服裝品牌銷售員銷售技巧

1、服裝品牌銷售員銷售技巧銷售的先決條件硬件高檔的品牌、精致的陳列 目的:吸引顧客進(jìn)入店鋪軟件好的銷售員如何來評(píng)定一個(gè)好的銷售員銷售技巧、職業(yè)素質(zhì)、銷售心態(tài) 銷售員的銷售技巧對(duì)生意的成功與否起到了決定性的作用 銷售員的職業(yè)素質(zhì)： 對(duì)公司和品牌的了解對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)專業(yè)的態(tài)度積極的心態(tài)嫻熟的銷售技巧建立顧客對(duì)公司、產(chǎn)品和您的信任感，從而贏得銷售銷售心態(tài)：專業(yè)態(tài)度知識(shí)：公司、產(chǎn)品、行業(yè)、競(jìng)品態(tài)度：尊重他人、就事論事熱情友好友好、主動(dòng)、有禮貌、交談?dòng)淇炷托纳朴趦A聽，發(fā)掘顧客真實(shí)的需要真誠樂于提供幫助，推薦合適產(chǎn)品不驕不躁善于學(xué)習(xí)、善于分析銷售技巧的個(gè)重點(diǎn)性招呼顧客找出顧客的需要適當(dāng)?shù)慕榻B商品顧客類型及對(duì)策完

2、成交易和銷售附加物 根據(jù)實(shí)際情況可以選擇性運(yùn)用一、 招呼顧客問一個(gè)沒有約束的問題（語氣要坦誠、友善）您好，請(qǐng)隨便看！商品迎客（當(dāng)顧客正在看一樣商品時(shí)）這些款式都是新到的當(dāng)你有很多顧客需要接待時(shí)您隨便看一下，我很快為您服務(wù) 目的引起顧客的注意，建立有利的交易氣氛圍為接下來的銷售言辭做好鋪墊，不讓顧客感到突然展示良好形象，營造舒適氣氛對(duì)老顧客要尊稱她的姓氏（除非客人要求直接稱呼她的姓名，但也不可用的太過）招呼語的要求 語言：聲音自然、語調(diào)柔和、吐字清晰、普通話 身體語言：微笑點(diǎn)頭、目光接觸、保持適當(dāng)距離、暫停手中的事打招呼的實(shí)施方法 招呼語句應(yīng)分時(shí)間段（如：早上好、中午好、晚上好） 根據(jù)店鋪的實(shí)際

3、情況，指定招呼的方案（促銷活動(dòng)、節(jié)日問候語、老客人） 當(dāng)客人走近你身邊時(shí)，你都需要點(diǎn)頭微笑，用自然音調(diào)和客人打招呼（例如：好！）二、 找出顧客的需要給顧客創(chuàng)造一個(gè)自然閑適的購物環(huán)境 不要立即站在客人的身旁或跟在后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給她一個(gè)自由的時(shí)間和空間 店員要在附近留意顧客，這時(shí)要停止任何交流，要讓顧客感覺到你隨時(shí)會(huì)為她提供服務(wù) 通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需要 一旦發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購物信號(hào)，應(yīng)立即主動(dòng)上前提供幫助目的：第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出需要的信號(hào)防盜三、 適當(dāng)?shù)慕榻B商品商品的特性商品的優(yōu)點(diǎn) 講多一點(diǎn)點(diǎn)（指銷售員為顧客介紹一些） 知多一點(diǎn)點(diǎn)（指讓顧客多了解一些）

4、 買多一點(diǎn)點(diǎn)（指讓顧客多買一些）銷售員的開場(chǎng)白要運(yùn)用特性、優(yōu)點(diǎn)來介紹（如：顏色、款色、搭配），在介紹時(shí)要強(qiáng)調(diào)這件商品賣點(diǎn)。因?yàn)轭櫩椭毁I適合自己的所需的好處。搭配：當(dāng)今流行趨勢(shì)、款式+顏色、適合膚色、年齡、職業(yè)、個(gè)性、場(chǎng)合、促銷活動(dòng) 建議： 了解貨品的售賣情況及貨品的存放位置。（認(rèn)真仔細(xì)檢查每天的陳列） 當(dāng)顧客選擇第一件貨品試穿時(shí)，建議顧客多選幾件一起試穿，但是數(shù)量不要超過三件。 試穿服務(wù)的精髓在于細(xì)節(jié)，要盡量提供給顧客成套商品，促成串聯(lián)銷售。四顧客類型及對(duì)策類型常見顧客對(duì)策決定要買產(chǎn)品的顧客采取多件式和最大值銷售法隨意瀏覽的顧客留意觀察、適時(shí)招呼、熱情適度猶豫不決的顧客試穿:幫助顧客作決定特殊

5、顧客對(duì)策沉默或膽怯的顧客主動(dòng)提問、鼓勵(lì)交談沒耐心的顧客接一、顧二、招呼三有怨言的傲慢顧客自始自終以禮相待1. 決定要買產(chǎn)品的顧客-采取多件式和最大值銷售法 多件式銷售法：在介紹的時(shí)侯要把相近的款色也可以多介紹幾件。 建議：讓顧客多選幾件試穿。 最大值銷售法： 如果顧客只喜歡1件產(chǎn)品，在試穿的時(shí)候可以提供給客人成套的或合適的搭配，以便促成串聯(lián)銷售。 選擇貴的。2. 隨意瀏覽的顧客留意觀察、適時(shí)招呼、熱情適度 顧客當(dāng)時(shí)并沒有想好買什么，但卻有購買需求 這時(shí)銷售員就要表示出： 顧客是受歡迎的。 流心顧客的。 有需要第一時(shí)間可以來找我。 -“您隨便看看，有什么需要可以來找我”。3. 猶豫不決的顧客-試

6、穿；幫助顧客作出決定.這對(duì)銷售員來說是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)轭櫩涂赡苜I，也可能不買，也就是說你的成功率與失敗是相對(duì)的。銷售員就要通過發(fā)問的形式來挖掘顧客的有所保留、顧慮，并對(duì)顧客的保留、顧慮表示理解，將顧客先前接受的全部利益羅列出來，請(qǐng)顧客退后一步，重新進(jìn)行整體評(píng)估。如果可能，盡量給出證據(jù)尋味是否接受。 武器-耐心、尋問、誠懇4. 沉默或膽怯的顧客主動(dòng)提問、鼓勵(lì)交談 沉默的顧客:招呼后先讓顧客自己觀察一下,然后向她展示店鋪和專賣柜最閃亮的部分,簡(jiǎn)明介紹獨(dú)特賣點(diǎn)引起顧客注意. 注意事項(xiàng): 要介紹一個(gè)系列,不要只展示一件貨品并只針對(duì)這一件貨品介紹,這樣會(huì)降低銷售的成功率 目的：引起顧客的注意，打破僵硬冰冷

7、的氛圍 要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、明了、生動(dòng) 武器：禮貌、堅(jiān)韌、獨(dú)特賣點(diǎn) 忌諱：只針對(duì)一件貨品，嘮叨不停 膽怯的顧客:以親切的微笑和周到的服務(wù)讓顧客放松下來,可以讓顧客很自然、很輕松的購物 忌諱：一言不發(fā)、緊隨其后.沒耐心的傲慢顧客接一、顧二、招呼三 要點(diǎn)：用眼睛留意每位顧客，當(dāng)顧客有需要時(shí)第一時(shí)間招呼，還可以防盜.有怨言的傲慢（獨(dú)裁型）顧客自始自終以禮相待聆聽：微笑傾聽、點(diǎn)頭認(rèn)同、有耐心、要有間歇性的目光接觸 盡量讓顧客表達(dá)自己的偏見，并對(duì)她的偏見表示理解 辨認(rèn)：針對(duì)顧客試穿后的反饋及意見，店員提供相關(guān)的意見和合適的選擇把你的產(chǎn)品與她的需要聯(lián)系起來，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處與她的需要的一性武器：寬容、自控能力強(qiáng)（不

8、要和顧客有沖突）成交和銷售附加物 成交：盡早提議成交，判斷顧客的購買意向節(jié)省你的銷售成本時(shí)間和精力有些顧客作出決定是需要有人主動(dòng)提議的如果你錯(cuò)過了她的訊號(hào)，盡管她可能挺喜歡你的產(chǎn)品，但可能就插肩而過了 銷售附加物：盡量銷售該貨品的附加物，來進(jìn)一步提高銷售額例如：圍巾包等等服務(wù)說明 步驟：解釋產(chǎn)品的使用和保養(yǎng)方法說明后續(xù)服務(wù)政策向顧客表示感激，目送顧客離開目的：避免減少顧客后悔或退貨避免或減少以后的糾紛鞏固銷售成果，造成再次銷售建立和維護(hù)良好的品牌形象 不要吝嗇這些話：這是我公司的咨詢熱線的電話，以后有什么問題您可以打電話我是一、三、五都在這里上班，有什么需要您以后也可以直接來找我非常感謝您買我們的產(chǎn)品，希望您滿意，歡迎再次光臨歡送 無論顧客是否購物，店員都應(yīng)該微笑送顧客 我們的歡送語應(yīng)具有親和力，使顧客能再次光臨 對(duì)不同情況，不同熟悉程度的顧客，歡送語應(yīng)有所不同 老客人要尊稱她的姓氏