商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

1、-范文最新推薦 -商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭分奪秒”有它的優(yōu)點， “拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：清除障礙這是較常見的一種目的。 當雙方“談不攏”造成僵局時， 有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決?？履系罓柺歉柲λ固桨讣淖髡撸怨虉?zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫， 用實際行動， 讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了?？率系某霭嫔堂匪故莻€精明人，知道柯氏只

2、是厭倦了這種通俗文學的寫作， 對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯， 柯氏還是情有獨鐘的。 于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作， 不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情 ; 同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。 當然，有的談判中的阻礙是“隱性”1/16的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種

3、局面。美國ITT 公司著名談判專家 D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S 公司的談判已接近尾聲。 然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ螅驗閷Ψ酱聿⒎悄欠N蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下， S 公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息， 終于知道了關(guān)鍵所在： 對方認 ITT 占 的便宜比己方多多了 ! 價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。在實際洽談中，這種

4、隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。消磨意志人的意志就好似一塊鋼板， 在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后， 就會慢慢彎曲下來。 拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復 ( 或是含糊不清的答復) 往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 80 年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路， 其先進性尚不能被公眾理解， 而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐

5、洲一家公司慧眼識珠，派三名代表-范文最新推薦 -飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。 誠意看起來不小， 一張口起價卻只有研制費的 2/3 。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧! ”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判， 態(tài)度明顯“合作”了不少， 于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢 ?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖 ;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當時當?shù)兀瑓s是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

6、此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段， 在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步， 但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。 到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得， 我們再讓一點，就這么成交吧 ! ”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。等待時機贏得好感談判是一種論爭， 是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程， 有很強的對抗性。 但大家既然坐到了一起， 想為共同

7、關(guān)心的事達成一個3/16協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。 筆者認識這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩?！碑斦勁邢喑植幌?，勢成僵局，此君忽然又好客了“不談了， 不談了，今天的卡拉 OK我請?！庇谑曲L歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為

8、，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變， 談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對， 作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解， 免去很多曲折。但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。(1)要守時守約。(2) 講究敲門的藝術(shù)。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無應(yīng)聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門框一側(cè)，待門開時再向前邁半步，與主人相對。-范

9、文最新推薦 -(3) 主人不讓座不能隨便坐下。 如果主人是年長者或上級， 主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝”，然后采用規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。 如果主人沒有吸煙的習慣，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對主人習慣的尊重。主人獻上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要過于隨便。(4) 跟主人談話，語言要客氣。(5) 談話時間不宜過長。起身告辭時，要向主人表示：“打擾”之歉意。出門后，回身主動伸手與主人握別，說：“請留步”。待主人留步后，走幾步，再回首揮手致意：“再見”。為了回報社會，救助失學兒童，特此改革本集團慶

10、?；顒拥膬?nèi)容，將其進行簡化，從中節(jié)省下來的 50 萬人民幣的活動費用，全部當場捐獻給“希望工程”。 坤亞集團的此番作為的確不俗，因此它受到了社會各界的交口稱贊。 站在商務(wù)禮儀的角度上來看，坤亞集團在其創(chuàng)建 20 周年之際所進行的向“希望工程”的捐款的義舉，可稱之為贊助活動。在一般情況下，人們往往將贊助活動簡稱為贊助。所謂贊助， 通常是指某一單位或某一個人拿出自己的錢財、物品，來對其他單位或個人進行幫助和支持。在現(xiàn)代社會中，贊助乃是社會慈善事業(yè)的重要組成部分之一。 它不僅可以扶危濟貧， 向社會奉獻自己的愛心， 體現(xiàn)出自己對于社會的高度責任感， 以自己的實際行5/16動報效于社會、報效于人民，而且

11、也有助于獲得社會對自己的好感，提高自己在社會上的知名度、美譽度，為自己塑造良好的公眾形象。對于商界而言，積極地、力所能及地參與贊助活動，本身就是自己進行商務(wù)活動的一種常規(guī)的形式，而且也是自己協(xié)調(diào)本單位與政府、社會各界的公共關(guān)系的一種重要的手段。所以，贊助一向頗受商界的重視。為了擴大影響，商界在公開進行贊助活動時，往往會專門為此而舉行一次一次規(guī)模的正式會議。這種以贊助為主題的會議， 即為贊助會。欲使贊助會取得成功，遵守贊助會禮儀是十分必要的。贊助會禮儀，一般指的是籌備、召開贊助會的整個過程中所應(yīng)恪守的有關(guān)禮儀規(guī)范。其主要內(nèi)容包括贊助的類型、贊助的步驟、會務(wù)的安排、活動的評估，等等。以下，對其分別

12、加以介紹：首先，需要掌握贊助的類型。贊助的類型，指的是贊助的具體形式。贊助的類型選擇得當與否，大都對贊助的效果直接產(chǎn)生著影響。根據(jù)不同的標準，贊助的類型可有各種不同的劃分。其中最為常見的贊助類型， 有如下兩種：一類是依據(jù)贊助的項目所劃分的贊助類型。贊助的項目，在此具體所指的主要是受贊助的對象。據(jù)此劃分贊助的類型， 往往可以對贊助單位的動機、品位進行直觀而形象的了解。在目前情況下， 商界通常所積極贊助的項目， 大致上共有以下十類：其一，是贊助公益事業(yè)。它是指對社會的公共設(shè)施、公共活動進行贊助，直接地造福于社會、 造福于人民，并可贏得公眾與輿論的激賞。其二，是贊助慈善事業(yè)。它是指對社會慈善福利組織

13、或慈善福利活動的贊助。既可以向社會表明本單位勇于承擔自己的社會義務(wù)、社會-范文最新推薦 -責任，又有助于獲得政府與社會的好感。其三，是贊助教育事業(yè)。它是指對教育界的贊助?？梢越o予教育界以有力的支持，并且為本單位日后的進一步發(fā)展培養(yǎng)必不可少的廣大后備人才。其四，是贊助科研活動。它是指對科學研究與學術(shù)活動的贊助。此舉不僅表明本單位對人才與科技進步的重視，而且還可以使自己得到專家、學者的肯定、支持或指導。其五，是贊助專著出版。它是指對確有學術(shù)水平的學術(shù)專著出版所給予的贊助。它主要可以表明本單位對知識的無比重視和對學術(shù)研究的大力支持。其六，是贊助醫(yī)療衛(wèi)生。它是指對醫(yī)療、保健、衛(wèi)生、康復事業(yè)的贊助。它體

14、現(xiàn)著本單位對于全社會的關(guān)懷，同時也是對社會的一種奉獻。其七，是贊助文化活動。它是對文化事業(yè)的贊助。它有助于促進我國的社會主義精神文明建設(shè)，用高尚的精神去鼓舞人民，教育人民，提高其文化修養(yǎng)與精神境界。其八，是贊助展覽畫廊。它是指對于具有一定藝術(shù)品位的非贏利性的展覽、畫廊的贊助。 它體現(xiàn)著本單位的藝術(shù)品位以及對藝術(shù)界的支持和幫助。其九，是贊助體育運動。它是指對各類體育比賽活動的贊助。體育比賽是當今的社會熱點之一，對其進行贊助， 往往可使本單位名利雙7/16收，一舉兩得。其十，是贊助娛樂消閑。它是指對群眾性娛樂休閑活動的贊助。它表達了本單位對廣大群眾的關(guān)懷與誠意， 可提高對方對本單位的認同感。另一類

15、則是依據(jù)贊助物所劃分的贊助的類型。贊助物，在此特指贊助單位或個人向受贊助者所提供的贊助物品。它往往取決于贊助單位或個人的實力與受贊助者的實際需求。通常，贊助物可以分為如下四類：其一，是現(xiàn)金。即贊助單位以現(xiàn)金或支票的形式，向受贊助者所提供的贊助。它可使受贊助者根據(jù)自己的客觀需要，對其進行受一定限制的支配。其二，是實物。即贊助單位或個人以一種或數(shù)種具有實用性的物資的形式，向受贊助者所提供的贊助。 它不僅可以及時地滿足受贊助者的需要，而且不易為對方挪作他用。其三，是義賣。即贊助單位或個人將自己所擁有的某件物品進行拍賣。或是劃定某段時間將本單位或個人的商品向社會出售， 然后將全部所得，以現(xiàn)金的形式，再

16、捐贈給受贊助者。此種贊助的贊助額事先難以確定，但其影響較大，并且易于贏得社會各界的支持。其四，是義工。即贊助單位或個人派出一定數(shù)量的員工，前往受贊助者所在單位或其他場所， 進行義務(wù)勞動或有償勞動， 然后以勞務(wù)的形式或以勞務(wù)所得， 向受贊助者提供贊助。 它可以使有關(guān)方面有錢出錢、有力出力，更好地調(diào)動其積極性，并獲得更為廣泛的參與。除此之外，還可以根據(jù)贊助單位或個人向受贊助者所提供的對方所-范文最新推薦 -需金額的多少， 將贊助的類型分為全額贊助或部分贊助。 或者根據(jù)贊助單位或個人的具體數(shù)量的多少， 將贊助的類型分為單方贊助與多方贊助。其次，需要明確贊助的步驟。贊助的步驟，指的是贊助活動運作過程之

17、中的各個主要環(huán)節(jié)。任何一家商界單位意欲進行贊助活動時，均須按部就班地依照相應(yīng)的步驟來進行認真的運作。 就一般情況而言，贊助活動中必須認真對待的重要步驟，共有下列四項：第一，前期的研究。在正式?jīng)Q定進行贊助之前，贊助單位首先有必要進行前期的研究， 并且對贊助活動的必要性與可能性進行詳盡的論證。在正常情況下，一次贊助活動往往發(fā)端于兩種情景。其一，是某一商界單位主動向其他單位、組織或個人提出贊助。其二，是某一商界單位接到其他單位、組織或個人的贊助請求后，經(jīng)過研究，再酌情給予對方一定程度的贊助。在實際生活里后一種情景往往更加多見。通常，商界的單位在接到其他單位、組織或個人的贊助請求后，對于是否應(yīng)當進行贊

18、助、 在贊助時應(yīng)當采取何種具體形式、 具體贊助的財物的數(shù)量等等，都要進行認真的研究。既沒有必要來而不拒、大包大攬，也不應(yīng)當一推了之、一毛不拔。在就某次贊助活動時行研究、論證時，贊助單位必須充分明確下列四點： 一是它必須符合我國的憲法和法律，絕對不允許從事違法亂紀活動。 二是它必須與本單位的經(jīng)營策略、公共關(guān)系目標相適應(yīng)，而不是與其背道而弛。三是它必須真正地有利于受贊助者， 同時也有利于整個社會。 四是它必須是本單位力所能及之事，至少也不應(yīng)當半途而廢，甚至勞而無功。9/16第二，贊助的計劃。通過前期研究、論證，商界單位一旦決定進行贊助活動之后，即應(yīng)著手制定詳盡的贊助計劃，以確保其成功。細而言之，贊

19、助的計劃實際上是前期研究、論證的成果的具體化。根據(jù)慣例，它應(yīng)當是由專司其職的工作部門，在進行前期研究、論證的基礎(chǔ)上，根據(jù)本單位既定的贊助政策和贊助方向，認真制定而成。一般來講，商界單位之中負責贊助計劃的工人部門，主要是指其公關(guān)部。在某些情況下，辦公室、財務(wù)部亦應(yīng)介入此事。制定贊助的計劃，必須要樹立正確的指導思想。 其核心之點應(yīng)為： 贊助活動必須同本單位的經(jīng)營策略、公共關(guān)系目標相一致， 贊助活動的終極目標應(yīng)當是贊助單位、受贊助者和社會三方同時受益。贊助政策的制定、贊助方向的選擇，均應(yīng)以此作為指南。在一般情況下，贊助計劃需要專人草擬，并經(jīng)本單位的決策機構(gòu)批準。 大致來看，贊助的計劃又可分為以下兩大

20、類：一類是年度性的贊助計劃。業(yè)已指出，贊助是商務(wù)活動的主要形式之一，因此商界單位必須將其列入自己的議事日程， 最好每年正式制定一次本單位的全年度贊助計劃。 這種作法的長處是， 本單位的贊助活動可能規(guī)范有序、 有的放矢，同時也可以從宏觀上控制贊助活動的規(guī)模，避免使之超出自己所能承受的程度， 甚至由此而產(chǎn)生毫無意義的浪費或損耗。 另一類則是臨時性的贊助計劃。 它主要是針對臨時性、突發(fā)性的事件，所制定的贊助計劃。制定此類計劃，仍然必須堅持深入進行調(diào)查研究， 并且不得有悖于本單位的大政方針。 從根本上講，它只能算是對上一類計劃的補充。第三，項目的審核。在進行正式的贊助活動之前，對于既定的贊助-范文最新

21、推薦 -項目進行審核，往往是極其必要的。贊助項目的審核，在此主要是指贊助單位事先對自己所參與的贊助項目所進行的核定與審查。 在正常的情況下，它是贊助單位專門負責贊助活動的工作部門所負責進行的。在審核贊助項目時，有關(guān)人員必須抱有高度的責任心。對贊助活動的各個具體環(huán)節(jié)逐一進行細致的分析研究， 發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然。在具體對贊助項目進行審查核定時， 重點應(yīng)當放在如下十個方面： 一是要看贊助項目是否符合本單位的經(jīng)營策略與公共關(guān)系目標 ; 二是要看受贊助者的口碑如何 ; 三是要看贊助能否真正取得成功 ; 四是要看贊助的具體方式是不是合適 ; 五是要看贊助單位的承受力如何 ; 六是要看贊助的時機是否得當

22、; 七是要看贊助將會產(chǎn)生多大的社會作用 ;八是要看社會輿論與社會公眾將會如何評價此次贊助活動 ; 九是要看進行贊助之后對本單位會有多大的積極作用 ; 十是要看此次進行贊助會給本單位造成多大的負面影響。 經(jīng)過綜合審核之后， 假定贊助項目得大于失，即可將其付諸實施。假如贊助項目失大于得，尤其是其毫無任何社會效益可言時，則應(yīng)當堅決讓其下馬。第四，承諾的兌現(xiàn)。贊助活動一經(jīng)正常決定，即應(yīng)擇機將其付諸實施。在實施過程之中，贊助單位特別有以下四件事要必須注意：一是必須有約在先。 為了確保贊助活動取得成功， 并且防止其發(fā)生種種變故，一般而言， 凡重大的贊助活動在正式實施以前，贊助單位與受贊助者雙方均應(yīng)正式簽訂

23、贊助合同或贊助協(xié)議， 并且經(jīng)公證機關(guān)進行公證。這樣一來，雙方所自各自承擔的權(quán)利與義務(wù)便被正式規(guī)定下來。11/16任何一方如有違反，使可被依約追究其法律責任。 二是必須審慎行事。在贊助的實施過程中，贊助單位必須處處審慎而行。既要認真履約，又要爭取社會的理解與被贊助者的支持。 對于受贊助者一定要平等相待。不要為此而以“救世主”自居，時時趾高氣揚，處處討價還價，因而令對方產(chǎn)生逆反心理，好心辦了壞事。必須明確的是，贊助絕非一種單方面的賞賜。在贊助活動中，雙方往往都是有利可圖的。三是必須擴大影響。在可能的情況下，贊助單位在實施贊助計劃的過程中，不僅要求得到社會各界的理解與支持， 而且還要善于巧借良機，

24、利用各種傳播媒介，在法律、法規(guī)允許的前提下， 對自己進行適度的宣傳，以求擴大本單位的社會影響力， 提高自己的知名度與美譽度。 不過在宣傳時必須講究技巧， 切勿自吹自擂，令人生厭。四是必須嚴守承諾。進行贊助時，贊助單位務(wù)必要言而有信， 兌現(xiàn)承諾，在指定的時間內(nèi)，將自己擬贊助的財物如數(shù)全部到位。 不論發(fā)生了什么情況， 都不允許贊助單位拖延時間，取消贊助。削減數(shù)額、以次充好、以假充真、以物抵款等等，也是不許可的。贊助單位如果真的那么作了，不但是一種單位方面的毀約行為， 而且還表明自己原先的承諾僅僅是為了沽名釣譽。再次，需要搞好會務(wù)的安排。在贊助活動正式實施之際，往往需要正式舉行一次聚會，將有關(guān)的事宜

25、公告于社會。這種以贊助為主題的贊助會， 在贊助活動中， 尤其是大型的贊助中，大都必不可少。有時，人們亦稱之為贊助儀式。它主要是為了向全社會公告贊助活動正式啟動，是贊助活動中作用巨大的一項重要環(huán)節(jié)。根據(jù)商務(wù)禮儀的規(guī)范， 贊助會通常應(yīng)由受贊助者出面承辦，而由贊助-范文最新推薦 -單位給予其適當?shù)闹С帧?贊助會的舉行地點， 一般可選擇受贊助者所在單位的會議廳。亦可由其出面，租用社會上的會議廳。用以舉行贊助會的會議廳，除了其面積的大小必須與出席者的人數(shù)成比例之外，還需打掃干凈，并且略加裝飾。舉行贊助會的會議廳之內(nèi)，燈光應(yīng)當亮度適宜。在主席臺的正上方，或是面對會議廳正門之處的墻壁上，還需懸掛一條大紅橫幅

26、。在其上面，應(yīng)以金色或黑色的楷書書寫著“某某單位贊助某某項目大會”，或者“某某贊助儀式”的字樣。前一種寫法，意在突出贊助單位; 后一種寫法，則主要是為了強調(diào)接受贊助的具體項目。一般來講，贊助會的會場不宜布置得美輪美奐。過度豪華張揚。否則，極有可能會使贊助單位產(chǎn)生不滿，因為它由此可能產(chǎn)生受贊助單位不務(wù)正業(yè)華而不實的感覺。參加贊助會的人士， 既要有充分的代表性，又不必在數(shù)量上過多。除了贊助單位、受選購助者雙方的主要負責人及員工代表之外，贊助會應(yīng)當重點邀請政府代表、社區(qū)代表、群眾代表以及新聞界人士參加。 在邀請新聞界人士時，特別要注意邀請那些在全國或當?shù)鼐哂休^大影響力的電視、 報紙、廣播等媒體人員與

27、會。所有參與贊助會的各界人士，在與會之時，皆須身著正裝，修飾儀表，并且檢點個人的舉止動作。贊助會的整體風格是莊嚴而神圣的，因此任何與會者都不能與之唱反調(diào)。依照常規(guī)，一次贊助會的全部時間，不應(yīng)當長于一個小時。因此贊助會的具體會議過程，必須既周密，又緊湊。贊助會的具體會議過程，大致上共有如下六項：第一項，宣布贊助會正式開始。贊13/16助會的主持人， 一般應(yīng)由受贊助單位的負責人或公關(guān)人員擔任。 在宣布正式開會前，主持人應(yīng)恭請全體與會者各就各位，保持肅靜，并且邀請貴賓到主席臺上就座。第二項，奏國歌。此前，全體與會者須一致起立。在奏國歌之后，還可奏本單位標志性歌曲。有時，奏國歌、奏本單位標志性歌曲，

28、可改為唱國歌、唱本單位標志性歌曲。 第三項，贊助單位正式實施贊助。其具體作法通常是贊助單位的代表首先出場，口頭上宣布其贊助的具體方式或具體數(shù)額。隨后，受贊助單位的代表上場。雙方熱情握手。 接下來，由贊助單位的代表正式將標有一定金額的巨型支票或?qū)嵨锴鍐坞p手捧交給受贊助單位的代表。必要時，禮儀小姐應(yīng)為雙方提供幫助，若贊助的物資重量、體積不大時，亦可由雙方在此刻當面交接。 在此過程之中，全體與會者應(yīng)熱情鼓掌。第四項，贊助單位代表發(fā)言。他的發(fā)言內(nèi)容，重在闡述贊助的目的與動機。與此同時，還可以對本單位的簡況略作介紹。第五項，受贊助單位代表發(fā)言。 此刻的發(fā)言者， 一般應(yīng)為受贊助單位的主要負責人或主要受贊助者。其發(fā)言的中心，應(yīng)當集中在對贊助單位的感謝方面。第六項，來賓代表發(fā)言。根據(jù)慣例，可邀請政府有關(guān)部門的負責人講話。他的講話， 主要是肯定贊助單位的義舉，同時亦可呼吁全社會積極倡導這種互助友愛的