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文檔簡介

1、回報議價技巧一、回報三要：1、 辛苦度（需要）辛苦度若不夠，不足以建立信任，使屋主了解你為他所做的努力及付出2、 信任感（首要）信任感未建立難以大擊。（一定要站在屋主這邊，使屋主對你的專業(yè)能信賴及接受）3、 打擊（必要）降低屋主氣勢，使屋主了解市場狀況，叫屋主面對現(xiàn)實，打破屋主心中的期望值二、回報的原則1、 不定時（禮拜日一定要聯(lián)絡）2、 不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關心）3、 不定事三、辛苦度（做少說多）信任感建立（了解、試探）打擊（出價、買方反應）緊急回報（次數(shù)不能太多，以二次最多，否則失真）降低價格，探至最底限四、議價三性1、 連續(xù)性（不可有中斷的時間）2、 合理性（你是否相

2、信）3、 故事性（喜怒哀樂、高低起伏）依買方背景帶入五、議價八大步驟1、 了解（找KEYMAN,以免做白工），并知屋主的動機2、 試探3、 堅持4、 出價5、 調(diào)價6、 接進買賣雙方斡旋技巧一、前提基礎1 客房方已收取意向金2 房東方已簽定委托書并補齊證件3 經(jīng)紀人了解標的物的市場成交價及未來價格趨勢4 了解雙方的成交誠意二、有得有失1 抓住重點，打壓被動方（誠意方）2 保護主動方之誠意，保證價格適當調(diào)低或不改變3 保障雙方主要權力的前提下，壓縮雙方可變條件空間三、上家斡旋重點1 有新的實事政策作為壓價佐證2 落袋為安，再做投資3 確認房東房款用途及時限，實施拖延戰(zhàn)術4 計算出租投資回報率說服

3、，惜售及早日一心向售四、下家斡旋重點1 微漲態(tài)勢，有力佐證2 是村是店，過則無后3 物超所值，物有所值五、四項基本原則1 確認傭金不可談2 緊握籌碼不放3 交換條件，縮小差距4 注意時效，確保誠意六、議價應準備的工具1 行情表2 展示圖3 派報、文宣資料、報紙稿4 附表 2 份以上七、回報議價注意事項1 絕不輕言出價2 屋主先動價格，我們才考慮動價3 不要加入個人主觀，客戶出價才是行情4 不要加入個人感情因素八、回報的致命傷1 回報價格過高2 行情判斷太樂觀3 自我設限4 議價心態(tài)較弱5 臨時抱火腳6 回報過程及品質不良九、五段式議價流程1 描述買方背景，塑造誠意度，了解行蹤拉近距離2 出價、告之買方來店或在買方家制造臨場參與感3 不降不加、要求降價、降了再加一點制造困難度及沖突點4 再與屋主纏門，改附表速回

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