商務談判策劃書

1、西南科技大學城市學院青城山餐飲業(yè)企業(yè)主與職工方工資協(xié)商問題商務劃書工商1301第七小組甲方組員：何 芳 202241039劉川 202241043汪濤 202241040王藝蓉 202241041目錄一、談判主題 1二、談判團隊人員組成 1三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1四、談判目標 2五、程序及具體策略 3六、準備談判資料 5七、制定應急預案 5八、附件 8、談判主題青城山餐飲業(yè)企業(yè)主與職工方工資協(xié)商問題、 談判團隊人員組成主談：劉川 老麻抄手青城山店店長決策人： 何芳天蠶土豆連鎖店總經(jīng)理技術參謀：王藝蓉蘭州拉面副經(jīng)理法律參謀：汪濤 醉八仙總經(jīng)理助理商務參謀：何芳天蠶土豆連鎖店總經(jīng)理三、雙方利益

2、及優(yōu)劣勢分析1. 我方核心利益維護企業(yè)方利益，保證企業(yè)健康開展，利用提成和獎金鼓勵職工， 促使其提供優(yōu)質(zhì)效勞， 為我方帶來長遠的利益 并非是支付低額的工 資2. 對方利益改善工資水平，獲得高額工資福利待遇。3. 我方優(yōu)勢1) 青城山小鎮(zhèn)的人口眾多，總?cè)丝谶_，具有大量的勞動力資源。2) 作為企業(yè)方，工資的水平最終須由我方同意才能達成協(xié)議，工資的最終解釋權歸我方所有。4. 我方劣勢1) 青城山旅游業(yè)開展較好，職工有理由要求漲工資；2) 成都政府新頒發(fā)了成都最低工資標準 1380 元的法律條款。3) 職工方是企業(yè)方不可缺少的合作伙伴，職工對工資的滿意度會 影響他們的工作效率。假設協(xié)商未果會使職工產(chǎn)生

3、消極怠工的 情緒，甚至罷工的情況，影響到企業(yè)的正常運營。5. 對方優(yōu)勢1) 青城山旅游業(yè)開展較好，職工有理由要求漲工資；2) 成都政府新頒發(fā)了成都最低工資標準 1380 元的法律條款。3) 職工方是企業(yè)方不可缺少的合作伙伴，職工對工資的滿意度會 影響他們的工作效率。6. 對方劣勢1) 相對于企業(yè)，工人們的議價能力處于弱勢；2) 職工方提出的最低工資 1500 元已超過行業(yè)平均工資水平。但 青城山旅游小鎮(zhèn)由原來的普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展為如今有名的旅游景 區(qū)，看似開展很好，但還未超過同行業(yè)。四、談判目標1、 目標改革工資制度， 對職工進行績效考核， 根據(jù)工作量和效勞滿意度 來評價工作人員。具體如下：底薪提高

4、至 1300元, ，全勤獎： 30元/月，優(yōu)秀獎： 100元/ 月，明星職工獎勵600元/季度，企業(yè)其他其他獎金提高 20%在原來的根底上提高10%加班工資提高10%2、底線底薪提高至1400元，全勤獎：50元/月，優(yōu)秀獎：100元/月，明星職工獎勵1000元/季度，企業(yè)其他其他獎金提高 20%提成在原來的根底上提高20%加班工資提高30%五、程序及具體策略1、開局1主動應酬，介紹我方成員，在對方介紹完畢后主動報價：表達對對方工作的認可，同時指出缺乏：基于在上一年度雙 方的友好合作，同意上漲工資，但就上一年度發(fā)現(xiàn)的一小部 分人工作不積極，遲到的人較多，故做出在提成和獎金上面 的新改革：原有底薪

5、1200不變，提成在原有根底上增加20% 獎金提高20%同時每個月每個人的假期增加一天。2假設對方先報價，那么先詢問原因再給出我方報價。2、中期階段1具體讓步情況如下:程序開局報價原有底薪1200不變，全勤獎30兀，優(yōu)秀獎60兀，其 他各個企業(yè)其他獎金也按8%匕例提高，提成在原有基 礎上增加20%同時每個月每個人的假期增加 天。1290+提 成第一次讓步底薪1280-1300,全勤獎30兀，優(yōu)秀獎100兀，其他 各個企業(yè)其他獎金也按 20%比例提咼，提成在原有基 礎上增加15%同時旅游旺季每個月每個人的假期增 加一天，旅游淡季每個月每人假期增加三天。1370-1390 元 + 提成第二次讓步底

6、薪1300-1380,提成在原有根底上增加20%全勤獎 50兀，優(yōu)秀獎100兀，其他各個企業(yè)其他獎金按 20% 比例提高，同時旅游旺季每個月每個人的假期增加一 天，旅游淡季每個月每人假期增加三天。1450-1530 元+提成第三次其他不變，明星獎：1000元/季度讓步假設對方的報價離我方底線較遠，且態(tài)度堅決那么我方不作讓步，且進步試探對方底線；假設已與我方底線接近且誠意十足，那么可酌情給出讓步，促成合作。第四次讓步底線底新最多提咼至1400兀，提成在原來的根底上提咼20%全勤獎50元，優(yōu)秀獎100元，其他獎金提高20% 加班工資提高30%明星職工獎勵1000元。1550+ 提成就具體情況，隨機

7、應變3、休局階段談判中雙方僵持，假設有必要那么暫時休局4、最后談判階段 采取折中策略進行讓步，盡快達成協(xié)議，實現(xiàn)合作關系，并結(jié)束談 判。注意：不得超出我方的底線 。5、策略1) 不做無謂的讓步，應該表達對己放讓步的絕對值的大小，還 取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣 爭取到讓步；2) 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對 方以較大的滿足；3) 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要 的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。六、準備談判資料相關法律資料為表達公平、效率以及按勞分配的原那么，根據(jù)?勞動法?和國家 有關政策規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實際情況

8、，制定本方法。七、制定應急預案1. 對方強調(diào)青城山旅游開展好應對：青城山去年旅游綜合收入 1.6 億元，僅占都江堰市旅游綜合收入 13 億元的 12.5%左右，只占全省旅游綜合收入 560 億 元的0.28%左右，青城山旅游經(jīng)濟增長速度與川內(nèi)旅游區(qū)相 比，明顯低于樂山、峨眉山的開展速度，可見其在同行業(yè)并 不算領軍人物，我們又有什么理由給你們高于同行業(yè)水平的 底薪呢？2.對方追問工作時間和提成問題應對：一般工作時間8-10個小時，因工作性質(zhì)和經(jīng)營模式的的不 同，具體根本工作時間各有差異，提成計算方式也不同，具 體的問題請與相應企業(yè)自行商量。3 .對方追問具體的考核方式應對：考核維度考核權重考核人

9、任務績效60%直屬上級出勤績效40%4 .對方詢問獎金構(gòu)成應對：全勤獎：50元/月優(yōu)秀獎：100元/月，根據(jù)顧客的滿意度和投訴率考核職工，具體如下：考核維度等級獎金元考核人優(yōu)100客戶滿意度良70顧客及直屬上級中20根本合格0假設職工被投訴，那么根據(jù)實際情況處理。明星獎：1000元/季度根據(jù)企業(yè)職工和直屬上級的投票，每家 企業(yè)一個季度選出一位工作認真、勤懇努力的明星職工，獎勵1000 元。具體還有各個企業(yè)就實際情況發(fā)放其他獎金。如天蠶土豆職工每 月完成銷售額目標，那么公司將拿出其利潤的 5%分發(fā)給每位職工。5.對方抱怨企業(yè)對職工壓榨應對：企業(yè)方在投資開發(fā)青城山時，投入大量資金，如今獲得回報也是 應該的。我方給出的職工待遇是經(jīng)過企業(yè)方屢次商議綜合青城山物價 水平及企業(yè)盈利水平作出的合理方案。我們之間是合作共贏的關系。6. 對方堅持要求只要底薪應對：在對方執(zhí)意要求高底薪的情況下，我方為維持企業(yè)的正常經(jīng)營, 在合理范圍內(nèi)可同意對方要求，但我方也有要求：底薪我方要求淡季1.必須全勤，遲到早退一次按1分鐘/元扣錢，并且全勤不超過1450獎30元不予發(fā)放；旺季2.在各個店里將安排店長對職工考核，每月按照優(yōu)良中差不超過1550 元評級，三個月被評中及以下，那么將考慮更換工作崗位或另行安排；3. 裁員1/