美容導(dǎo)師的銷(xiāo)售技巧

1、編輯課件美容導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)美容導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)之之編輯課件n幫助顧客解決問(wèn)題，克服困難，排除幫助顧客解決問(wèn)題，克服困難，排除障礙，以商品和服務(wù)作為工具來(lái)贏取障礙，以商品和服務(wù)作為工具來(lái)贏取利益的商業(yè)行為。利益的商業(yè)行為。什么是銷(xiāo)售？編輯課件n做為銷(xiāo)售，其實(shí)就是做人，在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前永遠(yuǎn)先做好自我行銷(xiāo)，因?yàn)轭櫩椭挥薪邮苣悴艜?huì)接受你的產(chǎn)品。編輯課件n一個(gè)中心n兩種能力n三顆心n四條熟悉n五必學(xué)會(huì)編輯課件n一個(gè)中心：以顧客為中心；n兩種能力：應(yīng)變能力+協(xié)調(diào)能力；n三顆心：工作的熱心， 顧客的耐心， 成功的信心；編輯課件n四條熟悉：1、國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；2、美容業(yè)政策法規(guī)；3、美容業(yè)市場(chǎng)行情； 4、本公司

2、運(yùn)作情況。n五必學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)調(diào)查；2、分析算帳；3、揣摩顧客心理；4、學(xué)會(huì)追蹤顧客；5、學(xué)會(huì)與顧客交朋友。編輯課件編輯課件美容導(dǎo)師要達(dá)到的三個(gè)目標(biāo)：n獲得顧客的滿(mǎn)意n激發(fā)顧客的興趣n贏取顧客的參與 編輯課件n即使是老顧客，也不能因?yàn)榻磺樯詈?而掉以輕心；n不可能將顧客的生意全包了；n你擁有產(chǎn)品，但顧客擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的 權(quán)利。編輯課件n只有讓顧客接受你的意見(jiàn)，才能使你與 顧客之間關(guān)系融洽，使顧客滿(mǎn)意；n引導(dǎo)顧客進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)；n 激發(fā)顧客的興趣；n引導(dǎo)顧客積極參與引導(dǎo)顧客積極參與編輯課件n讓顧客現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試用產(chǎn)品讓顧客現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試用產(chǎn)品美容導(dǎo)師要做到如下幾點(diǎn)：a.站姿正確，雙手自然擺放，微笑，正向

3、顧客；b.站在適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近；c.談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中；d.慢慢退后，讓顧客隨便參觀。編輯課件n當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視產(chǎn)品或美容設(shè)備時(shí)；n注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；n突然停下腳步時(shí)；n目光在搜尋時(shí)；n與美容導(dǎo)師目光相碰時(shí)；n尋求美容導(dǎo)師幫助時(shí)。編輯課件美容導(dǎo)師如何才能揣摩顧客的需求：美容導(dǎo)師如何才能揣摩顧客的需求：a.用明朗的語(yǔ)調(diào)交談；b.注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品感興趣；c.了解顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，必要時(shí)可提出需特別回答的問(wèn)題；d.精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)；e.對(duì)顧客的談話做出積極的回答。編輯課件n揣摩顧客需求時(shí)的注意事項(xiàng)：a.切忌以貌取人；b

4、.不要只顧介紹，而不認(rèn)真聽(tīng)顧客談話；c.不要打斷顧客的談話；d.不要強(qiáng)迫顧客知道你的想法。編輯課件n減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)，搶在顧客之前把 問(wèn)題提出來(lái)；n質(zhì)問(wèn)法；n轉(zhuǎn)折法：“是、但是、”n引例法：用實(shí)例來(lái)說(shuō)服。n資料轉(zhuǎn)換法：將顧客的注意力吸引到資料及其它銷(xiāo)售用具方面。3 3、如何處理顧客提、如何處理顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)出的反對(duì)意見(jiàn)編輯課件n情緒輕松，不可緊張；n聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)后應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度，仍需笑臉相迎；n我很高興你提出意見(jiàn)；n你的意見(jiàn)十分合理；n你的觀察很敏銳；編輯課件n態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓。因?yàn)檎J(rèn)同異議的合理性，表示尊重顧客，便于顧客接受你的相反意見(jiàn)；n審慎回答，保

5、持親善。美導(dǎo)首先要做到沉著、坦白、直爽，其次要做到措詞恰當(dāng)、語(yǔ)調(diào)緩和，不要“胡吹”；n準(zhǔn)備撤退，保留后路。編輯課件n不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；n切忌不能讓顧客難堪；n切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒；n切忌表示不耐煩；n切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。編輯課件n把握成交時(shí)機(jī)：1.顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)；2.當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，表示一直猶豫不決的人下決心；3.一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的顧客，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該顧客有購(gòu)買(mǎi)意向；編輯課件4.話題集中在某產(chǎn)品時(shí)；5.顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)美導(dǎo)的話表示同意時(shí)；6.顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)；7.顧客與朋友商議時(shí)。編輯課件n不要再介紹其它產(chǎn)品

6、，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上；n強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如打折、抽獎(jiǎng)、送禮物等；n強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，提醒顧客如果不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)；n強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果好，早一天使用，早受益。編輯課件n觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；n進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及其為顧客帶來(lái)的好處；n幫助顧客做出明智的選擇；n讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的。編輯課件1 1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法、釣魚(yú)促銷(xiāo)法 利用人類(lèi)需求的心理，通過(guò)讓顧客得到好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法感情聯(lián)絡(luò)法 投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了解需求的滿(mǎn)足感，促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離拉近，達(dá)到銷(xiāo)售目的。

7、編輯課件3 3、動(dòng)之以利法、動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、理財(cái)算帳等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品給她們帶來(lái)的好處，打動(dòng)顧客的心，刺激她們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。4 4、以攻為守法、以攻為守法 估計(jì)顧客可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在她之前針對(duì)性提出來(lái)，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效排除成交的潛在障礙。編輯課件5 5、從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法 利用人們從眾心理，制造較高人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。6 6、引而不發(fā)法、引而不發(fā)法 在正面推銷(xiāo)不起作用情況下，可找顧客感興趣的話題進(jìn)行廣泛交流，并做出適當(dāng)引導(dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)到成交。編輯課件7 7、動(dòng)之以誠(chéng)法、動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)

8、有什么事辦不成的心態(tài)，讓顧客享受到你真誠(chéng)的服務(wù)，并從心理上接受你。8 8、助客權(quán)衡法、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將明顯的利弊分析比較，讓顧客充分權(quán)衡而做出購(gòu)買(mǎi)決定。編輯課件9 9、失利心理法、失利心理法 利用顧客既怕物非所值，花費(fèi)無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，為提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。10、期限抑制法期限抑制法 可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在賣(mài)方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)做出抉擇。編輯課件 11 11、欲擒故縱法欲擒故縱法 買(mǎi)賣(mài)雙方常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?/p>

9、望，而是抓住對(duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。這樣對(duì)方反而會(huì)產(chǎn)生不能成交的錯(cuò)失心理，從而主動(dòng)迎合賣(mài)方達(dá)到成交。編輯課件 12 12、激將促銷(xiāo)法、激將促銷(xiāo)法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲信號(hào)，但又猶豫的時(shí)候，美導(dǎo)不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言暗示對(duì)方缺乏成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心成交。編輯課件n切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)；n切忌表示不耐煩：“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”n必須大膽提出成交要求；n注意成交信號(hào)；n進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。編輯課件n美容導(dǎo)師如何才能做好售后服務(wù)美容導(dǎo)師如何才能做好售后服務(wù) 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，并不意味著美導(dǎo)的銷(xiāo)售

10、工作結(jié)束，美導(dǎo)在此時(shí)還要做到：1、保持微笑，態(tài)度認(rèn)真；、保持微笑，態(tài)度認(rèn)真；2、身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注；、身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注；3、細(xì)心聆聽(tīng)顧客提出的問(wèn)題；、細(xì)心聆聽(tīng)顧客提出的問(wèn)題；4、表示樂(lè)意提供幫助；、表示樂(lè)意提供幫助；5、切忌表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。、切忌表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。編輯課件成交結(jié)束后，美容導(dǎo)師該怎么做：成交結(jié)束后，美容導(dǎo)師該怎么做：1、保持微笑，與顧客保持目光接觸；2、對(duì)于未能實(shí)時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間；3、提醒顧客是否有遺留的物品；4、讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身；5、目送或親自送顧客至門(mén)口；6、說(shuō)道別語(yǔ)。編輯課件美容導(dǎo)師應(yīng)在終結(jié)成交之日自問(wèn)：1、在銷(xiāo)

11、售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？2、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？3、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？4、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與顧客的私交？、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與顧客的私交？編輯課件編輯課件對(duì)猶豫不定的顧客，選擇兩種相同的結(jié)果對(duì)猶豫不定的顧客，選擇兩種相同的結(jié)果n你是買(mǎi)一套，還是買(mǎi)幾種？你是包年卡還是包半年卡或季度？你是馬上保養(yǎng)，還是立即保養(yǎng)，無(wú)論顧客選擇那一種結(jié)果都是一樣。編輯課件從大到小，先告訴顧客大概

12、念再把大概從大到小，先告訴顧客大概念再把大概念分解為小概念。念分解為小概念。n從包全年包半年包季度包月，不同的時(shí)間卡會(huì)得到什么樣的實(shí)惠和附加值，給顧客算賬。由大卡價(jià)到小卡價(jià)至每天的平均費(fèi)用，比顧客接受每天的費(fèi)用要容易得多。編輯課件一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員就是一流的演員一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員就是一流的演員 有一位顧客正在聽(tīng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，突然會(huì)問(wèn)，你這個(gè)產(chǎn)品真的有那么好嗎？你就要拿著產(chǎn)品演示，讓顧客親自操作，使自己信心倍增，將產(chǎn)品意念傳達(dá)給顧客，因此將推銷(xiāo)比喻成演戲很貼切的，你這一場(chǎng)演出成功與否，直接關(guān)系到你的語(yǔ)言，動(dòng)作，眼神，輔助產(chǎn)品的表演過(guò)程。編輯課件面對(duì)做事拖拖拉拉，猶猶豫豫難下決定的人。面對(duì)做事拖拖拉拉

13、，猶猶豫豫難下決定的人。n家里的事都是您丈夫做主吧！這點(diǎn)小事是否還回家請(qǐng)示，顧客會(huì)說(shuō)：“我家的事全由我作主，購(gòu)買(mǎi)一套化妝品怎么可能回家請(qǐng)示”促成購(gòu)買(mǎi)，即維護(hù)了顧客的自尊又實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。編輯課件顧客在聽(tīng)完你的推介后，最難下決心的時(shí)顧客在聽(tīng)完你的推介后，最難下決心的時(shí)候。候。n大姐，您看，我給您推介的這幾款產(chǎn)品，今天正是我們搞促銷(xiāo)，您不僅能獲得更多的優(yōu)惠、或贈(zèng)品、包卡還有很多的附加值贈(zèng)送，（如：送項(xiàng)目）編輯課件抓住顧客的面子，維護(hù)自尊的心理。將計(jì)就抓住顧客的面子，維護(hù)自尊的心理。將計(jì)就計(jì)恭維顧客，讓其愉快購(gòu)買(mǎi)。計(jì)恭維顧客，讓其愉快購(gòu)買(mǎi)。n“大姐，與您溝通，聽(tīng)您說(shuō)話就是一個(gè)豪爽大氣，您在家肯定是一個(gè)做

14、主的人所以，顧客是推銷(xiāo)員最大的資產(chǎn)，贊美顧客一句，遠(yuǎn)勝于對(duì)自己產(chǎn)品的十句語(yǔ)。編輯課件 推介護(hù)理項(xiàng)目和產(chǎn)品時(shí)，要會(huì)欣賞和贊推介護(hù)理項(xiàng)目和產(chǎn)品時(shí)，要會(huì)欣賞和贊美顧客，引導(dǎo)顧客完善需求。美顧客，引導(dǎo)顧客完善需求。n大姐，您的臉護(hù)和眼護(hù)都保養(yǎng)得不錯(cuò)，頸部就保養(yǎng)得不是很好，因?yàn)槲覀兣俗钊菀妆┞赌挲g的地方，除了眼睛，唇溝，就是脖子，所以，頸部的護(hù)理不能忽略，或贊美對(duì)方，如果體形再瘦一點(diǎn)，或胸再挺一點(diǎn)，就更完美了，等等編輯課件 向顧客介紹產(chǎn)品前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗向顧客介紹產(chǎn)品前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，以便讓顧客敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。拒，以便讓顧客敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。n大姐，我建議您使用

15、桃紅色唇膏，因?yàn)槟钠つw比較白，選用桃紅色唇膏看起來(lái)很漂亮，不如您先試用一下，這種顏色很暢銷(xiāo)，前段時(shí)間都脫銷(xiāo)了，我的一位顧客就非常喜歡這種顏色，但遺憾的是她的膚色偏黑，配用這種顏色效果不理想，不像您有這么好的基礎(chǔ)條件,同時(shí)也告訴顧客在什么場(chǎng)合穿什么顏色的服裝，配這種顏色的唇膏效果會(huì)更好。編輯課件編輯課件n “沒(méi)有關(guān)系，免費(fèi)體驗(yàn)的目的是宣傳我們的產(chǎn)品，我相信您的感覺(jué)會(huì)有判斷力，你體驗(yàn)后肯定會(huì)成為我們的會(huì)員，”先安撫顧客肯定產(chǎn)品，肯定顧客，讓她無(wú)法回答不要的理由。 編輯課件n 顧客的回答是一種托辭，運(yùn)用激將法非常有效，話術(shù)“把妻子打扮更漂亮是每個(gè)丈夫的心愿，您先生一定會(huì)同意的，您不如給他一個(gè)驚喜”

16、及時(shí)幫助顧客做一個(gè)最有效的護(hù)理方案。 編輯課件n 小姐，沒(méi)有問(wèn)題，你只要帶上您的承諾比什么都好，今天我們正在做活動(dòng)搞促銷(xiāo)，您只需要交一點(diǎn)訂金，您明后天來(lái)仍然可以享受今天的優(yōu)惠，本來(lái)顧客用沒(méi)帶錢(qián)想脫離，誰(shuí)知被您這一妙計(jì)給堵了回去。編輯課件n 是有點(diǎn)貴，對(duì)您這樣有身份的人，不是什么大的問(wèn)題，不過(guò)您看，我搭配的每一項(xiàng)產(chǎn)品，哪一項(xiàng)的效果您不需要呢？這也是對(duì)高品質(zhì)價(jià)格產(chǎn)品的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資，從產(chǎn)品的含量和價(jià)格給顧客做數(shù)字分解法：告訴顧客這一組產(chǎn)品，使用2-3個(gè)月（價(jià)格天數(shù)=每天價(jià)格） 編輯課件n 我非常理解您（詢(xún)問(wèn)留存產(chǎn)品有多少）您現(xiàn)在用的產(chǎn)品既然對(duì)您的皮膚問(wèn)題沒(méi)有任何改善，我建議您留存產(chǎn)品留用護(hù)理其它地方（如：雙手、肩、身體部位等等），不會(huì)浪費(fèi)今天搭配的產(chǎn)品是針對(duì)您的膚質(zhì)所配，肯定對(duì)您會(huì)有很大的皮膚改善。編輯課件n 肯定產(chǎn)品，消除顧慮，我根據(jù)您的膚質(zhì)搭配的產(chǎn)品是抗敏系列，這套產(chǎn)品的配方是沒(méi)有過(guò)敏源的，是抗敏，防敏，修復(fù)的安全有效產(chǎn)品。編輯課件皮膚的保養(yǎng)是一個(gè)累計(jì)過(guò)程，如果等出現(xiàn)問(wèn)題再去護(hù)理保養(yǎng)就晚了。n例如：兩個(gè)同齡人相比，經(jīng)常注重保養(yǎng)的人和不保養(yǎng)人的相比，看上去是不一樣的。一個(gè)皮膚