煙草專賣營銷部客戶服務(wù)部上半年銷售工作總結(jié)

1、.區(qū)煙草專賣營銷部客戶服務(wù)部上半年銷售工作總結(jié)年，我部按照市局提出的全面“控規(guī)模、上水平、求突破”的九字方針，努力把握市場、狠抓計劃任務(wù)、積極培育品牌，確保轄區(qū)市場持續(xù)健康增長。上半年，我部實(shí)現(xiàn)卷煙銷售10339箱，同比上升1.48。市場主要呈現(xiàn)低檔卷煙消費(fèi)持續(xù)下降，高檔卷煙需求不斷上升，社會庫存總體合理、價格相對穩(wěn)定的狀況?，F(xiàn)就半年工作情況做如下總結(jié)：一、 半年總體銷售工作為確保我部順利完成市煙草公司下達(dá)年度卷煙銷售工作各項目標(biāo)任務(wù)，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的步伐，經(jīng)局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)研究決定與三個市場部簽訂區(qū)卷煙營銷部年工作目標(biāo)責(zé)任書。上半年，我部實(shí)現(xiàn)卷煙銷售

2、10339箱，同比增長151箱，上升1.48，完成全年18850箱銷售目標(biāo)的54.85；實(shí)現(xiàn)銷售收入16073萬元，同比增加2229萬元，增長16.1；單箱均價15546元/箱，同比上漲14.4。1、卷煙類別銷售情況上半年，我區(qū)一類煙銷售1193箱，占總量的11.54，二類煙銷售110箱，占總量的1.06，三類煙銷售1735箱，占總量的16.78，四類煙銷售5332箱，占總量的51.57，五類煙銷售1969箱，占總量的19.04。與去年同比，一類增長25.34，二類煙增長86.44，三類煙增長39.25，四類煙下降1.64，五類煙下降26.69。如下表一所示：2、重點(diǎn)骨干品牌銷售情況省產(chǎn)骨干品

3、牌：黃鶴樓品牌銷售情況黃鶴樓主導(dǎo)規(guī)格同比增幅排序，分別是“黃鶴樓（硬珍品）”（127.67）、“黃鶴樓（軟珍品）”（76.56）、“黃鶴樓（硬紅）”（41.19）、“黃鶴樓（軟藍(lán)）”（11.87）、“黃鶴樓（軟紅）”（18.87）、“黃鶴樓（硬金砂）”（-13.10），而“黃鶴樓（軟滿天星）”較去年同期下降16.98。 表二（單位：箱）10年上半年09年上半年同比（量）同比（率） 黃鶴樓(硬珍品)53.7 23.6 30.1 127.67% 黃鶴樓(軟珍品)45.1 25.5 19.6 76.56% 黃鶴樓(硬紅)391.2 277.1 114.1 41.19% 黃鶴樓(軟紅)74.2 62.

4、4 11.8 18.87% 黃鶴樓(軟藍(lán))506.1 452.4 53.7 11.87% 黃鶴樓(硬金砂)22.5 25.9 -3.4 -13.10% 黃鶴樓(軟滿天星)44.7 53.8 -9.1 -16.98%紅金龍品牌銷售情況紅金龍主導(dǎo)規(guī)格同比增幅排序，分別是“紅金龍（硬祥龍）”（47.69）、“紅金龍（軟精品）”（41.76）、“紅金龍（硬火之舞）”（24.73）、“紅金龍（硬佳品）”（14.28）。而“紅金龍（軟藍(lán)九洲騰龍）”（-7.04）、“紅金龍（軟虹之彩）”（-14.43）、“紅金龍（硬喜）”（-40.15），紅金龍（硬百年）已經(jīng)逐漸退出我區(qū)市場。同比銷量下滑?！凹t金龍（硬古龍

5、）”環(huán)比增長10.56、“紅金龍（曉樓）”環(huán)比增長46.59、“紅金龍（硬金龍）”環(huán)比增長12.44和“紅金龍（硬紅龍）”環(huán)比增長27.45。表三（單位：箱）10年上半年09年上半年同比（量）同比（率） 紅金龍(硬祥龍)188.7 127.8 60.9 47.69% 紅金龍(軟精品)753.8 531.8 222.1 41.76% 紅金龍(硬火之舞)294.4 236.0 58.4 24.73% 紅金龍(硬佳品)2150.9 1882.1 268.8 14.28% 紅金龍(軟藍(lán)九州騰龍)1928.2 2074.3 -146.1 -7.04% 紅金龍(軟虹之彩 新)1036.3 1211.0 -

6、174.7 -14.43% 紅金龍(硬喜)668.0 1116.2 -448.2 -40.15% 紅金龍(硬百年)1.6 8.8 -7.2 -81.93% 紅金龍(硬古龍)11.2 0.011.2 紅金龍(曉樓)13.6 0.013.6 紅金龍(硬金龍)6.7 0.06.7 紅金龍(硬紅龍)51.3 0.051.3 省外重點(diǎn)品牌：表四（單位：箱）排序牌號10年上半年09年上半年變動率1紅塔山42.04 20.36 106.46%2黃山227.81 163.35 39.46%3嬌子239.02 174.20 37.21%4紅河107.18 96.17 11.45%5黃果樹95.09 188.18

7、 -49.47%合計711.13 642.26 10.72%如表四，上半年我區(qū)省外全國性重點(diǎn)品牌銷量排名，累計銷售711箱，同比增加68箱，增幅10.72。改版后的黃果樹（硬）由于提價，市場接受程度低，拉動黃果樹整體銷量下滑。省外煙數(shù)量投放的增加，使消費(fèi)者有了較大的選擇空間，零售客戶有了新的利潤增長點(diǎn)，部分重點(diǎn)品牌的短期社會庫存相對較高，但零售客戶對市場預(yù)期度較高，不會存在積壓現(xiàn)象。品種本期同期同比（量）同比（率）紅塔山(硬經(jīng)典100)2624 577 2047 354.77%嬌子(時代陽光)19275 8081 11194 138.52%紅塔山(硬經(jīng)典)6790 4514 2276 50.4

8、2%黃山(硬一品)52600 40814 11786 28.88%紅河(硬甲)26794 21936 4858 22.15%嬌子(軟陽光)38615 34941 3674 10.51%黃果樹(佳品)18853 17878 975 5.45%黃果樹(硬)4919 29168 -24249 -83.14%黃山(新概念)70 0.070 黃山(中國風(fēng))4282 0.04282 嬌子(藍(lán))1864 0.01864 紅塔山(軟經(jīng)典100)1097 0.01097 3、重點(diǎn)品類銷售情況（1） 280元（含）以上規(guī)格市場占有率及增長情況：上半年（截止6月16日）我區(qū)280元以上規(guī)格實(shí)現(xiàn)銷售149箱，較去年同

9、期增加41箱，增長37.31，占累計銷售量的1.54；銷售金額1360萬元，占累計銷售額的8.98.（2） 150280元規(guī)格市場占有率及增長情況：150-280元規(guī)格實(shí)現(xiàn)銷售991箱，較去年同期增加175箱，增幅21.43，占累計銷售量的10.27；銷售金額4212萬元，占累計銷售額的27.8。（3）70-135元規(guī)格市場占有率及增長情況：70-135元規(guī)格實(shí)現(xiàn)銷售1412箱，較去年同期增加389箱，增幅38.06，占累計銷售量的14.64；銷售金額3089萬元，占累計銷售額的20.39。（4）30-70元規(guī)格市場占有率及增長情況：30-70元規(guī)格實(shí)現(xiàn)銷售5164箱，較去年同期增長80箱，增

10、幅1.92，占累計銷售量的53.54；銷售金額5513萬元，占累計銷售額的36.39。（5）30元以下規(guī)格市場占有率及增長情況： 30元以下規(guī)格實(shí)現(xiàn)銷售1931箱，較去年同期下降624箱，降幅24.40，占累計銷售量的20.02；銷售金額978萬元，占累計銷售額的6.46。4、 社會庫存變化情況（一）總體存銷比情況表六（單位：箱）10年元月末10年2月末變動合計0.380.31-0.07省產(chǎn)煙合計0.350.29-0.06省外煙合計0.540.37-0.17如表六所示，元月末和二月末所采集的社會總體存銷比為0.38和0.31，處于合理范圍內(nèi)。節(jié)后社會庫存較節(jié)前下降0.07，顯示出春節(jié)期間銷售旺

11、盛，節(jié)前供貨量總體平穩(wěn)，未造成節(jié)后大量積壓現(xiàn)象。其中省外煙的存銷比減幅最大，達(dá)到0.17，這說明在春節(jié)期間，省外煙銷售上受貨源投放的制約影響較大。（二）品牌存銷比情況表七（單位：箱）低存銷比卷煙品牌存銷比高存銷比卷煙品牌存銷比1紅金龍(硬金龍)0.061哈德門(純香)1.642紅河(硬甲)0.202黃鶴樓(硬金砂)1.173泰山(望岳)0.213紅金龍(硬火之舞)0.784紅金龍(硬紅龍)0.224嬌子(時代陽光)0.765雙葉0.235紅金龍(硬祥龍)0.726黃果樹(硬)0.256猴王(金)0.697紅金龍(軟精品)0.277黃果樹(佳品)0.668紅金龍(硬喜)0.288紅旗渠(銀河之光

12、)0.649紅塔山(硬經(jīng)典)0.309帝豪(硬金黃)0.6310黃山(硬一品)0.3310黃鶴樓(軟珍品)0.58品牌社會存銷比（2月末）從品牌社會存銷比可以看出，省外煙受貨源投放量制約的原因，存銷比前10中，省外品牌占6席，且社會庫存量均較低。紅金龍（硬金龍）由于是新增品種，投放較少，對于其市場前景還有待觀察。紅金龍（硬古龍）和紅金龍（小樓）在市場投放一個月來，市場反映良好，尤其是紅金龍（小樓），從吸食口味和包裝上均可以與利群相媲美，由于這個兩個品種試探性投放，所以二月末社會庫存為零，在后期應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)培育。嬌子（時代陽光）和紅金龍（硬祥龍）均為零售7元/包的卷煙，雖然在去年的銷售成績來看不錯

13、，但是在春節(jié)期間的銷售有所滯后，導(dǎo)致存銷比相對較高，后期應(yīng)注意調(diào)控縮減投放量，以保持較為合理的社會庫存，防止價格回落。紅金龍（火之舞）元月末的存銷比為0.70，二月末的存銷比為0.78，其主要競爭對手軟精品紅金龍社會庫存又較低，需求量高，故應(yīng)調(diào)節(jié)軟精品紅金龍，緩解紅金龍（火之舞）節(jié)后的社會庫存壓力。5、 市場價格變動情況通過對消費(fèi)者市場調(diào)查的情況來看，目前我區(qū)的卷煙零售呈現(xiàn)“低檔煙不賺錢、中檔煙加點(diǎn)錢、高檔煙賺點(diǎn)錢”的市場格局，不少零售客戶對于卷煙銷售只是作為附帶買賣，對于卷煙的銷售和盈利水平都不太重視，這也導(dǎo)致中低檔卷煙只能作為其他消費(fèi)品的附屬品來進(jìn)行銷售。6、 后期銷售走勢從上半年的整體情

14、況來看，我區(qū)的卷煙銷售將會出現(xiàn)一個放緩的恢復(fù)期，雖然零售客戶的大部分庫存都在比較合理的范圍內(nèi)，尤其是在春節(jié)過后，消費(fèi)水平逐漸回落，因此，我們應(yīng)始終堅持關(guān)注轄區(qū)內(nèi)的真實(shí)消費(fèi)需求，注重零售客戶的購銷意識，在營銷策略投放上應(yīng)更加關(guān)注各檔卷煙的平衡，把握投放節(jié)奏，促進(jìn)我區(qū)卷煙市場的健康平穩(wěn)發(fā)展。二、 營銷隊伍學(xué)習(xí)我客服部全體營銷人員根據(jù)市營銷中心的安排，在土門駐軍某部空軍雷達(dá)學(xué)院分三批進(jìn)行了全封閉式的系統(tǒng)的營銷能力提升學(xué)習(xí)。通過這次學(xué)習(xí)，我部營銷人員正確認(rèn)識到目前我們煙草行業(yè)所面臨的一些列問題，解讀了新形勢下我們煙草行業(yè)營銷模式的發(fā)展方向，進(jìn)一步了解新形勢下的客戶經(jīng)理定位與職責(zé)，轉(zhuǎn)變了營銷觀念，積極的

15、投入到此次學(xué)習(xí)中來，不僅從理論知識上武裝了自己，實(shí)際的服務(wù)水平也得到了很大的提高，在目前卷煙銷售增長萎縮的情況下客戶滿意度不斷提升。三、 消費(fèi)者市場調(diào)查為了更好了解消費(fèi)市場的實(shí)際情況，真正做到精準(zhǔn)營銷，達(dá)到培育品牌的目的，努力促進(jìn)我區(qū)銷售的持續(xù)健康發(fā)展，我部正在開展消費(fèi)者調(diào)查工作。首先，按照市營銷中心的要求，我們通過前期二手資料收集和研究，包括對統(tǒng)計系統(tǒng)人口與經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計資料的收集、旅游系統(tǒng)統(tǒng)計資料的收集、以及煙草系統(tǒng)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)資料的收集，檢索分析出我區(qū)卷煙市場容量的歷史概述。接著，在市營銷中心兩位領(lǐng)導(dǎo)的主持下，于6月14日，在我區(qū)開展了兩場卷煙消費(fèi)者的焦點(diǎn)座談會，通過與消費(fèi)者面對面的交流，我們

16、深度了解了我區(qū)卷煙消費(fèi)者的購買行為的產(chǎn)生，購買因素的形成，購買品牌、檔次的選擇等，同時了解到消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、消費(fèi)目的以及習(xí)慣等方面的信息，比較定性的分析出我區(qū)的消費(fèi)趨勢。然后，我們對整個區(qū)劃定城鄉(xiāng)類型，確定各街辦（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）的樣本量，分化成各個調(diào)查區(qū)塊，按照PPS抽樣的方法入戶調(diào)查。目前，此項工作正按部就班的進(jìn)行。四、 零售終端示范店工作為進(jìn)一步貫徹落實(shí)國家局“卷煙上水平”的工作要求，推進(jìn)我區(qū)零售終端的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)，強(qiáng)化和完善零售終端管理與服務(wù)，全面提升我區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，根據(jù)宜市煙銷【】5號文件要求，經(jīng)局（營銷部）研究決定在全區(qū)范圍內(nèi)開展“創(chuàng)建零售終端示范店”活動。為保證創(chuàng)建工作順利開

17、展，確保成效，成立營銷部“創(chuàng)建終端零售示范店”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)此項創(chuàng)建工作。通過打造誠實(shí)守信的零售終端，營造和維護(hù)良好的卷煙市場環(huán)境和經(jīng)營秩序；通過打造高營銷水平的零售終端，有效發(fā)揮展示品牌與培育品牌的功能，建立起與消費(fèi)者的有效溝通渠道；通過對零售終端提供規(guī)范化的管理服務(wù)，大力提升隊伍素質(zhì)，逐步完善我區(qū)面向消費(fèi)者的營銷服務(wù)體系。五、 品牌培育工作根據(jù)市局（公司）卷煙品牌培育工作提出的工作要求，進(jìn)一步提升我區(qū)卷煙品牌培育水平，充分利用骨干卷煙的品牌優(yōu)勢，提高骨干卷煙品牌的集中度和競爭實(shí)力，增強(qiáng)卷煙盈利能力，提升卷煙銷售工作的運(yùn)行質(zhì)量，結(jié)合我區(qū)卷煙市場特點(diǎn)，我營銷部統(tǒng)籌兼顧、合理部署，設(shè)立品

18、牌經(jīng)理與市營銷中心的品牌分析員采取聯(lián)動機(jī)制，制定了品牌培育工作方案，發(fā)揮主打品牌作用，注重投放重點(diǎn)、節(jié)奏，把握新品牌的投放全過程，并建立品牌培育長效機(jī)制。六、 網(wǎng)上訂貨工作認(rèn)真貫徹落實(shí)市公司年卷煙銷售工作會議精神，努力實(shí)現(xiàn)“訂單供貨上水平、網(wǎng)上訂貨上規(guī)模、物流配送求實(shí)效”的工作要求，確保我部網(wǎng)上訂貨開會達(dá)到總客戶數(shù)的30比例。截止6月16日，我區(qū)網(wǎng)上訂貨戶數(shù)達(dá)348戶，占總?cè)刖W(wǎng)戶數(shù)的17.94。目前市局關(guān)于網(wǎng)上訂貨工作的重新部署，將網(wǎng)上訂貨的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提升網(wǎng)上訂貨的運(yùn)行質(zhì)量上來?，F(xiàn)階段網(wǎng)上訂貨運(yùn)行中出現(xiàn)的問題主要集中在零售客戶操作錯誤、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)不穩(wěn)定等情況，我們高度關(guān)注出現(xiàn)的問題，能夠

19、自行處理的及時與零售客戶溝通解決，無法自行處理的收集反饋給相關(guān)部門并跟蹤處理結(jié)果。七、 存在的問題今年以來，我們雖然在卷煙銷售及網(wǎng)建工作取得了一定成績，但是必須清醒認(rèn)識到,我們的工作與局（營銷部）要求還有較大差距，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、網(wǎng)上訂貨工作有些滯后，主要集中在農(nóng)網(wǎng)集鎮(zhèn)地區(qū)進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的試點(diǎn)并全面展開的難度大，而城關(guān)地區(qū)的普及率也不高，主要是宣傳過程中網(wǎng)上訂貨功能的了解程度低，不愿意接受新鮮事務(wù)。2、銷售工作進(jìn)入一個瓶頸期。銷售數(shù)量增長緩慢，低檔煙市場萎縮明顯、市場價格到位率很低。這些問題必須引起我們的高度重視,認(rèn)真研究措施，并在實(shí)際工作中加以解決。八、 下半年工作重點(diǎn)及措施（一）繼續(xù)狠抓網(wǎng)建規(guī)范的落實(shí)。把狠抓網(wǎng)建規(guī)范的落