房產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)一

1、房產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)（一）首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)。 其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。 3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué)，主要包括有 銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等） 接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等） 進(jìn)入銷售

2、主題的技巧 事實(shí)調(diào)查的技巧 詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧 處理客戶異議的技巧 如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧 。 第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) 銷售首先是思維的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 （）六大定律 1、客戶是一定可以搞定的。 條件：樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決。 客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。 客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。 客戶心里是猶豫不決的。 害怕做出決定，要幫他做出決定。 2、我一定能搞定

3、客戶。 條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 3、客戶所講的不買的理由全是借口。 條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍?真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 4、客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 5、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 6、清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。 （二）案例分析 1、入住時(shí)間晚（期房） 解決方法： 1）先讓客戶座下來(lái)，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。 2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。 3）傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解真實(shí)理由。 4）分析與說(shuō)服，盡量站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。 說(shuō)辭： 1）可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不

4、滿意的地方，好嗎！ 2）您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！ 3）您在交錢(qián)時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4）交錢(qián)前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！ 6）倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8）我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！ 9）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股。 2、價(jià)格高(錢(qián)不夠) 說(shuō)辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢(qián)不用白不用。 2）尋求公司

5、配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。 3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。 4）原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。 5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。 6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。 7）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。 8）描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！ 9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！ 10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等

6、生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活”！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！ 12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說(shuō)“我們的房子才4000塊錢(qián)”！ 13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！ 3、面積大 說(shuō)辭： 1）買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了?！?2）把客戶歸為先知先覺(jué)的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)?！澳惚葎e人早享受了一步”。 3）戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求

7、。如：“您可以有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。” 5）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。 6）國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天。” 7）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。 8）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美

8、好的憧憬之中。 9）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。 4、證件不全 說(shuō)辭： 1）銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。 2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如：“項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門(mén)辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。 3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。 4）“企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。 5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。 6）可

9、以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)就會(huì)辦理下來(lái)”。 7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢(qián)”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫(xiě)入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。 8）利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉?lái)項(xiàng)目的情況，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)您現(xiàn)在擔(dān)心的問(wèn)題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！ 9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說(shuō)，是嗎？ 5、吸曬 說(shuō)辭： 1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。

10、如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度”。 3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈?？墒?，太陽(yáng)升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒(méi)有回家。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響”。 4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到

11、4點(diǎn)之間做飯吶”！ 5）價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢(qián)可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢(qián)，實(shí)在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較。如：“從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn) 題”。 7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。如：“夏天您覺(jué)得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！ 9）抓住客戶的從眾心理。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒(méi)剩幾套了，您 還猶

12、豫什么”！ 6、常用借口分析解決 1）很忙，沒(méi)有時(shí)間 給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。 說(shuō)明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。 利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說(shuō)這話的人一定是能夠做足的人。 請(qǐng)他一定帶上家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。 我們可以去接他的家人。 我們可以親自上門(mén)拜訪。 先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以

13、很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 “快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。 確定回來(lái)的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒(méi)買，只是看到并可能有興趣。 探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見(jiàn)和其關(guān)注的其他樓盤(pán)。如：“您覺(jué)得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。 與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。不要說(shuō)的很肯定，用“聽(tīng)說(shuō)”、“好像”、“某些”等詞語(yǔ)。 根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買兩套房子。

14、 其實(shí)我們這套房子用來(lái)投資也很不錯(cuò)呀！ 交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。 沒(méi)有得到想得到的信息。 沒(méi)有足夠吸引他的東西。 并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。 說(shuō)辭： 您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。 要不您說(shuō)個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過(guò)去。 其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。 6）如何讓客戶簽單 首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求。 （1

15、）多提問(wèn) 辦公還是居住-安排功能。 您要看多大的面積-鎖定戶型。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 喜歡安靜嗎-安排位置。 您的生活品味-投其所好。 您從事的工作-確定性格。 購(gòu)房預(yù)算-確定付款方式。 第幾次置業(yè)-客戶成熟度。 （2）多聆聽(tīng) 客戶的滿意點(diǎn)在哪。 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 他需要什么。 他是否已動(dòng)心。 他是否對(duì)你放心。 他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 他的最大心愿。 他的困難在那里。 在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題主推。 要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來(lái)，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)。 要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺(jué)房子是為他而建的。 最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語(yǔ)言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 7）如何讓客戶下訂 您這么喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！ 這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！ 這么好的房子，西安沒(méi)有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！ 訂了，對(duì)您沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什