指標(biāo)說明及改善

1、KPI指標(biāo)說明及改善一、KPI指標(biāo)定義及計算1、首年度保費(fèi)（FYP）：報告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。兩個口徑：預(yù)收數(shù)與承保數(shù)預(yù)收數(shù)：所有新契約保費(fèi)承保數(shù)：FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期當(dāng)期契撤件保費(fèi) 當(dāng)期全額退保件保費(fèi)2、首年度傭金（FYC）：首年度保費(fèi)*首年度傭金率3、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上

2、實動人力實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/27、FYP計劃達(dá)成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比FYP計劃達(dá)成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃8、 FYP年計劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計劃完成率9、 FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率FYP增長率=（報告期FYP基期FYP）/基期FYP同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長10、 人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力11、 人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量人均產(chǎn)能=報告期實際完成F

3、YP/報告期實動人數(shù)12、 件均保費(fèi)：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量件均保費(fèi)=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)13、 人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)14、 有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)有效人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力15、活動率：報告期內(nèi)實動人力占報告期平均人力的比率活動率=報告期實動人力/報告期平均人力可根據(jù)各層級分別計算活動率16、 增員率：報告期內(nèi)新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進(jìn)又在

4、期末前脫落的人員季度平均增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/本季度各月月初人力之和17、 脫落率：報告期內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù) /報告期各月平均人數(shù)之和脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)二、營銷KPI指標(biāo)績效分析及改善措施1、壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展模式業(yè)績=人力*人均FYP業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能業(yè)績=人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)（短期2、相關(guān)指標(biāo)的分析關(guān)于人力：增才（成功吸引成功；以身說法；立標(biāo)桿等）育才（關(guān)心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立）關(guān)于活動率：差勤管理

5、（早、夕會經(jīng)營質(zhì)量；專人管理等）市場活動（聊天是我們工作的形式）日常訓(xùn)練（制式培訓(xùn)的改進(jìn)、銜接教育課程的開發(fā)及落實）準(zhǔn)主顧卡的推廣（主顧開拓是持續(xù)性工作，收來源于開拓）關(guān)于平均生產(chǎn)力：活動量管理（計劃、實施、檢討我們應(yīng)該做的事情）輔導(dǎo)（陪同展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo)）教育及訓(xùn)練（課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗分享）激勵（什么是最好的激勵解決業(yè)務(wù)員的問題）關(guān)于留存率：行業(yè)的認(rèn)同（壽險意義與功能、人脈關(guān)系的建立等）公司的認(rèn)同（企業(yè)文化、制度、人際關(guān)系等）自身的認(rèn)同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規(guī)劃等）脫落率偏高的原因：選才有問題銜接訓(xùn)練不落實管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣

6、氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則降低脫落率的方法：貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧強(qiáng)化銜接訓(xùn)練角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導(dǎo)、差勤管理活動量管理職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率建制標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營銷組織落實三大福利保障增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低

7、提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團(tuán)隊榮譽(yù)設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意：代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導(dǎo)能力脫落率，職場氣氛狀況人均件數(shù)偏低的原因：增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低銷售拜訪量不足，低準(zhǔn)主顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎勵落實不夠工作習(xí)慣不佳，計劃與活動未做過程管理松散，走過場心態(tài)主管本身技能不足提高人均件數(shù)的方法：建立良好工作習(xí)慣基本

8、管理、過程管理落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率主顧開拓、促成技巧落實責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷件數(shù)競賽落實晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵提升主管輔導(dǎo)、銷售能力落實單位銜接訓(xùn)練追求品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)件均保費(fèi)偏低的原因經(jīng)濟(jì)因素市場因素銷售觀念客戶消費(fèi)層級商品策略推銷能力提高件均保費(fèi)的方法：正確銷售觀念壽險意義與功能檢討商品組合，提高保額訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力 成功經(jīng)驗交流 不斷尋找客源 推銷技巧提升 相關(guān)知識充足擴(kuò)大接觸面，銷售拜訪量提高正式業(yè)務(wù)員比例活動率偏低的原因：增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清準(zhǔn)主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高活動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準(zhǔn)主顧量貫徹活動量管理強(qiáng)化會報報表管理簡單、重復(fù)、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理落實責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、考核職場氣氛、人際關(guān)系主管落實二次晨會，陪同輔導(dǎo)有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提高繼續(xù)率的方法增員并留存高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立客戶導(dǎo)向的銷售訓(xùn)練短期失效的防止續(xù)期收費(fèi)渠道多元化執(zhí)行業(yè)務(wù)員