南孚公司銷售實(shí)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)(共42頁).ppt

1、l南孚公司介紹l市場(chǎng)知識(shí)介紹l電池知識(shí)介紹l銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn) 公司成立于1954年l目前公司的年銷售額達(dá)到一億美金l公司資產(chǎn)總額超過七億元人民幣l公司是國家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一l目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤(rùn)超過十萬元l按營業(yè)額計(jì)算，南孚電池目前是中國消費(fèi)品電池行業(yè)的最大的專業(yè)公司。l在中國堿性電池市場(chǎng)上，我們是連續(xù)多年的市場(chǎng)領(lǐng)袖。從1999年開始南孚電池全國市場(chǎng)占有率每年平均以1%的速度在增長(zhǎng)。具國際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)。截止到2002年年底，南孚電池全國市場(chǎng)占有率為56%。l南孚電池?fù)碛兄袊姵匦袠I(yè)最廣泛最齊全的銷售機(jī)構(gòu)和最高效的管理部門l南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的

2、堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷到全球40多個(gè)國家和地區(qū)。l 三年內(nèi)：l l成為照相機(jī)電池第一品牌l 五年內(nèi)l l*成為亞洲最大的堿性電池制造廠l*成為中國最國際化的企業(yè)l第二章市場(chǎng)情況介紹l年中國市場(chǎng)規(guī)模是億只，其中堿性電池碳性2002年中國電池分類電池所2002年中國電池分類電池所占比例占比例22%22%78%78%堿性電堿性電池池碳性電碳性電池池扇面 3扇面 3扇面 4扇面 4品牌市場(chǎng)份額（）南孚電池。雙鹿電池。白象電池。電池。金霸王電池?；疖囯姵?。勁量電池。長(zhǎng)虹電池。其他電池。l第三章：l電池知識(shí)介紹太陽能電池原子能電池物理電池姓名職稱鋰碘電池鋰錳電池堿性電池碳性電池鋅錳電池鋅銀電池一次性電

3、池鋅銀電池氫鎳電池鋰離子電池鉛酸電池鋁酸電池二次電池化學(xué)電池職稱燃料電池生物電池特種電池電池電池名稱國際標(biāo)準(zhǔn)國標(biāo)數(shù)字含義普通鋅錳干電池（碳性電池）R20P（P20C，R20S）大號(hào)R，F(xiàn)之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)R14P（R14C，R14S）2號(hào)R03P（R03C，R03S）5號(hào)6F227號(hào)堿性鋅錳干電池（堿性電池）LR20大號(hào)堿性L，R之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)LR142號(hào)LR65號(hào)LR037號(hào)6LR619伏堿性l第四章：銷售實(shí)務(wù)介紹l誰是我們的消費(fèi)者？l家庭月收入元以上l歲之間的消費(fèi)者l工作不久的白領(lǐng)l有歲孩子的年前家庭l什么是小店？l小店：就是指偏布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的各種小型零售

4、終端。l就南孚來講：小店是指那些銷售低于一件的各種貨攤l便利性l分布廣泛l經(jīng)營品種相對(duì)集中l(wèi)對(duì)消費(fèi)者而言ll最方便的購買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品l有效的改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量l對(duì)南孚客戶而言l穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。目前消費(fèi)品主要的銷售量將逐步向小店傾斜同時(shí)小店受其他因素干擾較小相對(duì)較穩(wěn)定l*穩(wěn)定的利潤(rùn)來源.雖然在小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)我們提供各種銷售支持和服務(wù)故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費(fèi)用也是客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源。l*穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的 客戶網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶在當(dāng)?shù)氐闹葟?/p>

5、而幫助客戶建立長(zhǎng)久的生意基礎(chǔ)l* 目標(biāo)：通過積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家的小店。l* 關(guān)鍵點(diǎn)：就是對(duì)業(yè)務(wù)人員以及客戶的量化管理。lSTEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫。lSTEP 2：將終端客戶按客戶大小及銷售額分成A，B，C及D類，畫出客戶分布地圖。lSTEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷商，終端種類，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線路，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。lSTEP 4：對(duì)分銷商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷區(qū)域市場(chǎng)。lSTEP 5：程序化的銷售管理。l拿定單，銷量與庫存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪8

6、步驟l一訪前準(zhǔn)備：l*每月工作計(jì)劃l*每日工作計(jì)劃?rùn)z查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間，問題及解決情況。帶好有關(guān)銷售資料及工具確認(rèn)本次拜訪索要解決的問題。l二向老板打招呼：l*確認(rèn)決策者l*做自我介紹l*與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系l*觀察店主情緒l*選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}l*主動(dòng)處理緊急的問題l三問題的回復(fù)及收集：l*解決前次存在的問題l*回復(fù)前次提出的要求l四店情查看：l*店內(nèi)查看l*產(chǎn)品陳列l(wèi)*導(dǎo)購人員的工作狀態(tài)及銷售情況l*收集竟品情況l五產(chǎn)品生動(dòng)化：l*確保所有庫存產(chǎn)品的輪換l*清除超期產(chǎn)品l*根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)開展產(chǎn)品生動(dòng)化l*補(bǔ)充貨架和陳列架l*需要是清潔貨架和陳列架l*調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列l(wèi)*張貼產(chǎn)

7、品廣告畫l六擬定單l*記錄現(xiàn)有庫存l*對(duì)照現(xiàn)有庫存擬定每個(gè)品種的建議定單l*估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量l*與客戶達(dá)成對(duì)建議定單的協(xié)議l*將訂購記錄在路線本上l七銷售陳述：l*陳述機(jī)遇l*提供詳情l*消除異議l*達(dá)成交易l八總結(jié)與行政工作：l*填寫訂單l*登記路線本l*介紹公司新的促銷政策l*說明下次拜訪的時(shí)間l*我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包 l* 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品

8、牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。l*這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格 l*我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商

9、為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。l你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動(dòng)解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨 ， 不 可 避 免 增 加 了 我 們 的 成 本 。2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。l第二類回答（主動(dòng)陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。l7即使您只需一只牙膏一