房地產(chǎn)培訓(xùn)：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員銷售心理學(xué)提升訓(xùn)練營(yíng)-安致丞-中房商學(xué)院

1、安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效。、【課程收益】1、全面打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊(duì)；2 .全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧；3 .全面提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì)，開發(fā)銷售潛能；4 .全面提升房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。6、掌握房地產(chǎn)銷售人員的銷售心理學(xué)工具，以達(dá)到提升工作效率和提高工作業(yè)績(jī)。二、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%三、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練四、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)

2、銷售員、客服、銷售經(jīng)理、總監(jiān)、管理人員等。五、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)六、【課程大綱】第一單元：房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧概述一、溝通的重要性1 .溝通在人際關(guān)系中的重要作用2 .無(wú)效溝通的后果3 .什么是溝通二、溝通的障礙1 .發(fā)信的障礙2 .接受的障礙3 .理解的障礙4 .接受的障礙三、有效溝通的原則1 .有明確的溝通目標(biāo)2 .有明確的時(shí)間約束3 .重視每一個(gè)細(xì)節(jié)4 .積極傾聽5 .努力達(dá)成目標(biāo)案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。四、溝通的類型（一）語(yǔ)言溝通1-口頭語(yǔ)言一一口頭語(yǔ)言使用的原則2-書面語(yǔ)言一一書面語(yǔ)言

3、使用的原則（二）非語(yǔ)言溝通1、身體語(yǔ)言溝通身體姿態(tài)服飾姿態(tài)空間位置2、副語(yǔ)言溝通3、物體的操縱案例：保利地產(chǎn)銷售人員案場(chǎng)溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。五、學(xué)會(huì)傾聽（一）專注技巧1 .姿勢(shì)的投入2 .適宜的身體移動(dòng)3 .目光的接觸4 .不受干擾的環(huán)境5 .心理上的注意（二）跟進(jìn)技巧1 .開放式的引導(dǎo)2 .簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)3 .偶爾的詢問(wèn)4 .注意的沉默（三）反應(yīng)的技巧1.重復(fù)2.造句3 .反應(yīng)情感、情緒4 .反應(yīng)想法（四）讀人和讀書1 .肢體語(yǔ)言2 .非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言3 .情感反饋

4、案例：萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽過(guò)程有哪些障礙，以及如何有效傾聽分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。六、人際沖突處理1 .沖突的類型2 .五種處理沖突的策略3 .沖突的二維模型競(jìng)爭(zhēng)、回避、妥協(xié)、寫作、遷就第二單元：房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧一、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一來(lái)訪溝通1 .有效識(shí)別客戶2 .善于跟客戶寒暄3 .選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)4 .提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好6.用數(shù)據(jù)說(shuō)服1、房案例：華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在接待客戶溝通過(guò)程有哪些障礙，以及如

5、何正確溝通分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員在接待過(guò)程進(jìn)行一些列溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。二、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一電話溝通1 .電話接聽溝通技巧2 .電話邀約溝通技巧案例：恒大地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話溝通。分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話過(guò)程進(jìn)行一些列電話溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。三、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一差異化溝通（一）按性格差異劃分客戶類型1 .與活潑型溝通一一讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)2 .與和平型溝通讓和平型振奮起來(lái)3 .與完美型溝通一一讓完美型快樂(lè)起來(lái)4 .與力量型溝通一一讓力量型緩和起來(lái)（二）按年

6、齡劃分客戶類型（三）按職業(yè)劃分客戶類型案例：萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通。分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。四、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一識(shí)別溝通1 .剛性需求一買房是為了圓家的夢(mèng)想2 .改善性需求一買房是為了享受有品味的人生3 .投資性需求一買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚五、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一說(shuō)服溝通1 .斷言的方式2 .反復(fù)3 .感染4 .利用剛好在場(chǎng)的人5 .利用其它客戶6 .學(xué)會(huì)傾聽7 .學(xué)會(huì)提問(wèn)8 .用明朗的語(yǔ)調(diào)講話案例：綠城地產(chǎn)銷售人員如何說(shuō)服客戶溝通分

7、組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與說(shuō)服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說(shuō)服客戶分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。六、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一逼定技巧1 .鎖定唯一2 .強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3 .直接強(qiáng)定4 .詢問(wèn)方式5 .熱銷房屋案例：金地地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶成功分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行逼定溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。七、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一成交溝通1 .ABC成交法2 .產(chǎn)品比較法3 .坦白成交法4 .退讓成交法5 .選擇成交法6 .檔案成交法

8、7 .單刀直入法8 .大腳趾成交法9 .一口價(jià)成交法10 .情景描述法11 .恐懼成交法12 .富蘭克林成交法13 .步步緊逼成交法14 .次要問(wèn)題成交法15 .“人質(zhì)”策略成交法16 .欲擒故縱成交法17 .釜底抽薪成交法案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確成交客戶分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行成交溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。八、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧一一異議溝通1 .分擔(dān)技巧2 .態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽3 .重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶4 .謹(jǐn)慎回答，保持沉著5 .準(zhǔn)備撤退，保留后路九、房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題及解決方案

9、1 .產(chǎn)品介紹不詳實(shí)2 .任意答應(yīng)客戶需求3 .未做客戶跟蹤4 .不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具5 .客戶喜歡卻遲遲不決定6 .客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約7 .退定或退房8 .一屋二賣9 .優(yōu)惠折讓10 .訂單填寫錯(cuò)誤11 .簽約問(wèn)題案例：中海地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見問(wèn)題的溝通分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與解決客戶常見問(wèn)題溝通中哪些障礙？以及如何正確解決客戶問(wèn)題?講師：安致丞2013中國(guó)教育百?gòu)?qiáng)十佳培訓(xùn)師2013中國(guó)好講師全國(guó)百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)五行訓(xùn)練體系創(chuàng)始人房地產(chǎn)自動(dòng)化銷售系統(tǒng)創(chuàng)始人房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌講師中房商學(xué)院特聘房地產(chǎn)營(yíng)銷專家華企商學(xué)院特聘房地產(chǎn)講師贏家大講堂特聘房地產(chǎn)講師中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師名師學(xué)院誠(chéng)信培訓(xùn)師國(guó)內(nèi)多所機(jī)構(gòu)特聘房地產(chǎn)講師，同時(shí)擔(dān)任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問(wèn)工作。先后與全國(guó)多個(gè)省市講授培訓(xùn)課程，