二十五分鐘等于二十五萬(wàn)美元

1、二十五分鐘等于二十五萬(wàn)美元美國(guó)的“超級(jí)推銷(xiāo)大王”法蘭克貝德佳，在三十多年的保險(xiǎn)推銷(xiāo)生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業(yè)績(jī)，贏得了“保險(xiǎn)行銷(xiāo)教父”的稱(chēng)號(hào)。在保險(xiǎn)推銷(xiāo)中，貝德佳十分重視語(yǔ)言的藝術(shù)，他認(rèn)為：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物?！庇绕涫窃谕其N(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一一面談中，推銷(xiāo)員談話的好壞，將直接影響到客戶(hù)最終是否購(gòu)買(mǎi)你的保險(xiǎn)。有一次，貝德佳憑著良好的口才，僅用了短短的25分鐘，就談成了筆25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。這筆交易在美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界有口皆碑，堪稱(chēng)貝德佳的經(jīng)典之作。那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的制造業(yè)巨商為了拓展業(yè)務(wù)，向銀行申請(qǐng)了25萬(wàn)美元的貸款。但銀行開(kāi)出一個(gè)條件，要求他必須同時(shí)投保同等數(shù)

2、額的保險(xiǎn)。貝德佳迅速與布斯先生取得了聯(lián)系，并約定次日上午10點(diǎn)45分見(jiàn)面。為了談成這筆25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，貝德佳做好了充分準(zhǔn)備。他打了個(gè)電話給紐約最負(fù)盛名的健康咨詢(xún)中心，替他的準(zhǔn)客戶(hù)布斯先生預(yù)定好了11點(diǎn)30分的健康檢查時(shí)間。第二天，10點(diǎn)45分，貝德佳準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布斯先生的辦公室?！澳?，布斯先生?！薄澳?，貝德佳先生，請(qǐng)坐。”布斯打過(guò)招呼后，擺出一副等他說(shuō)話的樣子。但貝德佳沒(méi)有說(shuō)話，采取等客戶(hù)先開(kāi)口的策略。“貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來(lái)，真不好意思，恐怕你會(huì)浪費(fèi)時(shí)間而毫無(wú)收獲?！辈妓瓜壬钢郎系囊化B保險(xiǎn)企劃書(shū)和申請(qǐng)書(shū)說(shuō)，“你看，紐約主要的保險(xiǎn)公司都把我這兒當(dāng)成戰(zhàn)場(chǎng)了。我已經(jīng)打算在紐約三大保險(xiǎn)

3、公司中選一家投保。當(dāng)然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務(wù)，請(qǐng)留下你的保險(xiǎn)企劃書(shū)，也許兩三個(gè)星期后，我才會(huì)決定投保哪一家公司。不過(guò)，坦白地說(shuō)，我認(rèn)為我們這樣見(jiàn)面是彼此浪費(fèi)時(shí)間而已”“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實(shí)在等不及想告訴您一些坦白的話。”貝德佳表情誠(chéng)懇地說(shuō)，這是他最常對(duì)客戶(hù)說(shuō)的一句話。談話一開(kāi)始，布斯先生就明顯地流露出了不合作的態(tài)度，此時(shí)，若不迅速采取措施，談話就很難進(jìn)行下去。貝德佳及時(shí)地拋出這句他最常對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話，目的是為了通過(guò)積極主動(dòng)地給客戶(hù)當(dāng)參謀，作有益的服務(wù)，使客戶(hù)產(chǎn)生一種親切感，從而建立起客戶(hù)的信心，有興趣繼續(xù)談下去?！芭兑灰唬鞘裁丛挘?1布斯果然走進(jìn)了貝德佳設(shè)下的“圈

4、套”。貝德佳趁勢(shì)加大了進(jìn)攻的力度：“我對(duì)保險(xiǎn)這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書(shū)統(tǒng)統(tǒng)都丟到廢紙簍中去。"布斯先生聽(tīng)后，大為詫異：“此話怎講?“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題I!在多年的推銷(xiāo)生涯中，貝德佳練就了一套提問(wèn)的技巧，他往往提出一連串的問(wèn)題，使客戶(hù)連連作出肯定的回答，進(jìn)而在不知不覺(jué)中把談話引向?qū)Π准河欣囊幻妗，F(xiàn)在，他又要使用這一技巧了?！罢?qǐng)說(shuō)?！必惖录训墓逝?，果然勾起了布斯的興趣。“據(jù)我所知，貴公司正打算貸款25萬(wàn)美元拓展業(yè)務(wù)，但貸方希望您投保同額的保險(xiǎn)，是嗎？”“沒(méi)錯(cuò)?！薄皳Q句話說(shuō)，只要您健在，債權(quán)人便對(duì)您的公司信心十足

5、，但萬(wàn)一您發(fā)生了意外，他們就無(wú)法信任您的公司可以繼續(xù)維持下去。是這樣嗎I!“嗯，可以這么說(shuō)?！薄八裕⒖掏侗?，把債權(quán)人所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司承擔(dān)。這是眼前刻不容緩的事情。因?yàn)?，如果您的生命未附上保險(xiǎn)，而人又有旦夕禍福，我想債權(quán)人很可能會(huì)因此而減少貸款金額，或者干脆拒絕貸款，您說(shuō)呢1!“我不知道，但很有可能?！薄八阅M快取得保證白己健康的契約，這個(gè)契約對(duì)您而言就相當(dāng)于25萬(wàn)美元的資金?！敝链?，我們可以看到，貝德佳通過(guò)這一連串的提問(wèn)，一環(huán)緊扣一環(huán)，層層深入，巧妙地將客戶(hù)是否盡快投保與能否得到25萬(wàn)美元貸款劃上了等號(hào)。這樣就一舉擊中了客戶(hù)的要害，使白己在后面的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位?！澳?/p>

6、你有何建議？”“布斯先生，現(xiàn)在我為了您，正要安排一項(xiàng)別人做不到的事?！薄芭兑灰?!！其他的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人難道不能替我安排這件事嗎).1布斯懷疑貝德佳是否“別具用心”?！爱?dāng)然，誰(shuí)都可以辦到。但他們沒(méi)辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經(jīng)紀(jì)人肯定是先打電話跟一向合作的醫(yī)療檢驗(yàn)師聯(lián)絡(luò)，這些人可能只是一般的檢驗(yàn)師。因?yàn)槭玛P(guān)25萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司必定會(huì)要求您到其他有完善設(shè)備的診所做更精確的檢驗(yàn)。如此一來(lái)，25萬(wàn)美元貸款便要拖延數(shù)日，您愿意浪費(fèi)這些時(shí)間嗎？”“我一向身體硬朗?！辈妓谷韵虏涣俗詈蟮臎Q心?！翱墒牵覀冸y保白己不會(huì)在某天早晨醒來(lái)時(shí)，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險(xiǎn)公司所能接受的程度

7、內(nèi)很快恢復(fù)了，也難保他們不會(huì)說(shuō)：布斯先生，您似乎已康復(fù)了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時(shí)性或長(zhǎng)期性之前，我們想請(qǐng)您暫停投保34個(gè)月。這樣，您又可能失去這筆貸款?！痹谶@里，貝德佳抓住客戶(hù)迫切希望盡早獲得貸款的欲望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意制造緊迫感，從而“逼”客戶(hù)立刻做出投保的決%“是有可能。”布斯開(kāi)始動(dòng)搖了。貝德佳故意看了看表，說(shuō)：“已經(jīng)11點(diǎn)10分了，如果我們立刻出發(fā)，就可以依照約定的時(shí)間抵達(dá)卡拉伊爾醫(yī)生的診所。如果您檢查結(jié)果正常，您就可以在48小時(shí)內(nèi)簽定保險(xiǎn)契約。布斯先生，您今天早上看起來(lái)精神非常好?！薄笆茄?，我感覺(jué)很好?！薄凹热蝗绱耍鸀楹尾滑F(xiàn)在就去做檢查呢布斯陷入沉思

8、。但沒(méi)過(guò)幾秒鐘，他便取下衣架上的帽子，說(shuō)：“好，我們走吧就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，僅用25分鐘就談成了這筆25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。.二十五分鐘等于二十五萬(wàn)美元責(zé)任編輯：飛雪閱讀：人次湖北=王朝柱時(shí)下，“無(wú)酒不成席”已成定勢(shì)。對(duì)于善飲酒、喜飲酒者這是無(wú)所謂的，而對(duì)于確實(shí)不會(huì)喝酒、不能飲酒的，卻實(shí)在是“一場(chǎng)災(zāi)難”。但只要學(xué)會(huì)一些有效的方法，是可以妥當(dāng)、不卑不亢地達(dá)到拒絕的目的的。且看以下三招：其一是以子之矛攻子之盾。勸酒者米用的是欲抑先揚(yáng)的戰(zhàn)術(shù)：先恭維你是“高人”是“朋友”，弦外之意即是如果你不喝酒，就不配為“高人”、不配為“朋友”。那么你可以反過(guò)來(lái)這樣說(shuō)：“你要我喝酒簡(jiǎn)直是要我的命。如果把我當(dāng)

9、朋友，就不要害我?！毖酝庵馐悄阋液染凭筒粔蚺笥眩∫?yàn)閯窬普叨加幸粋€(gè)心理：喝也罷，不喝也罷，口頭上都必須承認(rèn)是朋友，是兄弟。抓住這個(gè)弱點(diǎn)予以反擊，勸者礙于“朋友”的情面，不得不緘口。其二是裝癡賣(mài)傻。對(duì)方硬勸你喝酒，你可裝出一副豪邁的樣子說(shuō)：“我本不會(huì)喝酒，但諸位兄弟的殷殷之情令我非喝不可。今天我就舍命陪君子，為你們醉了也值！”說(shuō)完仰脖一口喝干。然后作爛醉如泥人事不省狀，任誰(shuí)推拉叫喊你都置之不理，裝傻睡大覺(jué)。對(duì)方以為你出了洋相，就再不會(huì)來(lái)找你了。其三是三十六計(jì)走為上。當(dāng)以上兩種方法都不能應(yīng)付時(shí)，就只有找個(gè)借口“開(kāi)溜”了。這個(gè)借口最好是意外的情況，讓人覺(jué)得你有暫時(shí)退席的必要（“暫時(shí)”非常重要）。

10、如事前安排好第三者，讓他在關(guān)鍵時(shí)刻來(lái)喊你：“某先生，你有緊急電話?！蹦惚憧勺鲇哌€留狀：“對(duì)不起，各位！我去去馬上就來(lái)，馬上就來(lái)?！敝灰浑x開(kāi)酒席就躲起來(lái)，到酒席完時(shí)再回來(lái)說(shuō)幾句道歉的話。對(duì)方對(duì)你善意的欺騙也不會(huì)太在意。II拒酒三絕招責(zé)任編輯：飛雪閱讀：人次不要問(wèn)有多少人知道金庸，要問(wèn)天下華人有誰(shuí)不知道金庸。昔日，有井水處就有柳永的詞；如今，有華人處即有金庸的小說(shuō)?？炊嗔私鹩剐≌f(shuō)中的刀光劍影，很多人想當(dāng)然地認(rèn)為，這位“武林至尊”肯定是一位不茍言笑的嚴(yán)肅人物，有一副不怒白威的顏容，令人望之不免噤若寒蟬。其實(shí)，金庸生性活潑，平易近人，是老幼咸宜的良師益友。金庸談吐，溫文爾雅，含蓄蘊(yùn)藉，品之如品一杯

11、清香四溢的佳茗，不僅沁人心脾，且能讓人悟出一番做人道理。金庸的書(shū)情節(jié)曲折撲朔迷離引人入勝妙在一個(gè)奇字；金庸的話親切白然平和恬淡啟人心智貴在一個(gè)真字。溫厚則可親，雅韻白脫俗，用這句話形容金庸其人其話是十分貼切的。謙謙君子語(yǔ)亦謙王朔的我看金庸一文是對(duì)金庸小說(shuō)的第一篇猛烈攻擊的文章，但金庸對(duì)此沒(méi)有拍案而起，也沒(méi)有竭力爭(zhēng)辯，更沒(méi)有反唇相譏，他只是心平氣和地說(shuō)：“王朔先生的批評(píng)，或許要求得太多了些，是我能力所做不到的，限于才力，那是無(wú)可奈何的了。”“四大俗之稱(chēng)，聞之深感慚愧。香港歌星四大天王、成龍先生、瓊瑤女士，我都認(rèn)識(shí)，不意居然與之并列。不稱(chēng)之為四大寇或四大毒，王朔先生已是筆下留情了。我與王朔先生從未

12、見(jiàn)過(guò)面，將來(lái)如到北京呆一段的時(shí)候，希望能通過(guò)朋友介紹而和他相認(rèn)識(shí)。不指責(zé)對(duì)方的言過(guò)其實(shí)，反承認(rèn)白己才力有限；不責(zé)怪對(duì)方用語(yǔ)刻薄，反稱(chēng)贊對(duì)方“筆下留情”，且向?qū)Ψ缴斐鰺崆橹?，希望與對(duì)方交朋友。在這里，金庸不僅做到了以誠(chéng)待人，也做到了以禮待人，更做到了以心暖人。金庸此番話猶如播種分幣卻收獲了大額鈔票王朔聞聽(tīng)此言大受感動(dòng)，坦言：“比起金庸來(lái)，確讓我慚愧。#有容乃大，無(wú)欲則剛”是金庸最喜愛(ài)的一句話，也是他的處世原則，但他所提倡的寬容并非無(wú)原則的忍讓?zhuān)J(rèn)為得饒人處且饒人，該較真時(shí)也較真。比如對(duì)王朔，他也說(shuō)了這樣一番話：“王朔先生說(shuō)他買(mǎi)了一部七冊(cè)本的天龍八部，只看了一冊(cè)就看不下去了。香港版、臺(tái)灣版和三

13、聯(lián)書(shū)店版的天龍八部都只有五冊(cè)本一種,不知他買(mǎi)的七冊(cè)本是什么地方出版的。我很感謝許多讀者對(duì)我小說(shuō)的喜愛(ài)與熱情，他們已經(jīng)待我太好了，也就是說(shuō)，上天已經(jīng)待我太好了。既享受了這么多幸福，偶然給人罵幾句，命中該有，不會(huì)不開(kāi)心的。一方面，金庸旁敲側(cè)擊暗示對(duì)方所讀天龍八部為盜版書(shū)，既是盜版書(shū)，文字的錯(cuò)訛、內(nèi)容的散亂在所難免，王朔以此斷定作者文字水平不高也就有失公道；另一方面，金庸巧作對(duì)比，暗示和廣大讀者那么多發(fā)白肺腑對(duì)白己作品的盛贊相比，王朔的幾句尖酸之語(yǔ)實(shí)在是滄海一粟不值一提。人不可有傲氣，但不可無(wú)傲骨。金庸是彬彬有禮的謙謙君子，也是傲骨嶙峋的錚錚漢子。他八十年代因起草基本法受到民主派的批評(píng)，說(shuō)他有當(dāng)特區(qū)

14、行政長(zhǎng)官的野心，金庸公開(kāi)予以反駁，他說(shuō)：“當(dāng)行政首長(zhǎng)有什么好？金庸的名和利相信都不會(huì)差過(guò)港督。今日全世界知道金庸的，會(huì)多過(guò)知道不論哪一位港督呢！一百年之后，恐怕相差更遠(yuǎn)吧？一番鏗鏘有力、擲地有聲的話既表明了對(duì)白己作品的高度白信，也道出了他淡泊仕途的人生情懷。機(jī)智幽默兩相宜金庸有金庸式的幽默，他平時(shí)不動(dòng)聲色的談吐往往會(huì)令人忍俊不禁。金庸喜歡駕車(chē)，更喜歡駕跑車(chē)。曾有人問(wèn)他：“你駕跑車(chē)超不超車(chē)？”金庸答：“當(dāng)然超車(chē)，逢電車(chē)，必超車(chē)！”聞?wù)邿o(wú)不絕倒。金庸號(hào)稱(chēng)“從未醉過(guò)”。很多人以為他酒量過(guò)人，而實(shí)際情形是他很少喝酒，或喝得很少，那就當(dāng)然不會(huì)醉。有一次，他對(duì)一個(gè)女孩說(shuō)：“你的美麗增長(zhǎng)率最高。”女孩聽(tīng)后大

15、喜，沉吟片刻忽然醒悟，原來(lái)金庸是暗示她小時(shí)候長(zhǎng)得難看。電視和武俠小說(shuō)中有很多打斗場(chǎng)面，會(huì)給兒童和分辨能力低的成人帶來(lái)不良的影響，對(duì)此,金庸的看法如下：“以前有人攻擊武俠小說(shuō)，認(rèn)為小孩看了會(huì)模仿，也上山學(xué)道去了。我想這個(gè)責(zé)任不應(yīng)該由武俠小說(shuō)來(lái)負(fù)的，一把菜刀可以用來(lái)切菜，也可以用來(lái)殺人。我寫(xiě)小說(shuō)時(shí)，只想到小說(shuō)的讀者，在小說(shuō)中描述的事在電視中不一定可以演，因?yàn)榭葱≌f(shuō)的人至少有閱讀的能力，受過(guò)一定的教育。如果電視對(duì)觀眾有壞影響，應(yīng)該由電視負(fù)責(zé)。因?yàn)殡娨暰巹?yīng)該考慮到觀眾中有一部分是沒(méi)有分辨能力的，打斗該適可而止?！薄耙话巡说丁钡谋扔骷蕊@示了金庸式的幽默與機(jī)智，也把一個(gè)眾說(shuō)紛紜的問(wèn)題講得一清二楚。金庸的

16、老到圓熟、舉重若輕由此可見(jiàn)一斑。金庸認(rèn)為，生活中很多負(fù)面的事，常常不是人的能力可改變的，既然難以改變，就坦然接受，并且多往好處想，就愉快多了。比如，他的作品被大量盜版，他反而說(shuō)：“如果沒(méi)有那么多的盜版，我的書(shū)不會(huì)有那么多的讀者?！憋L(fēng)趣、灑脫，令人心折，真可謂大肚能容容天下難容之事了。其實(shí)，任何事都有正面及負(fù)面效果，多強(qiáng)調(diào)正面的，你會(huì)減少痛苦，增加快樂(lè)。如果你看到的盡是負(fù)面的，好事都會(huì)被你弄得沉悶痛苦。金庸的話中隱含著一種瀟灑從容的生存智慧。剛直正義顯豪情金庸原是大公報(bào)的記者，促使他動(dòng)筆寫(xiě)武俠小說(shuō)是他內(nèi)心強(qiáng)烈的正義感。他說(shuō)：“金庸的小說(shuō)寫(xiě)得并不好。不過(guò)他總覺(jué)得，不應(yīng)當(dāng)欺壓弱小，使得人家沒(méi)有反抗能

17、力而忍受極大的痛苦，所以他寫(xiě)武俠小說(shuō)。.!！雖然，武俠小說(shuō)只能給生活中的弱者以心靈上的慰藉和道義上的聲援，但金庸對(duì)弱小者的同情，對(duì)惡勢(shì)力的憎恨，卻由此顯露無(wú)遺。有些作家為了賺錢(qián)，不惜粗制濫造格調(diào)低下的作品，以迎合某些讀者的低級(jí)趣味，而金庸卻在其創(chuàng)作鼎盛時(shí)期突然宣布封筆。他說(shuō)：“關(guān)于武俠小說(shuō)，我白己有個(gè)原則，希望不要重復(fù)：這樣性格的人寫(xiě)過(guò)，我希望不要寫(xiě)了；這樣的一個(gè)故事寫(xiě)了，我希望不要重復(fù)。我一共寫(xiě)了15部，很多事情都寫(xiě)過(guò)了，很多人物都寫(xiě)過(guò)了，再寫(xiě)下去就重復(fù)了，讀者就會(huì)覺(jué)得不好看，我白己也覺(jué)得不好看了。”激流勇進(jìn),不易；激流勇退，更難，而金庸二者都做到了。由此，我們亦可知曉金庸對(duì)文學(xué)何其虔誠(chéng)，對(duì)讀者何等負(fù)責(zé)。金庸辦報(bào)，成績(jī)顯著；金庸寫(xiě)作，成就更大。那么，究竟是怎樣一種力量和使命感推動(dòng)金庸兢兢業(yè)業(yè)做好每一件事呢？對(duì)此，金庸說(shuō)：“我認(rèn)為，一個(gè)人一生所做的事業(yè)，不論大小，總應(yīng)該能令白己回想起來(lái)感到欣慰。當(dāng)然這是一個(gè)目標(biāo)，做不做得到是另一回事，不過(guò)總得盡力去做就是了。所以，辦報(bào)紙也應(yīng)該辦一份最好的報(bào)紙。當(dāng)然這也是每個(gè)人的理想，如果你是開(kāi)計(jì)程車(chē)的，就希望白己開(kāi)得最好，朝向最好的目標(biāo)走?！敝粏?wèn)耕耘,不求收獲；只問(wèn)付出，不求回報(bào)?；蛟S，金庸此番話的弦外之音正在于此，因?yàn)?，人生?/p>