談判技能培訓(xùn)

1、.了解：n目標(biāo)：w提高對準(zhǔn)備工作后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識，設(shè)計能夠改進準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序，回顧談判溝通技能，交流經(jīng)驗，與銷售主管討論溝通渠道。n研討會：w準(zhǔn)備：程序，文檔：資源，談判，回顧，主要技能溝通，后續(xù)跟蹤程序文檔，其它工具，溝通，收集信息，與供應(yīng)商合作，與銷售主管協(xié)同合作，理解商品策并略整合上述步驟。.流程：（談判環(huán)）n準(zhǔn)備實際談判后續(xù)跟蹤準(zhǔn)備：n理解市場及商店的需要；n了解自己所在部門的行業(yè)特有知識；n收集、談判的相關(guān)信息；n與銷售主管進行溝通；n查詢電腦系統(tǒng)；n準(zhǔn)備正式會見。.有關(guān)信息使談判員能夠預(yù)測目標(biāo)/問題/方案/供應(yīng)商的異議；切實節(jié)省時間，減低壓力使談判更有效；防止對手攻其

2、不備；改善對供應(yīng)商的管理；使談判員在談判過程中更具說服力；展示出一種職業(yè)化形象；對更高水準(zhǔn)技能的要求。.如何確定銷售商品的種類：n新商品、目標(biāo)商品、季節(jié)性商品、替代品；n對該商品或行業(yè)有何了解？n預(yù)測客戶需求（營業(yè)額）；n特點，功能質(zhì)量；n可行性：w價格/付款條件w預(yù)計毛利n替代品或替代品牌：w 優(yōu)缺點n其它。.標(biāo)準(zhǔn)高 中 低備注個人對于該商品及該行業(yè)的知識市場需求預(yù)計營業(yè)額特點功能質(zhì)量預(yù)計毛利合理價格及付款條件其它.如何選擇供應(yīng)商：n客戶聲望；n市場形象及聲譽；n與國成百貨的合作史。替代供應(yīng)商：n優(yōu)缺點優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商：n試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的折扣價格，這樣可省下批發(fā)商的毛

3、利；n批發(fā)商經(jīng)常少量供貨給你，但他們有配送成本，因此，你必須額外支付服務(wù)費，何不試著直接與制造商洽談并拿到批發(fā)商的進價，這樣你便可以節(jié)省在批發(fā)商身上所花費的成本和毛利。.分析自己分析對方設(shè)定目標(biāo)n理想目標(biāo)n可接受目標(biāo)明確自己的談判主題.n你的目標(biāo)是什么？n你可以通過以下兩種可衡量目標(biāo)水準(zhǔn)中的一種來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。w理想目標(biāo)：你能得到最好的結(jié)果；w可接受目標(biāo)：你通?？梢云谕玫降慕Y(jié)果。.了解顧客及商店的需求；如是長期合作供應(yīng)商（確定以往的營業(yè)額和條件退傭）；價格；與供應(yīng)商合作歷史；季節(jié)性商品的營業(yè)額；競爭對手的價格。.市場調(diào)研；顧客評論；外部市場調(diào)研；月銷售排行榜；競爭；供應(yīng)商的競爭對手；n供應(yīng)

4、商檔案：w合同w會議記錄其它談判員（配送中心）；銷售主管。.在電腦系統(tǒng)中我們可以獲得：n銷售或數(shù)量；n種類；n價格；n總銷量；n其它（商品數(shù)據(jù)）。.客戶意見市場信息送貨問題存貨短缺/過剩營業(yè)額季節(jié)性商品概念促銷設(shè)想產(chǎn)品質(zhì)量包裝問題條形碼問題競爭者價格銷售情況供應(yīng)商或貨品的終止新商品設(shè)想如何采購商品質(zhì)量等級.第一階段：商品確定n了解所在部門的具體行業(yè)知識n了解市場及商店需求w季節(jié)性商品w新商品n可行性研究w質(zhì)量成本調(diào)研w可接受的售價w預(yù)計營業(yè)額及毛利n了解產(chǎn)品的特性、功能及質(zhì)量n其它重要方面.（一）介紹n準(zhǔn)時禮貌并職業(yè)化名片會議目標(biāo)（二）發(fā)現(xiàn)n首先排除先前的問題弄清對方的職位他的理由是什么？（三

5、）談判：n戰(zhàn)術(shù)運用處理異議阻礙對方戰(zhàn)術(shù)實施實現(xiàn)自己的目標(biāo)預(yù)測了解情況（四）結(jié)論n結(jié)束總結(jié)確認(rèn)下次會議n注意溝通通過提問來收集信息通過積極傾聽來明確理解.準(zhǔn)時出席，攜帶必要的文件和材料n有效地管理自己的計劃表彬彬有禮，職業(yè)化n國成百貨形象n你個人的威信如果你是第一次談判，請呈遞名片確保對方是決策者n如果對方不是決策者，仍應(yīng)加以會談，以示尊敬.始終主導(dǎo)會議；說明國成百貨互利愿望；清楚自己的目標(biāo)；清楚自己的理想目標(biāo)水準(zhǔn)和可接受目標(biāo)水準(zhǔn)。.清除任何遺留問題或突出事宜使對方首先呈明其立場理解他們確立立場的原因及理由運用溝通技能來收集信息并澄清自己的理由n記錄所有相關(guān)信息（事實、印象、立場變化）勿作任何假

6、設(shè).了解常見的談判技巧及障礙；在談判過程中，運用溝通技巧收集信息并澄清自己理解；確保自己掌握良好且完善的信息；n謹(jǐn)防對手攻其不備預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，回答異議并作好相應(yīng)的應(yīng)答準(zhǔn)備；切勿精神不集中；強調(diào)供應(yīng)商的益處最大限度地淡化自身將所獲得的益處。.對所達成的協(xié)議進行口頭總結(jié)在融洽的氛圍中結(jié)束會議要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)若有必要，安排下次會議.使用什么，如何為什么和請等詞語不要用是或否來回答目標(biāo)：n鼓勵對方提供更多的信息n發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點n激發(fā)對方思考的建議舉例：n發(fā)生什么事n你認(rèn)為我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題n這事經(jīng)常發(fā)生而且持續(xù)了很長時間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？n請說明一下.限制你的收集

7、信息范圍明確對方的立場將談話引導(dǎo)到某個方面加強肯定的陳述澄清問題.更加具體化（使用多少、多久、哪里、何時等用語）做出選擇（如：你喜歡茂名或深圳）看似開放式，但縮小所能收集信息的范圍.緩和單板或緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起來良好的關(guān)系鼓勵對方提供信息加強對方對自己的信任感給對方一個澄清或解釋的機會幫助對方澄清觀點強調(diào)要點.發(fā)現(xiàn)合同條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明即使與供應(yīng)商相處融洽，仍應(yīng)定期回顧彼此的關(guān)系確保行動步驟、承諾都能被很好地執(zhí)行定期會見供應(yīng)商設(shè)法擴展與供應(yīng)商的關(guān)系，以其下次談判中有所進展始終注意對供應(yīng)商關(guān)系的管理.就合同條款與銷售主管進行溝通檢查并確認(rèn)商品運輸條件詢問有關(guān)

8、銷售情況顧客反映及回饋確保國成百貨執(zhí)行既定的行動計劃及承諾n如果沒有實現(xiàn)承諾將會對下次談判產(chǎn)生不利影響.供應(yīng)商管理：n發(fā)現(xiàn)合同期內(nèi)出現(xiàn)的問題或矛盾并設(shè)法解決n即使與供應(yīng)商關(guān)系融洽，仍應(yīng)定期回顧彼此的關(guān)系n確保各行動步驟/承諾都能很好地得以實施n定期和供應(yīng)商見面n設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，力爭在下次談判中有所進步；n持續(xù)對供應(yīng)商的關(guān)系進行管理.檢查并確認(rèn)商品送貨及狀況詢問銷售情況，客戶的反映及反饋確保國成百貨方面能執(zhí)行既定的行動計劃及承諾有待改進之處.哭窮+指責(zé)、抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時間最后通碟紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強硬.“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”你們的工作n為什

9、么：w想要得到有利條件以補償其劣勢之處w謀略使我們感到問題n應(yīng)付方法：w他們的指責(zé)是否合理w是否你澄清還不夠，尋找機會澄清w以同情的態(tài)度傾聽，但牢記自己的利益.為什么：n使你不安n促使你不斷地說話n獲得有用信息應(yīng)付方法：n保持沉默n你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決.為什么：n使你同意做出重大讓步，在某些方面達成共識總比一無所獲好應(yīng)付方法：n建議集中探討關(guān)鍵問題，細(xì)節(jié)問題以后再談.信號：n我們需要您現(xiàn)在決定n在作出保證前，我得先和我的老板談n對不起，我們必須拿到你所要的材料n在發(fā)表意見前，我們需要研究一下你的提議應(yīng)付方法：n事先周密計劃n堅守目標(biāo).信號：n要么接受，要么算了n我已盡全力了n價錢無法再降了為什么：n試探我們的反應(yīng)n為使談判進行下去，你會做什么讓步應(yīng)付方法：n不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著你n尋找機會轉(zhuǎn)移到新問題上n如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄.為什么：n擾亂你的心緒n使你同意紅臉的觀點應(yīng)付方法：n根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉的要求n努力轉(zhuǎn)變白臉的態(tài)度，不去注意紅臉人.這是否對你方有利詢問對方的最初報價.為什么：n使你作出承諾而對方可隨時表決應(yīng)付方法：n建議去和有實權(quán)的人面談n表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的n繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達成原則上的協(xié)議，每個