員工銷售意識培訓(xùn)（課堂PPT）

1、1什么是促銷員什么是促銷員促銷員是將產(chǎn)品的獨(dú)特屬性促銷員是將產(chǎn)品的獨(dú)特屬性和企業(yè)形象的優(yōu)勢盡可能地和企業(yè)形象的優(yōu)勢盡可能地表現(xiàn)出來表現(xiàn)出來.利用廣告利用廣告.宣傳及宣傳及促銷等去說服中間商或消費(fèi)促銷等去說服中間商或消費(fèi)者接受一種產(chǎn)品者接受一種產(chǎn)品.觀念觀念.或想或想法法,以達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)以達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)以長期利潤為目的的及實(shí)現(xiàn)以長期利潤為目的的推銷人員推銷人員2促銷員必備心理促銷員必備心理1.相信推銷的產(chǎn)品相信推銷的產(chǎn)品2.相信自己的企業(yè)相信自己的企業(yè)3.相信自己相信自己31.吸引顧客吸引顧客2.喚起顧客興趣喚起顧客興趣3.激起顧客購買欲望激起顧客購買欲望4.促成顧客購買行為促成

2、顧客購買行為4分析顧客分析顧客1.我們面對的是什么樣的顧客我們面對的是什么樣的顧客.顧客想要什么產(chǎn)品顧客想要什么產(chǎn)品.顧客為什么要買這個產(chǎn)品顧客為什么要買這個產(chǎn)品.顧客買這個產(chǎn)品的目的是什么顧客買這個產(chǎn)品的目的是什么5溝通溝通一一:傾聽（在溝通的過程中需要推傾聽（在溝通的過程中需要推銷員以尊重和積極的心態(tài)去聆聽銷員以尊重和積極的心態(tài)去聆聽顧客的心聲，只有這樣，才能獲顧客的心聲，只有這樣，才能獲得顧客的認(rèn)可和信任）得顧客的認(rèn)可和信任）61.1.專心致志地傾聽專心致志地傾聽2.有鑒別地傾聽有鑒別地傾聽3.不因反駁而結(jié)束傾聽不因反駁而結(jié)束傾聽4.傾聽要有積極的回應(yīng)傾聽要有積極的回應(yīng)7二：提問二：提問

3、（在溝通洽談中，提問既可以幫助推在溝通洽談中，提問既可以幫助推銷員獲得所需要的各種信息，以便更深入地銷員獲得所需要的各種信息，以便更深入地了解顧客的需求，也可以引起顧客的注意，了解顧客的需求，也可以引起顧客的注意，使顧客對這些問題予以重視，有助于引導(dǎo)顧使顧客對這些問題予以重視，有助于引導(dǎo)顧客的思路，推動銷售的成功）客的思路，推動銷售的成功）8.開放式提問開放式提問（目的是：取得信息，了（目的是：取得信息，了解顧客目前的狀況及問解顧客目前的狀況及問題點(diǎn)，以挖掘顧客的需題點(diǎn)，以挖掘顧客的需要，了解顧客的需求和要，了解顧客的需求和期望，以便更好地滿足期望，以便更好地滿足顧客的要求，了解顧客顧客的要求

4、，了解顧客對其他競爭對手的看法對其他競爭對手的看法，以獲得銷售機(jī)會，讓，以獲得銷售機(jī)會，讓顧客表達(dá)看法和想法顧客表達(dá)看法和想法進(jìn)一步確認(rèn)顧客的需求進(jìn)一步確認(rèn)顧客的需求，了解顧客拒絕的原因，了解顧客拒絕的原因，以便找到突破口），以便找到突破口）9. .取得信息如：取得信息如：了解顧客目前的狀況及了解顧客目前的狀況及問題點(diǎn)，以挖掘顧客問題點(diǎn)，以挖掘顧客的需要的需要您好！有什么可以幫您好！有什么可以幫到您的嗎？到您的嗎？10了解顧客的需求和期望，以便更好地滿足顧客了解顧客的需求和期望，以便更好地滿足顧客的要求的要求您需要什么商品呢您需要什么商品呢11了解顧客對其他競爭對手的看法，以獲得了解顧客對其他

5、競爭對手的看法，以獲得銷售機(jī)會銷售機(jī)會您用了產(chǎn)品后，感覺您用了產(chǎn)品后，感覺12.讓顧客表達(dá)看法和讓顧客表達(dá)看法和想法進(jìn)一步確認(rèn)顧想法進(jìn)一步確認(rèn)顧客的需求客的需求對這款須刀，您還有對這款須刀，您還有什么要再考慮呢什么要再考慮呢13了解顧客拒絕的原因，以便找到突破口我想知道您為什么這樣認(rèn)為 14封閉式提問封閉式提問（目的是：獲（目的是：獲得顧客的確認(rèn)得顧客的確認(rèn)引導(dǎo)顧客進(jìn)引導(dǎo)顧客進(jìn)入你要談的主入你要談的主題縮小主題題縮小主題的的范圍確的的范圍確定優(yōu)先順序）定優(yōu)先順序）15獲得顧客的確認(rèn)您是自己用還是送禮呢或您是送給家人還是送客戶呢？ 16引導(dǎo)顧客進(jìn)入你要引導(dǎo)顧客進(jìn)入你要談的主題談的主題現(xiàn)在生活好了

6、，現(xiàn)在生活好了，大家對個人衛(wèi)生也大家對個人衛(wèi)生也越來越重視了，所越來越重視了，所以能水洗的須刀也以能水洗的須刀也是選購須刀重點(diǎn)考是選購須刀重點(diǎn)考慮了您說是嗎？慮了您說是嗎？ 17縮小主題的的范圍縮小主題的的范圍您是要買普通裝您是要買普通裝還是禮品裝？還是禮品裝？18確定優(yōu)先順序確定優(yōu)先順序既然您要送人既然您要送人我覺得禮品裝比普我覺得禮品裝比普通裝更能讓客人喜通裝更能讓客人喜歡，您覺得如何？歡，您覺得如何？19展示說明展示說明20一：三件原則：一：三件原則：拿出三件不同價(jià)位的商品給顧客選擇，拿出三件不同價(jià)位的商品給顧客選擇， 同時注意留意顧客的語言及目光，同時注意留意顧客的語言及目光， 更換推

7、銷的商品更換推銷的商品 確定顧客的意向后再重點(diǎn)介紹指定商品確定顧客的意向后再重點(diǎn)介紹指定商品 21 二：二：FABE法：法： F（Features）特征特征（功能）（功能） A(Advantages)優(yōu)勢優(yōu)勢（特點(diǎn)）（特點(diǎn)） B ( B e n e f i t s ) 利 益利 益（好處）（好處） E(Evidence)證據(jù)證據(jù)（銷售量）（銷售量）22三：展示說明的七大要點(diǎn)三：展示說明的七大要點(diǎn)當(dāng)代美國銷售專家韋勒有一句銷售名言：當(dāng)代美國銷售專家韋勒有一句銷售名言：不要賣牛排，要賣燒烤牛排時的咝咝聲不要賣牛排，要賣燒烤牛排時的咝咝聲在這里，展示商品時的聲音及情景帶給顧客的在這里，展示商品時的聲

8、音及情景帶給顧客的享受，甚至比商品本身更有吸引力，這就是商享受，甚至比商品本身更有吸引力，這就是商品展示的魅力所在品展示的魅力所在23動作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)（動作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)（“君子動口也動手君子動口也動手”.留意顧客反應(yīng)留意顧客反應(yīng).帶動顧客參與帶動顧客參與.把握時機(jī)把握時機(jī).緩談價(jià)格緩談價(jià)格.導(dǎo)向利益導(dǎo)向利益.控制時間控制時間24 四：演示操作的三個注意點(diǎn)四：演示操作的三個注意點(diǎn)25.以主要賣點(diǎn)為中心以主要賣點(diǎn)為中心通常演示品有通常演示品有-個個賣點(diǎn)，但一般只有一個賣點(diǎn)，但一般只有一個最獨(dú)特的賣點(diǎn)，即最獨(dú)特的賣點(diǎn)，即“個個性性”促銷員必須反復(fù)促銷員必須反復(fù)宣揚(yáng)這個宣揚(yáng)這個“個性個性”，讓顧客接受它認(rèn)同它讓顧客接受它認(rèn)同它 26 .演示動作要點(diǎn)演示動作要點(diǎn)： 演示銷售過程中容易打動顧客的關(guān)鍵點(diǎn)演示銷售過程中容易打動顧客的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示27.