電話銷售開場白

1、有吸引力的 銷售開場白 主持人說：如何才有一個吸引注意力的 銷售開場白？ 田淑紅說：通常我們會看說針對什么樣的客戶、賣什么樣的產(chǎn)品，能做一個假設(shè)嗎？ 主持人說：可以。 田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個 銷售開場白的例子，針對某一種情況？ 主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內(nèi)利用 銷售開場白引起對方的注意？ 田淑紅說：怎樣才能在三分鐘之內(nèi)利用 銷售引起對方的注意，我舉兩個例子，看在座商友覺得怎么樣才有吸引力，我舉個例子，我曾經(jīng)聽說過有人打 過來銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？

2、這樣大概是一個三分鐘的 銷售開場白，這是第一個例子。 田淑紅說：我再舉第二個 銷售開場白的例子， 銷售開場白上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種 銷售開場白一般通常說的是什么？ 主持人說：是產(chǎn)品怎么樣？ 田淑紅說：不是，是“不需要、謝謝、再見”，我們來看為什么會這樣子？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個 天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到保險公司的 ，賣什么

3、產(chǎn)品的 ，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。 田淑紅說：還有聽到說是短信的陷阱、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結(jié)說怎么樣才有一個吸引力的 銷售開場白，我覺得剛才我們講的時候他會不成功？我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進(jìn)入的話就有警惕感，客戶會覺得有問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時間，陌生人打我 有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運。 主持人說： 銷售開場白的第一句話就決定了他的命運。 田淑紅說：很多人的 銷售開場白是您好，我是某某

4、公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產(chǎn)品、有什么優(yōu)惠，或者針對你的特殊活動，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實這句話一說出來已經(jīng)客戶決定了這個話是正面還是負(fù)面的了。 主持人說：網(wǎng)友：我是做貨代的怎么進(jìn)行 銷售開場白。 網(wǎng)友：我是做太陽能電池板的，怎么樣去進(jìn)行 銷售開場白？ 網(wǎng)友：我是做禮品的？ 網(wǎng)友：我是賣機械的。 主持人說：他們怎么進(jìn)行 銷售開場白呢？ 田淑紅說： 銷售 開場白要一針見血指出來，我們會講什么活動、什么產(chǎn)品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個產(chǎn)品本身或者是商務(wù)貨代、商務(wù)禮品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過程中，你

5、說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動客戶，它的最大的優(yōu)勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。 田淑紅說：對太陽能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業(yè)，在電信的客戶那邊，我們有一些開場白，不知道大家想不想來借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。 田淑紅說：我們試著聽一個例子，比如說我們來賣一個通訊產(chǎn)品，這個通訊產(chǎn)品對任何人來說都可以使用，比如一 、一部 、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個產(chǎn)品是適合任何人群，那打 的成功幾率更高，打 給任何人都有可能買我的產(chǎn)品，那我就想我這個產(chǎn)品的話有一個障礙，可能很多人都已經(jīng)用

6、這個產(chǎn)品了，也許人人手里都有 ，都有幾個通訊方式。 田淑紅說：我怎么今天一下子打動他來用我們的產(chǎn)品，當(dāng)某個運營商客戶去發(fā)展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運營商或者網(wǎng)通運營商只做固話產(chǎn)品，他打給他的客戶用小靈通產(chǎn)品，而不是用移動、聯(lián)通，對客戶來說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會想到什么？好的方面？ 主持人說：便宜？ 田淑紅說：對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在一個地區(qū)，我們分析這個地方的人群特征，這個地區(qū)的人有什么樣消費的特點，他愿意貪小變異嗎，在好的小區(qū)里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區(qū)域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客

7、戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個品牌的口碑也不會上當(dāng)受騙，我們打 過去以便宜來打動他們。 主持人說：要對產(chǎn)品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽能電板也是要把受眾來分析出來？ 田淑紅說：這個分析出來我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽能肯定要看中檔或者是高檔的小區(qū)，住在這個小區(qū)那就是肯定消費得起的人，那在分析數(shù)據(jù)的時候就要考慮在里面，他肯定不會給貧民窟打 的。 田淑紅說：所以之前對受眾有一個分析，最重要抓住這些受眾消費人群的弱點，比如說我們會分析，我的受眾弱點他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的受眾特點

8、是這個產(chǎn)品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是一個節(jié)能的概念，比如說給綠色環(huán)保行動組織的成員打 。 主持人說：這個概念本身就比較好。 田淑紅說：可能我就是要節(jié)能，你就看這個產(chǎn)品本身的特點和我消費人群的弱點，比如說我們講跟這個弱點有沒有結(jié)合點，你說他貪便宜就講便宜就能打動他，他開寶馬車他肯定不在乎。 主持人說：一定要找出弱點。 田淑紅說：對，有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打 成功率不可能達(dá)到80%的，像有些增值產(chǎn)品的話有可能達(dá)到80%，那打 過去達(dá)到這樣的話就很瘋狂了。 主持人說：造化噴砂機：有沒有這樣的套話，說

9、到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？ 田淑紅說：我對小靈通舉個例子，我們來做一個分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現(xiàn)在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領(lǐng)一下呢？那開場白里面你看這里我們設(shè)的哪幾個陷井，他可能會說今天下午沒有時間，明天下午吧，我挖幾個陷井， 田淑紅說：我第一個講你是我的老客戶，我本來就是電信，我就是給你服務(wù)的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報不覺得唐突，為什么說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報我了，他覺得這是用我們產(chǎn)品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優(yōu)惠的活動， 田淑紅說：

10、可能你會花更少的錢買我們的產(chǎn)品，因為你是我們老客戶，你們有貢獻(xiàn)，那他們覺得可以由這樣的節(jié)省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時間，二級城市都有時間的，他到了營業(yè)廳都是有安全感，我們會約他時間，是今天下午還是明天來，我會約一個固定的時間， 田淑紅說：那有空我們一起吃飯吧，他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來了，我們開頭的時候要確定目標(biāo)，把他約來，還有后面的安排，比如說那里排滿了人，二級城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什么時候排到我。 田淑紅說：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實并不怎么好吃，但是排

11、隊的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢來結(jié)合，你和你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭的時候不要浪費他的時間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優(yōu)勢直擊他的弱點，這樣你的機會最大， 銷售開場白也是同樣的道理。 銷售經(jīng)典的開場白技巧 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯誤的實例： 示例1，首次和客戶的 溝通：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張明，*公司已經(jīng)成立5年多了，和*合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 1、銷售員沒

12、有說明為何打 過來，及對客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 （客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重） 示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*的*，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打 過來，以及對客戶有何好處。 2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 1、同樣問題沒有

13、說明為何打 過來，及對客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 （資料、產(chǎn)品要說明白） 示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的*和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？ 錯誤點： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時間。 （這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。 我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫?，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；改變一下，你說“你今天就請

14、客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？_，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打 給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：1.我是誰/我代表那家公司？2.我打 給客戶的目的是什么？3.我公司的服務(wù)對

15、客戶有什么好處？好，我們舉一個比較正確的示例：“喂，陳先生嗎？我是*市場部/*的陳明，我們有非常龐大的*產(chǎn)品，有*和*（產(chǎn)品形式），今天我打 過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多*）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠為他們提供目前最高效的*服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多*（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點技巧：1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。2、告知對方為何打 過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：1、 相同背景法?！巴跸壬沂?公司的張名，我打 給你的原因

16、是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的*購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生*的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些*產(chǎn)品/服務(wù)？2、 緣故推薦法?！巴跸壬?，您好，我是*公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打 給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的*產(chǎn)品？”3、 孤兒客戶法。王先生，您好，我是*公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢 詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打 給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？剛好我們網(wǎng)

17、站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。4、針對老客戶的開場話術(shù)。王先生，我是*公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的*服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您*的資料提供給我們，我們的*顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？促成技巧1：不確定成交法 營銷人員故意說出一些沒有把握的

18、情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！眀、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐荆也恢雷蛱爝€剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個 確認(rèn)一下，稍后我給您 ?！眂、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個 查詢一下?！贝俪杉记?：典型故事成交法在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”

19、后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時候會死。原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！薄澳?，做兒子的可以為了我們做父母

20、的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”促成技巧3：對比成交法把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100

21、元，就可以買到了，您看要幾件呢？”作為一名優(yōu)秀的 銷售員，在初次打 給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1、我是誰，我代表哪家公司？ 2、我打 給客戶的目的是什么？ 3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？ 銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法 銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？ 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？ 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持

22、。然后，銷售員要主動掛斷 ！ 當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來 的） 銷售開場白二：同類借故開場法 如： 銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？ 顧客朱：可以，什么事情？ 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷 ！ 當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來 的） 銷售開場白三：他人引薦開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的

23、醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打 給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？ 銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來 了。 顧客朱：沒關(guān)系的。 銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧 銷售開場白四：自報家門開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個推銷 ，我想你不會一下子就掛 吧！ 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！ （顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。 若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段） 銷售員：

24、那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。 顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。 銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？ 銷售開場白五：故意找茬開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？ 顧客朱：還好，你是？！ 銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢 來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打 給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？ 顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。 銷售員：不會吧，難道

25、是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？ 顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品 銷售開場白六：故作熟悉開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？ 顧客朱：還好，您是？ 銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣？ 顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？ 銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？ 顧客朱：看

26、你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。 銷售開場白七：從眾心理開場法 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打 給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品？ 顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。 開場白八：巧借東風(fēng)開場法 銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打 最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！顧客朱：這沒什么！

27、 銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 顧客朱：那說來聽聽！ 銷售開場白九：制造憂慮開場法 銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打 給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。 顧客朱：是的。 顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？） 銷售開場白開場白或者問候是 銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句

28、話。這可以說是客戶對 銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對 銷售人員進(jìn)行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在 銷售中，第一印象是決定這個 能否進(jìn)行下去的一個關(guān)鍵因素。在這個階段，如果是銷售人員主動打 給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打 給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個 的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)

29、公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打 給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過 簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打 方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎？優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個效果一個好的開場白最好達(dá)到三個效果：吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起 就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)

30、然，也與 銷售人員有關(guān)系，我們從 銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。吸引客戶的注意力開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在 中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他

31、的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。對于針對最終用戶的 銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在 中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動”、“免費獲得”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的 ：“您好！張先生，我是*公司的*，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP 卡在促銷，你買500元的IP 卡，我們送

32、您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等； 轉(zhuǎn)載注明出處：推銷員門戶 談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽您同事講您在

33、××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為 銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點的話)”；有時候 銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？建立融洽關(guān)系在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ?中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打 方便嗎？”不過，在實際工作中，有些 銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶

34、打 是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的 錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些 銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些 銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于 銷售人員本身。當(dāng)時，我給他們的建議就是第一種 銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打 給您?！保皇恰澳F(xiàn)在打 方便嗎？”，后來

35、情況就發(fā)生了很大的變化。不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打 干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打 給您?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于 進(jìn)行下去。與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。相信有不少的 銷售人中在 中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打 給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？典型開場白舉例B2B，企業(yè)對企業(yè)的 銷售：“您好！陳經(jīng)理，我是*公司的*，不好

36、意思現(xiàn)在打 給您。是這樣，聽*提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”分析：在這個開場白中， 銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些 銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的 銷售人員，如果是這樣的話，

37、開場白也可以換成：“您好！陳經(jīng)理，我是*公司的*，不好意思現(xiàn)在打 給您。是這樣，您公司的*提到您公司一直都有在用*公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對*公司的支持，我打 給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得*公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對最終消費者的 銷售：“陳先生，您好！不好意思這時候打 給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個 （停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”“陳先生，您好！我是，今天打 給您是向您表示感謝的，因為

38、過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您”“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打 給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）?！弊ⅲ哼@里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的 目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的開場白. 銷售過程

39、中，開場白是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。預(yù)備任務(wù)曾經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打 給你的客戶。預(yù)備任務(wù)曾經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打 給你的客戶。打 給客戶有一個細(xì)節(jié)問題：怎樣才干經(jīng)過前臺？很多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只要先經(jīng)過他們才干聯(lián)絡(luò)到目的客戶。假設(shè)你的目的客戶定位精確，你的預(yù)備任務(wù)做的很充沛，這不應(yīng)是你的妨礙。假如找到了相關(guān)的擔(dān)任人，你就需求有一個開場白。開場白中有五個要素是很關(guān)鍵的：1、 銷售開場白自我引見自我引見十分重要。例如，當(dāng) 接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我引見，這是開場白當(dāng)中的第一個要素：自我引見。2、 銷售開場白相關(guān)的

40、人或物的闡明假如有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個長篇大論的闡明，這等于樹立一座與客戶溝通的橋梁。假如開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于樹立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個相關(guān)人或物的闡明。3、 銷售開場白引見打 的目的接下來要引見打 的目的。引見打 的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的益處。在開場白中要讓客戶真正感遭到你對他的價值終究在哪里。 銷售開場白舉例“前幾天，我跟陳總一塊兒討論過關(guān)于美麗的 營銷開場白人員進(jìn)步業(yè)績的問題，他提到您在美麗的 營銷開場白方面也是十分專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)絡(luò)一下，所以我明天打 給您，主要是思索到您作為美麗的 營銷開場白團隊的擔(dān)任人，一定對進(jìn)

41、步美麗的 開場收場白人員業(yè)績方面是十分感興味的?！睆倪@段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的辦法有兩個：“您在美麗的 營銷收開場白方面也是十分專業(yè)的”，這是在贊譽對方，對方聽了以后一定很容易承受你;“打 給您，主要是思索到您對進(jìn)步您的美麗的 營銷開場白人員的業(yè)績是十分感興味的?！睂@一點，90%以上的人都會感興味，所以他立即就認(rèn)識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。4、確認(rèn)對方工夫的可行性你能夠要花510分鐘的工夫來跟客戶停止交流，這時你要很有禮貌地訊問對方如今打 能否方便。當(dāng)然這句話未必對每團體都適用，你也不用對每團體都講。假如你覺得這個 能夠要占用客戶較多的工夫，同時你覺得

42、對方能夠是一個工夫觀念十分強的人，在這種狀況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地咨詢對方的意見。5、轉(zhuǎn)向探詢需求： 假設(shè)你是為了樹立關(guān)系和發(fā)掘他的需求，一定要用發(fā)問問題來作為打 的完畢，找到對方感興味的話題，客戶就會樂于談他本人的想法，開場白就會十分容易而順利地停止下去。同時還應(yīng)留意，打 給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完好的理解。 銷售小結(jié)這一講主要講述了 營銷收場白前的預(yù)備和收場白中的關(guān)鍵要素。 營銷開場白前的預(yù)備包括：明白打 的目的和目的、為了到達(dá)目的所必需發(fā)問的問題、想象客戶能夠會提到的問題并事前做好預(yù)備、想象打 中隨時有能夠呈現(xiàn)的事情并事前就做好預(yù)備、所需各種材料的預(yù)備、態(tài)度上也要做好預(yù)

43、備;開場白中的關(guān)鍵要素包括：自我引見、相關(guān)的人或物的闡明、引見打 的目的、確認(rèn)對方工夫的可行性和轉(zhuǎn)向.探詢需求。你好，我是小楊，今天忙嗎，工作還順心吧，不是太忙，工作還可以吧，有什么事嗎？你大概忘了我是誰了，我公司是做XX的，前一陣聯(lián)系過你的，因為公司在促銷，第一個想到你，看能不能幫到你（其實一次也沒打過，打過他 的人很多，可以忽悠一下）推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，

44、才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。1金錢（我能給你介紹一種既省錢，效果又好的宣傳方式么）幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！薄巴鯊S長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”2真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然

45、不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意?！巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例。“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?利用好奇心（每年刊登一次，）現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知

46、道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！蹦车靥和其N員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！蓖其N員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

47、4提及有影響的第三人（如果是別人說起的客戶可以提起一下，效果很好的）告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！贝蛑鴦e人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5舉著名的公司或人為例（找你所走路線附近已經(jīng)在地圖上做了的客戶）人們的

48、購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。 6提出問題（把咱們企業(yè)刊登在地圖上您有興趣么）推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。 在運用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的

49、問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。 7向顧客提供信息（行業(yè)中競爭對手誰做了這項業(yè)務(wù)）推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。 推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。8向顧客求教（或許你需要宣傳一下，但沒有選擇我們的地圖，能告訴我原

50、因么，那我該如何尋找客戶，如何去說呢）推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。9強調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強調(diào)地圖的與眾不同，說地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來了什么好處）推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推

51、銷員，在名片上印著76600的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：這個數(shù)字什么意思?推銷員反問道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 10利用贈品（送青年文學(xué)家，談地圖業(yè)務(wù)）每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。在 被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。 “在30秒

52、內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名 銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本節(jié)將提供六種方法供 銷售人員參考。 一、請求幫忙法 如: 銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客 戶： 請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。 銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。 二、第三者介紹法 如: 銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客 戶： 是的。 銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個 ，在 中他說您是

53、一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打 給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 客 戶： 客氣了。 銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您 。 通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成不良結(jié)果。 三、牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。 把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。 如: 銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事 銷售培訓(xùn)的，我打 給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用 銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到 銷售呢？ 銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開