消費(fèi)者心理與行為-第八章-家庭角色、分工與購買行為

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第八章 家庭角色、分工與購買行為一、家庭的類型： 1.核心家庭：即由夫婦或其中一方和未婚子女構(gòu)成；2.復(fù)合式家庭：也稱擴(kuò)大的家庭，由核心家庭和其他親屬如祖父母、叔伯姨舅、堂表兄弟等組成，即中國式的三代或四代同堂的大家庭。 3.本原家庭：即人們出生或被養(yǎng)育的家庭，也就是父母或養(yǎng)育者的家庭。4.生育家庭：即一個(gè)人結(jié)婚、生育后組建的家庭，他標(biāo)志著一個(gè)新的獨(dú)立消費(fèi)單位的出現(xiàn) 5.聯(lián)合家庭：指由父母雙方或其中一方同多個(gè)已婚子女組成的家庭，或兄弟姊妹婚后仍不分家的家庭6.其他家庭：指上述家庭類型以外的家庭二、家庭生命周期 1.年輕單身漢：指年齡在35歲以下的單身漢2.年輕夫婦：指

2、結(jié)婚不久還沒有小孩的年輕夫婦3.滿巢第一階段：指孩子不到6歲的夫婦4.滿巢第二階段：指孩子年齡在612歲的夫婦5.滿巢第三階段：指孩子進(jìn)入青少年時(shí)期的家庭6.空巢第一階段：指孩子開始獨(dú)立生活，但夫婦仍在工作的家庭7.空巢第二階段：指子女獨(dú)立生活，且夫婦已經(jīng)退休的家庭8.老年獨(dú)居者：指喪偶的老年單身家庭第九章 群體消費(fèi)心理與行為一、消費(fèi)群體的概念：是由某些具有共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者組成的群體二、消費(fèi)者群體形成的意義：1.消費(fèi)者群體的形成能夠?yàn)槠髽I(yè)提供明確的目標(biāo)市場；2.消費(fèi)者群體的形成對消費(fèi)者的意義在于，有利于調(diào)節(jié)、控制消費(fèi)，使消費(fèi)活動(dòng)向健康的方向發(fā)展的方向發(fā)展3.消費(fèi)者群體的形成，還為政府部門借

3、助群體對個(gè)體的影響力對社會(huì)消費(fèi)加以合理引導(dǎo)和控制，使其朝健康額方向發(fā)展提供了可能。三、主要消費(fèi)群體的心理與行為特征 （一）少年兒童消費(fèi)者群1.兒童消費(fèi)者群的心里與行為特征：從純生理需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)性的需要.從模仿型消費(fèi)發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi).消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展為比較穩(wěn)定2.少年消費(fèi)者群的心里與行為特征：.有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng).購買的傾向性開始確立，購買行為取向穩(wěn)定針對少年兒童消費(fèi)者群的營銷策略：.區(qū)別不同對象，采取不同的組合策略.改善外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)商品吸引力.提高識(shí)記程度呢，果樹企業(yè)或商品形象（二）青年消費(fèi)者群1.青年消費(fèi)者群的特點(diǎn)：人數(shù)多.具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和很大的購買潛力.其購買行

4、為具有擴(kuò)散性，對其他各類消費(fèi)者都會(huì)產(chǎn)生影響2.青年消費(fèi)者群的心理與行為特征：.追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代.追求個(gè)性，表現(xiàn)自我.追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟.注重情感，沖動(dòng)型強(qiáng)3.新婚青年消費(fèi)者群的心理與特征：.購買需求是多方面的.不僅對物質(zhì)商品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時(shí)對精神享受也有較高追求對青年消費(fèi)者群應(yīng)采取的經(jīng)營策略：.及時(shí)推出能反映時(shí)代潮流，美觀實(shí)用的新產(chǎn)品把握青年心里的共性及個(gè)性差異.進(jìn)行有特色的組詞奧，促成其購買行為（三）中年消費(fèi)者群的心理與行為特征1.經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)，注重效用價(jià)格外觀的同意，多分析比較和判斷。2.量入為出，計(jì)劃性強(qiáng) 勤儉持家 精打細(xì)算 。3.注重身份 確定性強(qiáng) 對青年消費(fèi)者群應(yīng)采取的經(jīng)營策

5、略1.商品設(shè)計(jì)突出實(shí)用、便利2促銷廣告要理性化3注重培養(yǎng)為忠誠顧客（三）老年消費(fèi)者群1.老年消費(fèi)者群的心理與行為特征：.心理慣性強(qiáng)，對商品、品牌的種程度高.注重實(shí)際，追求實(shí)用方便.需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)老齡化特征部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)（四）女性消費(fèi)者群1.女性消費(fèi)者群的心理行為與特征：.數(shù)量龐大，是購買主體購買商品挑剔，選擇性強(qiáng).注重商品的外觀和感性特征.注重商品的食用香和具體利益注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性.有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心四、群體壓力的的形成階段：1.辯護(hù)階段2.勸解說服階段3.攻擊階段4.心理隔離階段五、消極溝通的表現(xiàn)形式1.抱怨：消費(fèi)者會(huì)抱怨經(jīng)營單位的商品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，主動(dòng)

6、找有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人反映并要求協(xié)調(diào)處理質(zhì)量問題。2.傳話：消費(fèi)者會(huì)把自己所受到的利益損失情況轉(zhuǎn)告其他消費(fèi)者，希望得到他人的同情。3.投訴：這是消費(fèi)者運(yùn)用輿論、行政或法律手段保護(hù)自己的利益時(shí)巴采用的一種形式。六、口碑傳播的概念：是消費(fèi)者之間通過口頭相互傳遞的商品信息。七、創(chuàng)新的概念：是指相關(guān)的個(gè)人或群體視為新穎的構(gòu)思、操作或產(chǎn)品。八、創(chuàng)新的類型：（根據(jù)對原有消費(fèi)模式的影響程度）1.連續(xù)創(chuàng)新2.動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新3.非連續(xù)創(chuàng)新九、創(chuàng)新擴(kuò)散的概念：是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程十、創(chuàng)新擴(kuò)散模式：在創(chuàng)新擴(kuò)散過程中根據(jù)消費(fèi)者接受程度快慢的差異，可將消費(fèi)者劃分成五種類型： 1.

7、創(chuàng)新采用者2.早起采用者3.早起大眾4.晚期大眾5.落后采用者十一、參照群體的心理作用機(jī)制1. 模仿2. 提示3. 情緒感染與循環(huán)反應(yīng)4. 行為感染和群體促進(jìn)5. 認(rèn)同十二、參照群體對四類商品的影響程度：必需品奢侈品私人化參照群體對商品的影響：弱參照群體對品牌的影響：強(qiáng)例子：亞星公共汽車參照群體對商品的影響：強(qiáng)參照群體對品牌的影響：強(qiáng)例子：阿爾法跑車大眾化參照群體對商品的影響：弱參照群體對品牌的影響：弱例子：晨光水筆參照群體對商品的影響：強(qiáng)參照群體對品牌的影響：弱例子：LV手提包十三、暗示的概念：又稱提示，是在無對抗條件下，用含蓄，簡介的方式對個(gè)體的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使個(gè)體產(chǎn)生順從性的反應(yīng)，或接受暗示者的觀點(diǎn)，或按暗示者要求的方式行事十四、從眾行為和模仿的區(qū)別：1. 規(guī)模：1.模仿行為通常以個(gè)人或少數(shù)人的形式出現(xiàn)，因而一般規(guī)模較小；2.從眾行為發(fā)生的規(guī)模較大。2. 范圍：1.模仿行為的發(fā)生范圍廣泛，形式多樣； 2.從眾消費(fèi)行為涉及的范圍有限。十五、消費(fèi)流行的方式：1.滴流：自上而下以此引發(fā)的流行方式。通常以權(quán)威人士、名人明星為先導(dǎo)，如中山裝、列寧裝的流行。2.橫流：社會(huì)各階層之間相互誘發(fā)橫向流行的方式。