陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案蓄客方案說(shuō)明

1、WORD格式-可編輯謹(jǐn)呈：山東三眾房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司遢浩華地產(chǎn)中國(guó)地產(chǎn)綜合服務(wù)商陽(yáng)光國(guó)際開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案目錄一、 項(xiàng)目背景二、蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標(biāo)八、營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置九、 鎖客活動(dòng)執(zhí)行方向一、項(xiàng)目背景：1、根據(jù)貴司已審批的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略方案，項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品為7、8、9、11、16號(hào)樓座,共計(jì)5個(gè)樓座，住宅總套數(shù) 222套，總均面積118 1rf，總市值約1.02億元。物業(yè)類(lèi)型樓座層（Wj單元數(shù)戶(hù)型種類(lèi)套數(shù)合計(jì)總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高

2、層7#11#11層2100.3三室448888118.16三室44高層16#21層106.94三室42848490.04兩室422、目前項(xiàng)目售樓處處于裝修期間，預(yù)計(jì)元旦前后可完工；3、根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測(cè)，項(xiàng)目預(yù)計(jì)在14年4月初取得預(yù)售證。、蓄客目的：確保項(xiàng)目?jī)?chǔ)備足夠客戶(hù)量，支撐開(kāi)盤(pán)房源去化；維持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為后期銷(xiāo)售奠定客戶(hù)基礎(chǔ)；調(diào)查客戶(hù)誠(chéng)意度狀況、購(gòu)房心態(tài)、對(duì)其意向戶(hù)型的承受價(jià)格。、蓄客目標(biāo)：以首批推售單位 222套，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日40殖上銷(xiāo)售率（總銷(xiāo)售額約4000萬(wàn)）計(jì)算，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)最少需89M （不含加推，加推視市場(chǎng)及積累的客戶(hù)量進(jìn)行評(píng)估）；根據(jù)目前莒南市場(chǎng) 40-60%的開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目

3、解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評(píng)估，需要在開(kāi)盤(pán)前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量約為150-220批以上（交納誠(chéng)意金的客戶(hù)）；按客戶(hù)轉(zhuǎn)化率10-20%計(jì)算，需1000-1500批上門(mén)登記客戶(hù)；按目前進(jìn)度計(jì)算，售樓處開(kāi)放時(shí)間至開(kāi)盤(pán)時(shí)間間隔約為3個(gè)月約90天，即每天須均達(dá)到11-16批。四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排蓄客期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期12月15日1月1日2月14日4月13日時(shí)間軸營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)稍售入場(chǎng); 通過(guò)項(xiàng)目恰 時(shí)售性處、 外展展場(chǎng)接 受客戶(hù)咨詢(xún) 開(kāi)始蓄客;管摟處開(kāi) 敬儀式，開(kāi) 嫡正常窠場(chǎng) ; 接待項(xiàng)目認(rèn)籌開(kāi)始，線(xiàn)上推廣、戰(zhàn)下售樓處暖場(chǎng)活前相配告行銷(xiāo)派里、芾客貫穿始終購(gòu)房?jī)?yōu)惠，發(fā)放積分護(hù)照 ：,即享1000元 優(yōu)惠辦理VI

4、P卡，享交五千抵一萬(wàn)優(yōu)惠一；二 I濟(jì)盤(pán)后 ijvipffi;；：惠取消注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng) 1.1售樓處開(kāi)放 一 2.14開(kāi)始認(rèn)籌 一 4.13開(kāi)盤(pán)12月15日-1月1日，客戶(hù)通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接待（前期工程板房）、外展展點(diǎn)、外放銷(xiāo)使進(jìn)行登記（告知客戶(hù)登記后免費(fèi)獲陽(yáng)光護(hù)照）；1月1日2月14日（售樓處開(kāi)放節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），通知前期登記客戶(hù)上門(mén)領(lǐng)取陽(yáng)光護(hù)照，辦理護(hù)照后立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（此期間新客戶(hù)上門(mén)登記，可直接辦理陽(yáng)光護(hù)照，享 1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠）2月14日一4月13日（認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡制作到位，通知前期意向登記客戶(hù)上門(mén)辦理V

5、IP卡，疊加享交五千抵一萬(wàn)優(yōu)惠；新客戶(hù)辦理VIP卡后告知客戶(hù)領(lǐng)取護(hù)照后享購(gòu)房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠打動(dòng)客戶(hù)，保證開(kāi)盤(pán)解籌率。4月13日（開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），4月13日開(kāi)盤(pán)后，取消一切額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場(chǎng)較為尋常的“日進(jìn)百金”的形式，主要是考慮到開(kāi)盤(pán)日無(wú)法確定，若推遲時(shí)間較長(zhǎng)，該優(yōu)惠再在面價(jià)中返點(diǎn)，可能使得面價(jià)過(guò)高。具體優(yōu)惠表：?jiǎn)?dòng)期間申請(qǐng)政策享受優(yōu)惠升級(jí)物料12.15-1.1客戶(hù)登記登記后第一時(shí)間獲取陽(yáng)光護(hù)照身份證、客戶(hù)登記本1.1-2.14上門(mén)領(lǐng)取護(hù)照獲取護(hù)口即享1000兀信息身份證、優(yōu)惠申請(qǐng)表2.14-4.13五千認(rèn)籌金享一萬(wàn)優(yōu)惠身份證、vip卡、認(rèn)籌單注：優(yōu)惠申請(qǐng)單、認(rèn)籌單、VI

6、P卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解：上客渠道預(yù)計(jì)上門(mén)量所上比例前期登記客戶(hù)（包括行銷(xiāo)派單積累客戶(hù)）45030%短信755%路過(guò)22515%線(xiàn)上推廣15010%線(xiàn)下活動(dòng)（包括認(rèn)籌活動(dòng)）60040%總蓄客量：1500批七、各階段具體蓄客目標(biāo)1、蓄客第一階段（時(shí)間：12.15-1.1）渠道預(yù)計(jì)蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過(guò)483線(xiàn)上推廣161朋介161第一階段蓄客量：320批蓄客方式：前期蓄客進(jìn)行登記?？蛻?hù)登記口徑： 登記后第一時(shí)間時(shí)間通知領(lǐng)取護(hù)照，立享 1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并能獲得活動(dòng)及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲

7、染, 給客戶(hù)一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。2、蓄客第二階段（時(shí)間：1.1-2.14）渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過(guò)551線(xiàn)上推廣551線(xiàn)下活動(dòng)1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量：550批蓄客方式：A.上門(mén)辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)）。B.持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）?？蛻?hù)登記口徑： 護(hù)照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動(dòng)或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)；通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染, 給客戶(hù)一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。3、蓄客第三階段（時(shí)間：

8、2.14-4.13）渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過(guò)641線(xiàn)上推廣681線(xiàn)下活動(dòng)1903朋介1582.5第三階段蓄客量:630批蓄客方式：A.上門(mén)辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)）。B.持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）。C.上門(mén)辦理VIP客戶(hù)購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，此次享五千抵一萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（三次升級(jí)）。專(zhuān)業(yè)知識(shí)-整理分享WORD格式-可編輯客戶(hù)登記口徑：護(hù)照優(yōu)惠、VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠同時(shí)啟動(dòng)。價(jià)格的口徑：對(duì)外釋放項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)， 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠的強(qiáng)調(diào)，拔高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期。八、營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)

9、置鎖客渠道1 :派單帶客啟動(dòng)時(shí)間：12月15日一一1月1日操作方式：通過(guò)派單帶客，宣傳項(xiàng)目信息并做調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)客戶(hù)質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目首次做初步判斷，積累客源?；顒?dòng)目的：前期蓄客，把握市場(chǎng)。鎖客渠道2:外展活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：12月18日至12月31日操作方式：莒南縣中心商圈的樂(lè)尚購(gòu)物超市廣場(chǎng)設(shè)展場(chǎng)，告知客戶(hù)售樓處開(kāi)放時(shí)間，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源。活動(dòng)目的：通過(guò)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目關(guān)注程度確定客戶(hù)意向，鎖定客戶(hù)群落。鎖客渠道3:售樓處開(kāi)放活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：1月1日操作方式：售樓處開(kāi)放暖場(chǎng)活動(dòng)、派發(fā)陽(yáng)光護(hù)照，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源?；顒?dòng)目的：通過(guò)項(xiàng)目護(hù)照辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道4:認(rèn)籌活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：2月14日操作方式：

10、暖場(chǎng)活動(dòng)、護(hù)照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶(hù)成功認(rèn)籌?；顒?dòng)目的：通過(guò)認(rèn)籌活動(dòng)鎖定項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客群。九、鎖客暖場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行方向鎖客活動(dòng)互動(dòng)方向 1 :歡樂(lè)中國(guó)年，中國(guó)結(jié) DIY/新年“地主”大 PK等常規(guī)活動(dòng)暖場(chǎng)操作方式：日常周末舉辦 DIY、比賽類(lèi)暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動(dòng)講座方向 2:開(kāi)心吉祥年，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)/歡樂(lè)抽紅包等抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)操作方式：春節(jié)重要節(jié)點(diǎn)舉辦抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：聚攏人氣，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，提高認(rèn)籌數(shù)量。鎖客活動(dòng)常用方向3:婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動(dòng)/消費(fèi)者保護(hù)日暨項(xiàng)目工法展示等節(jié)慶日暖場(chǎng)活動(dòng)操作方式： 重要節(jié)慶節(jié)點(diǎn)舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場(chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)格點(diǎn)，提高VIP辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。注：1、上述暖場(chǎng)活