福建漳州明發(fā)商業(yè)廣場餐飲組2011年度工作總結(jié)及2012年度工作計劃(2)

1、.2011年工作總結(jié)暨2012工作計劃前言自明勝（漳州）物業(yè)經(jīng)營服務有限公司招商部組建以來，在集團領導、公司領導的支持和同事的幫助下，招商部履行本部門的工作職責，重點進行市場調(diào)研、商業(yè)定位策劃、客戶拜訪洽談等工作，較好的完成了公司領導下達的任務；雖然在年前未能完成公司既定的簽約目標，但是相信有2011年的扎實基礎，2012年將能夠更圓滿的完成本項目的招商任務?，F(xiàn)將我司招商部餐飲組的招商工作進行回顧和總結(jié)，以便更好迎接新一年的工作計劃。第一部分、2011年招商工作總結(jié)一、2011年工作進展第一階段：（市場調(diào)研、信息收集階段）項目的定位、業(yè)態(tài)和品類規(guī)劃通過對項目的業(yè)態(tài)、品類進行規(guī)劃后，該階段主要工

2、作任務是劃分業(yè)態(tài)及尋找目標客戶。餐飲組負責的業(yè)態(tài)主要是美容、健身、足浴、酒店和餐飲，該業(yè)態(tài)主要集中在項目的C區(qū)，占商業(yè)總業(yè)態(tài)規(guī)劃的28.32%，共計36922。為了更好的完成該目標，這個階段完成的工作情況大致如下：團隊編制團隊編制：3人（A、B、C），1人主管，2人專員；分工如下：人員編制業(yè)態(tài)A連鎖快餐、中式特色、酒樓B連鎖快餐、中式特色、酒樓C 美容、健身、足浴餐飲組在2010年共收集到商戶983組（詳見客戶匯總表），經(jīng)過一年的積累2011年新增潛在意向商戶317組，其中漳州地區(qū)商戶是45組，廈門地區(qū)商戶190組，福州泉州地區(qū)是82組。 類別 編制收集量主要商家漳州廈門異地A223034新增

3、商家：永和豆?jié){、全家福、藍氏鐘樓肉粽、臺灣漢宮姜母鴨餐廳、百度烤肉、老媽火鍋、東北人家、兆豐年、鳳凰城、香蹄廚坊美食館、農(nóng)家園、妙妙特制牛肉店、品三國、潮粥館、李老六、山東老家、戰(zhàn)鍋策創(chuàng)意火鍋餐廳、嘉義雞肉飯、一尊皇牛、百歲魚、水頭永記深海魚、葡萄園、鑫阿杜餐飲、東方紅湘菜館、千禧大酒樓、嘉麗潮汕酒樓、金祿酒樓、野鮮閣、瑞京酒樓、舒友海鮮大酒樓、B88533新增商家：龍海天天鮮海鮮城、龍海閩龍大酒樓、龍海新天地酒樓、龍海市金隆興酒樓.、海阿南排擋、華安龍江酒家、平和潮南餐廳.、長泰周陽飯店、東山馨福酒家、南靖啟福飯店、龍海石碼友福酒樓、龍海海澄金利來飯店、龍海東園荔園酒樓、龍海港芝林白水羊肉館

4、、漳浦縣東山飯店、南靖太陽城海鮮樓、長泰縣食得福飯店、南靖阿東飯店、等C157515新增商家：纖美姿美容美甲減肥中心、女子世界美容會館、京都薇薇美容館、妃子美容館、裕捷、廈輝生活館、成兵、艾美美容館、雪肌妮、蘭韻、伊美人、森林香熏、羅曼蒂克美容會所、豐之韻、洪莊spa美膚莊、力得健身會所、陽光健身、前鋒健身、漳州玉冰妍舍賓俱樂部、譽龍健身、威成健身、雄風健身、禪夢瑜伽、陽光足浴、蒙妮麗莎足浴、皇家休閑會所、重慶富僑、臨泰足浴、世新養(yǎng)身館等第二階段：（招商的工作重心及工作思路）3月份：主要是圍繞收集品牌/商戶決策人（商戶老板、股東或董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等主要負責人）的聯(lián)系方式為主來展開工作的

5、；餐飲組在三月份的時候通過提升電話拜訪頻率或上門拜訪頻率，有效完成了100%漳州地區(qū)商戶決策人聯(lián)系方式的搜集工作；4月份：主要是圍繞拜訪商戶決策人來展開工作的，本組全員針對本組所負責的業(yè)態(tài)對商戶進行拜訪，商戶的100%第一輪拜訪。6月份：結(jié)束廈門的第一有效拜訪漳州地區(qū)60%的目標客戶，并以此作為我司篩選目標客戶的依據(jù)，與此同時，同步完成廈門商戶決策人的聯(lián)系方式收集工作，約達成90%；參加本集團在上海召開的明發(fā)集團招商發(fā)布會5月份：主要完成了漳州商戶首輪拜訪工作7月份：完成漳州、廈門175組重點商戶的3-8次的拜訪，少數(shù)核心商戶達到8次以上。8月份至12月份餐飲組共拜訪商戶：1135組 類別 編

6、制拜訪主要商家A337舒友海鮮酒樓、佳麗海鮮酒樓 、牡丹大酒店 、榮譽酒店、味友酒店、有福人家酒樓、阿一鮑魚、鷺發(fā)美食莊園 、亞珠海鮮酒樓、四海漁村、金雁酒店 、天鵝大酒店、白鷺洲大酒店、天天漁港 、花之霖、好清香、鯉魚門食府、湘江紅酒樓、鯉魚門食府、百鷺軒大酒樓、佳福園海鮮酒樓、有福人家酒樓、阿里郎大酒樓、陶然居、百鷺軒大酒樓、等B396鉆石大酒店、薌江酒店、漳州大酒店、新潮味酒樓、千禧酒樓、鑫白羽酒樓、金祿酒樓、澳角漁村、真客家食府、金登大酒樓、小肥羊、鳳緣外婆家、魚翻天、福鑫記豬肚雞、湘菌堂、燉品世家、元味鐵板燒、譚火鍋、亞馬遜巴西烤肉、饕鼎軒餐飲有限公司、利斯本茶餐廳、音樂廚房、鹿港小

7、鎮(zhèn)、金象灣、食匯堂、阿度、斗牛士、我佳牛排、味食尚、鑫客家、湘江紅、老知青、山東老家、一尊皇牛、大豐收、骨之味、草根堂、黃鶴天廚、香遇巴厘、仁緣素食、雅子、丙洲海蠣粥、知古齋燒烤、李老六火鍋城、林里餐廳、鑫林里酒樓、老鄉(xiāng)村、廈門鑫阿杜餐飲有限公司、桔地無煙炭火烤肉、陶鄉(xiāng)涮涮鍋、曾華益清香食坊、便所餐廳、三國烤魚、偉記牛肉、味千拉面、蒙自源、真功夫、永和大王、七加七、大娘水餃、新亞大包、集集小鎮(zhèn)、面愛面、康師傅、天香閣、全家福、悟饕池上飯包、金味來、龍門客棧C402魔指仙境、駿豪會所、大桶水、世新養(yǎng)生館、重慶富僑、家富富僑、大腳丫健康休閑中心、漳州臨泰休閑有限公司、皇家休閑會所、皇室假期休閑會所

8、連鎖公司、漳州市鑫九龍足浴、裕得休閑會所、福生園足浴、廈門樂足堂有限公司、老房子、久美子足浴、手佳休閑保健中心、水中緣足浴休閑中心、世紀陽光、美泉宮桑拿、威成健身連鎖機構(gòu)、伊娜健身、凱歌女子健身俱樂部、廈門浩沙健身俱樂部有限公司、美格王健身俱樂部、寶力豪健身俱樂部、珠瑪瑜伽國際連鎖機構(gòu)、東之杰運動、健體無限極健康休閑俱樂部、廈門活力天地健身俱樂部、亞特蘭大活水館、前鋒健身俱樂部、洪莊spa美膚莊園、莫琳娜、克麗緹娜、巧英國際美容、佐登妮絲生活館、美麗田園餐飲組共來訪商家：194組 類別 編制來訪量主要商家A81榮譽酒樓、味友、新潮味酒樓、音樂廚房、康師傅、真功夫、七加七、全家福、雅子、李老六、

9、鐵鍋門、味食尚、知骨齋、古雷漁灣、苗家山寨、漁人碼頭等B43肯德基、湘江紅酒樓、味千拉面、凱立酒樓、骨之味、苗子川菜、師院芙蓉樓、美味坊、客家樓、小火車火鍋、合興酒樓、合興RTV、鑫白羽酒樓、岳陽樓湘菜館,楊家怪味茶水煮魚、詔品香,昌隆海鮮館,品骨軒筒骨火鍋 愛家完全素食 福鑫記豬肚雞百年老廚 詔安海鮮管 珍福記豬肚雞、元味鐵板燒、開開男裝、大頭丫面、坤發(fā)小籠包、真粥道等C70金蘭灣美容院、廈門雪絨花美容美體連鎖機構(gòu)、廈門康之悅美容美體有限公司、樹一派、東方美、京都薇薇、媚蒂芬國際美容館、詩婷美容院、百蓮凱國際美容美體機構(gòu)、廈門市王子美容美發(fā)有限公司、廈門雪琪祛斑連鎖機構(gòu)、力鋒美容美發(fā)、玉茹美

10、容連鎖機構(gòu)、詩泥會所、金仕堡3次、漳州嘉華海景商務酒店、雅蜜兒美容、譽龍世紀健身、伊娜健身、沈氏專科推拿、天使麗人、皇室假期會所（夜總會，綜合類）、裕得休閑會所、通源酒店、妃子美容連鎖、尚佳足浴、伊黛美容、品姬美容館、菲斯特美容美體嬌英達美容會所、雅蜜兒美容3次譪倫美甲、福滿樓、錦繡會所、騰飛足浴、等共計篩選完成漳州、廈門重點核心客戶工作175組飲組商戶經(jīng)初次聯(lián)系、篩選、多次聯(lián)系、多次篩選，具體劃分為：對項目無意商戶、對項目意向不強、對項目想進一步了解項目的潛在商戶、意向商戶、意向書簽約商戶。商家進展情況數(shù)量主要商家意向性不強216阿一天下、東新海鮮館、牡丹大酒樓、佳麗海鮮酒樓、好清香、阿里郎

11、大酒樓、潮福城潮州大酒樓、陶然居、百鷺軒大酒樓、元氣99、湘味木桶飯、咖喱好滋味館、味千拉面、老孫家餃子、蒸味師、骨之味、海山飯店、漳華溪魚館、偉記牛肉館、和春飯店、金皇釜韓式燒烤、小肥羊、老知青、鳳緣外婆家、黃鶴樓美食、牛太郎烤肉、饕鼎軒、0599餐廳、食膳酒樓、清河酒樓、金登大酒樓、新世紀海鮮酒樓、等潛在商家118舒友海鮮大酒樓、珍濱大酒樓、舒心酒家、東嶼海鮮酒樓、老知青、湘江紅、鑫客家、大豐收、骨之味、草根堂、黃鶴天廚、香遇巴厘、仁緣素食、雅子、丙洲海蠣粥、知古齋燒烤、李老六、山東老家、戰(zhàn)鍋策創(chuàng)意火鍋餐廳、鹿港小鎮(zhèn)、金象灣、食匯堂、阿度、斗牛士、我佳、味食尚、水頭永記深海魚、葡萄園、東方

12、紅湘菜館、野鮮閣、食尚城餐廳、翔安蔣家等意向商家103榮譽酒樓、味友、阿瓦山寨、湘江紅酒樓、苗家山寨、古雷漁灣、鹿港小鎮(zhèn)、雅子、味食尚、蜀湘酒家七加七、凱立酒樓、迎賓飯店、任我涮火鍋、滿香舒、原始味道、香港豆撈、知骨齋、名姿形象創(chuàng)意中心、福生園足浴、元味鐵板燒、坤發(fā)小籠包、鑫白羽酒樓、真粥道、岳陽樓湘菜館、楊家怪味茶水煮魚、詔品香、皇家休閑會所、漳州市俏佳人足浴城、馨港灣、正元堂足浴、恩曼妮、麗康緣足浴、伊娜健身、美麗休閑館、合興酒樓等。意向書簽約4合興酒樓、星辰RTV、葛定生美食館、開開男裝第三階段：（招商工作的突破及招商工作進展緩慢原因分析）大客戶洽談階段兩個重要決策分別如下：商務合作條件

13、：含租賃政策，租金條件，優(yōu)惠政策等；在郭總的帶領下，本組拓寬思路，定期對周邊城市及大型商場（例：廈門SM新生活廣場、湖里萬達廣場、中華城等商場）進行調(diào)研學習，拓寬招商渠道；餐飲組開展了大客戶的洽談工作，具體進展如下：商家分類數(shù)量主要商家A級預計年后可以簽訂租賃意向書211、美其樂，面積約350平方米，已經(jīng)達成合作意向，合作條件已經(jīng)上報郭總批示，年后預計可以簽訂意向書；2、特福飯店：位置（11#D124/D125/D224/D225/D226/227/228）租賃條件（合同5年，第一和第二年69元/，第三年起每年遞增10%）。合作方目前對位置和合作條件沒多大異議，由于其屬于個人投資，相對比較謹慎

14、，主要是想找個合伙人來共同投資以承擔經(jīng)營風險，預計要到年后才能給予回復；3、小火車火鍋：基本確定進駐明發(fā)廣場，面積約350平方米，目前已經(jīng)將我司所遞交的意向書交給對方總公司審批，預計要到年后才能給予回復；4、KFC：對方現(xiàn)意向為一托二的形式，面積350預計春節(jié)前能夠取得對方的工程條件確認，再確認對方的合作意向書；5、師院芙蓉樓、美味坊、崔記火鍋等中式特色商戶已經(jīng)達成合作意向，考慮到項目交樓時間還比較久，對方考慮交樓前再前來簽約；等B級對項目認可，并預計年后可以跟商家確定商務條件，但需要大客戶公關 211、錦繡會所：面積需求2500平方米，預計年后可以進行意向談判；2、真功夫：面積需求300平方

15、米，對方拓展負責人溫總監(jiān)已來項目實地考察過，并對本項目比較認可，但是溫總想先了解知名餐飲品牌肯德基、摩斯?jié)h堡等的簽約情況。3、全家福、七加七：對本項目已初步認可，商務條件在對方公司審批中等；C級進行品牌落位和商務談判23陶然居、年年大豐收、慶園豐收、苗家山寨、音樂廚房、骨之味、雅子、阿瓦山寨、大娘水餃、小天鵝、福生園、裕得會所、美亞桑拿水療館、休閑套餐、伊黛美容、鐵鍋門、內(nèi)山咸水鴨、百合春天等；團隊培訓：項目PPT介紹電話一分鐘說詞項目及工程基礎數(shù)據(jù)掌握周邊1.5公里和3公里的商圈情況日常工作問題探討基礎資料：客戶匯總表-商家資源的信息庫客戶跟蹤表、招商日報-記錄商家的進展狀況，以便及時跟進周

16、/月計劃-設定工作目標，使日常工作不偏離，提高各人的積極能動性月總結(jié)、月思路-定期工作性總結(jié)，明確了解工作上和自身的不足，從而進行調(diào)整，以便日后更好的展開工作各類指標統(tǒng)計表、拜訪表、來訪表、招商業(yè)態(tài)統(tǒng)計表-對日常工作中商家情況能集中性、針對性的了解招商工作進展緩慢原因分析如下：本項目的體量過大以及受動線規(guī)劃的影響（其中餐飲步行街有三層） 招商執(zhí)行力須提升（人手不足、招商談判能力及經(jīng)驗欠缺） 主觀方面周邊大型商場同步籌備中（例：碧湖萬達商業(yè)廣場、悅?cè)A城市廣場等） 受房地產(chǎn)市場調(diào)控政策影響(市場萎縮、成交量下降、商家拓展計劃變動等)受漳州本地消費習慣、經(jīng)營習慣影響（品牌知名度、商戶承租能力等） 客

17、觀方面項目本身硬件的影響（柱體較密集及工程整體施工進度）； 項目周邊配套欠缺（周邊小區(qū)大部分還處于在建階段、已建成的樓盤入住率不高）第二部分、2012年招商工作目標及思路2012年工作招商目標及工作思路招商目標（具體見年度KPI）次主力店完成全部招商簽約，爭取引進1-2家知名品牌，餐飲租金不低于55元/平方米；餐飲步行街根據(jù)可租賃面積完成60%招商簽約（約20000），平均租金不低于70元/平方米。工作思路定位方向：餐飲步行街+主力店的分區(qū)；賣點提煉：業(yè)態(tài)豐富、主題鮮明招商原則：走出去，請進來租賃策略：鋪位分割的調(diào)整變化以適應主題、商戶的變化租賃模式：多元化租賃模式，降低準入門檻，先旺場后經(jīng)營

18、操作思路：在人手充足的情況下，對漳州商戶進行一次撒網(wǎng)式的邀約；通過調(diào)整項目主題定位以適應市場的變化；通過調(diào)整商戶的組合以適應主題的調(diào)整；對主力客戶的把控及擬定備選方案；加強團隊協(xié)作、并提升執(zhí)行力及招商技能；充分儲備備選品牌，從而化被動為主動。為更好的推動商戶的進駐，交場前對現(xiàn)有的工程條件進行局部改動；根據(jù)招商計劃完成情況，及時調(diào)整本組招商進度；精準的招商策略；第三部分、2012年餐飲組招商計劃一、2012餐飲組招商工作計劃客戶分類主力客戶：能夠體現(xiàn)項目定位；具有極強的品牌號召力和聚客能力；新穎、有特色、時尚餐飲的代表；有店中店運營經(jīng)驗及優(yōu)良的經(jīng)營業(yè)績；品牌客戶：耳熟能詳、具有很高的品牌認知度；

19、具有成熟、規(guī)范的管理運營經(jīng)驗；符合區(qū)域消費特點，有優(yōu)良的經(jīng)營業(yè)績高租客戶：具有較強的承租能力；處于市場擴張及品牌形象提升階段；產(chǎn)品及經(jīng)營有特色，符合區(qū)域市場需求。計劃完成總指標：A級客戶預計2012年可以簽訂租賃意向書：約103組B級客戶對項目認可并預計2012年可以跟商家確定商務條件:108組C級客戶進行品牌落位和商務談判：216組D級客戶拓展人員到場，對項目的初步認可的意向客戶:432組E級客戶通過拜訪篩選出來的潛在意向客戶1296組2012年餐飲組業(yè)態(tài)計劃招商面積占比統(tǒng)計表業(yè)態(tài)名稱規(guī)劃面積（）規(guī)劃店面數(shù)量（間）單店面積（）計劃完成面積計劃簽約指標薛少生連鎖快餐13052750150120

20、09中式特色7392148300500700025酒樓8071-1500400050002合 計316768175-1320036胡鑫連鎖快餐1305275015012009中式特色7392148300500700025酒樓8071-1500400060003合 計316768175-1420037王香香美容155930500150015593健身3673-1500300036732休閑康體62261101500500040003連鎖快餐式特色-100300500500017合 計 511458254-1493230總 計合 計 1136922604-42339103

21、 計劃完成每月分解指標：餐飲主力商戶招商的第一階段40%2012年餐飲組業(yè)態(tài)計劃招商時間節(jié)點2012-2-30業(yè)態(tài)名稱A級商戶B級商戶C級商戶D級商戶E級商戶薛少生連鎖快餐224824中式特色3361236酒樓112412合 計66122472胡鑫連鎖快餐3361236中式特色3361236酒樓112412合 計77142884王香香美容-健身-休閑康體112412連鎖快餐3361236中式特色3361236合 計77142884總 計20204080240餐飲主力商戶招商的第二階段80%2012年餐飲組業(yè)態(tài)計劃招商時間節(jié)點2012-3-30業(yè)態(tài)名稱A級商戶B級商戶C級商戶D級商戶E級商戶薛少

22、生連鎖快餐4481648中式特色55102060酒樓112412合 計10102040120胡鑫連鎖快餐4481648中式特色55102060酒樓112412合 計10102040120王香香美容224824健身112412休閑康體224824連鎖快餐-中式特色55102060合 計10102040120總 計3030601203602012年餐飲組業(yè)態(tài)計劃招商時間節(jié)點2012-4-30業(yè)態(tài)名稱A級商戶B級商戶C級商戶D級商戶E級商戶薛少生連鎖快餐4481648中式特色55102060酒樓112412合 計10102040120胡鑫連鎖快餐4481648中式特色55102060酒樓112412

23、合 計10102040120王香香美容-健身-休閑康體112412連鎖快餐55102060中式特色4481648合 計10102040120總 計303060120360餐飲主力商戶招商的第三階段100%2012年餐飲組業(yè)態(tài)計劃招商時間節(jié)點2012-5-30業(yè)態(tài)名稱A級商戶B級商戶C級商戶D級商戶E級商戶薛少生連鎖快餐112412中式特色55102060酒樓-合 計66122472胡鑫連鎖快餐112412中式特色66122472酒樓-合 計77142884王香香美容-健身-休閑康體-連鎖快餐112412中式特色66122472合 計77142884總 計202040802402012年餐飲組業(yè)態(tài)計劃招商時間節(jié)點2012-6-30業(yè)態(tài)名稱A級商戶B級商戶C級商戶D級商戶E級商戶薛少生連鎖快餐-中式特色224824酒樓-合 計224824胡鑫連鎖快餐-中式特色224824酒樓-合 計224824王