產(chǎn)品鋪市PPT（課堂PPT）

1、1 產(chǎn)品鋪市-如何實現(xiàn)快速消費品有效鋪市2目錄w 1 1 、鋪市的定義、鋪市的定義w 2 2 、鋪市的渠道細(xì)分、鋪市的渠道細(xì)分w 3 3 、鋪市的優(yōu)點、鋪市的優(yōu)點w 4 4 、鋪市的特點、鋪市的特點w 5 5 、鋪市前期準(zhǔn)備工作、鋪市前期準(zhǔn)備工作w 6 6 、鋪市的實施、鋪市的實施w 7 7 、鋪市的后期工作、鋪市的后期工作w 8 8 、如何避免鋪市中的壞帳、如何避免鋪市中的壞帳w 9 9 、處理好鋪市工作中的四大關(guān)系、處理好鋪市工作中的四大關(guān)系w 10 10 、成功鋪市的要素、成功鋪市的要素3鋪市的定義w 鋪市是指通過有組織、有計劃、主動地在限定時間內(nèi)將產(chǎn)品向終端（或批發(fā)商）推薦、并輔之以生

2、動化工作，以求得目標(biāo)市場高覆蓋率的行為過程。鋪市率決定產(chǎn)品銷售機(jī)會的大小鋪市率決定產(chǎn)品銷售機(jī)會的大小5有效鋪市涵蓋的內(nèi)容 w 1、產(chǎn)品要鋪到客戶終端w 2、產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列w 3、分銷商樂于推銷w 4、完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化6鋪市的渠道細(xì)分1 、食雜店渠道：2、連鎖（加盟）便利店4、折扣（平價）商場（超市）3 、超級市場渠道75 、百貨商場渠道6 、餐飲酒樓渠道7、快餐渠道810 、辦公機(jī)構(gòu)渠道8、 街道攤販渠道9 、工礦企事業(yè)渠道911、部隊渠道13 、中小學(xué)渠道12、高等院校渠道14 、運動、健身渠道1015 、娛樂場所渠道17 、賓館、飯店渠道16、交通窗口渠道1118 、旅

3、游景點渠道19、第三方消費渠道21 、其它渠道：展會、集市、廟會等20、電子商務(wù)渠道12鋪市的優(yōu)點 1 、有利于品牌潛意識的滲透，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴(kuò)大廣告效應(yīng)。2 、有利于削弱競品的競爭，提高見貨率，擴(kuò)大市場占有率。133 、有利于以點帶線，以線帶面的形成，使產(chǎn)品快速上市及占領(lǐng)市場，加快流通和銷售速度。4 、有利于形成穩(wěn)定的市場價格。5 、有利于建立高質(zhì)量的售點。14鋪市的特點 1 、時間短：3 、營銷多：2 、開拓快：4 、持續(xù)久：15鋪市前期的準(zhǔn)備階段w （一）產(chǎn)品的定位：w 1、了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，確定產(chǎn)品的產(chǎn)品特性w 2、確定產(chǎn)品的消費群體w 3、確定產(chǎn)品的消費渠道1

4、6w 4、了解竟品在該市場的狀況：價格、促銷、經(jīng)銷商實力、鋪市率w 5、了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源w 6、確定產(chǎn)品價格體系17w （二）市場的定位w 根據(jù)產(chǎn)品的定位確定其市場發(fā)展的方向和循序漸進(jìn)的過程：w 1、是確定以小的區(qū)域市場逐個擊破，再逐步向全國、全球發(fā)展w 2、是確定以大面積開花，再逐步確定局部重點市場18w （三）人員的定位w 根據(jù)企業(yè)開發(fā)市場的進(jìn)度和預(yù)計開發(fā)的情況，進(jìn)行相應(yīng)的人員配置，進(jìn)行市場的開發(fā)和管控19w （四）管理的定位w 1、確立企業(yè)的長遠(yuǎn)和短期目標(biāo)及發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會喪失方向感w 2、根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模盡量縮小銷售隊伍，并逐漸健全銷售體系20w 3、區(qū)

5、域主管負(fù)責(zé)制w 4、報表化管理21w 5、審計部對各種報表進(jìn)行審計和存檔，數(shù)據(jù)供銷售部門對市場的分析、并制定出各種促銷方案和年度計劃以及對竟品的打擊方案等。并再由審計部對各種銷售方案的執(zhí)行情況的真實性進(jìn)行抽查22w 6、由過去業(yè)績這一單一考核方式改變成多元化的考核方式w 7、定期或不定期的市場抽查，核查其工作情況23w 8、有效的獎罰制度w 9、實行優(yōu)勝劣汰制24w 10、適當(dāng)?shù)卦黾榆浻布度雡 11、重要職位人員的選拔機(jī)制，不僅要注重才能，更要注重人品，并充分授權(quán)25w （五）促銷的定位w 1、促銷方式方法的定位w 2、大型促銷的最佳時機(jī)26w 3、促銷具體可以分為以下幾種：w （1）產(chǎn)品的

6、試吃促銷w （2）廣告引導(dǎo)w （3）社會效應(yīng)引導(dǎo)w （4）配合引導(dǎo)27w （5）終端市場的推廣w （6）利潤引導(dǎo)w （7）地面引導(dǎo)w （8）其他形式的引導(dǎo)，如軟文、路演等方式28主管鋪市五步驟第一步：鋪市前的準(zhǔn)備工作：（ 1 ）對鋪市區(qū)域的競品品種、價格政策充分了解、掌握。（ 2 ）與公司、經(jīng)銷商溝通，制定合理有效的鋪市獎勵政策。29（ 3 ）聯(lián)系、落實分管區(qū)域供貨配合的經(jīng)銷商或二批商。（ 4 ）制定鋪市進(jìn)程排期計劃（線路、人員、車輛、產(chǎn)品、贈品、時間、目標(biāo)等）。30（ 5 ）落實鋪市資源（車輛、人員、贈品等）。（ 6 ）鋪市人員的技巧、注意事項、信心等的培訓(xùn)。31（ 8 ）組織落實鋪市前、后

7、媒體廣告和終端的推動工作。（ 7 ）落實鋪市資料（表單、宣傳品等）。32第四步：市場巡查、監(jiān)督。第三步：內(nèi)部協(xié)調(diào)、出現(xiàn)問題及時處理。第二步：跟線指導(dǎo)。第五步：評估鋪市情況，調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。33第一步：鋪市前的準(zhǔn)備工作（ 1 ）鋪市線路網(wǎng)點的調(diào)研與分類、排列。（ 2 ）鋪市說辭的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員鋪市六步驟34（ 3 ）鋪市人員間的協(xié)調(diào)、分工（司機(jī)、搬運、出納、經(jīng)銷商等）。（ 4 ）鋪市工具、資料配置。（ 5 ）鋪市計劃的制定與溝通。35第二步：運用技巧，推銷產(chǎn)品。第三步：產(chǎn)品上架并正確執(zhí)行生動化標(biāo)準(zhǔn)。36第四步；指導(dǎo)銷售。第五步：表單填寫、信息收集。第六步：留下聯(lián)系方式，禮貌道別。3

8、7鋪市過程中需要注意的細(xì)節(jié)w 1、當(dāng)?shù)揭粋€地方時，要打聽該市場產(chǎn)品主要銷售的地方w 2、鋪市開始一定要選好鋪貨的第一家38w 3、到達(dá)客戶商店后有幾種情況存在：w （1）正在忙著做生意稍等w （2）正在和別人談話或打牌玩耍盡量回避w （3）無事可做開始推銷39w 4、拿樣品給店主介紹產(chǎn)品：w （1）避開競品長處，推銷自己產(chǎn)品的長處補(bǔ)競品的短處w （2）介紹企業(yè)的長處和優(yōu)勢w （3）介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點w （4）一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢40w 5、鋪貨成功，要告訴店主注意通路價格，幫助店主卸貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下訂貨電話，做好二批檔案；鋪貨不成功，別灰

9、心，同樣留下樣品、訂貨電話，紀(jì)錄好該店的電話，下次再來推銷41w 6、作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心w 7、鋪貨要注意一個重要原則：對于新市場和新產(chǎn)品的第一次鋪貨，在鋪貨數(shù)量上做到越接近終端，鋪貨的點要越多42鋪市后期工作1 、主管：（ 1 ）評估鋪市情況。（ 2 ）抽查鋪市業(yè)績。（ 3 ）調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。431 、業(yè)務(wù)代表：（ 1 ）回訪、提升客情。（ 2 ）針對未受點再進(jìn)攻。（ 3 ）調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。44w （4）當(dāng)天鋪市后要認(rèn)真總結(jié)、分析、做工作日記w （5）把鋪市客戶分類，做好二批檔案，記入腦海w （6）掌握鋪市周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向45如何

10、避免鋪市的壞帳1 、讓利促銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨。2 、充分調(diào)查，有的放矢。3 、從終端逆向?qū)ふ液玫墓┴浬檀怼? 、遵循少量多次的原則。46九、鋪市技巧w 1、九大原則w （1）依托客戶原則w （2）計劃原則w （3）先易后難原則w （4）靈活原則w （5）溝通原則w （6）廣告宣傳相結(jié)合原則w （7）人力、物力匹配原則w （8）激勵原則w （9）檢查原則48（1）店老板：沒有消費者提出買這個產(chǎn)品，肯定賣不好2、新品終端鋪市“說服話術(shù)”集錦49(2)店老板:我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了,貨架沒有位置了50(3)店老板:我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個品種,不想再進(jìn)別的了51(4)店老板:現(xiàn)在我不想進(jìn),等有人來問的時

11、候我再進(jìn)52(5)店老板:如果我們賣不動,怎么辦,你們給我們退貨嗎,如果你們說話不算數(shù)呢?53（6）店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了54（7）店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了），今天不進(jìn)貨了55（8）店老板：我只要*產(chǎn)品就行了，其他產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時候呢。56（9）店老板：你們的產(chǎn)品為什么比*的貴一元錢？57（10）店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫58處理好鋪市工作的三大關(guān)系1 、網(wǎng)點數(shù)量與網(wǎng)點質(zhì)量的關(guān)系（ 1 ）根據(jù)產(chǎn)品檔次、性能來選擇合適的終端鋪市，不必強(qiáng)求全面開花（ 2 ）出貨率與鋪市率同樣重要，要做到抓大放小二八工作法則二

12、八工作法則592 、鋪貨量與實銷量的關(guān)系（ 1 ）鋪市率不等于上柜（架）率（ 2 ）日常理貨同鋪市一樣重要健全的二批網(wǎng)絡(luò)是后期管理的保證健全的二批網(wǎng)絡(luò)是后期管理的保證60鋪市量宜超過實銷量鋪市量宜超過實銷量 20 20 。613、鋪市與廣告（促銷）的關(guān)系（ 1 ）鋪市在前，廣告在后好處：好處： 一,廣告投入相對較少B,廣告投入風(fēng)險較小弊端：弊端： 一,難以找到有實力的經(jīng)銷商62B ，鋪市阻力大，時間長，成本高,規(guī)模效應(yīng)差C,容易做成 夾生 市場；使剛上架的產(chǎn)品成了疲軟產(chǎn)品，形成產(chǎn)品不好賣的印象，失去信心。63（ 2 ）廣告在前，鋪市在后好處：好處：一,減少鋪市阻力，有利于形成規(guī)模效應(yīng)B,有利于

13、鋪市時的現(xiàn)款現(xiàn)貨弊端：弊端：一,造成廣告浪費B,廣告風(fēng)險較大64（ 3 ）廣告與鋪市交替進(jìn)行一,廣告前試探性鋪貨，了解市場反映，針對性制定廣告投放策略和鋪市策略。65B,少量廣告支持第一輪鋪市，使各級客戶提高興趣和信心，減少鋪市阻力。* *第一輪廣告是做給經(jīng)銷商和零售商第一輪廣告是做給經(jīng)銷商和零售商看的看的66* *第二輪廣告一是繼續(xù)啟動經(jīng)銷商和第二輪廣告一是繼續(xù)啟動經(jīng)銷商和零售商，二是全面啟動消費者購買零售商，二是全面啟動消費者購買C,大規(guī)模廣告攻勢支持第二輪鋪貨。D,終端促銷緊跟各輪鋪市68成功鋪市的要素1 、良好的經(jīng)銷商（二批商）網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)。2 、訓(xùn)練有素的銷售隊伍是根本。3 、整合營銷及時推動終端消費是關(guān)鍵。69w 4、把握合理時間是成功的關(guān)鍵w 5、占住有利地形，細(xì)節(jié)如金w 6、找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者、巧借 “輔助人”w 7、闡述活動主題、旗幟鮮明w 8、把握交談脈搏、從容自若w 9、善于總結(jié)、不斷提升7110、鋪市似打仗：* *鋪市是快速消費品行業(yè)重要的環(huán)節(jié)鋪市是快速消費品行業(yè)重要的環(huán)節(jié)-運動戰(zhàn)攻一城丟一池；-陣地戰(zhàn)則步步為營。-突擊戰(zhàn)孤軍深入，后無援兵；w 11、做到有計劃,有目的鋪市w 12、戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃w 13、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反映快731 、鋪市獎勵策略：針對不同的鋪市目標(biāo)，采取獎勵的手段使鋪市對象達(dá)成目標(biāo)如：成功鋪市的