藥品銷售工作計劃

1、2019藥品銷售工作計劃范文【篇一】一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3 3.60元，相當(dāng)于1923扣，部分 地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進(jìn)行大量的幵發(fā)工作，而折 合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必 要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理 表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素， 造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、 竄貨的發(fā)

2、生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因為低利潤的 原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、 費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依 賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競 爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代 理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同 類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于

3、業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間 大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc 、以農(nóng)村市場為目 標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場 的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展， 失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開 拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn) 出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而 比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入

4、市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺 是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、 沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企 業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前 公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動 性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了

5、布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對 目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管 理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工 作，具體要求如下：二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基 礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在 otc 及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的 要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析, 對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。三、市場支持1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完

6、成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到 110萬盒2、在 8 月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福?費(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功 的地區(qū)實(shí)行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售 5 件以上，給予 1 件的獎勵。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺， 明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場 開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入 ; 指定公司以 otc 、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作

7、：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā) 展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就 是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。二、分工仔細(xì)：既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合 同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為 特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的， 這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息 來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此

8、，具體要求為：1、的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的 信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓處理的局面， 讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。2、樂山的智能 ;提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審 批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企 業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方 法，減少公司現(xiàn)金的支出。3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力

9、度。4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理?！酒恳?、目前的醫(yī)藥市場情況目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段， 所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之 前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方 向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類 品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒

10、有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客 戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。二、XX年工作計劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是 xxx 和 xxx 給了我這個機(jī)會，我在 單位大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé) xxx 和 xxx 地區(qū)，可

11、以說 xxx 和 xxx 把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗。在這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了 鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很 大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進(jìn)的。XX年，新的幵端，XXX既然把XXX、XXX、XXX、XXX、xxx五個大的銷售區(qū)域交 到我的手上也可以看出 xxx 和 xxx 下了很大的決心，因為這

12、些地區(qū)都是我們的根據(jù) 地。為我們公司的發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對下一年工作的想法：1 、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下， 送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的 基本信息。3 、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式， 把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、 XXXXXXX 地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn) 有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。 這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要 XXX

13、的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn) 的轉(zhuǎn)接過來。2、 XXXXxxx 地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū) 都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我 應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶 資源都超過百名以上。3、xxxxxxx 地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通， 才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從 有優(yōu)勢的品種談起，比如 xxx ，還有就是 xxxx 方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定 要看緊，看牢。4、xxxxxxx 地區(qū)，一直

14、不是很了解，但是從側(cè)面了解到 xxx 地區(qū)是最難做的一個地區(qū)， 但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大 的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血 液。5、xxx屬于 xxx 區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于 xxx 的品種，但 是我會盡的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要 拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：1、每月要增加至少 15 個以上的新客戶，還要有 5 到 10 個潛在客戶2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

15、并及時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟 失這個客戶。4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理 要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做 事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度， 這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊意識，這樣才能更好的了解最新 的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能?！酒?/p>

16、三】一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低， 18.00 元 /盒,平均銷售價格在 11.74 元,共貨價格在 33.60 元,相當(dāng)于 1923 扣,部分地區(qū) 的零售價格在 17.10 元/盒, 因為為新品牌 , 需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作 , 而折合到單位 盒的利潤空間過小 , 造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓 展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通 ,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴 , 主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜 ,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力 , 害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、

17、竄貨的 發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因為低利潤的原因， 這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在 10000 以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、 費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依 賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競 爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代 理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同 類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間 大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc 、以農(nóng)村市場為目 標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場 的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展， 失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開 拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)