市場營銷學(xué)通論(1)

1、1 1. .第7章 組織市場分析組織市場組織市場1產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為2中間商購買行為中間商購買行為3政府采購行為政府采購行為42 2. .第7章 組織市場分析第第1節(jié)節(jié) 組織市場組織市場3 3. .第1節(jié) 組織市場組織市場的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)市場中間商市場政府市場組織市場是指所有為滿足其各種需求而購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場4 4. .第1節(jié) 組織市場產(chǎn)業(yè)市場（生產(chǎn)者市場、組織市場）產(chǎn)業(yè)市場是指為滿足企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的各種產(chǎn)業(yè)組織所形成的市場。農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等Dell電腦，先買進(jìn)各品牌硬件，

2、再組裝，賣給消費(fèi)者5 5. .第1節(jié) 組織市場中間商市場 指那些通過購買商品和服務(wù)，以轉(zhuǎn)手或出租給他人獲取利潤為目的的個(gè)人和組織批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商時(shí)間效用時(shí)間效用 地點(diǎn)效用地點(diǎn)效用 占有效用占有效用 6 6. .第1節(jié) 組織市場政府市場為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。. .第1節(jié) 組織市場組織市場的特點(diǎn)派生需求過程復(fù)雜多人決策提供服務(wù)8 8. .第7章 組織市場分析第第2 2節(jié)節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為9 9. .第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為v產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn)1 1、購買者的數(shù)量較少，購買規(guī)模大、購買者的數(shù)量較少，購買規(guī)模大2 2、產(chǎn)業(yè)市場的需求是引

3、申需求，波動(dòng)性較大，缺乏彈性、產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求，波動(dòng)性較大，缺乏彈性3 3、專業(yè)人員購買、專業(yè)人員購買4 4、互惠、互惠5 5、租賃方式廣泛存在、租賃方式廣泛存在1010. .第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者1111. .第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買的主要類型修正重購企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商全新采購企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品直接重購企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品1212. .第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為環(huán)境因素市場

4、需要經(jīng)濟(jì)前景貨幣成本產(chǎn)品供應(yīng)情況技術(shù)革新速度政治法律市場競爭趨勢營銷目標(biāo)采購政策工作程序組織結(jié)構(gòu)管理體制組織因素權(quán)威身份感染力說服力人際因素年齡教育職位性格風(fēng)險(xiǎn)意識個(gè)人因素購買者影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素1313. .第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為o產(chǎn)業(yè)購買者決策過程 在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段最少； 在修正重購情況下，購買過程的階段多一些； 在全新采購這種最復(fù)雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個(gè)階段認(rèn)識需要認(rèn)識需要確定需要確定需要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商征求建議征求建議選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇訂貨選擇訂貨程序程序檢查合同檢查合同履行情況履

5、行情況說明需要說明需要1414. .第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為從戴爾的采購看產(chǎn)業(yè)市場購買特征從戴爾的采購看產(chǎn)業(yè)市場購買特征1515. .第7章 組織市場分析第第3 3節(jié)節(jié) 中間商購買行為中間商購買行為1616. .中間商購買行為的主要類型1 1、購買全新品種、購買全新品種2 2、選擇最佳賣主、選擇最佳賣主3 3、尋求更佳條件、尋求更佳條件第第3節(jié)節(jié) 中間商購買行為中間商購買行為1717. .中間商的主要購買決策獨(dú)家配貨獨(dú)家配貨專深配貨專深配貨廣泛配貨廣泛配貨雜亂配貨雜亂配貨第第3節(jié)節(jié) 中間商購買行為中間商購買行為配貨決策配貨決策供應(yīng)商組合決策供應(yīng)商組合決策供貨條件決策供貨條件決策1818. .第

6、4節(jié) 政府采購行為第第7 7章章 組織市場分析組織市場分析1919. .第4節(jié) 政府采購行為政府采購的基本概念與原則采購人：是指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會組織政府采購機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu) 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商2020. .第4節(jié) 政府采購行為政府采購方式政府采購政府采購招標(biāo)招標(biāo)例外情況例外情況公開招標(biāo)：公開招標(biāo)：按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少三家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)

7、邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)：應(yīng)當(dāng)向三家以上的供應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請書，并至少有三家供應(yīng)人參加投標(biāo)競爭性談判競爭性談判單一來源采購單一來源采購詢價(jià)詢價(jià)2121. .第4節(jié) 政府采購行為招標(biāo)投標(biāo)程序1、招標(biāo)公告、招標(biāo)邀請書及招標(biāo)文件2、開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競投3、簽訂采購合同與支付價(jià)款4、監(jiān)督檢查2222. .第4節(jié) 政府采購行為上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標(biāo)采購上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標(biāo)采購一、項(xiàng)目背景 本項(xiàng)目為學(xué)校電腦采購項(xiàng)目，于2001年8月23日下達(dá)采購中心，被列入政府采購范圍。這次聯(lián)合集中采購計(jì)算機(jī)為3120臺，涉及120所學(xué)校，分布在浦東新區(qū)的各個(gè)地方，計(jì)算機(jī)的配置要求高，尤其是120臺教師機(jī)的配置具

8、有本次采購機(jī)型為當(dāng)前最先進(jìn)配置，具有極高性能價(jià)格比的高檔機(jī)。學(xué)生用機(jī)的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。 2323. .第4節(jié) 政府采購行為 由于本次招標(biāo)計(jì)算機(jī)數(shù)量多，所以在確定招標(biāo)方式上，既考慮120所學(xué)校需要計(jì)算機(jī)的時(shí)間上的急迫性，又考慮到采購程序的嚴(yán)密性、招標(biāo)的最大范圍的公開性，最終把招標(biāo)方式確定為公開招標(biāo)。8月24日以公開招標(biāo)的方式在浦東新區(qū)政府采購網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)公告，8月25日在解放日報(bào)上發(fā)布招標(biāo)公告。 招標(biāo)文件編制的具體做法是將計(jì)算機(jī)分為A、B和C三個(gè)包，A包為2000臺學(xué)生機(jī)，B包為1000臺學(xué)生機(jī)，C包為120臺教師機(jī)，這樣分主要考慮到兩個(gè)因素，其一是要求制造供應(yīng)商供貨時(shí)間短，3000臺

9、計(jì)算機(jī)可能的話由二家供應(yīng)商提供，縮短制造周期，其二是教師機(jī)要求配置高，性能穩(wěn)定可靠，兼顧到中高檔國內(nèi)外品牌的投標(biāo)、中標(biāo)機(jī)會。 2001年8月27日開始出售標(biāo)書，共有15家公司購買了招標(biāo)文件。二、招標(biāo)準(zhǔn)備2424. .第4節(jié) 政府采購行為 2001年9月6日在浦東新區(qū)政府采購中心開標(biāo)，特別邀請浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標(biāo)公證，邀請浦東新區(qū)政府采購監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標(biāo)人，浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進(jìn)行了采訪，評標(biāo)專家由上海市政府采購中心提供，在評標(biāo)當(dāng)天通知新區(qū)采購中心，保證了評標(biāo)專家的保密性和公正性。9月7日評標(biāo)，邀請上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評標(biāo)小組，評標(biāo)小組決定30

10、00臺學(xué)生電腦項(xiàng)目授予L公司，120臺教師電腦項(xiàng)目授予T公司。 三、招標(biāo)過程2525. .第4節(jié) 政府采購行為 2001年9月10日與L公司簽訂合同，L公司授權(quán)，具體工作由B公司實(shí)施。 2001年9月14日與T公司簽訂合同，T公司授權(quán)，具體工作由Q公司實(shí)施，隨后采購中心與使用單位、中標(biāo)單位、被授權(quán)單位召開了協(xié)調(diào)會議，達(dá)成“工作安排備忘錄”。 2001年9月17日至21日B公司進(jìn)行用戶情況調(diào)查，他們組織人員對120所學(xué)校逐一進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：邀請學(xué)校老師參加培訓(xùn)，調(diào)查學(xué)校計(jì)算機(jī)機(jī)房情況、電源情況等。 中標(biāo)的機(jī)器雖然不多，僅僅120臺，但這120臺電腦必須送到遍布浦東新區(qū)各個(gè)角落的120個(gè)小學(xué)，搬運(yùn)到

11、指定樓層的電腦教室，并安裝調(diào)試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右）。由于10月1號到七號放國慶長假，緊接下會議又有一周長假期，浦東很多路段封路，為了按時(shí)履約，我們要求T按緊急情況處理。在這批電腦到達(dá)上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不同路線送到每個(gè)學(xué)校，三天內(nèi)把120臺電腦送到位。有時(shí)找一學(xué)校要走一個(gè)多小時(shí)。在電腦全部送到位后，Q公司派出六名工程師，用5天時(shí)間，到每一個(gè)學(xué)校進(jìn)行安裝調(diào)試，為學(xué)校安裝必備軟件，并請校方親臨驗(yàn)收與蓋章確認(rèn)。校方驗(yàn)收的滿意率達(dá)到100%其中非常滿意的用戶達(dá)到80%。在開機(jī)的過程中，Q為每一個(gè)學(xué)校留下了名片，記錄下了學(xué)?？倓?wù)老師和電腦老

12、師的聯(lián)系電話，以便今后的服務(wù)和聯(lián)系。四、合同履行情況2626. .第4節(jié) 政府采購行為 由于本次招標(biāo)提供的教師機(jī)的配置很高，（CDRW刻錄機(jī)，DVD驅(qū)動(dòng)器及128位創(chuàng)新聲卡等）部分學(xué)校在使用中遇到了不少問題，Q公司都一一上門解決，個(gè)別學(xué)校在教師機(jī)內(nèi)安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門幫助解決問題。從嚴(yán)格意義上來說，這些都不是機(jī)器本身的問題，并不在他們服務(wù)范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學(xué)活動(dòng)正常開展，為了創(chuàng)出公司的信譽(yù)，Q把這一切“份外事”都當(dāng)自身的工作給予解決，得到了很多學(xué)校的好評。 2001年9月18日至25日B公司組織老師培訓(xùn)，組織安排120所小學(xué)的計(jì)算機(jī)老師進(jìn)行電腦（學(xué)生機(jī)）的培訓(xùn)（電腦基本

13、知識、使用及維護(hù)），共有86所學(xué)校參加。 在學(xué)校具備安裝條件的情況下，截至到10月13日總共完成98所學(xué)校的安裝調(diào)試。因部分學(xué)校的客觀因素，其余的22所學(xué)校無法及時(shí)完成驗(yàn)收。 為保證該項(xiàng)目的順利實(shí)施他們做好了大量的工作。（事前準(zhǔn)備、調(diào)查，事中協(xié)調(diào)、聯(lián)系用戶等）全心全意地為使用單位服務(wù)，最大范圍內(nèi)滿足學(xué)校提出的要求。但由于部分學(xué)校的客觀原因，也導(dǎo)致部分工作的重復(fù)，浪費(fèi)人力、物力及時(shí)間，增加了成本。 2727. .第4節(jié) 政府采購行為 定標(biāo)與簽訂合同之后，采購中心的工作并未完成，監(jiān)督履約和項(xiàng)目的驗(yàn)收及付款等是政府采購工作的重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目的執(zhí)行責(zé)任人必須保持與供應(yīng)商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系，了解

14、履約中出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，這方面的工作今后有待加強(qiáng)。 本次招標(biāo)項(xiàng)目節(jié)約資金364.8萬元，節(jié)約率達(dá)21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機(jī)配置時(shí)，強(qiáng)調(diào)了計(jì)算機(jī)的主板要求，供應(yīng)商在供貨時(shí)間有限的情況下，針對用戶提出的配置進(jìn)行性能匹配測試，結(jié)果是主板、硬盤不匹配，最后經(jīng)技監(jiān)部門確認(rèn)，使用了同檔次的，供應(yīng)商成熟的機(jī)型。因此，使用單位要考慮計(jì)算機(jī)配置的合理性，避免浪費(fèi)時(shí)間和資源。 對于公開招標(biāo)的項(xiàng)目，其中要做到公正、公平的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是評標(biāo)小組的組成，使用單位往往作為評標(biāo)小組的組成人員之一，在評標(biāo)時(shí)，專家評委有時(shí)首先傾聽他們的意見，使用單位有可能提出一些片面的帶有某些導(dǎo)向性的意見，如何避免類似的問題有待思考。 為了確保大批量計(jì)算機(jī)的供貨質(zhì)量，采購中心在簽訂供貨合同的時(shí)候，特定增加了一條，就是在計(jì)算機(jī)送到學(xué)校后，抽查一定