企業(yè)信用合同管理方法與實(shí)務(wù)

1、企業(yè)信用合同管理方法與實(shí)務(wù)第一頁，共48頁。 自去年6月份培訓(xùn)以來一年中，信用管理領(lǐng)域主要新情況如下： 全國情況 全省情況 “重守”活動(dòng)開展情況第二頁，共48頁。蘭田股份公司 劉殊威600字的金融內(nèi)參 運(yùn)用國際通行信用分析方法 識(shí)破蘭田公司財(cái)務(wù)造假 銀行因此停止對(duì)企業(yè)貸款 成為全國有影響事件第三頁，共48頁。電纜公司 信用交易壞賬損失200萬元 信用風(fēng)險(xiǎn)的主要根源 信用管理制度不健全 信用管理經(jīng)驗(yàn)不足信用管理專業(yè)技術(shù)欠缺第四頁，共48頁。主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 企業(yè)信用管理的概論企業(yè)信用管理的概論 企業(yè)怎樣提高信用（合同）管理水平企業(yè)怎樣提高信用（合同）管理水平 企業(yè)客戶信用信息的管理企業(yè)客戶

2、信用信息的管理 企業(yè)客戶信用狀況的分析企業(yè)客戶信用狀況的分析 第五頁，共48頁。企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì) 是企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)的全過程管理 是企業(yè)規(guī)范誠信經(jīng)營行為的全方位管理 是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理最重要的一個(gè)組成部分第六頁，共48頁。企業(yè)信用管理的內(nèi)容企業(yè)信用管理的內(nèi)容第七頁，共48頁。企業(yè)信用管理的目標(biāo)（一）企業(yè)信用管理的目標(biāo)（一） 擴(kuò)大銷售規(guī)模 縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時(shí)間 減少壞賬損失 減少庫存積壓 獲取信用資源 增強(qiáng)企業(yè)競爭力第八頁，共48頁。企業(yè)信用管理的目標(biāo)（二）企業(yè)信用管理的目標(biāo)（二）追求目標(biāo)：追求目標(biāo)： 信用成本最小、利潤收益最大；信用成本是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合

3、，是機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項(xiàng)成本的綜合指標(biāo)，是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。第九頁，共48頁。 充分認(rèn)識(shí)企業(yè)信用（合同）管理的重要性 借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與失敗企業(yè)的教訓(xùn) 創(chuàng)新企業(yè)信用（合同）管理方法 提高信用（合同）管理專業(yè)技術(shù)水平第十頁，共48頁。信用（合同）管理的重要性信用（合同）管理的重要性 市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)階段 信用具有財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)兩重性 社會(huì)信用體系建設(shè)使企業(yè)面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)第十一頁，共48頁。創(chuàng)新企業(yè)信用（合同）管理創(chuàng)新企業(yè)信用（合同）管理 更新觀念明確目標(biāo) 學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外成功做法 從大處著眼從小處著手第十二頁，共48頁。提高專業(yè)技術(shù)水平提高專業(yè)技術(shù)

4、水平 培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才 運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)手段 借助專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的力量 完善企業(yè)信用（合同）管理制度第十三頁，共48頁。企業(yè)信用管理的目標(biāo)企業(yè)信用管理的目標(biāo) 防范信用風(fēng)險(xiǎn)防范信用風(fēng)險(xiǎn) 信用交易風(fēng)險(xiǎn)國家國家防范控制的效果防范控制的效果銷售銷售1 1億元成本損失億元成本損失壞賬壞賬DSODSO美國0.25-0.537-41天相當(dāng)于60萬元人民幣中國5-1090-120天200萬元人民幣 誠信經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)第十四頁，共48頁。 據(jù)國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查分析，企業(yè)在信用交易活動(dòng)中的信用風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)如下：信用風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)無能力償還23%無意愿償還11%有能力但意愿欠缺66%有能力無意愿償還11第十五頁，共48頁。 在企業(yè)信用管

5、理的全過程中，根據(jù)不同階段的需要，可采取不同的監(jiān)控做法。 第十六頁，共48頁。第十七頁，共48頁。 管理客戶信用信息的目的、內(nèi)容和工作流程 確認(rèn)客戶合法身份 管理客戶信用檔案 收集并處理客戶信用信息 建立客戶信用管理電子化信息系統(tǒng)第十八頁，共48頁。管理目的管理目的 管理客戶信用信息，目的是及時(shí)、準(zhǔn)確全面掌握反映客戶信用狀況的信用信息，建立健全對(duì)客戶信用信息進(jìn)行調(diào)查收集和更新處理的信用檔案動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，便于對(duì)客戶信用信息進(jìn)行查詢和分析使用。第十九頁，共48頁。管理內(nèi)容管理內(nèi)容 確認(rèn)客戶合法身份 管理客戶信用檔案 收集并處理客戶信用信息 建立客戶信用管理系統(tǒng)第二十頁，共48頁。管理流程管理流程

6、管理客戶信用信息一般可按照以下基本工作流程進(jìn)行：第二十一頁，共48頁。 企業(yè)背景與歷史 股東和經(jīng)營者 經(jīng)營條件與經(jīng)營狀況 財(cái)務(wù)狀況與付款記錄 企業(yè)銷售情況 企業(yè)所屬行業(yè)情況 企業(yè)公共記錄第二十二頁，共48頁。 成立時(shí)間 經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)變遷 經(jīng)營方針 注冊(cè)資本與變遷 企業(yè)性質(zhì)、名稱及商標(biāo)第二十三頁，共48頁。 當(dāng)你打算與一個(gè)企業(yè)交往時(shí)，你應(yīng)當(dāng)知道企業(yè)的股東是誰，即該企業(yè)為何人所擁有。特別是對(duì)于獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)，更應(yīng)了解其股東背景。一個(gè)股東持有股份越多，他對(duì)企業(yè)的控制權(quán)就越大。 主要股東之間的關(guān)系是否融洽對(duì)企業(yè)資本的安全性、穩(wěn)定性影響很大。 企業(yè)的主要股東是否還投資于其他企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)營狀況如

7、何。 主要股東過去的經(jīng)歷對(duì)其經(jīng)營思想有很大的影響。 第二十四頁，共48頁。 經(jīng)營條件 業(yè)務(wù)范圍 運(yùn)營情況 企業(yè)規(guī)模 辦公條件 歐美工業(yè)國家對(duì)各行業(yè)的一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)第二十五頁，共48頁。 付款記錄：付款記錄：以往付款方式、付款期限、曾得到的 最高信用額、信用期、同行業(yè)比較等 財(cái)務(wù)狀況：財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債、損益情況和財(cái)務(wù)情況變動(dòng) 信息、比率分析等 銀行往來：銀行往來：開戶銀行、帳號(hào)、往來情況，有些地 區(qū)可提供存款和貸款余額等第二十六頁，共48頁。 銷售量趨勢 銷售價(jià)格 銷售對(duì)象 賬款回收狀況 推銷能力第二十七頁，共48頁。 行業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容 行業(yè)原材料 行業(yè)銷售 行業(yè)存貨 行業(yè)價(jià)格 行業(yè)設(shè)備 企業(yè)在同業(yè)

8、所占的地位和特色第二十八頁，共48頁。 調(diào)查企業(yè)的法律訴訟紀(jì)錄和財(cái)調(diào)查企業(yè)的法律訴訟紀(jì)錄和財(cái)產(chǎn)抵押紀(jì)錄：企業(yè)是否被起訴過，產(chǎn)抵押紀(jì)錄：企業(yè)是否被起訴過，起訴的原因是什么，是產(chǎn)品質(zhì)量起訴的原因是什么，是產(chǎn)品質(zhì)量有問題，還是沒有履行還債義務(wù)？有問題，還是沒有履行還債義務(wù)？欠債金額是多少？什么時(shí)候發(fā)生欠債金額是多少？什么時(shí)候發(fā)生的？判決結(jié)果如何？資產(chǎn)是否作的？判決結(jié)果如何？資產(chǎn)是否作了抵押？抵押給誰了抵押？抵押給誰 ？了解這些情？了解這些情況可以幫助你估計(jì)一旦對(duì)方欠債，況可以幫助你估計(jì)一旦對(duì)方欠債，你能否通過對(duì)其清盤追回欠款你能否通過對(duì)其清盤追回欠款 調(diào)查企業(yè)社會(huì)誠信紀(jì)錄：調(diào)查企業(yè)社會(huì)誠信紀(jì)錄：通過

9、社會(huì)聯(lián)合征信系統(tǒng)，通過社會(huì)聯(lián)合征信系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的誠信經(jīng)營狀況和對(duì)企業(yè)的誠信經(jīng)營狀況和不良信用狀況進(jìn)行系統(tǒng)的不良信用狀況進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，主要內(nèi)容包括：企調(diào)查，主要內(nèi)容包括：企業(yè)在工商、稅務(wù)、銀行、業(yè)在工商、稅務(wù)、銀行、技監(jiān)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、技監(jiān)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、公安和環(huán)保等方面與社會(huì)公安和環(huán)保等方面與社會(huì)誠信相關(guān)的信息。誠信相關(guān)的信息。 第二十九頁，共48頁。 與客戶第一次往來交易時(shí) 定期調(diào)查 擴(kuò)大交易額度與改變交易方式時(shí) 訂單出現(xiàn)異常時(shí) 客戶狀況異常時(shí)第三十頁，共48頁。 確定目標(biāo)與范圍 制定調(diào)查計(jì)劃 制定收集資料的策略 選擇調(diào)查方法 收集信息 分析數(shù)據(jù) 形成研查報(bào)告第三十一頁，共48頁。 信

10、息不對(duì)稱是信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，在很大程度上取決于企業(yè)信用信息的質(zhì)量（包括真實(shí)性、全面性、時(shí)效性）。第三十二頁，共48頁。 社會(huì)征信機(jī)構(gòu)能夠提供20多種企業(yè)資信調(diào)查類報(bào)告產(chǎn)品，其主要征信產(chǎn)品種類如下： 普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。這種報(bào)告的主要內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展史簡介、業(yè)務(wù)范圍、員工人數(shù)、付款記錄、公共記錄、財(cái)務(wù)狀況、進(jìn)出口、主要經(jīng)營者履歷等信用記錄，以及征信公司對(duì)被調(diào)查企業(yè)給出的資信級(jí)別和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)。 后續(xù)報(bào)告。后續(xù)報(bào)告是普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的后續(xù)跟蹤報(bào)告。根據(jù)征信數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)更新頻率和財(cái)務(wù)報(bào)表的上報(bào)次數(shù)，對(duì)于發(fā)達(dá)國家的調(diào)查對(duì)象，每三個(gè)月提供一次后續(xù)報(bào)告。后報(bào)告服務(wù)的有效期為

11、一年。 企業(yè)基本信息。這是一種最簡捷形式的企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。提供企業(yè)的背景信息，以工商注冊(cè)信息為主。 企業(yè)資信深度調(diào)查報(bào)告。報(bào)告更深入地對(duì)被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，主要在資產(chǎn)、較長歷史階段中政府對(duì)被調(diào)查對(duì)象的批示和授權(quán)、土地使用權(quán)、經(jīng)濟(jì)糾紛、人事變動(dòng)、財(cái)務(wù)分析、供應(yīng)商調(diào)查等方面進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，深度調(diào)查報(bào)告主要用于企業(yè)并購、法律訴訟、企業(yè)拍賣、搶奪大客戶、重大項(xiàng)目的合作等目的。 專項(xiàng)問題調(diào)查報(bào)告。是針對(duì)用戶需要的信用項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于特別需要給予服務(wù)。 第三十三頁，共48頁。 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)報(bào)告。征信公司的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)有專門針對(duì)中國市場開發(fā)的產(chǎn)品，并作為單獨(dú)一種報(bào)告產(chǎn)品推向市場，幫助識(shí)別那些信用值較低的公司。風(fēng)險(xiǎn)

12、指數(shù)是對(duì)被調(diào)查企業(yè)的過去12個(gè)月付款記錄、最近財(cái)務(wù)信息、訴訟記錄等信息進(jìn)行量化分析的結(jié)果。它幫助企業(yè)迅速評(píng)估被調(diào)查企業(yè)相對(duì)于其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，并預(yù)測企業(yè)的技術(shù)性破產(chǎn)。 企業(yè)家族調(diào)查報(bào)告。分析被調(diào)查企業(yè)的母公司和子公司、母公司和分公司、公司的投資結(jié)構(gòu)或參股的其他公司之間的關(guān)系。 國際供應(yīng)商評(píng)價(jià)報(bào)告。這種報(bào)告提供的信息包括：供應(yīng)商的財(cái)務(wù)實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況的長期穩(wěn)定性、供應(yīng)商的國際融資能力、供應(yīng)商的銷貨折扣等。 付款分析報(bào)告。所提供的信息是被調(diào)查企業(yè)的供應(yīng)商對(duì)被調(diào)查客戶企業(yè)付款行為的評(píng)價(jià)。 行業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告。又稱行業(yè)信息分析報(bào)告，這種報(bào)告根據(jù)對(duì)本行業(yè)典型企業(yè)群的比較分析，提供被調(diào)查行業(yè)的一些平均值。通常報(bào)

13、告的種類分國際同行分析、國內(nèi)同行分析、綜合分析等幾種。從報(bào)告的主要內(nèi)容來看，內(nèi)容包括行業(yè)的有關(guān)新政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、企業(yè)競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)技術(shù)指標(biāo)等。第三十四頁，共48頁。第三十五頁，共48頁。確認(rèn)客戶合法身份確認(rèn)客戶合法身份 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容 識(shí)別營業(yè)執(zhí)照的注意事項(xiàng) 相關(guān)證明合法身份的資料第三十六頁，共48頁。管理客戶信用檔案管理客戶信用檔案 客戶信用檔案的內(nèi)容 客戶信用檔案的建立 客戶信用檔案的作用 管理客戶信用檔案的方法第三十七頁，共48頁。收集并處理客戶信用信息收集并處理客戶信用信息 客戶信用信息的內(nèi)容客戶信用信息的內(nèi)容 客戶信用信息的來源客戶信用信息的來源 客戶信用信息的調(diào)查收集方

14、法客戶信用信息的調(diào)查收集方法 客戶信用信息的審核處理方法客戶信用信息的審核處理方法第三十八頁，共48頁。建立客戶信用管理電子化系統(tǒng)建立客戶信用管理電子化系統(tǒng) 建立客戶信用管理信息系統(tǒng)的目的 客戶信用管理信息系統(tǒng)的功能 建立客戶信用管理信息系統(tǒng)的方法第三十九頁，共48頁。 分析客戶信用狀況的目的、內(nèi)容和工作流程 根據(jù)五C要素評(píng)價(jià)客戶信用 建立信用分析評(píng)價(jià)體系 信用分析模型第四十頁，共48頁。管理目的管理目的 分析客戶的信用狀況，目的是企業(yè)能夠?qū)蛻舻男庞眯畔⑦M(jìn)行整理和綜合，形成客戶的資信評(píng)級(jí)結(jié)果和客戶的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，它是一種程序化的調(diào)查評(píng)估方法，通過分析和評(píng)估客戶的潛在信用風(fēng)險(xiǎn)，為客戶授信、提供借款

15、額度等活動(dòng)提供決策等依據(jù)。 企業(yè)可以使用信用分析模型來進(jìn)行信用分析及做出授信決策，用以確定客戶的信用等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)程度，作為信用決策的依據(jù)。第四十一頁，共48頁。管理內(nèi)容管理內(nèi)容 分析客戶信用狀況主要包括以下內(nèi)容： 根據(jù)五C要素評(píng)價(jià)客戶信用。五C理論是企業(yè)信用分析理論的基礎(chǔ)，雖然現(xiàn)在對(duì)企業(yè)進(jìn)行信用分析已經(jīng)有了各種不同的方法，但各種方法所依賴的理論基礎(chǔ)仍然是傳統(tǒng)的五C理論。 建立信用分析評(píng)價(jià)體系。企業(yè)信用管理部門可以設(shè)置評(píng)價(jià)客戶的指標(biāo)體系和指標(biāo)的權(quán)數(shù)，按照一定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并得出客戶的信用等級(jí)和信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，以此為依據(jù)幫助信用管理人員確定客戶的信用水平，決定給予客戶的

16、授信額度和信用條件。 信用分析模型。為確定客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，往往需要使用數(shù)學(xué)模型對(duì)客戶進(jìn)行信用分析，對(duì)客戶企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)和信用價(jià)值進(jìn)行量化分析，企業(yè)的信用分析評(píng)價(jià)體系也可以參照信用模型建設(shè)。同時(shí)，征信機(jī)構(gòu)也使用信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測模型評(píng)價(jià)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，并在信用調(diào)查報(bào)告中描述客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況。第四十二頁，共48頁。工作流程工作流程：第二步 整理客戶信用信息第二步 整理客戶信用信息（ ） 1 搜集客戶信用信息（ ） 2 按照指標(biāo)體系進(jìn)行整理歸類：第三步 進(jìn)行信用分析評(píng)價(jià)第三步 進(jìn)行信用分析評(píng)價(jià)（ ） 1 對(duì)各個(gè)指標(biāo)分別評(píng)分（ ） 2 計(jì)算綜合信用指數(shù)：第四步 確定客戶信用等級(jí)第四步 確定客戶信用等級(jí)（ ） 1 根據(jù)客戶綜合信用評(píng)價(jià)指 數(shù)確定其等級(jí)（ ） 2 考慮客戶等級(jí)的修正事項(xiàng)：第一步 建立信用分析評(píng)價(jià)體系第一步 建立信用分析評(píng)價(jià)體系（ ） 1 建立指標(biāo)體系（ ） 2 設(shè)置指標(biāo)權(quán)數(shù)（ ） 3 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第四十三頁，共48頁。第四十四頁，共48頁。第四十五頁，共48頁。 對(duì)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控，目的是及時(shí)發(fā)現(xiàn)高風(fēng)險(xiǎn)客戶，防范企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵要善于發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警信號(hào)： 企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)的變化 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的變化 行業(yè)背景的變化 財(cái)務(wù)狀況的變化第四十六頁，共48頁。 資產(chǎn)負(fù)債表 應(yīng)收賬款和現(xiàn)金狀況惡化，存貨的周轉(zhuǎn)速度放慢并激增，流動(dòng)資本狀況惡化、流動(dòng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例下