售前管理流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上美克嘉佳（天津）投資有限公司售前管理流程營(yíng)銷策劃部編制：石 季弘 審核：黃 欣 批準(zhǔn)：黃 斐2012/5/20本手冊(cè)規(guī)定了營(yíng)銷策劃部售前的工作流程，相關(guān)的表單。目錄0. 文件管理1) 文件管理部門2) 批準(zhǔn)頁(yè)及修訂記錄章節(jié)頁(yè)次最初發(fā)行日期最新修訂日期變更內(nèi)容編制審核批準(zhǔn)圖例：刪除新增1. 目的規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作。2. 適用范圍適用于營(yíng)銷策劃部在編制完成項(xiàng)目定位及營(yíng)銷報(bào)告后，項(xiàng)目開盤銷售前，所有與銷售推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。3. 名詞解釋或術(shù)語(yǔ)和定義開盤：房地產(chǎn)項(xiàng)目正式發(fā)售。4. 職責(zé)4.1 項(xiàng)目公司銷售部1. 主導(dǎo)樓盤營(yíng)銷、銷售實(shí)施工作4.2 項(xiàng)目

2、部1. 配合銷售節(jié)點(diǎn)要求，保證工程進(jìn)度；2. 設(shè)計(jì)成本部和項(xiàng)目部，完成樣板間的設(shè)計(jì)施工工作，并協(xié)助銷售案場(chǎng)的包裝；4.3 營(yíng)銷策劃部職責(zé)1. 根據(jù)項(xiàng)目定位及營(yíng)銷報(bào)告，負(fù)責(zé)確認(rèn)項(xiàng)目銷售方案；2. 負(fù)責(zé)擬定外展場(chǎng)選址標(biāo)準(zhǔn)及確認(rèn)項(xiàng)目外展場(chǎng)選址3. 負(fù)責(zé)售樓處、樣板間、示范區(qū)的選址4. 負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；5. 負(fù)責(zé)擬定銷售團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)6. 負(fù)責(zé)組織完成和檢查、指導(dǎo)開盤前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。4.4 營(yíng)銷策劃專業(yè)經(jīng)理1. 擬定項(xiàng)目銷售方案項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案2. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目外展場(chǎng)選址建議、功能布局及包裝實(shí)施3. 提出售樓處、樣板間、示范區(qū)的選址、功能布局、包裝建議并予以實(shí)施4. 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝及各種銷售

3、物料的制作5. 檢查、督促、指導(dǎo)項(xiàng)目公司的銷售部的銷售前期準(zhǔn)備工作；4.5 項(xiàng)目公司銷售經(jīng)理1. 按照批復(fù)的銷售價(jià)格執(zhí)行2. 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、管理3. 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員的招聘、行政、業(yè)務(wù)及日常管理4. 負(fù)責(zé)與銷售代理公司的對(duì)接與管理5. 負(fù)責(zé)外展場(chǎng)、示范區(qū)、樣板間、售樓處的使用、維護(hù)與管理6. 負(fù)責(zé)根據(jù)公司要求按時(shí)提報(bào)銷售報(bào)表7. 負(fù)責(zé)擬定并準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售文本資料（銷售手冊(cè)、購(gòu)房合同、認(rèn)購(gòu)協(xié)議) 4.6 設(shè)計(jì)成本部1. 配合提供銷售工作所需要的相關(guān)技術(shù)資料；2. 完成樣板間的設(shè)計(jì)施工工作，并協(xié)助銷售案場(chǎng)的包裝；4.7 相關(guān)部門職責(zé)各相關(guān)部門配合提供各項(xiàng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。5. 作業(yè)流程5.1

4、售前管理流程5.1.1 售前管理控制目標(biāo)5.1.2 售前管理涉及崗位營(yíng)銷策劃專業(yè)經(jīng)理、設(shè)計(jì)成本部、項(xiàng)目公司總監(jiān)、項(xiàng)目公司銷售經(jīng)理、執(zhí)委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)5.1.3 售前管理主要控制點(diǎn)1) 項(xiàng)目銷售方案中，重要內(nèi)容和節(jié)點(diǎn)的控制與審批。2) 充分展開營(yíng)銷方案的調(diào)研，項(xiàng)目銷售推廣方案制定要求中，各部門的協(xié)助與配合。3) 對(duì)于前期準(zhǔn)備工作的監(jiān)督和效果檢查。5.1.4 售前管理示意圖及說明序號(hào)流程名稱責(zé)任人流程說明(輸入、輸出、流程說明、關(guān)鍵點(diǎn))支持文件及記錄1制定項(xiàng)目銷售方案營(yíng)銷策劃部輸入：項(xiàng)目定位及營(yíng)銷報(bào)告輸出：項(xiàng)目銷售方案流程說明：1.1營(yíng)銷策劃部營(yíng)銷策劃專業(yè)經(jīng)理根據(jù)批準(zhǔn)后的項(xiàng)目定位及營(yíng)銷報(bào)告（詳見營(yíng)銷策劃工

5、作流程，依據(jù)公司提出的市場(chǎng)推廣總體策略，提出項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方向與目標(biāo)、節(jié)奏建議和實(shí)施步驟，制定項(xiàng)目銷售方案制作標(biāo)準(zhǔn)并項(xiàng)目公司提交銷售方案進(jìn)行審核。營(yíng)銷策劃管理流程項(xiàng)目定位及營(yíng)銷報(bào)告項(xiàng)目公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目銷售方案，確定銷售面積、均價(jià)、銷售準(zhǔn)備工作節(jié)點(diǎn)，報(bào)營(yíng)銷策劃部、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核、2制定銷售推廣實(shí)施方案營(yíng)銷策劃部輸入：項(xiàng)目銷售方案輸出：項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案流程說明：2.1營(yíng)銷策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的項(xiàng)目銷售方案，進(jìn)行定向調(diào)研，進(jìn)一步梳理前期資料和新收集的信息，通過更為深入和集中的分析周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤，結(jié)合目前項(xiàng)目周圍銷售環(huán)境，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析，得到更為精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，為制定項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案提供

6、有價(jià)值的參考；2.2營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)組織編制項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案中的各項(xiàng)內(nèi)容，包括：a) 結(jié)合產(chǎn)品定位和市場(chǎng)推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意；b) 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計(jì)劃；c) 根據(jù)設(shè)計(jì)成本部制定的營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)成本編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算；d) 提供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、看樓班車、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）；e) 制定價(jià)格策略，通過價(jià)格方案及銷售價(jià)格明細(xì)表明確樓盤和單套價(jià)格；（詳見銷售價(jià)格管理流程）f) 制定開盤實(shí)踐計(jì)劃。2.3項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案各項(xiàng)內(nèi)容整合完畢后，由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理審核，根據(jù)審核

7、意見修改后，提交項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批、COO確認(rèn)。項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案價(jià)格方案銷售價(jià)格管理流程銷售價(jià)格明細(xì)表3銷售準(zhǔn)備工作實(shí)施項(xiàng)目公司營(yíng)銷策劃部輸入：項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案輸出：開盤前準(zhǔn)備工作一切就緒、檢驗(yàn)合格流程說明：3.1銷售資料準(zhǔn)備：3.1.1各相關(guān)部門及時(shí)提供如下資料a) 設(shè)計(jì)成本部：房屋土地權(quán)屬調(diào)查報(bào)告書；b) 項(xiàng)目部提供項(xiàng)目、土地資料、預(yù)售許可證等；交房日期、質(zhì)保書等內(nèi)容。c) 設(shè)計(jì)成本部訂購(gòu)90天之前提供：樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)及特殊條款等；d) 財(cái)務(wù)部提供交款指南；3.1.2營(yíng)銷策劃部匯總各部門所提供的資料，完成如下工作：a) 聯(lián)合合作的廣告公司，完成項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)

8、；b) 項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。c) 聯(lián)合綜合管理部，調(diào)配和聘用銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過招標(biāo)或議標(biāo)方式確定合作方，參考營(yíng)銷供應(yīng)商選擇管理流程）d) 組織編寫項(xiàng)目銷售手冊(cè)，并于開盤前一月組織銷售人員和相關(guān)工作人員進(jìn)行全面的售前培訓(xùn)和考核工作。e) 準(zhǔn)備定金合同，銷售合同，并完成銷售合同補(bǔ)充條款的編寫。3.1.3項(xiàng)目公司銷售經(jīng)理編寫銷售說辭，相關(guān)部門提供的重要資料有：a) 設(shè)計(jì)成本部提供項(xiàng)目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計(jì)說明的相關(guān)資料；b) 設(shè)計(jì)部、工程部提供建材標(biāo)準(zhǔn)的配置說明、施工工藝說明；c) 設(shè)計(jì)成本部提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。3.1.4在準(zhǔn)備工作中形成的各項(xiàng)文案，文本

9、，范本均需由項(xiàng)目營(yíng)銷策劃部經(jīng)理審核修訂，并經(jīng)過相關(guān)部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)文件客觀性、一致性、合規(guī)性（法務(wù)）進(jìn)行審核確認(rèn). 3.1.5項(xiàng)目營(yíng)銷策劃派駐經(jīng)理確認(rèn)并印刷各類銷售資料準(zhǔn)備包括銷售說辭、對(duì)外印刷品（海報(bào)、樓書）兩個(gè)部分。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過審核校對(duì)，保證銷售資料的準(zhǔn)確性和一致性。3.2項(xiàng)目營(yíng)銷策劃派駐經(jīng)理確認(rèn)銷售價(jià)格建議，具體內(nèi)容參見銷售價(jià)格管理流程；3.3銷售道具準(zhǔn)備：3.3.1項(xiàng)目營(yíng)銷策劃派駐經(jīng)理在開盤前一周完善各項(xiàng)銷售硬件準(zhǔn)備，銷售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺(tái)、影像展示、音

10、響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋等。3.4項(xiàng)目營(yíng)銷策劃派駐經(jīng)理和綜合管理部共同組織人員招聘、調(diào)配工作，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。項(xiàng)目正式銷售前，銷售人員參加由營(yíng)銷策劃部組織的集中培訓(xùn)及考核。3.5銷售包裝要求：由營(yíng)銷策劃部按照銷售包裝方案的要求，組織相關(guān)部門開展銷售案場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，主要指銷售道具準(zhǔn)備，包括模型、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。a) 樣板間由營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)控制進(jìn)度和效果。b) 模型、現(xiàn)場(chǎng)包裝由項(xiàng)目銷售部進(jìn)行使用和管理c) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃派駐經(jīng)理對(duì)銷售案場(chǎng)的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標(biāo)準(zhǔn)提出明確要求，由物業(yè)給予后勤上的支持。3.6其它準(zhǔn)備工作3.6.1營(yíng)銷策劃部在開盤

11、前按照開盤準(zhǔn)備工作清單的要求，督促準(zhǔn)備工作的落實(shí)，以檢查是否具備開盤條件。3.6.2營(yíng)銷策劃部根據(jù)項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施總體要求提出完成項(xiàng)目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求，督促工程部滿足銷售對(duì)工期的要求；3.6.3前期部根據(jù)面積測(cè)量結(jié)果，按照預(yù)售許可證辦理要求，完成銷（預(yù)）售許可證的辦理。銷售文件審核會(huì)簽單銷售價(jià)格管理流程開盤準(zhǔn)備工作清單4項(xiàng)目開盤項(xiàng)目公司銷售部輸入：銷售的前期準(zhǔn)備輸出：銷售簽約流程說明：4.1在前期充分準(zhǔn)備的前提下，于確定的日期正式開盤。4.2合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。4.3現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行客戶接待，客戶認(rèn)購(gòu)工作4.4組織客戶簽約工作。（具體后續(xù)工作詳見銷售進(jìn)程管理流程）銷售進(jìn)程管理流程備注：

12、6. 本文件所附表格清單表格編號(hào)表格名稱模版使用部門保存地點(diǎn)（含磁盤路徑）保存期限F-MD-WP-MS002-001項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書見附件項(xiàng)目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營(yíng)銷策劃部文件夾永久F-MD-WP-MS002-002價(jià)格方案見附件項(xiàng)目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器設(shè)計(jì)成本部文件夾永久F-MD-WP-MS002-003銷售價(jià)格明細(xì)表見附件項(xiàng)目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營(yíng)銷策劃部文件夾永久F-MD-WP-MS002-004特殊折扣審批單見附件項(xiàng)目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營(yíng)銷策劃部文件夾永久F-MD-WP-MS002-005銷售文件審核會(huì)簽單見附件項(xiàng)目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營(yíng)銷策劃部文件夾永久7. 相關(guān)文件文件編號(hào)文