專營性銷售渠道策略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專營性銷售渠道策略這是指為達到營銷目標，企業(yè)根據(jù)各種情況而采取的銷售渠道方案，十般有以下幾種：銷售渠道策略1)直接銷售策賂 企業(yè)直接向消費者銷售商品，優(yōu)點是成本低，流通費用少，信息反饋及時。汽車生產(chǎn)廠往往用少量產(chǎn)品搞直接銷售，以便掌握市場和信息，及時反饋，用于改進產(chǎn)品，調(diào)整價格和服務等，起一個“窗口”作用。2)專營性銷售渠道策略 企業(yè)選擇單一的中間商銷售商品，這樣產(chǎn)銷雙方責任明確，適用于生產(chǎn)專業(yè)性強，技術性高或信譽高，較貴重產(chǎn)品的企業(yè)。汽車行業(yè)中只有少數(shù)產(chǎn)量不大的專用車采用這種方式，一般企業(yè)不適用。3)選擇性銷售渠道策略?企業(yè)在渠道中選擇一部分昆明二手車銷售商品，產(chǎn)品

2、熟悉，利于推銷，目標市場集中，市場占有率高，利于穩(wěn)定銷售，汽車營銷常用這種力式。4)普遍性銷售渠道策略 利用各種中間商普遍推銷。這種策略常適用于日用消費品和標準化商品，滿足銷量大，多產(chǎn)快銷，但渠道長，環(huán)節(jié)多，流通費用大，汽車行業(yè)一般不用此法。5)多渠道銷售策略 企業(yè)通過多條渠道將產(chǎn)品售給不同目標市場的消費者，此法費用高，可以擴大產(chǎn)品銷路，滿足不同消費者需要，汽車營銷通常用此策略。銷售渠道管理銷售渠道建立以后，還要在實踐中不斷地進行鞏固提高，通常對渠道管理抓以下環(huán)節(jié)：1)簽訂合作協(xié)議 規(guī)定目標要求，權利義務。企業(yè)應明確作出供貨計劃(年度總數(shù)，分月計劃)，在價格上，支付條件上，地域權利上給予種種優(yōu)

3、惠和照顧。中間商則保證按時付款，按時提貨，及時銷出，及時反饋信息，做好售后服務。2)對中間商進行檢查 檢查標準包括銷售指標完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨是否及時，對損壞和損失商品的處理，與無錫二手車公司合作情況及對顧客服務等。3)對渠道成員督促與鼓勵 對好的渠道成員給予物美價廉適銷對路產(chǎn)品，有的汽車營銷網(wǎng)每年召開會議授予優(yōu)秀單位獎旗等，每個集團成員給點紀念晶或回扣，或在風景秀麗地區(qū)組織旅游。4)調(diào)整渠道 有的渠道成員缺乏信用，取貨不及時付款，價格上自行其是，違背價格政策，應適當給予調(diào)整。（二）銷售渠道的種類銷售渠道的種類可以分成兩類：直接銷售和間接銷售。根據(jù)銷售環(huán)節(jié)的多少，間接銷售又可以分

4、為：一級、二級、三級和四級銷售渠道。二、旅行社銷售渠道策略在銷售旅游產(chǎn)品的過程中，旅行社對銷售渠道的選擇過程，也就是銷售渠道的決策過程。（一）直接銷售渠道策略直接銷售，中間沒有銷售環(huán)節(jié)，它的優(yōu)點是所有利潤一概歸己，不需要與其他旅行社分享利潤。但是直接銷售的弊端是銷售范圍與銷售量有限，銷售成本高，一般需在客源地設立辦事處或設立旅行社，會耗費較多的人力、物力。如果客源地有與我方合作的旅行社，直接銷售可能會帶來與合作伙伴的矛盾，進而合作伙伴不再與本旅行社合作，轉而與我們的競爭對手合作，從而使本旅行社遭受巨大損失。即便要在客源地設立辦事處，參與招徠，必須以不低于合作伙伴的銷售價格進行銷售，以保持與合作

5、單位的友好合作，或者只做一些宣傳促銷工作，銷售仍由合作單位進行。（二）專營性銷售渠道策略專營性銷售渠道即為銷售總代理制，即在一個客源市場（國家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨家代理或總代理。建立這種關系后，雙方不再和對方的競爭對手發(fā)生合作關系。這種銷售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關系比較一致，可以建立起比較好的合作關系。這種銷售渠道的缺點是只靠一家批發(fā)商銷售產(chǎn)品，銷售面和銷售量都可能受到限制。這種策略一般用于開辟新市場之初，或限于推銷某些客源層不廣泛的特殊旅游產(chǎn)品。（三）廣泛性銷售渠道策略廣泛性銷售渠道策略是指通過旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛分派到各個零售商以滿足旅游者需求的一種渠道策略。

6、它的優(yōu)點是可以廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源。廣泛性銷售渠道策略，可以把現(xiàn)實的和一部分潛在的消費者變成本公司的客源。但是旅游銷售一般都供大于求，這種市場條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷售渠道與更多的外商建立聯(lián)系。這種情況勢必加劇不同旅行社之間的競爭。（四）選擇性銷售渠道策略選擇性銷售渠道策略，是指在一個市場上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇幾家信譽較好、推銷能力較強、經(jīng)營范圍和自己對口的批發(fā)商，設法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關系。選擇時要注意各種銷售渠道的利弊。直接銷售方式用于新產(chǎn)品投放市場之時，或新市場開辟之初，但也有一些限制因素。專營性銷售渠道也用于新市場開辟之初。在對新市場缺乏了解、缺少合作伙伴的情況下都適用此法。廣泛性銷售渠道則用于市場發(fā)展之時。當推出的旅游產(chǎn)品需要尋找更多的買主時，往往采用此法。選擇性銷售渠道則用于市場發(fā)展成熟之時。當