最新銷售第一季度工作總結(jié)

1、銷售第一季度工作總結(jié)范文一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門紅，產(chǎn)銷量比去 年同期增長(zhǎng) 16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng) 26.4%，配制奶增長(zhǎng) 8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) 15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) 28.97%，果汁飲料增長(zhǎng) 62.36%，茶飲料增長(zhǎng) 45.09%， 八寶粥增長(zhǎng) 32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) 49.33%;但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相 比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)， 整體飲料要比全國(guó)增幅少 5.21 個(gè)百分點(diǎn)， 其中瓶 裝水少 2.76 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 27.11 個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增 26.13 個(gè)百分 點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)

2、49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng) 34.99%，反差極大， 果汁飲 料落后 11.82 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份開(kāi)始增幅逐月走低，到 4月份很有可能負(fù) 增長(zhǎng)。 因此形勢(shì)不容樂(lè)觀， 而且問(wèn)題也確實(shí)不少， 必須進(jìn)行認(rèn)真分析， 加以改進(jìn)， 否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問(wèn)題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 67.24%，銷售額僅占 27%，這些客戶一是 明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主 銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿 足其生存發(fā)展的

3、需要。同時(shí) 32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為 主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能 力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來(lái)極大的隱患。2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià) 格低了，廠商盈利水來(lái)亦都低了，而且要開(kāi)始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品 更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。 同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)， 競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了， 每年增加 10%20%，就要增加 1020 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足 以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來(lái)應(yīng)該 是增加我們銷售

4、的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒(méi)有習(xí)慣與 有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而 公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快 甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策， 有的放棄二批直做終端， 而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了， 做得少反而賺得多了， 但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公 司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因，若不 加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率

5、將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必 須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行 可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們 的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是 我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作 ; 二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的 欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作， 有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)?yè)p失 ; 三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù) 員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都 有不正常，必須堅(jiān)決取締 ! 最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)

6、理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上 告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查 明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié) 派;公司相信的是事實(shí)下成效， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象， 各省要端正風(fēng)氣， 我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的 關(guān)系形式的存在。 5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要近期走訪市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售 人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法 寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售 隊(duì)伍

7、確實(shí)是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的 銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要 做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今 我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒(méi)有現(xiàn)在 多，銷售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多 （按人事部匯總統(tǒng)計(jì) xx 年省能經(jīng)理人均收入22.46 萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 9.14 萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為 4.78 萬(wàn)元） 但 效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷 商處，當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多

8、規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激 情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出， 投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)， 投了廣告也沒(méi)有人管，到底做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄 了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去， 造成品牌基礎(chǔ)下降， 新品拓展不開(kāi)， 老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒(méi)有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有

9、的省一個(gè)多月未到 貨，這些地方的銷售如何搞得上去 ?報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好， 到的時(shí)候集中到、 不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過(guò) 度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷 售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒(méi)有改善， 反而越來(lái)越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。三 當(dāng)前的政策1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng) 運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求 重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額 評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 工資獎(jiǎng)金

10、總額減去固定工資總額 =獎(jiǎng)金總額 獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分 =分值 得分X分值二每個(gè)人獎(jiǎng)金c 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。 每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)， 落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站， 逢五資金到位工作， 并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系 準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。以上要求亦必須在 4月 30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：你們好！ 面對(duì)過(guò)去的一季度，我部將市場(chǎng)運(yùn)作情況進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)。 一、總

11、體目標(biāo)完成情況：銷售目標(biāo) 110 萬(wàn)元，實(shí)際回款 107萬(wàn)元，負(fù)計(jì)劃目標(biāo) 2萬(wàn)元。銷售庫(kù)存合計(jì) 約 47 萬(wàn)元，實(shí)際銷售 61 萬(wàn)元。與去年同期增長(zhǎng) 35%左右。（一）今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的 時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并 根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市 場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充 分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取 之處和不足，加以改善。（二）今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒(méi)有想象的那么好。主要

12、有以下 幾個(gè)方面的因素：1、質(zhì)量問(wèn)題偏多。玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)一定沉淀。2、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比差異。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同 或類似的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量 普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格為了占有市場(chǎng)，特別是七寶酒二個(gè)經(jīng)銷商之間的打響的價(jià)格戰(zhàn)，把市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的 價(jià)格對(duì)比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢(shì)下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了我司 創(chuàng)利方面的壓力。3、內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間斷貨。（三）根據(jù)市場(chǎng)的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采

13、用“分兵 突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項(xiàng)新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間形成一定競(jìng)爭(zhēng)的格局。 根據(jù)新余市場(chǎng)的情況， 已完成部份產(chǎn)品的重新定價(jià)， 將市場(chǎng)操作權(quán)取回公司手中， 更利操作市場(chǎng)。計(jì)劃將全品項(xiàng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造 有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫(kù)就生產(chǎn)虧損的局面。對(duì) xxx 年 2 季度工作的計(jì)劃我部門 2 季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤(rùn) 最大化為目標(biāo)，對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好 2 季度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。（一）總體銷售目標(biāo) 60 萬(wàn)未來(lái)一季，我們銷售部銷售

14、目標(biāo)達(dá)到60萬(wàn)，這是XX年度最困難的一個(gè)季度。（二）未來(lái)的工作在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處。1、質(zhì)量的改善。 在銷售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取商家對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大 的購(gòu)買力。2、價(jià)格方面。由于產(chǎn)品價(jià)位調(diào)控的布署，可以在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán) 境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動(dòng)促銷活動(dòng)，使產(chǎn) 品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品 牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個(gè)良好的口碑。3、資金回?cái)_。針對(duì)無(wú)利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全

15、面完成新的價(jià)格調(diào)控，使之 有相對(duì)的盈余針對(duì)經(jīng)銷商也開(kāi)展系列優(yōu)惠活動(dòng)（例如：在限定期定完成打款并銷售 30 萬(wàn)獎(jiǎng)面包車一輛等等）4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)。除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán) 購(gòu)銷售平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷 售部堅(jiān)持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們 還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地 為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局；同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良 好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳 銷售，

16、讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息。隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用 越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把 握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過(guò)市 場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更 加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努 力作好基礎(chǔ)信息的收集。6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)。提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力， 使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。 在未來(lái)的工作中，我們要求銷售部人員要更加

17、提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：（1）加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系；（2）不斷總結(jié)自身的工作， 改進(jìn)自身的工作方法， 加強(qiáng)工作中所涉及到的專 業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí) 處理；（ 3）及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門， 并加強(qiáng)與橫向部門 的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要；（4）做好售前、售中、售后服務(wù)。總結(jié)：過(guò)去一季，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì) 到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂(lè)。今天，新的一季，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對(duì)未來(lái) 更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。 依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和

18、指導(dǎo)， 依靠?jī)?yōu)秀產(chǎn)品， 先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，我們整 裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但 我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅(jiān)定信 念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步 一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓 20xx 年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年！今年一季度的工作重點(diǎn)如下：一是銷售目標(biāo)。（1）落實(shí)區(qū)域績(jī)效目標(biāo)。計(jì)劃在第一季度達(dá)到 400，000個(gè)績(jī)效目標(biāo)（1月做好準(zhǔn)備， 2、3月份需要達(dá) 到 400， 000 個(gè)績(jī)

19、效目標(biāo)）二是客戶分類。 根據(jù)客戶關(guān)系，每個(gè)地方的采購(gòu)能力和需要被劃分為重點(diǎn)客戶、一類客戶和 二類客戶。主要客戶：南方電網(wǎng)特高壓公司，廣州供電局，廣東電網(wǎng)電力科學(xué)研究院， 廣東電網(wǎng)電力科學(xué)研究院，佛山變電所，禪城區(qū)供電局，肇慶輸變電所，高要供 電局，四會(huì)供電局。主要客戶：廣州供電局輸電部，荔灣供電局，越秀供電局，海珠供電局，天 河供電局，黃埔供電局，蘿崗供電局，番禺供電局，白云供電局，花都供電局， 增城供電局，從化供電局，南海供電局，順德供電局，佛山供電局，高明供電局， 廣寧供電局，云浮供電局。次級(jí)用戶：端州供電局，鼎湖區(qū)供電局，懷集供電局，封開(kāi)供電局，德慶供 電局，三級(jí)用戶：各供電局。三、業(yè)務(wù)

20、員的調(diào)整：客戶對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的劃分。吳蒙（廣州供電局變電一部， 廣州供電局輸電部， 荔灣供電局，越秀供電局， 海珠供電局）楊華（番禺供電局，南網(wǎng)特高壓公司）張敖日格樂(lè)（增城電力局）周玉輝（天河電業(yè)局，黃埔電業(yè)局，蘿崗電業(yè)局） 呂牧哲（佛山變電所一部，佛山供電局二部，禪城區(qū)供電局輸電部，三水供 電局，高明供電局，南海供電局，順德供電局）李滿亮（肇慶輸變電部，高要供電局，四會(huì)供電局，端州供電局，鼎湖區(qū)電 業(yè)局，懷集電業(yè)局，封開(kāi)電業(yè)局，德慶電業(yè)局，云浮電業(yè)局）馬麟犢（從化電業(yè)局）李茂明（花都電業(yè)局）公司員工變動(dòng)分工。吳蒙（廣州供電局變電一部， 廣州供電局輸電部， 荔灣供電局，越秀供電局， 海珠供電局

21、）楊先生（番禺供電局、南方電網(wǎng)超高壓公司、增城供電局、天河供電局、黃 埔供電局、蘿崗供電局等單位業(yè)務(wù)人員工作能力較強(qiáng)，且客戶數(shù)量較少，建議將 上述客戶交給這位業(yè)務(wù)員）張先生（工作經(jīng)驗(yàn)不足，建議調(diào)整）周玉輝（由于該業(yè)務(wù)員的客戶較多，沒(méi)有時(shí)間發(fā)展新客戶，建議將該地區(qū)的 供電局移交給其他業(yè)務(wù)部門，以提高重點(diǎn)客戶的工作水平）呂牧哲（佛山變電所一部，佛山供電局二部，禪城區(qū)供電局輸電部，三水供 電局，高明供電局，南海供電局，順德供電局）李滿亮（肇慶輸變電部，高要供電局，四會(huì)供電局，端州供電局，鼎湖區(qū)電 業(yè)局，懷集電業(yè)局，封開(kāi)電業(yè)局，德慶電業(yè)局，云浮電業(yè)局）馬麟犢（從化電業(yè)局）李茂明（花都電業(yè)局） 公司新增

22、業(yè)務(wù)人員均安排在廣州地區(qū)，佛山地區(qū)電力系統(tǒng)。有關(guān)調(diào)整措施： 對(duì)業(yè)務(wù)員綜合能力的評(píng)價(jià)：工作表現(xiàn)、社會(huì)關(guān)系、應(yīng)變能力、銷售目標(biāo)、業(yè) 績(jī)達(dá)標(biāo)等。二是對(duì)銷售業(yè)績(jī)不合格的員工進(jìn)行季度調(diào)整，或從本單位內(nèi)部或社會(huì)招聘。 計(jì)劃社會(huì)招聘 2 名，有工作經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)行業(yè)簡(jiǎn)歷者優(yōu)先！四是業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。1）有針對(duì)性地確定客戶需要的產(chǎn)品（2）有針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)。（3）有針對(duì)性的行動(dòng)技能培訓(xùn)。五是工作安排與目標(biāo)。1月完成廣州、佛山、肇慶三市市場(chǎng)的 ' 初步調(diào)查，找出客戶所需產(chǎn)品的品種， 為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供參考依據(jù)。二是在 1、 2、 3月份完成市場(chǎng)計(jì)劃銷售任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的銷售任務(wù)分配（廣州 20 萬(wàn)，佛山 10 萬(wàn)，肇慶

23、 10 萬(wàn)）三、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員熟悉客戶各部門的員工。（4）注重潛在銷售人員的培養(yǎng)。（5）做好陪跑工作。自己主要的工作是負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶和客戶領(lǐng)導(dǎo)的公共關(guān)系。（7）為加強(qiáng)與客戶的交流， 增進(jìn)彼此之間的感情， 對(duì)重點(diǎn)客戶每周進(jìn)行兩次 訪問(wèn)；對(duì)一級(jí)客戶每周進(jìn)行一次訪問(wèn)； 對(duì)其他客戶根據(jù)實(shí)際情況安排訪問(wèn)時(shí)間 （但 必須做到兩周至少一次） 。（8）對(duì)客戶的了解（附表）（9）了解客戶的實(shí)際需要，并提交一份詳細(xì)清單。 六是開(kāi)展產(chǎn)品交流活動(dòng)。主要聯(lián)系本單位生技部門負(fù)責(zé)人，安排本單位及所屬供電所相關(guān)人員參加， 針對(duì)重點(diǎn)客戶開(kāi)展產(chǎn)品交流會(huì)！工作中存在問(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在近第一季度的工作中，自我感覺(jué)也出現(xiàn)了 很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面1 、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作， 總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以 然，通過(guò)上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊 急也不