經(jīng)濟談判學試題庫

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精品文檔考試教學資料施工組織設計方案經(jīng)濟談判學一部分 選擇題1.談判風格有( ABCD )A.合作型 B.妥協(xié)性 C.控制型 D.避免型2.具體討價方式常用的情況是( BD )A.報價內(nèi)容簡單 B.報價內(nèi)容復雜C.報價虛頭較小 D.報價虛頭較大3談判的核心議題是（ C ）A.質(zhì)量 B數(shù)量 C價格 D交貨4談判人員在進入談判正題前談論的非業(yè)務性、輕松的話題被稱為（ B ）A.開場白 B中性話題 C意愿表示 D歡迎辭5.非語言溝通的障礙有( ABD )A.談判者有意識的行為 B.談判者的經(jīng)驗C.談判者之間的關系 D.非語言環(huán)境6體現(xiàn)談判者主動滿足對方需要來換取自己需要得到

2、滿足的談判策略是（ D ）A.妥協(xié)策略 B對抗策略 C.延緩策略 D讓步策略8.對方報價后第一次運用的討價策略是（ A ）A.籠統(tǒng)性討價 B具體討價 c分組討價 D逐項討價9.服務方面的異議主要來源于顧客自身的( AD )A.消費知識 B.消費習慣 C.決策權力 D.支付能力10克服對方背后利益集團障礙最有效的方法是（ D ）A.威脅對方 B攻擊對方的弱點C利用其競爭者的力量D幫助對方找到說明其背后利益集團的依據(jù)11最理想的推銷心態(tài)類型是（ A ）A.解決問題型 B關心顧客型 C.強力推銷型 D推銷技巧型12推銷工作的起點是（ B ）A準備產(chǎn)品 B尋找顧客 C.約見顧客 D介紹自己13在處理顧

3、客異議時，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方法是（ D ）A轉化處理法 B以優(yōu)補劣法 C合并意見法 D轉折處理法14.組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有( ABC )A.作出購買決定階段 B.執(zhí)行購買決定階段C.體驗執(zhí)行結果階段 D.購買前認識階段15服務質(zhì)量的評價標準屬于（ D ）A.客觀范疇 B主觀范疇 C.中性范疇 D倫理范16對產(chǎn)品價格擁有完全決定權的代理方式是 ( B )A.傭金代理 B買斷代理 C.全權代理 D總代理17.讓步應遵循的原則有( AC )A.不先讓步 B.讓步必須對等C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿足對方需要18談判的主要構成要素有（ ABD ）A.談判

4、主體 B談判客體 C談判策略 D談判環(huán)境19.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是( A )A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件20談判的氣氛可分為（ ACD ）A.高調(diào)氣氛 B平和氣氛 C.低調(diào)氣氛 D自然氣21談判實力的狀態(tài)有 ( ACD ）A.平等地位 B互利地位 C.被動地位 D主動地位22.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有( ABCD )A.文化背景不同 B.經(jīng)濟法律制度不同C.溝通方式不同 D.談判風格不同23實施談判調(diào)動與操縱策略應制造的優(yōu)勢是（ BCD ）

5、A人員優(yōu)勢 B信息優(yōu)勢 C權力優(yōu)勢 D時間優(yōu)24.可以不限制信用限度的客戶是( C )A.B類客戶 B.C類客戶 C.A類客戶 D.重點客戶25談判僵局產(chǎn)生的原因有（ ABCD ）A.主觀偏見 B客觀障礙 C行為失誤 D偶發(fā)因素26還價起點的總體要求有（ AB ）A.起點要低 B接近目標C.參照競爭者條件 D對方接受的可能性27.文化內(nèi)涵最高的國家是( A )A.中國 B.美國 C.法國 D.德國28非語言溝通的作用表現(xiàn)在 ( ABC ）A補充作用 B代替作用 C.否定作用 D感知作用29.談判隊伍構成的原則有( AB )A.知識與能力結構的協(xié)調(diào) B.人際關系協(xié)調(diào)C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào) D.年齡上

6、的協(xié)調(diào)30顧客購買商品時情感過程經(jīng)歷的階段有（ ABCD ）A懸念階段 B定向階段 C強化階段 D沖突階段31.引起談判中結構性沖突的原因有( ABC )A.破壞性的行為方式 B.雙方對資源控制的不平等C.時間限制 D.人際關系限制32.選用談判代理人的標準可歸納為( AD )A.才能 B.關系 C.傭金 D.忠誠33“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（ BCD ）A對商品的認知力 B對商品的購買力C.購買商品的決定權 D對商品的需求意愿34.居主動地位的談判對抗策略有( AB )A.平鋪直敘策略 B.吊胃口策略C.運用團隊力量策略 D.揚長避短策略35*BE介紹法將

7、推銷產(chǎn)品的步驟總結為（ ABCD ）A介紹產(chǎn)品的特征 B分析產(chǎn)品的優(yōu)點C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益 D說服顧客促成交易36，購買信號的表現(xiàn)形式有（ BC ）A.文字信號 B表情信號 C.語言信號 D動機信號37.談判開局階段最常用的話題是( C )A.業(yè)務話題 B.技術話題 C.中性話題 D.交易話題38成交后還應做的工作有（ AB ）A.慶賀交易達成 B索取介紹C.邀請對方參觀企業(yè) D拜訪對手上司39.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的( D )A.科學依據(jù) B.具體內(nèi)容 C.心理狀態(tài) D.真實內(nèi)涵40 推銷服務的特征有 ( AD ）A.商品性 B無效性 C程序性 D不可

8、儲存性41 對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是( D )A.收益大于損失 B.無損失 C.收益最大 D.損失相對42 提高企業(yè)服務質(zhì)量常用的方法是（ AB ）A.標準跟近 B藍圖技巧 C.工作控制 D重新培訓管理人員43 不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是( C )A.利益沖突 B.關系沖突 C.價值沖突 D.結構性沖突44 還價起點的總體要求是( A )A.起點要低，接近目標 B.起點要高，接近目標C.起點要低，高于目標 D.起點要高，低于目標45 推銷的起點是( A )A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷準備46 談判是( ABC )A.沖突的過程 B.對抗的過程、C

9、.合作的過程 D.攻擊的過程47 確定推銷人員規(guī)模的方法有( ABC )A.銷售百分比法 B.銷售能力法C.工作量法 D.因素分析法48 談判目標的范圍包括（ AC ）A.可交易目標 B風險目標 C頂線目標 D雙贏目標49 交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是( CD )A.個人道德 B.公司道德C.職業(yè)道德 D.所從屬的社會階層與社會角色的道50 當我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達成協(xié)議時，可營造( B )A.自然氣氛 B.高調(diào)氣氛 C.低調(diào)氣氛 D.合諧氣氛51 逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是( BCD )A.速度快 B.范圍廣C.同時進行市場調(diào)查 D.挖掘潛在顧客第二部分 非選題、判斷

10、改錯題52談判的核心議題是質(zhì)量。( )改“質(zhì)量”為“價格”。53.人們對權力的需要是談判發(fā)生的動因。（ ）改“權力”為“利益”。54.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增大。( )改“增大”為“下降”55.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應該使用專業(yè)性語言。( )改“專業(yè)性”為“顧客的”。56談判中的法律約束為談判主體行為提供大范圍的社會認同標準與價值。 (×) 將“法律約束”改為“倫理道德觀念。57.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。( )改“價值”為“使用價值”。58在談判開始時征求對方意見的做法是進攻式開局策略的運用。

11、(×） 將“進攻”改為“協(xié)商”。59.把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。改“縱向”為“橫向”。60不讓步的預期收益一定比讓步的預期收益大。 (×) 將“一定”改為“不一定”。61實施威脅的首要條件是具備溝通渠道。 (×) 將“溝通渠道”改為“權力”。62.報價應遵循的基本原則是報價者所得利益與該報價能被接受成功概率之間的最佳組合點。 ()63群眾利益團體是影響企業(yè)推銷活動的激勵集團。 ×) 將“激勵”改為“約束”。64推銷人員在制定個人推銷計劃前必須掌握自己可控制和調(diào)整的資源狀況。 ()65.在交易談判中，報價必須由賣方首先提出

12、。( )改為“在交易談判中，報價可由任何一方首先提出”。66廣告搜尋法被稱為“地毯式尋找顧客的推銷方法”。 (×) 將“廣告搜尋”改為“逐戶訪問”。67.協(xié)議的達成必須在雙方的底線目標之間。（ ）68.談判方格中的橫座標表示談判者對人際關系關注的程度。（ ）改“人際關系”為“交易條件”；或改“橫”為“縱”。69.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。( )改“堅定”為“等額”。70推銷過程實質(zhì)上是介紹產(chǎn)品的過程。 (×) 將“介紹產(chǎn)品”改為“處理異議”。71狹義的服務概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷觀念對服務的理解。 (×)

13、 將“現(xiàn)代”改為“傳統(tǒng)”。、名詞解釋題72.談判的自愿原則指有獨立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進行談判并做出決定。73.制造權力優(yōu)勢指通過給談判對手制造競爭者來為已方提供更多的選擇余地，從而向對手制造的一種威懾力。74談判溝通是談判雙方之間為達成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議而進行的信息交換與信息共享過程。75跨文化談判是跨越國界的，分屬于不同國家的商務活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程。76.談判僵局談判中出現(xiàn)的一種不進不退的僵待局面。77人員推銷指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。78.溝通即人們相

14、互之間通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。79小點成交法是推銷人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。80.顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。81銷售總代理指代理商統(tǒng)一代理廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務，同時它有權指定分代理商，有權代表廠商處理其它事務。、簡答題 82.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應?參考要點：(1)有助于達成更有創(chuàng)造性的談判成果；(2)有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；(3)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。83.談判者自我需要認定的內(nèi)容有哪些?參考要點：.(1)希望借助談判而得以滿足的需要是什么；(2)各種需要會滿足的程度；(3)需要滿足的

15、可替代性。84.營造談判開局氣氛應注意哪些問題?參考要點：(1)把握氣氛形成的關鍵時機；(2)運用中性話題，加強溝通；(3)樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場外非正式接觸；(5)合理地組織。85.跨文化談判成功的基本要求有哪些?參考要點：(1)要有更充分的準備；(2)正確對待文化差異；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。86.談判者自我評估的主動要內(nèi)容有哪些？參考要點：(1)自我需要的認定；(2)需要滿足能力的鑒定；(3)談判信心的確立；(4)談判情緒的自我反思；(5)判斷的分析與檢驗。87.跨文化談判的基本要求是什么？參考要點：(1

16、)要有更充分的準備；(2)正確對待文化差異；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。88.建立客戶檔案應包括哪些基本內(nèi)容？參考要點：(1)客戶基礎資料；(2)客戶特征；(3)業(yè)務狀況；(4)交易現(xiàn)狀。89.推銷成功有哪些一般規(guī)律？參考要點：(1)產(chǎn)品適銷對路；(2)預見顧客要求；(3)推銷人員能力素質(zhì)高超；(4)在推銷過程中，采取的策略措施得當。90.聯(lián)系實際說明對談判對手進行分析的內(nèi)容有哪些?參考要點：(1)對方的需要及其可能的滿足途徑；(2)對方的資信狀況；(3)對方的市場地位；(4)對方的談判時限；(5)談判人員的權限；(6)對方談判人員的思維。91.試述決定談判過

17、程中沖突與合作程度的各種因素。參考要點：(1)談判充滿了沖突與合作； (2)同時談判也是謀求合作、化解沖突的有效手段。有以下決定因素：談判雙方之間關系的歷史狀況；談判雙方之間相互依賴的程度； 談判雙方對可供分配的談判成果的說明； 談判議題的多少； 談判者的談判觀念； 談判者管理沖突的技巧。、案例分析題92.背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價10%，以110元價格成交。問題：對于賣方而言，1.110元屬于哪一種目標價格?2.此種談判目標確定后有什么作用?3.此種談

18、判目標會帶來什么風險?4.如何實施這一談判目標?參考要點：.(1)110元屬于賣方的頂線目標價格；(2)此種談判目標可能滿足賣方實際需求利益之外的一個增加值；(3)此種談判目標的風險是可能導致買方撤出談判；(4)實際執(zhí)行時應注意：應力求爭取達到；如出現(xiàn)僵局，應更加靈活地調(diào)整這一目標。94.背景內(nèi)容：甲公司是廣州一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售機械產(chǎn)品的公司?？偛吭趶V州，生產(chǎn)開發(fā)基地在番禺。主要產(chǎn)品有制模機、上光機、著色機、包裝機等20多種有一定技術含量的產(chǎn)品，以及相應的配套材料。產(chǎn)品都有特定的銷售對象和用途，不僅生產(chǎn)過程較為復雜，在銷售環(huán)節(jié)也必須具備一系列的技術條件。目前產(chǎn)品主要銷往華東及華南地區(qū)，客戶對象為廠商、中間商、小作坊等相對固定的顧客群。公司銷售隊伍比較專業(yè)化。專業(yè)銷售人員占公司銷售隊伍的百分之八十。銷售總部下設若干個銷售點經(jīng)理，同時也設置若干個產(chǎn)品經(jīng)理。每個銷售點經(jīng)理管理該銷售點所有產(chǎn)品的銷售工作。同樣，每個產(chǎn)品經(jīng)理也管理該產(chǎn)品在各銷售點的