中小型企業(yè)線上線下銷售的成本管理分析

1、中小型企業(yè)線上線下銷售的成本管理分析一一以熱風品牌為例摘要：隨著電商技術的不斷發(fā)展，很多企業(yè)在影響過程中對電商技術的依賴性越來越高。電商技術的發(fā)展改變了企業(yè)在傳統(tǒng)中的營銷方式，推出了一種線上銷售的模式。我國企業(yè)由丁線上銷售的起步時間比較晚，因此在這方面還存在著不少的缺陷。本文在研究過程中主要以熱風品牌為例展開了研究，文章中主要針對熱風企業(yè)在線上以及線下銷售成本管理中存在的問題進行分析，并且針對企業(yè)線上線下營銷過程中的成本管理方案提出了合理的指導意見。其中提出的建議內容部主要包括如下：線上線下產品、價格差異化、針對年輕化的市場增加商品的款式以及通過網站或者郵件列表等方式進行信息推送。進而使得企業(yè)

2、的商品保證線上線下協(xié)同發(fā)展。關鍵詞：中小型企業(yè)；線上線下；成本管理一、熱風品牌的介紹熱風品牌最早創(chuàng)辦丁1996年，經過長達二十年的發(fā)展，該品牌已經發(fā)展成為了國內外知名的先進品牌，該品牌在營銷過程中與設計、精選結合為一體，銷售的種類包括了鞋品、服裝、包等生活用品。熱風旗下已經發(fā)展了四大品牌類型，其中包括hofwind、Ned.Nedy、Londotode、Offcos。（一）品牌冏品HofWind:所代表的中文含義是自然舒適、時尚休閑、大氣灑脫等等，主要經營的商品為成熟與時尚型的風格。Ned.Nedy:所代表的中文含義是時尚優(yōu)雅、精致女人。其主要經營的品類有女性鞋品、女性服裝等等。LondoRo

3、de:所代表的中文含義是，大氣、簡約、品味等。其主要經營男士鞋、男士服裝等等。Offcos:所代表的中文含義是活力、個性。其經營的商品種類主要有男女鞋、服裝、配飾以及箱包等。（二）經營模式熱風品牌不僅僅代表了一個商品的品牌，更是代表著一個時尚購物的商業(yè)品牌。這種品牌始終將消費者的消費情況作為其關注點，并且本著為客戶提供服務為原則。熱風品牌以其真誠、樸實的人服務，同時也尤其品質優(yōu)良的商品，滿足每一位客戶的需求，讓每一位客戶不僅購買到貼心的產品，還能享受到熱情的服務。（三）消費人群熱風品牌有著龐大而乂穩(wěn)定的消費群體，這些消費群體主要比較注重個人的風格、講究品質、注重性價比等等。熱風品牌為了維護這些

4、消費群體為他們提供時尚的產品、優(yōu)越的采購環(huán)境以及物美價廉的價格等。二、熱風品牌企業(yè)融合線上線下營銷的優(yōu)勢以及劣勢1. （一）熱風品牌融合線上線營銷的優(yōu)勢優(yōu)質的企業(yè)形象熱風品牌自從1996年創(chuàng)辦開始，經過長達二十年時間的發(fā)展，該企業(yè)成功創(chuàng)辦了本企業(yè)的品牌形象，并且在國內服裝市場營銷方面一直都遙遙領先，創(chuàng)造了無數(shù)個發(fā)展的傳奇，與此同時，這二十年間，該企業(yè)也獲得了不少的榮譽。企業(yè)經過幾十年的發(fā)展，塑造了良好的企業(yè)形象，這種憑借著時間積累創(chuàng)造出來的企業(yè)形象是新興起的電商企業(yè)不可相比的。良好的企業(yè)形象為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎，通過線上營銷可以在不需要對企業(yè)形象打造的前提下就可以完成銷售過程，因此，線上銷售

5、也是打造企業(yè)線上平臺的重要戰(zhàn)略之一。2. 布局良好的線下實體店在經過長達幾十年的發(fā)展過程中，該企業(yè)通過不斷拓展市場以及增加分店，進而使得這幾年該企業(yè)在國內不斷的擴張。近幾年，每年興起的經銷商大概就有50家左右，而每年新發(fā)展起來的專賣店大概有100家左右。這些分布在全國各地的專賣店大部分都有著線上以及線下的銷售能力，這些專賣店的產生為企業(yè)都來了不少的利潤，同時，這些實體店在維護企業(yè)的形象不斷做出各種努力，進而使得熱風企業(yè)在品牌形象方面有了更大的發(fā)展空間。3. 公司的產品成本優(yōu)勢消費者通過互聯(lián)網可以實現(xiàn)對相同商品之間展開性價比，同時，可以在比較的過程中選擇出適合自己，并且性價比比較高的產品，進而贏

6、得消費者的好評。同時該公司可以憑借其在技術方面所發(fā)揮的優(yōu)勢以及生產量方面的優(yōu)越性進而不斷降低生產的成本。這使得該產品在激烈的市場競爭中成為支撐其線上發(fā)展的有力武器。4. 穩(wěn)定的供應鏈渠道該企業(yè)在生產過程中將產品的供應量、技術進步、以及年度績效考核等作為對員工的綜合評價因素，這使得企業(yè)的割裂供應商分成了戰(zhàn)略供應商、主要供應商以及一般供應商等這三種。目前，全國各地一共與該企業(yè)達成合作關系的供應商就有15家，除此之外，該企業(yè)還一共成立了30家重點經營商。這些供應商、經營商以及集團公司等形成了一個穩(wěn)定的產品供應渠道，這種穩(wěn)定的供貨來源以及良好的產品質量使得該公司在如今假貨盛行的市場中為該公司的線上線下

7、平臺建設打下了結實的基礎。5. 長期的顧客資源積累該企業(yè)經過了長達20年的發(fā)展歷史，積累了不少的忠實粉絲以及客戶，并且這恰恰也會企業(yè)的線上平臺得以發(fā)展的保障基礎。并且企業(yè)還通過收集以往客戶的反饋信息以及售后服務信息，進而為該公司的線上平臺搭建創(chuàng)造了不少的利益0（二）熱風融合線上線下營銷的劣勢1、線上與線下平臺的售價沖突如果企業(yè)大力發(fā)展線上營銷,則有可能造成線上產品與線下產品價格不同步的局面,進而使得線上線下產品展開接個競爭,進而使得線下銷售遭遇到尷尬局面。而假如果線上產品價格與線下產品價格不同步的話，往往會使得企業(yè)在線下銷售過程中遇到尷尬局面。因此，如何解決好線上與線下平臺的競爭關系，進而保證

8、網絡營銷與實體銷售完美共存，是該公司今在營銷過程中的技術難點。2、缺乏專業(yè)化的人才以及技術保障健全的互聯(lián)網營銷渠道不僅能為消費者提供訂貨、結算還可以為為客戶提供配送等服務。而這些服務的提供離不開完善、健全的網絡技術。企業(yè)完善自身的訂貨系統(tǒng)可以有效的降低商品的錯誤，而要想使得企業(yè)訂貨系統(tǒng)變得完善就離不開對算法技術的應用，而這剛好也是很多企業(yè)恰恰所缺少的。同時，線上服務過程中還離不開便捷的結算系統(tǒng)以及配送系統(tǒng)，要想達到這一目的，企業(yè)就需要具備專業(yè)化的人才隊伍。熱風企業(yè)在發(fā)展過程中對丁企業(yè)在技術層面的認知還是有些缺乏，并且該企業(yè)在信息程度方面也不夠深。如果企業(yè)從社會上招聘相關的人才，乂因為社會上的人

9、才與該企業(yè)的發(fā)展理念不合，或者受到企業(yè)老員工的擠壓，這同樣也為企業(yè)的發(fā)展帶來了不少的難題。3. 缺乏對電子商務技術的熟悉度作為近幾年發(fā)展起來的一種新型的電子商務模式，這種新型的銷售模式與傳統(tǒng)中的銷售方法有著很大的差別。傳統(tǒng)企業(yè)中的銷售渠道在電子商務營銷模式中應用已經明顯不合理。由丁企業(yè)習慣丁傳統(tǒng)銷售模式，所以在向電商銷售模式轉型過程中缺乏相關經驗，因此在銷售渠道方面往往面臨很大的障礙。4、線上營銷競爭力不足熱風企業(yè)由丁開展線上平臺的起步時間比較晚，因此其線上平臺在發(fā)展過程中往往會受到其他電商平臺帶來的阻撓。如果企業(yè)想在天貓平臺的獲得更大的發(fā)展?jié)撡|，就必須對先進入的一些商家有所了解，并且由丁前者

10、已經有了很長的發(fā)展歷史，不論在銷售數(shù)量上還是客源方面都積攢下了雄厚的基礎，因此公司要想戰(zhàn)勝對方，就必須在人力、物力等方面有著更多的投入。并且，即便企業(yè)投入大量的人力物力以及財力也不一定能超越對方。三、熱風企業(yè)融合線上以及線下營銷機會和威脅（一）熱風企業(yè)融合線上以及線下營銷機會1、政府政策的大力支持自從前幾年我國電子商務“十二五”發(fā)展規(guī)劃出臺之后，國務院針對電子商務的發(fā)展出來了不少發(fā)展意見，這充分可以看出我國對電子商務技術的重視程度。國務院指出，截止2020年，電子商務產業(yè)將會與其他產業(yè)發(fā)生融合，進而通過電子商務技術對就業(yè)穩(wěn)定、改善民生服務質量方面發(fā)揮著非常重要的作用，未來電子商務技術將對工業(yè)化

11、、信息化以及城鎮(zhèn)化等方面帶來了巨大的改善。2、電商企業(yè)的蓬勃房展我國的信息部在網站上發(fā)布信息稱，隨著信息技術的不斷發(fā)展，以及商業(yè)模式不斷從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代化商業(yè)模式轉變。未來的電子商務技術在發(fā)展過程中將會借助社交網絡、移動互聯(lián)網、位置服務等各個平臺的力量，進而演繹一場跨平臺融合的發(fā)展趨勢。根據(jù)CNNIC調查研究表明，到2014年為止，我國的網民數(shù)量已經達到了6.8億，手機網民人數(shù)達到了5.6億。這幾年互聯(lián)網技術的不斷發(fā)展為電機商務技術的應用帶來了良好的發(fā)展機遇。根據(jù)我國網購方面的統(tǒng)計結果可以看出，到2014年為止，我國通過線上購物的網民人數(shù)以及高達3億人，我國電子商務平臺的整體交易金額為76

12、66億元,同比上一年增長了10%。網購客戶的快速增長為電商平臺未來的發(fā)展奠定基礎。3、網絡技術的不斷進步微信互聯(lián)網+開發(fā)，以及云計算幾乎的深入開發(fā)標志著我國這幾年的電子商務技術的發(fā)展前景越來越好。并且，通過利用微信、微博等技術可以使得用戶與電商直接聯(lián)系，并可以及時相互反饋信息。這些網絡技術都為電商平臺的發(fā)展奠定雄厚的基礎。（二）熱風企業(yè)融合線上線下營銷成本管理中存在的威脅1. 企業(yè)轉型升級之路步履艱難如今的社會正處在一個消費者需求不斷變化，產品技術不斷創(chuàng)新、產品周期不斷縮短以及市場競爭越來越明顯的時代中，消費者在消費過程中的個性化也越來越明顯，電子商務平臺方面的消費者平均年齡不斷趨向丁年輕化，

13、尤其在線上消費過程中，這些客戶在選擇產品的時候往往寧可花費高的價格買到高質量產品，也愿意花費低廉的價格購買低質量的產品。傳統(tǒng)的企業(yè)目前正在面臨著經濟方面快速轉型的問題。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)由丁社會發(fā)展的需要不得不進入了電子商務領域，進行著步履維艱的線上銷售。假如果，企業(yè)不進行轉型的話，必將使得自身在線上發(fā)展過程中受到很多阻礙，進而就很難使得企業(yè)達到線上與線下發(fā)展融合。針對消費者出現(xiàn)的個性化需求情況，企業(yè)在生產制造過程中必須要對市場的發(fā)展情況做出快速反應，并針對市場的發(fā)展情況對其進行推理以及判斷，進而使得自身能夠擁有小規(guī)模、制定化的生產能力，與此同時，企業(yè)在生產過程中不斷對自身的生產技術進行創(chuàng)新，

14、進而推動企業(yè)轉型成功，同時也使得線上線下銷售達到融合狀態(tài)。2、互聯(lián)網安全威脅由丁電子商務技術的發(fā)展離不開建借助互聯(lián)網平臺，因此近年來互聯(lián)網安全問題頻頻發(fā)生也會對電子商務平臺的發(fā)展造成威脅，比如，網絡黑客入侵、發(fā)展過程中受到阻撓等等。目前，電子商務技術在發(fā)展過程中主要使用的技術包括加密技術、認證技術以及安全技術，但是我國關丁這方面的技術應用并不成熟，正處在成長的階段?；ヂ?lián)網安全防御方面的技術還有待丁提高，如果一旦使用不謹慎就會很容易造成嚴重的問題，因此這也正是很多企業(yè)不愿意輕易去嘗試的主要原因之一。3、信用度威脅現(xiàn)在的網絡銷售現(xiàn)狀比較復雜，很多商品都存在魚龍混雜的現(xiàn)象。在進行線上交易過程中，商家

15、與客戶無法面對面交流，而是只能通過線上交流或者交易。由丁在虛擬的網絡平臺交易，所以很容易引發(fā)信譽問題，進而使得線上交易過程中，用戶往往要承擔更大的風險。電子商務技術今后發(fā)展過程中，需要解決的首要問題是如何實現(xiàn)雙方在安全的基礎上進行公平交易。4、法律法規(guī)不健全我國雖然這幾年對店電子商務安全性重視程度越來越高，但是關丁這方面的法律仍然不健全。由丁我國電子商務技術是這幾年剛剛興起來，因此關丁這方面還未形成完善的法律。另外，由丁我國目前在這方面缺乏相應的發(fā)展經驗，并且在網絡監(jiān)管方面存在明顯的缺失，進而使得我國在互聯(lián)網方面的安全問題比較頻繁。另外，互聯(lián)網技術由丁具有著流通便捷的優(yōu)點，因此在出現(xiàn)安全問題之

16、后，很難得到及時、有效的解決，因此我國非常有必要對互聯(lián)網的安全發(fā)展制定一些有力的法律法規(guī)。四、如何做好企業(yè)線上線下銷售成本管理（一）產品策略1. 線上線下產品差異化由丁在線上線下銷售過程中，會讓企業(yè)容易出現(xiàn)線上產品與線下產品發(fā)生黨爭情況，線下產品陷入了難堪的局面。為了避免線上銷售與線下銷售之間發(fā)生沖突，企業(yè)管理者可以將線上產品與線下產品形成差異化。熱風企業(yè)中可以在網上經營一些幾個低廉的低端產品，而在實體店中經營一些高端的產品，將實體店當做是用戶的體驗場所，然后根據(jù)消費者的反饋中得知消費者對該商品的評價。而對丁線上平臺而言，線上平臺可以推出一些年輕人所喜歡的產品。其具體的做法包括：第一，不同渠道

17、品牌，在實體店和網店中所提供產品的品牌上有多差別，尤其在線上主要營銷一些網絡專供品牌。第二，不同渠道分型號,也就是說線上與線下所提供的產品中,其型號方面需要有所差別，進而打造產品的差異化。第三，限時特賣，這種方法在線上營銷中也非常的普遍，這種促銷方式是一種吸引消費者的重要方法之一。第四，線上可以賣一些換季節(jié)的商品，這種方法可以讓企業(yè)對庫存下的商品及時活理掉。第五，根據(jù)產品的檔次進行線上以及線下銷售，比如可以對高檔的商品進行線上銷售，對丁抵擋一些的商品進行線下銷售。2、增加款式選擇(1) 選擇年輕化的設計帥客戶在選擇商品時，不僅要求其具備基本的使用功能，而且不同的客戶對產品的要求也不相同，比如產

18、品的外觀、顏色等等。年輕人在購買商品時對其外觀的考慮往往比較多，其次才考慮產品的性價比。因此產品的外觀以及性價比往往有客戶的平均口碑所決定的。因此，熱風商品在針對年輕人銷售的過程中，可以參考一些對丁年輕人審美有研究的設計師，進而以一種符合年輕人審美喜愛的款式贏得客戶的一致好評。在實際設計的時候，可以多采用一些符合年輕人喜愛的款式，并且更具季節(jié)以及時間的不同推出不同的款式，進而可以打破傳統(tǒng)中陳舊的審美觀念。(2) 尋求多方合作熱風作為一個國內知名的品牌，在發(fā)展過程中需要學會“走出去”，努力與不同的產業(yè)之間展開合作關系。比如，企業(yè)可以與目前的潮流品牌展開合作、與明星合作或者與有名的設計師進行合作。

19、比如，在2014年熱風企業(yè)與國內著名設計師蔡志忠先生展開了合作，并將蔡先生的漫畫作為服裝的封面，這總新型的設計創(chuàng)意往往能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤。將漫畫應用丁服裝上面不僅可以使得普通的服裝在客戶的眼中變得有價值，可以使得服裝業(yè)與文化產業(yè)之間碰撞出火花，同時也能使得漫畫藝術的衍生品產業(yè)有了進一步的發(fā)展。(二)促銷策略線上線下平臺的融合，不僅是指將線下的客戶引導至線上進行消費。而是通過對線上平臺的不斷改進，將線上平臺打造成一個可以實現(xiàn)以消費者為中心，不斷為消費者完善服務的這樣一個平臺。1、網站促銷公司網站的首頁是公司向消費者推銷產品的最好方式之一，所以企業(yè)一定要對其官方網站的首頁格外重視，比如企業(yè)可

20、以邀請一些明星為他們做代言進而可以使得企業(yè)的產品為客戶留下一個好的影響。便丁客戶對企業(yè)的產品有一個更加直觀的了解。與此同時，官網上面還可以在添加一些功能，比如為消費者提供在線購買服務等等。熱風企業(yè)應該對其官方網站的界面進行合理設計，使其增強對客戶的吸引力。2、郵件促銷郵件列表是給予客戶同意的前提下，用戶可以憑借自己的意愿進行接收或者退訂，這種方式也是E-mail的一種營銷方式。而對E-mail營銷方式有差別的是，E-mail營銷方式是商家直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表則是將一些有價值的產品信息發(fā)送給客戶，同時這些信息中滲透著適量的促銷信息，進而可以達到營銷的效果。天堂傘企業(yè)也許可以通過這種

21、方式達到對企業(yè)產品進行促銷的目的，并且利用這一方式實現(xiàn)與用戶之間展開交流，并收集有用的市場信息，進而達到對產品營銷的效果。個性化的營銷模式主要是指：用戶可以自己指定比較適合的信息內容，并且根據(jù)自己的興趣愛好選擇自己喜歡的網頁設計形式，此外，根據(jù)自己的實際情況可以對信息接收時間以及信息接收的方式進行調整，進而可以改善與客戶之間的關系，并且對客戶展開個性化的服務，這種營銷方式對丁培養(yǎng)企業(yè)與客戶的感情，培養(yǎng)客戶忠誠度以及拓展網絡銷售有著非常重要的意義。熱風企業(yè)再利用這種方式營銷的時候還需要注意保護用戶的個人隱私以及信息安全。3、渠道銷售(1) 線下渠道線下渠道拓展的銷售模式是熱風企業(yè)的主要銷售方式。

22、該企業(yè)線下銷售主要分布丁南方城市或者人口密度比較大的發(fā)達城市，而在偏遠的城市相對分布比較少。黨的十八大召開之后，新型城鎮(zhèn)化的建設正式拉開了帷幕，同時新型城市的建設拉開了中國內部需求。當新型城鎮(zhèn)化建設成功之后，主要表現(xiàn)出兩大特征，一方面，很多地區(qū)的消費市場將會挖掘出來。另一方面，對丁人們消費觀念的培養(yǎng)有著非常重要的意義。新型化城鎮(zhèn)市場作為一個藍色市場，將對有越多的行業(yè)以及企業(yè)將發(fā)展的目光瞄準這個市場，想在這個新的市場中搶占先機。熱風企業(yè)要比其他的同行業(yè)企業(yè)在這方面先行一步，幾年前，該企業(yè)就開始左手對城市配送市場進行發(fā)展。并且，在未來的幾年中，該企業(yè)需要在農村市場中實施產品結構優(yōu)化、生產布局調整以

23、及管理加強等一系列整改措施。與此同時，企業(yè)還通過使用一系列宣傳、廣告等用丁擴大企業(yè)在當?shù)氐挠绊懥?，進而對新城鎮(zhèn)一代人的消費觀念進行培養(yǎng)，努力將營銷網絡更大范圍的覆蓋，使得在城鎮(zhèn)市場中的占有率達到30%以上。(2) 線上渠道眾所周知，搜索引擎與網路零售之間有著非常重要的聯(lián)系，消費者通過網絡購物的過程中,對搜索引擎的依賴性非常之高,并且搜索引擎對丁消費者消費過程中的各個環(huán)節(jié)都能起到巨大的營銷價值。比如搜索平臺可以為用戶提供專業(yè)詞匯搜索、品牌搜索、價格對比、購物平臺跳轉等，進而增加消費者對品牌的信心。同時，完善的網絡售后服務流程，使得網購平臺的回頭客越來越多。未來電子商務技術發(fā)展的趨勢往往是搜索引擎

24、的“入口”之爭。最大的入口是通用搜索入口，站內搜索對用戶體驗發(fā)揮著非常大的作用。企業(yè)如果想在線上平臺有著更大的發(fā)展?jié)撡|的話，就必須每年花費大量的資金進行廣告投入。(三) 人力資源策略在在對外部人才的引進過程中，企業(yè)應該對銷售渠進行拓展并對傳統(tǒng)的招聘方式進行更新，進而招到更合適的人才。在對應屆畢業(yè)生的招聘過程中，企業(yè)應該積極使用內部推介的方式引進人才。在招聘企業(yè)的管理人才時，企業(yè)應該與獵頭公司展開合作，進而滿足企業(yè)管理人才的需求。企業(yè)為了使得內部人才年輕有活力，并且企業(yè)人才具有高度的創(chuàng)新思維，企業(yè)應該加大校園招聘力度，努力招聘一批頭腦活躍、思維靈敏以及就有創(chuàng)新思維的年輕人。人力資源不僅僅只負責企

25、業(yè)招聘、培訓等方面，還應該負責員工的學習與成長相關的績效內容。學歷教育是基礎，對企業(yè)員工進行深造教育，并通過將文化教育與職業(yè)教育相結合，進而使得員工的職業(yè)能力以及學習都有所提升。完善機構培訓，對管理人員的培訓不能夠僅僅局限丁只對外派文員展開培訓，而是要對企業(yè)的各個管理層展開全面培訓，并且針對管理層人員崗位不同以及職責不同而展開不同的培訓。另外，企業(yè)還要增加關丁市場信息收集以及分析相關的培訓。對跟單員培訓過程中，培訓的內容主要包括專業(yè)知識、崗位職責等,進而提到工作人員的職業(yè)素養(yǎng)。對全體成員展開互聯(lián)網+的教育，主要針對針對管理層方面互聯(lián)網技術的應用展開培訓。對企業(yè)的經銷商集中培訓，積極與各個經銷商之間展開聯(lián)系,進而使得企業(yè)的產品在市場中的占有更加穩(wěn)固?？偨Y熱風企業(yè)電子商務平臺在發(fā)展過程中主要存在以下幾點優(yōu)勢：(1) 從銷售渠道方面來看，企業(yè)自發(fā)展過程中改變了傳統(tǒng)中單一的渠道銷售方式而利用了線上與線下相結合的方式進行銷售。線下渠道可以打開品牌市場影響力