保險(xiǎn)中介復(fù)習(xí)題整理

1、一 5個名詞解釋1保險(xiǎn)密度保險(xiǎn)密度是指按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額。保險(xiǎn)密度反映了該地國民參加保險(xiǎn)的程度，一國國民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。2保險(xiǎn)深度保險(xiǎn)深度是指某地保費(fèi)收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比，反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個國民經(jīng)濟(jì)中的地位。 保險(xiǎn)深度取決于一國經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。保險(xiǎn)深度的計(jì)算公式為：保險(xiǎn)深度=一國保費(fèi)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值。保險(xiǎn)深度可以反映出一個國家的保險(xiǎn)業(yè)在整個國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位。該指標(biāo)的計(jì)算不僅取決于一國總體發(fā)展水準(zhǔn)，而且還取決于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。3個人代理人個人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的

2、個人。4兼業(yè)代理人兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。補(bǔ)充資料:保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。例如銀行、汽車經(jīng)銷商、汽修廠都是保險(xiǎn)兼業(yè)代理的主要群體。2、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)就是指保險(xiǎn)代理公司。3、兼業(yè)或?qū)I(yè)代理都是有經(jīng)營區(qū)域限制的，不能不同地區(qū)使用同一個代理證；專業(yè)代理公司如果在外地展業(yè)必須設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)，需要報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)管部門審批；最好的辦法就是通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理資格，但是這種機(jī)構(gòu)費(fèi)用較高。保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)

3、保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。從事保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)必須向中國保監(jiān)會申請保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，經(jīng)中國保監(jiān)會核準(zhǔn)后取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證。申請保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格證應(yīng)該具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照；有同經(jīng)營主業(yè)直接相關(guān)的一定規(guī)模的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)來源；有固定的營業(yè)場所；具有在其營業(yè)場所直接代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的便利條件。5保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)中介，指介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的單位或個人。 保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)市場上作用

4、的發(fā)揮，是由其在專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險(xiǎn)信息溝通、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等諸方面的功能所決定的。按照建立和完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)制度、推行改革開放政策的客觀要求，市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化是未來中國保險(xiǎn)中介行業(yè)生存的前提，也是發(fā)展的方向。6保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個人。截止到2009年11月，我國保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256萬人。7保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（Insurance Broker）,我國保險(xiǎn)法第一百一十八條規(guī)定：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。8保險(xiǎn)公

5、估人保險(xiǎn)公估人是指依照法律規(guī)定設(shè)立，受保險(xiǎn)公司、投保人或被保險(xiǎn)人委托辦理保險(xiǎn)標(biāo)的的查勘、鑒定、估損以及賠款的理算，并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要職能是按照委托人的委托要求，對保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定和理算，并出具保險(xiǎn)公估報(bào)告，其地位超然，不代表任何一方的利益，使保險(xiǎn)賠付趨于公平、合理，有利于調(diào)停保險(xiǎn)當(dāng)事人之間關(guān)于保險(xiǎn)理賠方面的矛盾。9職業(yè)道德職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和，它既是對本職人員在職業(yè)活動中的行為標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)又是職業(yè)對社會所負(fù)的道德責(zé)任與義務(wù)。職業(yè)道德是指人們在職業(yè)生活中應(yīng)遵循的基本道德，即一般社會道德在職業(yè)生

6、活中的具體體現(xiàn)。是職業(yè)品德、職業(yè)紀(jì)律、專業(yè)勝任能力及職業(yè)責(zé)任等的總稱，屬于自律范圍，它通過公約、守則等對職業(yè)生活中的某些方面加以規(guī)范。職業(yè)道德既是本行業(yè)人員在職業(yè)活動中的行為規(guī)范，又是行業(yè)對社會所負(fù)的道德責(zé)任和義務(wù)。10中介監(jiān)管P388依法監(jiān)管 綜合管理 維護(hù)保險(xiǎn)中介當(dāng)事人利益 保證保險(xiǎn)市場健康發(fā)展保險(xiǎn)中介市場準(zhǔn)入與退出的監(jiān)管 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的監(jiān)管 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的監(jiān)管（串起來說）11保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)是指被保險(xiǎn)人參加保險(xiǎn)時(shí)，根據(jù)其投保時(shí)所訂的保險(xiǎn)費(fèi)率，向保險(xiǎn)人交付的費(fèi)用。當(dāng)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)遭受災(zāi)害和意外事故造成全部或部分損失，或人身保險(xiǎn)中人身發(fā)生意外時(shí)，保險(xiǎn)人均要付給保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)費(fèi)由保險(xiǎn)金額、

7、保險(xiǎn)費(fèi)率和保險(xiǎn)期限構(gòu)成。保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額同保險(xiǎn)金額的大小、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低和保險(xiǎn)期限的長短成正比，即保險(xiǎn)金額越大，保險(xiǎn)費(fèi)率越高，保險(xiǎn)期限越長，則保險(xiǎn)費(fèi)也就越多。交納保險(xiǎn)費(fèi)是投保人的義務(wù)。如被保險(xiǎn)人不按期交納保險(xiǎn)費(fèi)，在自愿保險(xiǎn)中，則保險(xiǎn)合同失效；在強(qiáng)制保險(xiǎn)中，就要附加一定數(shù)額的滯納金。12表見代理表見代理制度是基于被代理人的過失或被代理人與無權(quán)代理人之間存在特殊關(guān)系，使相對人有理由相信無權(quán)代理人享有代理權(quán)而與之為民事法律行為，代理行為的后果由被代理人承擔(dān)的一種特殊的無權(quán)代理。我國表見代理制度建立時(shí)間不長，還有不完善之處，有些問題還需要進(jìn)一步的研究和探討。其中，相對人對義務(wù)人的選擇權(quán)問題、無權(quán)代理人的法

8、律責(zé)任問題以及代理人的抗辯權(quán)問題便是亟待解決的問題，由于法律原因，我們在日常生活中要更加注意表見代理問題，對自己，他人及社會的利益負(fù)責(zé)。13承保公估 理賠公估 課本P303二 4個簡答1分析保險(xiǎn)中介產(chǎn)生的原因 P102影響中介市場發(fā)展的因素對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)存在偏見。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的真正發(fā)展是近兩年的事，被社會的認(rèn)知也是剛剛開始，因此也就免不了對其有所偏見，主要表現(xiàn)為：客戶方面。拿保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，從理論上看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在投保人的立場，使投保人以最小的保費(fèi)支出獲得最大的保障。但在實(shí)際中，客戶的保險(xiǎn)需求往往停留較低層次的需求上，而冷落了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的“顧問”式的服務(wù)，甚至認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人的傭金表面由保險(xiǎn)

9、公司支付，但羊毛出在羊身上，而直接向保險(xiǎn)公司投保不是可以節(jié)省一筆費(fèi)用。至于代表保險(xiǎn)人一方拓展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在此方面給人們的印象比保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更為嚴(yán)重。保險(xiǎn)人方面。一些保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)大而全，冗員過多，集約式經(jīng)營的觀念不強(qiáng)，對成本核算不細(xì)，認(rèn)為通過保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人間接展業(yè)，不如公司直接展業(yè)，免得多了一個討價(jià)還價(jià)的對象，最后還要支付過高的手續(xù)費(fèi)和傭金，似乎直接的展業(yè)成本較低。但從保險(xiǎn)檢查的結(jié)果看，個別公司的個別險(xiǎn)種高額退費(fèi)就達(dá)30%以上，再加上手續(xù)費(fèi)和其它費(fèi)用，展業(yè)成本就更高了，而中介公司的中介費(fèi)用一般在20%左右，保險(xiǎn)公司還是可以接受的。社會公眾方面。由于我國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)剛剛發(fā)展起來，各

10、項(xiàng)制度建設(shè)不太完善、規(guī)章制度執(zhí)行不嚴(yán)，個別中介機(jī)構(gòu)存在著違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象，給社會帶來消極影響，破壞了中介機(jī)構(gòu)在社會中的形象。二、保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的矛盾比較突出。主要表現(xiàn)：對于保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)來說，由于保險(xiǎn)公司都有自己的理賠部門，多數(shù)公司認(rèn)為肥水不流外人田，只把難辦、解決不了的案子交給公估公司，這樣，在出險(xiǎn)率一定的情況下，公估的業(yè)務(wù)就更少了。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通常要求公估公司高服務(wù)、低收費(fèi)，一個案子下來，保險(xiǎn)公司少賠十幾萬，而公估費(fèi)1200元都嫌多。一些保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利用自身擁有的股東業(yè)務(wù)和手中掌握的其他業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)人漫天要價(jià)，一些中介機(jī)構(gòu)的開價(jià)都在30%以上，對此，保險(xiǎn)人非常反感。一些

11、保險(xiǎn)公司、投保單位以及銀行等兼業(yè)代理部門為了個人和群體利益，利用手中的權(quán)利人為地排擠中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)。三、相關(guān)法律和規(guī)章制度滯后。中國保監(jiān)會目前雖出臺了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)等管理規(guī)定，但與之配套的相關(guān)管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)管理辦法、操作實(shí)務(wù)、傭金和咨詢費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、稅收等法律規(guī)章還沒有出臺，在某一方面出現(xiàn)了法規(guī)真空，例如，目前市場對保險(xiǎn)中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)缺乏市場指導(dǎo)價(jià)格，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利用手中掌控的業(yè)務(wù)，不斷抬高要價(jià)，哪家保險(xiǎn)公司出的中介費(fèi)用多業(yè)務(wù)就給哪家，這種招標(biāo)式的經(jīng)營方式勢必引起保險(xiǎn)市場的惡性競爭，給市場秩序帶來不良影響。四、保險(xiǎn)中介市場人才匱乏。保險(xiǎn)公估人和經(jīng)紀(jì)人

12、在我國已消失了幾十年，所以無論在理論還是實(shí)務(wù)方面保險(xiǎn)中介人才都非常缺乏。主要表現(xiàn)：1）保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員大多沒有進(jìn)行專門的培訓(xùn)，保險(xiǎn)知識匱乏，對所代理的保險(xiǎn)險(xiǎn)種也不很了解，而且兼業(yè)代理人員流動性很強(qiáng)。2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人在數(shù)量和質(zhì)量上與市場的需求還差得很遠(yuǎn)，特別是保險(xiǎn)公估人，由于它解決的是多領(lǐng)域、高技術(shù)、專業(yè)性很強(qiáng)的價(jià)值及損失理賠的問題，專業(yè)性極強(qiáng)，而目前這種專家式的保險(xiǎn)公估人才少之又少，雖然一些通過考試合格獲得資格，但真正具有相當(dāng)高的從業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)和能力也是微乎其微。因此，保險(xiǎn)中介人員的素質(zhì)低、匱乏是制約我國中介市場快速、良性發(fā)展的一個重要因素。五、保險(xiǎn)中介市場競爭力不強(qiáng)。我國保

13、險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營主體數(shù)量目前非常有限，而且其社會地位還未被公認(rèn)，其市場競爭只是體現(xiàn)在與各家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)競爭上，而不是各中介經(jīng)營主體之間的競爭，因而一些中介機(jī)構(gòu)只能以股東的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，把其作為向保險(xiǎn)人討價(jià)還價(jià)的籌碼，壟斷氛圍較濃，缺少有效的中介市場的競爭機(jī)制，不利于中介主體的技術(shù)水平、服務(wù)水平等方面的提高。六、中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營不規(guī)范。一是一些兼業(yè)代理人利用保險(xiǎn)公司急于擴(kuò)占市場規(guī)模的心理，在簽定低費(fèi)率，高回扣的代理協(xié)議后，四處招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲取正常費(fèi)率與低費(fèi)率之間的差價(jià)及高回扣手續(xù)費(fèi)，甚至一些代理人不擇手段與個別企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)串通，利用假保單騙取保費(fèi)中飽私囊。二是存在非法經(jīng)營現(xiàn)象。有相當(dāng)部分的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)

14、和個別保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)未經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)管部門的批準(zhǔn)，擅自開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，這些非法中介活動，皆存在不規(guī)范的操作，又缺乏監(jiān)管部門的監(jiān)督，給市場帶來不良影響。3中介種類及區(qū)別 P7保險(xiǎn)中介包括：保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估保險(xiǎn)代理主要幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也是幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，不過實(shí)力大于保險(xiǎn)代理，而且還可以為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判。保險(xiǎn)公估幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行定損等其他服務(wù)的。4日本 美 英中介模式特點(diǎn)發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度模式及啟示來源：中國論文下載中心     06-08-15 16:22:00     

15、作者：未知    編輯：studa20保險(xiǎn)中介人制度是典型的“舶來品”。了解保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度的特點(diǎn)，比較分析不同制度模式下保險(xiǎn)中介人制度的運(yùn)行效率，有助于建立健全我國的保險(xiǎn)中介人制度，促進(jìn)我國保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。 在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)中介人制度中，英國、美國和日本的保險(xiǎn)中介人制度各具特色，代表著三種不同類型的保險(xiǎn)中介人制度模式。本文將在介紹這三個國家的保險(xiǎn)中介人制度的基礎(chǔ)上，對保險(xiǎn)中介人制度模式進(jìn)行比較，并分析其對我國建立保險(xiǎn)中介人制度的借鑒意義。一、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)（一）英國保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)英國的保險(xiǎn)業(yè)歷史悠久，其保險(xiǎn)中

16、介人制度經(jīng)過長期的發(fā)展，形成了鮮明的特點(diǎn)：1，英國保險(xiǎn)中介人制度的典型特點(diǎn)是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心。由于英國是現(xiàn)代海上保險(xiǎn)最古老、最發(fā)達(dá)的國家，國民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識強(qiáng)，在英國立法及國民習(xí)慣等的影響下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人先于保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公估人產(chǎn)生，進(jìn)而形成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度為中心的保險(xiǎn)中介人模式。英國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度最為完善，在國際保險(xiǎn)市場上影響巨大。2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場分割上，保險(xiǎn)代理人充當(dāng)了壽險(xiǎn)市場上的主要角色，而在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，則是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了約23的市場，尤其是再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和勞合社承保的業(yè)務(wù)，都是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)作。同時(shí)，英國的保險(xiǎn)中介人制度采用了兩極化原則，即壽險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人二者不能兼營，

17、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只能從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而保險(xiǎn)代理人則只能從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。3.對保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的宏觀監(jiān)管力度不同。英國的法律對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管最為嚴(yán)格，適用的法律主要有1977年頒布的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 （注冊）法、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為法、英國保險(xiǎn)人協(xié)會的實(shí)務(wù)法及金融服務(wù)法等，其中對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格、職業(yè)行為、授權(quán)范圍等有詳盡的規(guī)定。對壽險(xiǎn)代理人的監(jiān)管則相對而言較為寬松，例如無特別的規(guī)定限制壽險(xiǎn)代理人銷售非壽險(xiǎn)產(chǎn)品等。另外，保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)在英國法律上不屬于保險(xiǎn)監(jiān)管范圍，而受一般的代理法管制。4.保險(xiǎn)中介人的行業(yè)自律較強(qiáng)，且行業(yè)自律組織分工較細(xì)。英國政府的貿(mào)工大臣享有對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行全面監(jiān)督和管理的權(quán)

18、力，其監(jiān)管機(jī)構(gòu)側(cè)重于對保險(xiǎn)公司的管理，而對勞合社則依據(jù)專門立法賦予其自律的權(quán)利。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會不僅配合國家立法機(jī)關(guān)對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，還代表保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人參與同政府、其它保險(xiǎn)組織及商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的談判。此外，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)自律組織嚴(yán)格分開，保險(xiǎn)公估人則由英國特許公估師學(xué)會監(jiān)督管理。（二）美國保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)美國的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受英國的影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式，其保險(xiǎn)中介制度模式也與英國的模式不同。美國的保險(xiǎn)中介人制度模式有以下特點(diǎn)：1.美國的保險(xiǎn)中介人模式是以保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險(xiǎn)代理人為主的模式。很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是從保險(xiǎn)代理人發(fā)展而來

19、的。2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場分割上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由保險(xiǎn)代理人辦理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險(xiǎn)中最為重要，在財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)中次之，在壽險(xiǎn)中又次之。3.保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人沒有嚴(yán)格分開。在美國，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有時(shí)難以區(qū)別。例如，有些人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人本身就是保險(xiǎn)代理人，之所以稱他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)樗麄儗I(yè)務(wù)安排給多家保險(xiǎn)公司。而且，壽險(xiǎn)代理人既可以是專用代理人，也可以是獨(dú)立代理人。4.在保險(xiǎn)中介管理方面，既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，也重視行業(yè)自律，全國注冊的代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會、保險(xiǎn)協(xié)會、公估師學(xué)會等自律組織都對保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)揮著重要作用。（三）日本保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)與英國和美國等主要依靠保

20、險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量獲取業(yè)務(wù)的做法不同，日本的保險(xiǎn)市場主要是依靠公司外勤職員和代理店制度，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用不大。其中，外勤職員活躍于人壽保險(xiǎn)市場，代理店制度則主要應(yīng)用于損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)市場?？梢哉f，日本是以保險(xiǎn)代理人為主，同時(shí)引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的中介制度模式。但在1994年保險(xiǎn)法修訂之前，日本保險(xiǎn)市場上進(jìn)行營銷的中介人僅僅是保險(xiǎn)代理人，這也是日本保險(xiǎn)中介制度明顯區(qū)別于英美保險(xiǎn)中介制度之所在。隨著20世紀(jì)90年代初保險(xiǎn)市場的開放和保險(xiǎn)主體的增加，日本也引進(jìn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前在日本保險(xiǎn)市場上的作用仍然非常有限。日本的保險(xiǎn)中介制度已開始受英美模式影響，但在嚴(yán)格監(jiān)管方面又明顯區(qū)別

21、于后兩者。主要表現(xiàn)在：日本在保險(xiǎn)監(jiān)管方面強(qiáng)調(diào)政府管理，其管理機(jī)關(guān)是大藏省，從事保險(xiǎn)中介活動要經(jīng)過保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，監(jiān)管較嚴(yán)。相對而言，英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只需在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊理事會注冊即可。還有在經(jīng)營方面，日本對保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格進(jìn)行區(qū)分，兩者不可兼營。二、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度模式的比較（一）保險(xiǎn)代理人制度模式的比較英國保險(xiǎn)代理的模式是兩級結(jié)構(gòu)。形成這一模式的直接原因是英國實(shí)行的兩極化原則，即在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)中介人必須在能受理所有保險(xiǎn)公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專屬單一公司的保險(xiǎn)代理人中任選其一，不能兼任。兼業(yè)代理人也是英國保險(xiǎn)代理制度較有特色的一個方面。兼業(yè)代理人的來源很廣泛，銀行、行業(yè)協(xié)會、

22、事務(wù)所等機(jī)構(gòu)及律師、會計(jì)師等均可能成為兼業(yè)代理人，這些機(jī)構(gòu)及個人只須經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，熟悉基本的保險(xiǎn)知識及出售保險(xiǎn)單的一些必要手續(xù)即可。兼業(yè)代理人正以其低廉的成本、方便的運(yùn)作受到越來越多保險(xiǎn)公司的青睞。而美國的代理制度盡管在各州要求不一致，但并不是嚴(yán)格的兩級結(jié)構(gòu)，即保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人區(qū)別不甚明晰。一般而言，其保險(xiǎn)代理人制度可分為機(jī)構(gòu)代理制（總代理制、分公司代理人等）與無機(jī)構(gòu)代理制（專用代理人、獨(dú)立代理人等）。無論哪種制度，代理人的授權(quán)均從兩方面獲得：一是根據(jù)代理合同；二是根據(jù)法律所默許的權(quán)力（即公開授權(quán)原則）。美國的保險(xiǎn)代理制度很完備，并擁有龐大的代理人隊(duì)伍，目前有近100萬的代理人活躍在保險(xiǎn)市

23、場上，充當(dāng)了保險(xiǎn)市場的中心角色。美國務(wù)州都有負(fù)責(zé)保險(xiǎn)代理人監(jiān)管的保險(xiǎn)監(jiān)管部和保險(xiǎn)監(jiān)督宮，還有專門的法律子以管理。值得一提的是，美國多層次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系（如行業(yè)協(xié)會及教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）造就了較高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人。盡管日本的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受到美國的影響，但其后卻建立了與美國不同的保險(xiǎn)代理人制度代理店制度。代理店在性質(zhì)上是兼業(yè)代理，并實(shí)行以經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能等為標(biāo)準(zhǔn)的等級制度。與英國、美國的保險(xiǎn)代理人主要進(jìn)行壽險(xiǎn)展業(yè)不同，日本的保險(xiǎn)代理店主要應(yīng)用于損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)量約占損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90。（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度模式的比較英國、美國和日本三國有關(guān)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)都對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入的資格認(rèn)

24、定（含資格考試制度）、組織形式、經(jīng)營范圍、執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、繳存保證金或勞務(wù)報(bào)酬、財(cái)務(wù)稽核等制度作出了規(guī)定，并對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)取傭金、獨(dú)立展業(yè)等權(quán)利予以保障。但仍有以下的不同：1.各國的監(jiān)管權(quán)力集中程度不同。在英國，由于其保險(xiǎn)監(jiān)管偏重于行業(yè)自律，因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)組織具有相當(dāng)?shù)谋O(jiān)管權(quán)力，如英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊委員會（IBRC）根據(jù)1977年頒布的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊）法，對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行審核，勞合社則對勞合社的經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格有一套更高的要求。美國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管機(jī)關(guān)是州保險(xiǎn)監(jiān)管部，各州有一定的立法權(quán)。在日本，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管權(quán)集中于內(nèi)閣總理大臣，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試的申請人必須向大藏省銀行局保險(xiǎn)部注冊

25、，經(jīng)過嚴(yán)格審核批準(zhǔn)后方可經(jīng)營。2.組織形式不同。英國、美國和日本均允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以有限責(zé)任公司的形式存在，但英國和美國還允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以合伙組織經(jīng)營。英國以合伙制為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入主要的組織形式，如勞合社；美國以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司（有限責(zé)任公司）為主，例如威達(dá)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和怡安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司分別是目前世界上名列第一、第二的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。而日本是在1994年后才允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入保險(xiǎn)市場，主要采取的是個人經(jīng)紀(jì)人的形式。3.在激勵保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就業(yè)的機(jī)制上，英國采取了比較寬松的規(guī)則，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金率由保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)商，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不規(guī)定傭金率的幅度。美國則規(guī)定對于不同的險(xiǎn)種有不同的傭金率。日本的規(guī)定與美

26、國相似。另外，英國的保險(xiǎn)人往往會授予保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人訂約權(quán)，對保險(xiǎn)金額有一定的限制。但美國和日本的保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入之間一般是通過協(xié)商自愿交易。（三）保險(xiǎn)公估人制度模式的比較英國是公估業(yè)的發(fā)源地。隨著英國保險(xiǎn)公估人制度的發(fā)展與完善，它對世界其它地區(qū)保險(xiǎn)公估業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展起到了直接或間接的推動作用。由于保險(xiǎn)公估人只是保險(xiǎn)合同的輔助人，不銷售保險(xiǎn)，而且他們的業(yè)務(wù)有時(shí)也會延伸到非保險(xiǎn)業(yè)，因而保險(xiǎn)公估人沒有納入專門的保險(xiǎn)監(jiān)管之列，而是受制于三方面的約束：一是普通法的監(jiān)管，包括一般的代理法；二是市場的力量，只有素質(zhì)高的保險(xiǎn)公估人才可能獲得保險(xiǎn)人的委托；三是行業(yè)自律，如英國特許公估師學(xué)會、英國公估師學(xué)會等。在英

27、國的保險(xiǎn)市場上，還有不少兼業(yè)代理人通過英國特許公估師學(xué)會對取得公估師資格的公估人行為進(jìn)行監(jiān)管，這是英國保險(xiǎn)公估人制度的一大特色，它使英國的保險(xiǎn)公估人在世界上獲得了高度評價(jià)。在美國，從業(yè)的保險(xiǎn)公估人需要領(lǐng)取從業(yè)執(zhí)照，但在英國卻沒有這方面的規(guī)定，只是要求從業(yè)的公估公司負(fù)責(zé)人必須有特許公估師學(xué)士資格，以此來保證公估的職業(yè)水準(zhǔn)。日本的保險(xiǎn)公估人資格由日本損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)協(xié)會認(rèn)定，注冊后即可從業(yè)。這種公估人的資格認(rèn)定制度是一種封閉式的，所認(rèn)定的資格并非公認(rèn)的資格。英國和日本分別按各自的標(biāo)準(zhǔn)對公估人進(jìn)行了等級劃分。另外，在公估的內(nèi)容上各國的側(cè)重點(diǎn)有所不同。英國的保險(xiǎn)公估人主要解決保險(xiǎn)問題，也包括技術(shù)問題。

28、美國的公估人以保險(xiǎn)內(nèi)容為主，工作需要時(shí)另指定技術(shù)專家協(xié)助處理。日本的保險(xiǎn)公估人主要是估損和價(jià)值評估。三、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度對建立我國保險(xiǎn)中介人制度的啟示通過以上的分析可以看出，英、美、日三國的保險(xiǎn)中介人制度各具特色，都極大地推動了本國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。對這些國家保險(xiǎn)中介人制度模式進(jìn)行比較，可對我國保險(xiǎn)中介人的制度建設(shè)提供如下啟示：（一）應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)營銷環(huán)境發(fā)展適合本國特點(diǎn)的保險(xiǎn)中介人制度雖然美國和日本的保險(xiǎn)中介人制度在一定程度上都受英國保險(xiǎn)中介人制度的影響，但最終都根據(jù)本國國情進(jìn)行了不斷的改進(jìn)，形成了各自不同的保險(xiǎn)中介人制度模式。特別是日本，由于重視民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，對國內(nèi)保險(xiǎn)市場長期采取保護(hù)政

29、策，外資保險(xiǎn)公司數(shù)量少，并在傳統(tǒng)習(xí)慣的影響下建立了外勤職員的營銷體系。概括地說，保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境是指一切影響或制約保險(xiǎn)企業(yè)營銷活動的最普遍的因素，其中影響保險(xiǎn)中介人制度模式的主要因素是：1.國民保險(xiǎn)意識和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國民保險(xiǎn)意識決定著保險(xiǎn)中介人的需求類型。當(dāng)一國國民的保險(xiǎn)意識較弱時(shí)，宜優(yōu)先發(fā)展保險(xiǎn)代理人；反之，應(yīng)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在一定程度上也影響到國民的保險(xiǎn)意識。2.保險(xiǎn)監(jiān)管類型。保險(xiǎn)監(jiān)管的重點(diǎn)決定了對保險(xiǎn)中介人的需求類型。若一國強(qiáng)調(diào)償付能力監(jiān)管，則對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求較多，如英國；若強(qiáng)調(diào)市場行為監(jiān)管，尤其是費(fèi)率、險(xiǎn)種等由監(jiān)管部門統(tǒng)一制定，經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的余地小，應(yīng)以發(fā)展保險(xiǎn)

30、代理人為主，比如1994年以前的日本；若監(jiān)管內(nèi)容以上兩者并重，可同時(shí)發(fā)展保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人。3.保險(xiǎn)公司狀況。在其他因素一定的條件下，一國或地區(qū)的保險(xiǎn)公司數(shù)目、市場競爭激烈程度，都極大地影響到保險(xiǎn)中介人的展業(yè)空間。在由少數(shù)保險(xiǎn)公司壟斷的市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的空間小，發(fā)展保險(xiǎn)代理人較為適宜。4.國際保險(xiǎn)發(fā)展趨勢。典型的是日本在國際開放保險(xiǎn)市場的背景下，實(shí)行了費(fèi)率自由化，引進(jìn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，改變了保險(xiǎn)中介人的結(jié)構(gòu)。（二）系統(tǒng)而有效的法律法規(guī)體系是保險(xiǎn)中介人制度良性發(fā)展的必備條件為了規(guī)范保險(xiǎn)中介人的行為，英、美、日三國都制定了相應(yīng)的或嚴(yán)格或?qū)捤傻姆煞ㄒ?guī)與行為準(zhǔn)則。有關(guān)保險(xiǎn)中介人的法律法

31、規(guī)一般包括了全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的資格審查制度、保險(xiǎn)中介人業(yè)務(wù)范圍的界定、健全的保險(xiǎn)中介人培訓(xùn)制度、完善的保險(xiǎn)中介人手續(xù)費(fèi)和傭金制度等。例如日本現(xiàn)行法律中以保險(xiǎn)業(yè)法、日本商法及勞動標(biāo)準(zhǔn)法三者共同約束保險(xiǎn)中介人，法律賦予了大藏省制定規(guī)定、守則的主要權(quán)力，大藏省廣泛使用不成文準(zhǔn)則來實(shí)施對保險(xiǎn)中介人的控制。另外，各國的保險(xiǎn)中介法規(guī)體系呈現(xiàn)以下的共性：保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的法律法規(guī)分立；法律和行業(yè)的公約緊密結(jié)合等級的立法。（三）應(yīng)高度重視行業(yè)協(xié)會的自律作用從前面的分析可以看出，在對保險(xiǎn)中介人的監(jiān)管中，各國或地區(qū)的行業(yè)協(xié)會都起著非常重要的作用。尤其是英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會配合國家立法機(jī)

32、關(guān)對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為進(jìn)行監(jiān)督，形成了在法律指導(dǎo)下由政府監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)自律管理方式，對英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范化起到了不可低估的作用。（四）健全保險(xiǎn)中介人組織的內(nèi)控制度是微觀監(jiān)管的重要組成部分保險(xiǎn)中介人機(jī)構(gòu)屬于商業(yè)企業(yè)，國外的保險(xiǎn)中介人組織都依據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)建立相應(yīng)的內(nèi)控制度，從財(cái)務(wù)、中介人素質(zhì) （用工制度和培訓(xùn)制度）、企業(yè)管理等方面實(shí)施監(jiān)督管理，這無疑是從微觀上加強(qiáng)了對保險(xiǎn)中介人的管理。5保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)范圍  業(yè)務(wù)范圍    保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是：代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)

33、，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是：根據(jù)保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證批準(zhǔn)的代理險(xiǎn)種，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍是：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的個人代理人可以代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和被代理保險(xiǎn)公司授權(quán)的其它險(xiǎn)種。    人壽保險(xiǎn)公司的個人代理可以代理個人人身保險(xiǎn)，個人人壽保險(xiǎn)，個人人身意外傷害保險(xiǎn)和個人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。目前保險(xiǎn)集團(tuán)公司內(nèi)部的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司、健康保險(xiǎn)公司，在獲得保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，子公司之間相互開展了交叉銷售業(yè)務(wù)。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍也有所擴(kuò)大。   

34、 工作內(nèi)容    1、負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；      2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評產(chǎn)品，分析個人財(cái)務(wù)需要；    3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；     4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；     5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂投保單、保單送達(dá)、保單保全、保費(fèi)收?。?；    6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售

35、后服務(wù)；    7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；     8、被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等。通過以上關(guān)于保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍以及工作內(nèi)容的介紹，投保人可以在自己的腦海形成意識，逾越以上范圍的都是不合理的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍1、以訂立保險(xiǎn)合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險(xiǎn)評估以及風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)。通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的以上專門服務(wù),可以使被保險(xiǎn)人的防災(zāi)工作、風(fēng)險(xiǎn)管理工作做得更好,就可以以較低的費(fèi)率獲得保障利益；2、以訂立保險(xiǎn)合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續(xù)。投保方案的選擇是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的

36、工作,被保險(xiǎn)人自己通常不能勝任,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以以其專業(yè)素質(zhì),根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的情況和保險(xiǎn)公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續(xù)；3、在保險(xiǎn)標(biāo)的或被保險(xiǎn)人遭遇事故和損失的情況下,為被保4、為被保險(xiǎn)人或受益人向保險(xiǎn)公司索賠；5、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其特殊的中介人身份,為原保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司尋找合適的買(賣)方,安排國內(nèi)分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國際分入、分出業(yè)務(wù)；6、保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)規(guī)則,世界各國對其都實(shí)行嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)管理。我國保險(xiǎn)法規(guī)定,因保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司過錯,給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的,由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)公估人業(yè)務(wù)范圍 P3576營銷員的特

37、點(diǎn)及優(yōu)勢 （特點(diǎn)沒找到）做一個保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最應(yīng)該具備的就是良好的自信心和心理承受能力，面對陌生人如何尋求一個話題切入，研究客戶的喜好、習(xí)慣，以及所處的行業(yè)、地位，說話的方式等等，都需要業(yè)務(wù)員去研究、分析，然后制定一個合理的談話方案，你就好象一個開礦者，要充分地準(zhǔn)備好一切，有耐性、有韌性地去挖掘，直到開掘成功，也就是你收獲喜悅的時(shí)刻，保險(xiǎn)就是一個具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，當(dāng)你真正地走入進(jìn)來時(shí)，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。 保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品,，作為開拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場的先鋒保險(xiǎn)銷售員，為了推廣自己公司的產(chǎn)品，不僅具備一般推銷員的素質(zhì)，而且必須具備一些與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的基本素質(zhì)，具體如下： （1） 主動

38、熱情敬業(yè)愛業(yè)。保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃淤徺I保險(xiǎn)的是少數(shù)。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品（2）要有吃苦耐勞的精神。 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。（3）態(tài)度誠

39、懇形象專業(yè)。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險(xiǎn)保障這一點(diǎn)是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅(jiān)決。（4）知識廣博專業(yè)精深。保險(xiǎn)業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)儲備專業(yè)的保險(xiǎn)知識，以及由保險(xiǎn)衍生出來的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為

40、科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。（5）為客戶著想。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是依據(jù)客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據(jù)個人財(cái)務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等，幫助客戶分析保險(xiǎn)需求、制定計(jì)劃、選擇產(chǎn)品。這個時(shí)候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財(cái)規(guī)劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時(shí)候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時(shí)會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環(huán)。（6）善于溝通，有良好的口才。 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

41、五論述題1中介市場存在的問題和發(fā)展對策（論文)2我國保險(xiǎn)中介運(yùn)行中產(chǎn)生的效果P413保險(xiǎn)公估市場存在的問題和發(fā)展對策我國保險(xiǎn)公估業(yè)發(fā)展面臨的問題及原因(一)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)類型單一,威脅著保險(xiǎn)公估的公平、公正性從世界范圍來看,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)一般有受雇于保險(xiǎn)公司或者自保集團(tuán)的公司公估人(Companyad2justerorstaffadjuster)、接受保險(xiǎn)公司的委托并為保險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)理賠事務(wù)的獨(dú)立公估人(Independ2entadjuster)和只接受保單持有人委托的公眾公估人(Publicadjuster)。而我國目前的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的理賠公估業(yè)務(wù)雖說是既能接受保險(xiǎn)人的委托,也能接受投保人或被

42、保險(xiǎn)人的委托,但實(shí)際保險(xiǎn)公估公司只接受保險(xiǎn)公司的委托。因此,我國的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)類型只有唯一的獨(dú)立公估人一類作為保險(xiǎn)市場上的“裁判”,保險(xiǎn)公估人理應(yīng)獨(dú)立于投保人和保險(xiǎn)人雙方當(dāng)事人,公平、公正的提供保險(xiǎn)理賠服務(wù)。但當(dāng)前的保險(xiǎn)公估人只接受保險(xiǎn)公司的委托,很難保證其公平、公正性。特別是當(dāng)前我國的投保人對于保險(xiǎn)知識的匱乏,有時(shí)誤認(rèn)為保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)就是保險(xiǎn)公司的內(nèi)設(shè)部門,理賠時(shí)會偏向保險(xiǎn)公司。投保人對保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度不夠,短期會影響保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)向投保人拓展業(yè)務(wù),長期則會使得保險(xiǎn)公估服務(wù)缺乏其應(yīng)有的價(jià)值,而最終會被保險(xiǎn)公司舍棄。(二)我國保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展落后于其它保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)我國的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)

43、落后于專業(yè)保險(xiǎn)代理及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),這一點(diǎn)可以從機(jī)構(gòu)數(shù)量、注冊資本及資產(chǎn)總額三個指標(biāo)反映出來。首先,機(jī)構(gòu)數(shù)量上,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)現(xiàn)有數(shù)量低于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),更遠(yuǎn)低于專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國共有專業(yè)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)2445家,其中專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1822家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)350家,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)273家。保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量僅占專業(yè)保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)總數(shù)的11%,而專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分布占分別占75%、14%。其次,注冊資本金上,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的注冊資本總額也低于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)注冊資本總額為67.91億元,其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊資本總額為42.2億元,專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)注冊資本總額為18125億元,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)