XX銀行特惠商戶營銷細(xì)則

1、WORD格式*銀行特惠商戶營銷細(xì)那么為進(jìn)一步加快商戶資源積累，配合二季度開展的 “領(lǐng)潮爭先營銷活動，優(yōu)化銀行卡受理環(huán)境，提升* 銀行卡產(chǎn)品價值和服務(wù)，提高我行競爭能力和持續(xù)開展能力，特惠商戶開發(fā)勢在必行?，F(xiàn)把營銷指引下發(fā)， 請各支行認(rèn)真研究， 大力開拓我行特惠商戶市場。一、營銷意義一概念和內(nèi)涵*銀行特惠商戶是指與我行簽訂協(xié)議同意為*銀行卡持卡人提供特別優(yōu)惠效勞的商戶，特惠效勞包括但不限于由刷卡消費所產(chǎn)生的免費、消費折扣、優(yōu)先效勞、積分回饋、附加效勞等各類增值效勞。二必要性分析1. 外部原因：1客戶主觀需求是開展特惠商戶的根本原因所在目前國內(nèi)持卡客戶除了關(guān)注金融卡產(chǎn)品功能及還款渠道建設(shè)，均對銀行

2、建立的各種特惠商戶網(wǎng)絡(luò)十分關(guān)注，希望能在刷卡消費的過程當(dāng)中獲得實在的優(yōu)惠。這是各銀行投入資源建立特商網(wǎng)絡(luò)的根本原因所在。2開展特惠商戶是市場競爭需要國內(nèi)各銀行均通過不同的手法去大力開展特惠商戶，營造更好的發(fā)卡用卡環(huán)境， 用以吸引客戶使用卡產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶用卡慣專業(yè)資料整理WORD格式1專業(yè)資料整理WORD格式性，增加客戶黏度。因此，我行開展特惠商戶網(wǎng)絡(luò)，是為了更好地適應(yīng)市場競爭的需要。2. 內(nèi)部原因：特惠商戶網(wǎng)絡(luò)的建立是信用卡產(chǎn)品的重要板塊。我行信用卡產(chǎn)品的開展還處于初級階段， 產(chǎn)品功能較為簡單，如何更好地利用市場環(huán)境的建立去開展我行信用卡產(chǎn)品， 是當(dāng)前我們面臨的重要課題。 特惠商戶的開展能有效

3、彌補我行信用卡產(chǎn)品的功能短板，助力我行的發(fā)卡用卡環(huán)境建立。三效益性分析特惠商戶拓展作為銀行最重要根底性工作之一， 是用卡環(huán)境的必要組成局部， 是銀行效勞網(wǎng)絡(luò)的延伸， 其對銀行整體業(yè)務(wù)帶動以及與客戶的關(guān)系維護(hù)作用是多方面的，分析如下：第一，開展穩(wěn)固與商戶自身的關(guān)系。 特約特惠商戶談判本身就是銀行與商戶互相宣傳，加深了解的過程，以資源置換、互惠互利為切入點，達(dá)成商戶合作協(xié)議。隨著雙方合作的逐步深入，探尋商戶其他金融需求并開發(fā)公司、 信貸等業(yè)務(wù)， 構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。第二，通過商戶穩(wěn)固與其他個人客戶的關(guān)系。特約商戶和特惠商戶作為銀行卡持卡人的消費場所， 具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多，分布

4、廣，行業(yè)構(gòu)造合理，消費者就容易承受，有利于吸引中高端客戶群體。第三，實現(xiàn)銀行、商戶與客戶三贏局面。銀行提升效勞水平，改善客戶構(gòu)造，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 ; 商戶能夠增加客戶資源，提高銷售量；客戶享受更加便利、優(yōu)惠的消費效勞。專業(yè)資料整理WORD格式2專業(yè)資料整理WORD格式二、營銷思路以客戶需求出發(fā)、 市場為導(dǎo)向， 組織專業(yè)化的特惠商戶拓展團隊，圍繞著商戶的拓展、維護(hù)、管理建立開展工作，根據(jù)各縣特點制訂特惠商戶網(wǎng)絡(luò)建立流程，做好商戶調(diào)查、分類、分析和拓展，針對行業(yè)特性采取個性化營銷策略。三、營銷目標(biāo)活動期間，全市新開展特惠商戶20 家。四、市場定位1、優(yōu)先覆蓋已安裝我行POS的合資格商戶本次活動，各支

5、行應(yīng)優(yōu)先開展已安裝我行POS的合資格商戶，力爭該局部商戶的特惠覆蓋率達(dá)90%或以上，由于該局部商戶已經(jīng)與我行有往來關(guān)系，更容易開展該局部商戶成為特惠商戶，爭取的優(yōu)惠力度可以更大，同時有利于進(jìn)一步深化我行與該局部商戶合作關(guān)系。2、特商拓展應(yīng)涵括盡可能多的行業(yè)為給持卡客戶提供全方位的優(yōu)惠效勞關(guān)心， 各支行應(yīng)在特商拓展過程當(dāng)中盡可能涵括日常生活的各個行業(yè)， 防止行業(yè)拓展單一化。建議包括但不限于吃餐飲、酒店 、住酒店、賓館 、行航空、旅游、購零售、連鎖，但不鼓勵批發(fā)類商戶 、娛（ KTV、電影院、酒吧、健身等五大類別，各行業(yè)準(zhǔn)入根本條件可參看"中國 *儲蓄銀行*地區(qū)特惠商戶行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)&qu

6、ot;。3、優(yōu)先考慮行業(yè)排名靠前的商戶專業(yè)資料整理WORD格式3專業(yè)資料整理WORD格式為確保商戶質(zhì)素， 更好地為客戶提供特惠效勞，各支行在特商拓展過程當(dāng)中應(yīng)優(yōu)先考慮行業(yè)排名靠前的商戶。本次活動各支行應(yīng)以各地市場上知名度較高、營業(yè)額較大、 消費較集中的商戶為優(yōu)先拓展的特惠商戶， 一般原那么下建議先開展我市行業(yè)排名前50%的商戶。4、對商戶準(zhǔn)入實行打分制，并進(jìn)展分級管理各支行在商戶拓展過長應(yīng)注意對商戶進(jìn)展全面的調(diào)查，包括但不限于：所在行業(yè)狀況、行業(yè)內(nèi)地位、過去半年至一年的經(jīng)營狀況、未來開展預(yù)測等。同時，對商戶準(zhǔn)入實行打分制，一般原那么下建議得分50 分以上的商戶可準(zhǔn)入為特惠商戶，具體打分項可參考

7、"中國*儲蓄銀行*地區(qū)特惠商戶分級評分標(biāo)準(zhǔn)"。已準(zhǔn)入商戶可根據(jù)我省特惠商戶管理方法進(jìn)展分級管理，得分 50-75 分的商戶為優(yōu)質(zhì)商戶、 得分 75 分以上商戶為白金商戶，白金商戶可獲得我行增加宣傳渠道支持單X、X 展架、 LED及"特惠商戶消費指引"等 。五、營銷策略一市分行支持宣傳渠道及物料，構(gòu)建特惠商戶統(tǒng)一宣傳和效勞平臺為擴大特惠商戶宣傳力度，推進(jìn)特惠商戶實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，我行將定期整理各支行拓展的特惠商戶資料，上報省行， 再通過省行與總行的溝通， 盡量把有潛力的特商擺放于總行進(jìn)展宣傳。同時，省行將會對符合資格的白金商戶編輯發(fā)行"特惠商戶專業(yè)

8、資料整理WORD格式4專業(yè)資料整理WORD格式消費指引"。"消費指引"包含特惠商戶列表、重點商戶介紹文字簡介、圖片等，由支行提供內(nèi)容 、重點商戶優(yōu)惠條款和促銷活動介紹、銀行產(chǎn)品和活動介紹等內(nèi)容。 "消費指引"將在全省X圍內(nèi)發(fā)放，各支行負(fù)責(zé)將其放置于各個網(wǎng)點以及特惠商戶商家，并向中高端客戶進(jìn)展網(wǎng)點贈送或地址寄送。 "消費指引"刊物一方面能夠讓特惠商戶感受到我行的標(biāo)準(zhǔn)操作和渠道宣傳價值，可作為營銷工具，方便特商團隊拓展商戶；另一方面起到客戶指引和銀行品牌宣傳的作用。 同時，省分行統(tǒng)一制作特惠商戶臺卡，用于特惠商戶標(biāo)識提供給我們。

9、二定期組織商戶互動活動，深化商戶合作各支行應(yīng)重視商戶的維護(hù)和管理，并創(chuàng)造時機深化商戶合作，可通過定期舉辦商戶互動活動的形式， 邀約不同行業(yè)的商戶，開展各類交流活動。 不但可為商戶提供新的商業(yè)信息時機， 也構(gòu)建了銀行、 商戶和客戶的交流溝通平臺， 進(jìn)一步深化商戶與銀行的合作關(guān)系。在互惠互利的根底上，共同商定促銷策略，積極聯(lián)合推廣促銷活動。三以我行現(xiàn)有商戶和已與他行開展合作的商戶為主， 由易到難，逐步開展首先，各支行應(yīng)將特約商戶拓展特約商戶是指安裝我行POS機具，與我行簽訂受理銀行卡業(yè)務(wù)協(xié)議并同意用銀行卡進(jìn)展消費結(jié)算的商戶 和特惠商戶拓展結(jié)合起來，在做大特約商戶規(guī)模根底上，從已安裝我行POS機具的

10、現(xiàn)有商戶中挑選出符合資格專業(yè)資料整理WORD格式5專業(yè)資料整理WORD格式商戶，通過談判開展為我行特惠商戶， 向我行持卡人提供消費優(yōu)惠效勞。其次，應(yīng)重點關(guān)注已與他行達(dá)成協(xié)議的商戶，該類商戶已對特惠商戶概念具有一定程度的認(rèn)同， 能夠較為容易的進(jìn)入正式談判。但我行與其談判優(yōu)惠條件至少不能低于他行標(biāo)準(zhǔn) 局部強勢商戶或排他合作的商戶例外 。四以生活效勞行業(yè)的商戶為主，充分開展多個行業(yè)商戶類型涵蓋X圍越廣， 銀行就越能全面滿足持卡人生活需求，但在有限資源下， 各支行要集中精力優(yōu)先去拓展效勞群眾日常生活的商戶，比方餐飲、購物、休閑娛樂、運動健身以及*美容等行業(yè)。 這些行業(yè)具有更大的宣傳輻射功能，惠及更多的

11、受眾群體，能夠迅速有效地提升*銀行卡產(chǎn)品效勞附加值。五以排名靠前及和特色商戶為主，以點帶面，全面開展為提高特惠商戶整體質(zhì)素， 增加開拓過程當(dāng)中的談判能力及籌碼，各行在活動期間應(yīng)著重開發(fā)行業(yè)排位靠前的商戶， 可有效快速擴大優(yōu)惠受眾群，提升 * 銀行特惠商戶社會影響力，以點帶面，起到示X作用。同時，加大對優(yōu)質(zhì)商戶的開發(fā)力度，可有效帶動我行代發(fā)工資等多項業(yè)務(wù)開展， 也能更好地鍛煉特商團隊的能力，并利用積累的商戶關(guān)系，推進(jìn)特惠商戶拓展活動開展。六借助當(dāng)?shù)卣騾f(xié)會力量，開展一對多談判，實現(xiàn)快速開展。一般來說，專業(yè)化的商業(yè)銀行均配有獨立的特惠商戶開展團專業(yè)資料整理WORD格式6專業(yè)資料整理WORD格式隊

12、，專門從事特惠商戶的開發(fā)和維護(hù)工作。 開發(fā)方式主要有兩種，一種是一對一談判，直接與商戶接觸，對人力財力要求較高，但具有一定的政策自主性； 另一種就是一對多談判， 可選擇與當(dāng)?shù)毓ど叹?、企業(yè)協(xié)會、民營委聯(lián)合， 能夠較快速度的開展一批商戶。六、工作布置要求一定期對商戶進(jìn)展常規(guī)維護(hù)，確保商戶執(zhí)行力到位由于我行對外宣傳的特惠內(nèi)容均是以我行聲譽為無形擔(dān)保，為保障我行聲譽不受損，各支行須定期通過暗訪、現(xiàn)場抽查訪問等形式對商戶開展維護(hù)工作，確保商戶承諾的特惠效勞到位，有效提供效勞給客戶。如能創(chuàng)造條件開展客戶滿意度調(diào)查，可更好監(jiān)視商戶效勞到位并能更好地指導(dǎo)下階段特商工作開展。二特商優(yōu)惠內(nèi)容須做好信息上傳下達(dá)， 能有效應(yīng)用于營銷工作特商網(wǎng)絡(luò)的建立及維護(hù)， 各支行須在推廣過程當(dāng)中注意信息有效性，定期更新特商信息告知支行網(wǎng)點營銷人員并做好相關(guān)培訓(xùn)，把特商優(yōu)惠內(nèi)容應(yīng)用于實際營銷工作， 有效提高整體發(fā)卡用卡環(huán)境。三結(jié)合特商開展，做好相關(guān)業(yè)務(wù)營銷各支行應(yīng)充分利用本次“領(lǐng)潮爭