界經(jīng)營(yíng)帶來的后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)更多的是需要企業(yè)來承擔(dān)，企業(yè)的產(chǎn)品賣不動(dòng)了，那就買另一家的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商來說，負(fù)面影響沒有廠商的大。而對(duì)于企業(yè)來說，越界經(jīng)營(yíng)與竄貨造成的負(fù)面影響，無論是短期還是長(zhǎng)期來看，都是顯而易見的，不僅造成渠道銷售難以管理，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系，銷路，嚴(yán)重的可能會(huì)失去客戶。尤其是本案例中的維康藥業(yè)，失去一個(gè)客戶就是失去一個(gè)很大的市場(chǎng)，且該公司以渠道銷售為主，如果渠道管理出現(xiàn)問題，對(duì)公司的影響可想而知。三、解決方案我們認(rèn)為，維康藥業(yè)的這次事件應(yīng)該分兩個(gè)階段來解決，第一階段盡快處理當(dāng)前柳州經(jīng)銷商越界經(jīng)營(yíng)的問題，

13、第二階段，重新調(diào)整渠道銷售策略以及銷售協(xié)議，避免這一問題再次發(fā)生。1、第一階段解決柳州經(jīng)銷商的越界經(jīng)營(yíng)問題，同時(shí)采取相應(yīng)措施，恢復(fù)南寧地區(qū)的價(jià)格策略，具體方案如下：首先，維康藥業(yè)應(yīng)該從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，明確立場(chǎng)，堅(jiān)定態(tài)度，堅(jiān)決反對(duì)越界經(jīng)營(yíng)。如果維康藥業(yè)針對(duì)此事沒有明確的反對(duì)態(tài)度，那么經(jīng)銷商以及各區(qū)域經(jīng)理會(huì)認(rèn)為公司等同于默認(rèn)支持越界經(jīng)營(yíng)與竄貨，這樣勢(shì)必助長(zhǎng)越界經(jīng)營(yíng)蔓延。對(duì)南寧經(jīng)銷商將會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響；對(duì)維康藥業(yè)在廣西的銷售也可能帶來極大危害?？梢栽趧澏ń?jīng)銷商代理區(qū)域的基礎(chǔ)上，用合同、產(chǎn)品編碼、產(chǎn)品包裝等一系列手段，規(guī)范產(chǎn)品的銷售渠道和銷售區(qū)域。 其次，嚴(yán)厲打擊違反渠道銷售價(jià)格策略的行為。眾所

14、周知，越界經(jīng)營(yíng)會(huì)對(duì)本地經(jīng)銷商產(chǎn)生很大的業(yè)務(wù)沖擊，通過不正當(dāng)手段以低成本迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，會(huì)打擊本地經(jīng)銷商渠道推廣人員對(duì)產(chǎn)品推廣的信心。本地經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的主要目的和動(dòng)力即是產(chǎn)品利潤(rùn)，當(dāng)因?yàn)楦Z貨產(chǎn)生的價(jià)格混亂，從而使正常渠道銷售受到打擊時(shí)，利潤(rùn)減少將直接影響產(chǎn)品推廣者的信心。另外，混亂的價(jià)格會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，因此，對(duì)于竄貨問題，需要獎(jiǎng)罰分明。針對(duì)此次柳州經(jīng)銷商以低價(jià)330的價(jià)格拿下南寧市第二人民醫(yī)院的事例，嚴(yán)重違反了公司的低價(jià)策略。給公司其他經(jīng)銷商起到惡性帶頭作用，需要嚴(yán)厲懲罰，堅(jiān)決杜絕今后類似的問題發(fā)生。 再次，可以協(xié)調(diào)雙方采取本地供貨，利益分成模式。雖然此次柳州經(jīng)銷商拿下南寧市第二人民醫(yī)院這個(gè)大客

15、戶，但也應(yīng)該遵守公司的區(qū)域經(jīng)銷的限制規(guī)則，南寧市第二人民醫(yī)院的止血產(chǎn)品供貨應(yīng)還是由南寧本地的經(jīng)銷商進(jìn)行直接供貨，所得利潤(rùn)，可以在公司的監(jiān)督、調(diào)解下，由南寧和柳州經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商談判分成。這樣，一方面補(bǔ)償本地經(jīng)銷商在市場(chǎng)客戶流失方面的損失，安撫南寧經(jīng)銷商，另一方面也保護(hù)了柳州經(jīng)銷商開拓空白市場(chǎng)的積極性。再者，對(duì)于第二人民醫(yī)院的售價(jià)問題，我們建議從第二年開始，采取消費(fèi)階梯獎(jiǎng)勵(lì)方式解決。為了避免南寧其他客戶因?yàn)槟蠈幨械诙嗣襻t(yī)院330元的止血產(chǎn)品造成的不必要投訴和客戶間接流失，公司采取消費(fèi)階梯獎(jiǎng)勵(lì)的方式。具體講，即是根據(jù)客戶的使用情況，產(chǎn)品保有量，新增量，帶給公司的直接利潤(rùn)等多方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，進(jìn)行折

16、算，根據(jù)消費(fèi)級(jí)別進(jìn)行階梯獎(jiǎng)勵(lì)。一方面保持了原有價(jià)格策略基礎(chǔ)不變，降低發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)的可能性，拉動(dòng)了南寧本地市場(chǎng)客戶使用量，另一方面在行業(yè)內(nèi)樹立品牌形象，提升品牌定位，為南寧市空白市場(chǎng)的推廣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此舉乃是一舉兩得之措。最后，對(duì)于南寧經(jīng)銷商銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的問題，因雙方合同中已經(jīng)明確約定了經(jīng)銷商不能夠銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，因此，需由公司出面調(diào)查確認(rèn)，一經(jīng)核實(shí)將嚴(yán)肅處理。將所核實(shí)的目標(biāo)客戶的客戶關(guān)系，供貨渠道等均收回公司所有，由公司根據(jù)實(shí)際情況評(píng)判后，重新分配給其他的區(qū)域經(jīng)銷商。因雙方合同中未能約定相應(yīng)的違約措施，因此，借此機(jī)會(huì)重新與南寧經(jīng)銷商簽署相應(yīng)的合同，進(jìn)行約束。2、第二階段重新梳理渠道策略

17、，制定新的渠道策略，避免這一問題再次發(fā)生。主要從以下幾點(diǎn)著手：第一，選擇好的經(jīng)銷商：在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要有明確的原則，這將從源頭上控制竄貨主體的出現(xiàn)和增加。建議維康藥業(yè)能夠制定相關(guān)的招商原則并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，這其中就包括經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史以及經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況。第二，合理劃分銷售區(qū)域：加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通以及對(duì)其的管理，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的跟蹤，以此合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分其經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)，在進(jìn)行銷售區(qū)域劃分時(shí)，維康公司采用了商圈和行政區(qū)域重疊的方式，屬于習(xí)慣成了自然的行為，這有可能導(dǎo)致竄

18、貨。市場(chǎng)區(qū)域劃分應(yīng)該考慮到商圈的重復(fù)問題。建議維康藥業(yè)以華南區(qū)為試點(diǎn)區(qū)域，打破以往以市為單位的經(jīng)銷區(qū)域劃分，改為以省為單位的經(jīng)銷區(qū)域，相信此舉將加強(qiáng)經(jīng)銷商的流通性，刺激經(jīng)銷商的積極性。在該試點(diǎn)區(qū)域，公司應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商不斷考察和調(diào)研，防止片面判斷，在全面掌握華南區(qū)各經(jīng)銷商的情況之后，可重新對(duì)其經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行劃分和調(diào)整。而從全國(guó)出發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)華北區(qū)（包括北京，天津等重點(diǎn)城市），華東區(qū)（包括上海以及江浙一帶）經(jīng)銷商數(shù)量都明顯少于相對(duì)落后的西北區(qū)和西南區(qū)，建議維康藥業(yè)能夠按照經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、人口密度、相關(guān)組織（醫(yī)院）分布等因素做出調(diào)查報(bào)告，為將來重新的供應(yīng)商區(qū)域劃分做好準(zhǔn)備工作。第三，建立監(jiān)督管理體系：把監(jiān)督竄貨行為作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，有專門人員明察暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行類似的監(jiān)察，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的庫存量、銷售量以及銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向公司報(bào)告。這樣，一旦發(fā)生竄貨事件，公司能夠在最短時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)。第四，成立經(jīng)銷商俱樂部：各區(qū)域不定期舉辦沙龍等豐富多彩的活動(dòng)，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商的忠誠度。建立公司與經(jīng)銷