售前項(xiàng)目流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上售前項(xiàng)目管理流程一、總則制定售前項(xiàng)目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會和有項(xiàng)目信息時(shí)能夠?qū)ο旅鎺讉€(gè)方面的問題做出正確的回答, 對銷售項(xiàng)目的整個(gè)情況有比較全面和準(zhǔn)確的分析, 從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對是否開始項(xiàng)目的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時(shí)的決策。這幾個(gè)方面的問題主要包括: 項(xiàng)目是真是假? 我們能夠贏嗎? 贏得項(xiàng)目后我們能夠做好嗎? 項(xiàng)目將來有市場和推廣價(jià)值嗎? 制定售前項(xiàng)目管理流程的另一個(gè)主要目的是提高項(xiàng)目在售前階段的可控制性, 使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目銷售的進(jìn)展情況和存在的問題有及時(shí)和準(zhǔn)確的了解, 更有效地調(diào)動公司的整體資

2、源, 從而提高項(xiàng)目的“命中率”, 降低公司項(xiàng)目銷售的總體成本。 在此, 我們所說的項(xiàng)目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同, 以銷售軟件產(chǎn)品/解決方案/服務(wù)為目的, 為公司創(chuàng)造利潤的項(xiàng)目。二、售前項(xiàng)目管理的幾個(gè)階段我們將售前項(xiàng)目劃分為立項(xiàng)/銷售方案策劃/銷售策劃方案實(shí)施/銷售項(xiàng)目總結(jié)等幾個(gè)階段，以明確在各個(gè)階段所要進(jìn)行的重點(diǎn)工作。在項(xiàng)目立項(xiàng)階段，重點(diǎn)工作是項(xiàng)目相關(guān)信息的收集和分析，主要包括項(xiàng)目的基本信息/競爭信息/合作伙伴信息/客戶信息/公共關(guān)系信息/自身能力信息等幾個(gè)方面。同時(shí), 應(yīng)對項(xiàng)目根據(jù)其預(yù)計(jì)毛利額度和所在市場的重要性評定項(xiàng)目的重要性等級(售前項(xiàng)目分為N-Normal/I-Importa

3、nt/VI-Very Important/NI-Not Important級別)，對重要或極其重要的售前項(xiàng)目需及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。確認(rèn)立項(xiàng)的項(xiàng)目填報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)申請表，完成立項(xiàng)手續(xù)。在確定銷售項(xiàng)目立項(xiàng)后，由銷售負(fù)責(zé)人召集銷售人員/項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目相關(guān)人員，在重要或極其重要的項(xiàng)目上邀請公司領(lǐng)導(dǎo)出席，舉行售前項(xiàng)目銷售方案策劃會，形成銷售策劃方案。銷售策劃方案在闡述工作方案(包括攻關(guān)/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)的同時(shí)，要明確每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人，以及該項(xiàng)工作要達(dá)到的目的。此外， 要充分分析導(dǎo)致項(xiàng)目不能按時(shí)簽約或不能簽約的風(fēng)險(xiǎn)，訂立及時(shí)撤出標(biāo)準(zhǔn); 同時(shí)，組建售前項(xiàng)目組，售前項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理/PPTL(

4、Proposal Team Leader)和銷售人員共同組成(在售前階段，項(xiàng)目經(jīng)理可以由PPTL擔(dān)任)，原則上項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排項(xiàng)目組成員的工作，并對項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)副總)和董事長負(fù)責(zé)。 技術(shù)方案(包括工程計(jì)劃)和報(bào)價(jià)需在報(bào)出之前經(jīng)董事長和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)，簽署確認(rèn)意見。在銷售策劃案實(shí)施階段，由銷售人員根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)期毛利額和公司規(guī)定與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)商制定售前項(xiàng)目費(fèi)用額度，并參照項(xiàng)目策劃方案，結(jié)合售前項(xiàng)目在實(shí)施階段的里程碑劃分解剖售前項(xiàng)目費(fèi)用，填報(bào)售前項(xiàng)目任務(wù)書，并報(bào)請董事長和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽署，對費(fèi)用額度超過一定界限的需由董事長和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目實(shí)施過程中

5、，銷售負(fù)責(zé)人定期或應(yīng)公司領(lǐng)導(dǎo)要求召開項(xiàng)目進(jìn)展分析會(War Room Meeting)，了解和控制項(xiàng)目的進(jìn)展情況，分析項(xiàng)目存在的問題，并根據(jù)銷售策劃案中對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的分析和臨時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，如果決定不繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，需報(bào)請銷售負(fù)責(zé)人主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，銷售負(fù)責(zé)人定期對項(xiàng)目費(fèi)用進(jìn)行控制審核。對項(xiàng)目沒有按里程碑劃分的計(jì)劃進(jìn)行或費(fèi)用超出計(jì)劃的情況，需由銷售人員填報(bào)項(xiàng)目任務(wù)書調(diào)整表，董事長和銷售負(fù)責(zé)人審批，費(fèi)用或計(jì)劃調(diào)整超過一定限度的由董事長和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目成功簽署合同或項(xiàng)目銷售失敗后，對屬于I或VI級別的項(xiàng)目要求由銷售人員和項(xiàng)目經(jīng)理提交案例分析報(bào)告。對N級別的

6、項(xiàng)目不做必須規(guī)定。三、售前項(xiàng)目管理流程圖項(xiàng)目信息表項(xiàng)目信息收集項(xiàng)目分析報(bào)告項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)申請表項(xiàng)目立項(xiàng)成立項(xiàng)目組 項(xiàng)目策劃報(bào)告項(xiàng)目策劃項(xiàng)目任務(wù)表項(xiàng)目任務(wù)及費(fèi)用計(jì)劃簽署合同或項(xiàng)目失敗定期項(xiàng)目實(shí)施控制案例分析報(bào)告項(xiàng)目終止申請表進(jìn)度/費(fèi)用/風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用調(diào)整申請表調(diào)整項(xiàng)目任務(wù)及費(fèi)用計(jì)劃四、附表項(xiàng)目信息表;項(xiàng)目重要性評估表;項(xiàng)目立項(xiàng)申請表;項(xiàng)目策劃報(bào)告;項(xiàng)目任務(wù)書;項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請表;WRM(War Room Meeting)報(bào)告;項(xiàng)目終止申請表;案例分析報(bào)告 項(xiàng)目信息表 編號：項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利信息來源及準(zhǔn)確性目前狀態(tài)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期要求完工日期項(xiàng)目用戶單位名稱 法人

7、資格上級主管單位出資方預(yù)計(jì)投資額用戶項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員姓名職務(wù)所屬單位用戶項(xiàng)目工作小組成員姓名職務(wù)所屬單位和部門用戶原有系統(tǒng)的情況主要競爭對手及其競爭優(yōu)勢和弱勢我方的主要競爭優(yōu)勢和弱勢其 他我方銷售人員直接客戶關(guān)系(領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組成員)姓名關(guān)系密切程度一般較好很好間接客戶關(guān)系有無關(guān)系項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員公關(guān)顧問或公司有無填表銷售人員銷售負(fù)責(zé)人或董事長填表日期項(xiàng)目重要性評估表 編號：項(xiàng) 目 名 稱所 屬 行 業(yè)項(xiàng) 目 性 質(zhì)預(yù) 計(jì) 毛 利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱 銷 售 人 員評 估 人L: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: I

8、MPORTANT PDM: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT H ML毛利項(xiàng)目重要性 I市場 N NI PRM VI I I PDM SM VI VI VI 銷售負(fù)責(zé)人意見事業(yè)部總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見 項(xiàng)目立項(xiàng)申請表 編號：項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱 預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷售費(fèi)用銷售人員項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人意見 董事長意見 總經(jīng)理 意見備注 立項(xiàng)日期項(xiàng)目銷售策劃案 編號： 日期:項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱

9、 銷售人員三方面：一、對項(xiàng)目的客戶關(guān)系、技術(shù)能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務(wù)知識、商務(wù)條款和資質(zhì)六部分內(nèi)容及競爭對手做詳細(xì)分析；二、形成策劃案（具體操作辦法、人員配置方案及相應(yīng)的要求）；三、風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)書 編號: 日期:項(xiàng)目名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額： 固定工資：差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：0.4項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況毛利額0.6重大里程碑里程碑n費(fèi)用總計(jì)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交

10、際費(fèi)： 會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)備注:項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理WRM報(bào)告 編號: 項(xiàng)目名稱用戶單位項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售總結(jié)日期 年 月 日- 年 月 日 項(xiàng)目主要進(jìn)展 項(xiàng)目目前存在的各方面問題項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請表 編號: 日期:項(xiàng)目任務(wù)原始信息項(xiàng)目名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額： 固定工資：差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：0.4項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況毛利額0.6項(xiàng)目任務(wù)目前所處里程碑階段和費(fèi)用情況目前費(fèi)用總計(jì)(項(xiàng)目開始至本里程碑)： 固定工資： 差旅費(fèi)： 辦公費(fèi)：交際費(fèi)： 會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)： 運(yùn)輸費(fèi)：里程碑截止時(shí)間:考核目標(biāo): 任務(wù)費(fèi)用變更原因說明及要求變更內(nèi)容項(xiàng)目經(jīng)