灣仔碼頭店內(nèi)促銷執(zhí)行手冊final

1、灣仔碼頭店內(nèi)試吃促銷項目執(zhí)行手冊2011-3-24Version：1.3第一部分：活動介紹1. 公司介紹l "灣仔碼頭”是一個冷凍食品品牌，屬于美國通用磨坊食品公司（哈根達斯也是旗下品牌）。l 創(chuàng)始人臧健和女士是著名的臧姑娘，用手工包制的"灣仔碼頭"水餃、餛飩和湯圓等占據(jù)了華南市場冷凍食品的半壁江山。 2. 產(chǎn)品概述1）試吃產(chǎn)品=游戲產(chǎn)品：水餃達人秀的游戲中，主持人讓消費者試吃的3種口味為：720g/800g玉米蔬菜豬肉水餃，720g/800g大白菜豬肉水餃, 720g/800g薺菜豬肉水餃 （在各城市賣的規(guī)格不同，因此有些是720g,有些是800g）2） 促銷產(chǎn)

2、品： 活動期間，門店配合的特價產(chǎn)品。各個區(qū)域代訂3）贈送產(chǎn)品包裝：送給消費者的派樣裝為80g玉米蔬菜豬肉水餃品嘗包促銷話術(shù)由單店銷售決定3. 產(chǎn)品特點主要口味賣點介紹-玉米蔬菜豬肉（簡化版：精選原塊前腿豬肉和黃金甜玉米，香甜多汁，玉米顆粒多）復(fù)雜版：Ø 精選黃金甜玉米，香甜多汁，玉米顆粒多 n 甜玉米選材l 精選優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)地的優(yōu)秀品種，皮薄肉嫩、脆甜多汁；l 嚴格控制品質(zhì)和口感，在玉米成熟度最佳的五日內(nèi)完成采收；采收到加工的時間控制在4小時以內(nèi)；l 手工挑揀，嚴格控制顆粒的大?。籰 完成加工后保存在-18的冷庫內(nèi)，確保口感。n 胡蘿卜選材l 選用三紅（皮紅、心紅、肉紅）的上好日本品種l

3、 脆嫩多汁，芳香甘甜。主要口味賣點介紹-大白菜豬肉（簡化版：精選原塊前腿豬肉和上等膠菜，菜不糊，吃起來有質(zhì)地）復(fù)雜版：Ø 精選上等膠菜，口味甘甜，菜不糊，吃起來有質(zhì)地 l 特別從山東采購白菜中的精品山東的膠菜，頭大、葉大而多、莖短而嫩l 吃口特別香、甜、脆l(xiāng) 是白菜中營養(yǎng)價值最高的 主要口味賣點介紹-薺菜豬肉（簡化版：精選來自生態(tài)農(nóng)場的薺菜，搭配原塊前腿豬肉，清香鮮美）第二部分：項目概述1. 活動主題：用心 細心 精心-臧姑娘“灣仔碼頭”好吃的秘密主題闡述：秘密”兩個字吸引消費者參與現(xiàn)場活動，并從中了解到灣仔碼頭好吃的秘密在于制作人臧姑娘包水餃的時候用了“心”細心選材，精心烹制，用心

4、傳遞愛； 在與消費者的互動中，深度建立品牌知名度和好感度，樹立消費者對灣仔碼頭的信賴感，最終達成促進銷售的目標。 2. 活動目的：a) 通過試吃互動的形式，增加灣仔碼頭品牌在零售終端的曝光率，提升品牌形象b) 通過互動游戲傳達產(chǎn)品特點、品種和品牌故事，拉動嘗試購買c) 強化與競品的區(qū)分度3. 活動介紹：a) 活動形式：烹飪演示+試吃+互動游戲+導(dǎo)購b) 活動時間：2011年5月7日起，4天/店（2個禮拜的雙休）c) 活動城市：見PPTd) 人員配置：2名促銷員/店， e) 目標人群：25-45歲女性消費者 第三部分：促銷員要求及店內(nèi)工作內(nèi)容i. 促銷員要求：a) 促銷員要求：i. 2235歲，

5、女性，身高162厘米以上ii. 形象良好，身材勻稱，不能戴眼鏡 iii. 能使用普通話和當?shù)胤窖耘c顧客交流 iv. 會煮水餃v. 有豐富的大賣場促銷經(jīng)驗，了解賣場工作要求，熟悉賣場各項規(guī)定b) 主持人要求：vi. 2235歲，女性，身高165厘米以上vii. 形象良好，身材勻稱，不能戴眼鏡 viii. 具有親和力，性格外向，善于與人溝通，聰明機靈ix. 能調(diào)動現(xiàn)場氣氛要求：每個促銷員必須通過灣仔碼頭的問答測試才可以上崗。 c) 著裝要求：x. 黑色褲子，黑色鞋和白色打底衫衣（自備）+灣仔圍裙和頭巾xi. 頭發(fā)需扎起，不要劉海，不能遮住眼睛xii. 淡妝，不涂指甲油，不帶任何首飾，保持個人衛(wèi)生。

6、ii. 工作時間：a) 每天11：00-19：00 （中間含1個小時吃飯時間，促銷員每天10:00到店進行食材的準備）iii. 促銷員及主持人職責(zé)：1）促銷員職責(zé)：a) 店內(nèi)烹飪：i. 準備好食材以及必要的烹飪工具ii. 按照時間表，每天5場烹飪，至少覆蓋225人試吃，（灣仔碼頭好吃的秘密2次/場*12人*10場/天=120人/天，游戲二3次/場*3人*5場/天=45人/天）；總計165顆iii. 將試吃產(chǎn)品在第二個游戲；戲時端給消費者請消費者品嘗（需要準備1個三格鴛鴦鍋，一場燒3個水餃，燒3種口味），考慮到每次邀請3個消費者上臺試吃，因此在每場游戲二的20分鐘內(nèi)下3次；b) 導(dǎo)購：i. 在互

7、動游戲時配合主持人進行產(chǎn)品的介紹和導(dǎo)購，吸引消費者購買 c) 在休息期間整理道具和清理d) 信息記錄：銷量（向長促取得POS機或者點庫存），消費者人流，贈飲派發(fā)量，競品信息等，具體見報告格式2）主持人職責(zé)：a) 主持2個互動游戲，期間介紹產(chǎn)品特點與品牌故事，調(diào)動現(xiàn)場氣氛b) 信息記錄：配合促銷員記錄銷量 iv. 標準話術(shù)：1）主持人標準話術(shù)：話術(shù)一：品牌及品質(zhì)介紹大家早上好/中午好/下午好，現(xiàn)在我們正在舉辦用心 細心 精心-臧姑娘“灣仔碼頭”好吃的秘密店內(nèi)互動活動，有機會贏得灣仔碼頭品嘗裝，更可以將灣仔碼頭的720g/800g水餃免費帶回家，機會多多，歡迎參加！請大家關(guān)注背景板上的內(nèi)容，答案就

8、在里面哦！灣仔碼頭的創(chuàng)始人“水餃皇后”臧姑娘，二十多年前開始推著木頭車在香港的灣仔碼頭擺賣世代相傳獨創(chuàng)配方的水餃。她用“媽媽的心”包制水餃，細心選材，精心烹制，用心傳遞愛；令每一只水餃都新鮮多汁，擁有比家中包制的更濃厚的美味，令吃的人流連忘返。在香港，她被媒介稱為“水餃皇后”。1978年，在香港的灣仔碼頭，她用小小的水餃獨立支撐起了單親家庭的重擔(dān)，并以媽媽的愛心傾注于水餃中，創(chuàng)立了“灣仔碼頭”品牌。1985年臧姑娘在香港開辦了第一間灣仔碼頭水餃廠；1997年，臧姑娘美國食品業(yè)巨頭之一的美國通用磨坊公司結(jié)成合作伙伴，在上海、廣州建立了生產(chǎn)基地，共同開拓中國市場。2001年臧姑娘獲世界女企業(yè)家獎。

9、2006年臧姑娘獲得“世界杰出華人獎”。目前，臧姑娘又將精湛的秘制配方延伸到云吞、湯圓、面條等其他多款點心，深受大眾喜愛。大家知道為什么灣仔碼頭的水餃那么好吃呢？有什么秘密呢？灣仔碼頭好吃的秘密在于皮薄，餡大，汁多，大家可以品嘗感受一下?。ㄍ瑫r配合促銷員請消費者試吃，12個水餃）配以部分進口小麥增加口感，在加工過程中每一粒小麥經(jīng)過18道研磨，保留高筋粉，再經(jīng)過灣仔碼頭的獨特工藝，使面皮薄而不破，下水不糊，晶瑩半透明，吃口更有香味，口感更滑爽，更有韌性，更有嚼頭為什么說餡大呢？餡料中各種菜肉比例搭配完美，各種食材融合在一起的味道更相輔相成；餡的口感不糊不爛，吃得出菜和肉本身的質(zhì)感，原汁原味為什么

10、說汁多呢？切割蔬菜一次成型，保證顆粒均勻，從而最大程度的保證了汁水豐富，營養(yǎng)不流失。灣仔碼頭采用高品質(zhì)原料：無公害前腿豬肉，無公害蔬菜，中糧集團小麥粉和特釀醬油，放心有保證！各位親愛的顧客朋友們，現(xiàn)在我們正在舉辦用心 細心 精心-臧姑娘“灣仔碼頭”好吃的秘密互動活動，有機會贏得灣仔碼頭品嘗裝，更可以將灣仔碼頭的水餃免費帶回家，機會多多，先到先得，心動不如行動，大家快來參加??！話術(shù)二：闖關(guān)游戲現(xiàn)在我們開始進行游戲啦?。ㄕ驹诒尘鞍迩胺?解說游戲規(guī)則）歡迎大家參加“灣仔碼頭有獎競猜”的互動游戲。您只要正確回答問題就能獲得灣仔碼頭品嘗裝1包，大獎是免費獲得8包灣仔碼頭水餃品嘗裝答對一題，可獲得1包灣仔

11、碼頭品嘗裝 ；答對二題，可再獲得1包灣仔碼頭品嘗裝 ；答對三題，可再獲得1包累計3包灣仔碼頭品嘗裝 ；如果四題全部答對，則可累計獲得灣仔碼頭水餃品嘗裝8包問題答對后您可以選擇晉級或終止游戲。如果選擇晉級，而沒有答對后面一題，那么您只能獲得1包品嘗裝。終止游戲就可以帶著獲得的獎品結(jié)束游戲了。大家快到我這里抽取問題卡片，答對問題就能將免費的灣仔碼頭水餃帶回家啦！ （主持人邀請消費者上臺，待消費者抽取答題卡后，大聲念出題目，等待消費者回答）（臨場發(fā)揮）當消費者完成游戲后。主持人問消費者，“你知不知道玉米蔬菜水餃的有什么特點？”如果消費者回答正確，主持人給出獎品；當消費者回答不正確，主持人重復(fù)玉米蔬菜

12、水餃的特點；再把獎品給消費者然后主持人大聲說“恭喜你，獲得*包80g玉米蔬菜豬肉水餃”，然后呼吁其他消費者踴躍參加闖關(guān)游戲的內(nèi)容與答案請見培訓(xùn)手冊。話術(shù)三：水餃達人秀游戲（主持人站在背景板前方，解說游戲規(guī)則，并且特別點出三種口味的特點）接下來灣仔碼頭要尋找水餃達人啦！通過我們的游戲您就是水餃達人！規(guī)則很簡單：我們這里有3顆水餃，他們的口味可能不一樣！第一關(guān)是猜口味：誰能看外形就猜出口味，就能得到2包灣仔碼頭品嘗裝，看外形沒猜出來口味也不要氣餒，如果試吃能猜出口味也能獲得1包灣仔碼頭品嘗裝，接下來是第二關(guān)說特點：您可以選擇繼續(xù)或終止游戲，如果選擇終止您可以帶著剛剛獲得的禮品結(jié)束游戲，如果選擇繼續(xù)

13、且回答正確就還能額外再得1包！獎品多多快來參加吧！給大家一點提示：我們共有三種口味供大家選擇：a) 灣仔碼頭玉米蔬菜豬肉水餃，它的特點是精選原塊前腿豬肉和黃金甜玉米，香甜多汁，玉米顆粒多。b) 灣仔碼頭大白菜豬肉水餃，它的特點是精選原塊前腿豬肉和上等膠菜，口味甘甜，菜不糊，吃起來有質(zhì)地。c) 灣仔碼頭薺菜豬肉水餃，它的特點是精選來自生態(tài)農(nóng)場的薺菜，搭配原塊前腿豬肉，清香鮮美。（促銷員需要準備1個三格鴛鴦鍋，每次燒3個不同口味的水餃，促銷員需要記住每個水餃的味道，每場游戲20分鐘內(nèi)下3次；）（只有當消費者不僅看外形猜中口味并且說出特點的時候，此時主持人對消費者說，恭喜您成為我們的“水餃達人”）（

14、主持人邀請消費者上臺，促銷員送上水餃，等待消費者回答）等消費者完成游戲之后，再發(fā)放獎品。2）促銷員標準話術(shù)：話術(shù)四：煮餃子現(xiàn)在我為大家烹飪的是灣仔碼頭*水餃，它好吃的秘密在于皮薄，餡大，汁多，灣仔碼頭采用高品質(zhì)原料：無公害前腿豬肉，無公害蔬菜，中糧集團小麥粉和特釀醬油，放心有保證！歡迎大家品嘗！話術(shù)五：導(dǎo)購您剛剛試吃的是灣仔碼頭*水餃，臧姑娘細心選材，精心烹制，用心傳遞愛，它好吃的秘密在于皮薄，餡大，汁多，*水餃的特點是（參見產(chǎn)品特點中對應(yīng)口味的介紹）V.每日工作流程工作時間：11:00-19：00，中午吃飯休息1小時，各地可根據(jù)賣場實際情況調(diào)整，但需要保證每天進行5場活動。若贈品全部發(fā)放完畢

15、，則活動結(jié)束；² 烹飪場次：每天進行5場烹飪，每場包含2次“好吃的秘密”試吃、 3次水餃達人游戲。² 物資保存：活動結(jié)束后所有物資能帶回家的需帶回家，不能帶走的需在店內(nèi)交接給長促或銷售妥善保存（促銷員提供每天的簽收單，否則物品遺失需賠償）² 導(dǎo)購：促銷員主要工作：煮餃子、協(xié)助開展游戲互動時間工作內(nèi)容時長負責(zé)人標準話術(shù)10:00-10:40烹飪前準備(1)進場，換促銷服并整理儀表；（2）清點促銷道具和試吃品數(shù)量,檢查質(zhì)量，并布置展臺; (3) 清潔促銷桌，清洗烹飪道具; (4) 向銷售或長促領(lǐng)取試吃材料，40分鐘主持人及促銷員10:40-10:55品牌&游戲

16、規(guī)則介紹灣仔碼頭好吃的秘密-試吃臧阿姨星路歷程介紹及灣仔碼頭水餃的產(chǎn)品品質(zhì)介紹15分鐘主持人及促銷員話術(shù)一(1) 下水餃，12顆促銷員話術(shù)四(2) 告知消費者接下來有活動，請消費者仔細閱讀背景板上的介紹（3） 介紹活動規(guī)則主持人與促銷員話術(shù)一 綠色部分(3) 試吃，兩名人員一起分裝試吃品，分給消費者10:55-11:15游戲一：闖關(guān)(1) 開始游戲（2）控制在5-6名消費者參與20分鐘主持人話術(shù)二促銷員協(xié)助11:15-11:30品牌&游戲規(guī)則介紹灣仔碼頭好吃的秘密-試吃臧阿姨星路歷程介紹及灣仔碼頭水餃的產(chǎn)品品質(zhì)介紹15分鐘主持人及促銷員話術(shù)一(1) 下水餃，12顆促銷員話術(shù)四(2) 告

17、知消費者接下來有活動，請消費者仔細閱讀背景板上的介紹（3） 介紹活動規(guī)則主持人與促銷員話術(shù)一 綠色部分(3) 試吃，兩名人員一起分裝試吃品，分給消費者11:30-11:50游戲二：水餃達人(1) 開始游戲 （2）控制在5-6名消費者參與20分鐘主持人話術(shù)三(1) 端上品嘗的水餃（3輪，每輪3顆水餃）促銷員11:50-12:00整理道具(1) 烹飪結(jié)束, 清洗烹飪道具10分鐘促銷員及主持人12:00-13:00午休吃飯，休息60分鐘促銷員及主持人13:00-14:10第二場70分鐘14:10-14:30整理道具，休息不導(dǎo)購20分鐘14:30-15:40第三場70分鐘15:40-16:00整理道具

18、，休息20分鐘16:00-17:10第四場70分鐘17:10-17:30整理道具，休息20分鐘17:30-18:40第五場70分鐘18:40-19:00整理道具，下班20分鐘5） 煮餃子標準操作稍后會有PPT提供第四部分、促銷員工作要求1. 促銷員工作職責(zé)² 烹飪演示：每天4場標準烹飪演示，熟悉促銷產(chǎn)品的特點、價格及鎖烹飪菜式的標準操作流程，制作美味的菜肴供消費者試吃。² 數(shù)據(jù)反饋：每天活動數(shù)據(jù)如銷量、試吃量、試吃人數(shù)、購買人數(shù)等及時準確的反饋給活動主管，競品信息及時反饋給活動主管級銷售人員。2. 工作紀律² 不遲到、早退² 不與店內(nèi)長促、主管或其他促銷

19、員發(fā)生爭執(zhí)² 不隨意拿取店內(nèi)任何產(chǎn)品或贈品使用或帶出店外² 不在工作點上喝水、聊天、使用手機² 不擅自挪用活動試吃品或贈品² 不擅自離崗（離崗應(yīng)向周邊促銷員或長促告知）² 不擅自與其他促銷員調(diào)換試吃品或贈品3. Q&A1）問：灣仔碼頭的產(chǎn)品與市面上的別的冷凍品牌有什么不一樣？答：灣仔碼頭產(chǎn)品有臧姑娘的秘制配方和近三十年的包制水餃的經(jīng)驗，原汁原味，能吃出原料本身的鮮美味道。并且灣仔碼頭堅持高品質(zhì)的信念，注重健康的口感。 2）問：灣仔碼頭的產(chǎn)品好像挺貴的吧？答：灣仔碼頭產(chǎn)品真材實料，原汁原味。采用無公害前腿豬肉，無公害蔬菜，中糧集團小麥粉和

20、特釀醬油。每個產(chǎn)品都皮薄，餡大，汁多，絕對物超所值。 3）問：灣仔碼頭產(chǎn)品里面含有人工色素和防腐劑么？答：灣仔碼頭產(chǎn)品不添加人工色素和防腐劑，不用含淋巴血污的碎肉散肉，盡可能的少用味精。 4）問：灣仔碼頭的水餃原材料有什么特點？答：灣仔碼頭的水餃肉只用原塊前腿豬肉，不用含淋巴，血污的碎肉散肉，健康好口感；餡 不糊不爛，吃得出菜和肉本身的質(zhì)感；蔬菜是精選優(yōu)質(zhì)基地的蔬菜，嚴格控制蔬菜的新鮮和脆嫩程度；面粉是經(jīng)過十八道工藝，筋道，久煮不爛；調(diào)料 經(jīng)過30年秘制配方，鮮味來自天然原料第五部分、督導(dǎo)工作要求1. 督導(dǎo)工作要求a) 活動開始前i. 促銷員招募1. 按要求招募促銷員，2次培訓(xùn)后預(yù)留50%作為

21、后備2. 促銷員招募必須經(jīng)過總部項目經(jīng)理和當?shù)乜蛻舸_認3. 所有促銷員必須通過灣仔碼頭的問答測試才可以上崗ii. 促銷員培訓(xùn)1. 每位上崗促銷員必須經(jīng)過至少2次培訓(xùn)，十分清楚自己的工作職責(zé)和工作流程。2. 每位培訓(xùn)后的促銷員必須有項目重點一頁紙并且隨身攜帶iii. 門店排期及賣進1. 整體排期：總部提前給到整體門店計劃2. 當?shù)嘏牌谖⒄{(diào)：當?shù)劁N售可能會有門店微調(diào)，督導(dǎo)拿到后每周根據(jù)實際執(zhí)行情況更新賣進表，項目部每周匯總更新3. 門店賣進：督導(dǎo)負責(zé)門店促銷員辦證賣進，支付代墊費用，費用需經(jīng)過當?shù)劁N售確認，需要備注活動位置，場地面積，當?shù)卮黉N方式a) 特別注意：一旦拿到門店計劃，督導(dǎo)必須熟悉了解每個門店賣進要求，早做準備。并在活動開始前與銷售確認店內(nèi)物料擺放位置、電源等信息，并與店內(nèi)長促溝通好物料保管方式。iv. 物料準備1. 活動開始前一周督導(dǎo)必須審核所有促銷物料，保證完好及數(shù)量充足2. 灣仔碼頭總部提供：促銷臺，杯子，叉子，鍋子（由總部快遞到奧維思當?shù)剞k公室或倉庫）3. 銷售提供：電磁爐，勺子（需要銷售與督導(dǎo)做交接）4. 其他一次性用品：垃圾桶，垃圾袋，紙巾，抹布，洗潔精等由當?shù)囟綄?dǎo)購買b) 活動開始中i. 走店頻率要求：每天巡店ii. 促銷員管理：嚴格按執(zhí)行KPI管理促銷員，進行監(jiān)督，打分和糾正iii. 督導(dǎo)巡店工作內(nèi)容1. 檢查促銷員烹飪、導(dǎo)購工作2. 檢查宣傳品擺放3.